商业计划书是创业者与投资者交流的载体，一份制作精美、言简意赅和内容丰满的商业计划书，是打动投资人最关键的一步。

在中国目前大大小小的投资机构有几千家，投资机构的竞争非常激烈，GP为了获取优质项目，一般会出去演讲站台和包装明显项目，制造知名度。

创业者出售股权比例获得投资，投资机构通过投资获得创业者的股份，这是一个双向选择的过程，我们看到很多媒体宣传，投资机构又投中了独角兽企业，会认为投资者是如此高不可攀，但是对于投资者来讲，投中明星项目也只是小概率实践，投资者投中的更多是失败项目。

 一、深入了解投资机构

创业者在选择投资机构的时候，需要对投资机构进行深入的调查，因为投资机构也会有自己专注的行业，比如有的投资机构专注于医疗大健康，有的专注于互联网金融，有的专注于汽车交通等。

投资者不可能了解所有的行业，熟话说隔行如隔山，对于投资者没有涉及的领域，他们的认知也是有局限的，具体的投资机构的专注领域分类可以在IT桔子中查看。

同时还需要查看投资机构过去的投资业绩，是否有什么黑历史，以对投资者的实力和风格有大概了解。如果创业者不去分析投资机构的背景，不管不顾的什么钱都拿，一定会在后期产生很严重的问题。

二、融资前的信任准备

创业者在深入了解的投资机构之后，接下来就要准备一些信息给自己背书。背书的本质在于获得投资者的信任。如果创业者有过成功的项目，那么创业者的很容易得到投资者的信任。

如果创业者没有成功的项目，那么需要把自己的项目在网上发一些PR(public relations 公共关系)稿，如果有项目负面消息，需要及时处理，还需要对创始团队的背景进行梳理，最后整理成BP(商业计划书)。

如果创业者没有被信任的投资者，那么最好的信任基础就是自己先跳出去，把事情先张罗起来，然后出来一些成果，这样代表自己很看好这个项目，并且有一定的能力做好这个项目，只是欠缺资金资源做大，那么投资者是乐于投资的。

创业者千万要注意不能没有准备就去找投资者，因为投资者一年要看的项目成百上千，如果不能在短时间内打动投资者，被pass的概率很大。

在获取投资者信任的过程中，创业者千万不要造假，因为投资最重要的是看人，而看人人品是最重要的，投资圈很小，如果因为一次造假，最后弄得被整个投资圈都知道了，那么创业者以后拿到其它投资机构的钱概率就会很小。

三、商业计划书的编写

创业者了解和有了一定的信任背书之后，接下来就是和投资者正式的交流了，创业者与投资者交流的载体就是商业计划书，一份制作精美、言简意赅和内容丰满的商业计划书，是打动投资人最关键的一步。

商业计划书主要包括以下几点：

1. 公司介绍

公司介绍需要介绍创始团队的主要构成，过去的成功项目经历，团队的股权结构等，重点突出以前干过什么成功的项目，你是如何抓住这个机会，并且把竞争对手甩在了身后的过程。

在初创期，最好创始人能够占据超过50%以上的股权，这样对公司有足够的控制权。还需要介绍公司是否有员工持股计划，管理人员的激励计划，因为创业团队最大的财富就是员工，如果激励员工，是投资比较看重的。

2. 行业情况

该产品市场前景和市场规模空间有多大，投资人关注市场规模是否足够大，是否是趋势性行业，因为投资人不会投昨天的项目，因为那些都已经和自己没关系了，新的机会一定是出现在旧机会之上的。他们也不会投今天的项目，今天的项目已经是一片红海了，竞争会非常地激烈。

3. 商业模式

商业模式需要介绍团队的价值主张、核心能力以及未来的盈利模式等。核心能力包括是否足够高的护城河。如果竞争对手或者大公司来做这个项目，自己的竞争优势在哪里。

4. 产品介绍

介绍产品的主要优势，有什么特点，投资人最关心的问题之一就是产品能否以及在多大程度上解决现实生活中的问题，或者能否帮助用户节约开支、提高效率以及有足够多的购买欲。

5. 产品数据

介绍产品当前用户规模、付费转化率、获客成本、客单价等数据。如果是天使轮那么需要有数据证明项目的可行性，如果是成长期那么需要有数据验证项目的盈利情况。

6. 财务状况

介绍司在过去的基本财务数据。包括主营收入、主营成本、主营利润、财务费用、净利润、补贴收入等

7. 融资计划

融资需求要写得非常明确。过往的融资情况，资方是谁，这一轮要多少钱，出让多少股份，融资的钱用在什么地方等。要说服投资人你的资金使用是合理的。再强调一次，融资不是越多越好，符合公司的发展规划才最好。需要多少钱，这笔钱用多长时间，拿到钱之后能达到什么样的目标，要有合理的规划，这些是创业者在见投资人之前就要想好的。

8. 未来计划

做一个简单的发展历程时间轴，提炼出关键性事件，何时立项、何时上线、何时获得融资，何时数据有大的增长等。

一句话总结商业计划书，就是创业者找到了有潜力的市场，并且有核心能力占领这个市场，现在缺少资金，只要资金到位，未来能发展成什么样，投资者能获得什么。

#专栏作家#

青蛙王子，微信公众号：guatalk，qq：1418191947，人人都是产品经理专栏作家。

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