写卖货文案，开头就介绍产品性能，很难吸引用户继续看下去；如果想要让用户看完你的文章，认同你的产品，那么本文介绍的痛点法和故事法就是适合你快速学习并且快速模仿的途径。

相信不少写卖货文案的人，曾经或者现在都经历过这样的情景：即使我在开头写了一大推，来表示我的产品多厉害，但是用户就是不感兴趣，不想往下读。

这是因为在很多用户的心里面，你只是在陈述一个事实，这个事实和他有什么关系呢？

读者并不会因为你说的事实而被激发欲望，产生兴趣。

能让用户对你的内容感兴趣，就想往下读，那么你就做对一半了。

任何一个写卖货文案的作者，如果你想要在这个上面速成，那么下面两种方法可能是你比较适合快速学习并且快速模仿的途径。

也就是说：能够在文章的开头，激发起读者对你后面想要表达的内容的欲望是极有可能的。

重点是：你能不能按照我下面要说的两种方法去进行练习。

方法1：痛点法

即：在文章的开头戳中用户的痛点。

何为戳中用户的痛点，就是说你需要寻找用户在你的产品所对应的情境中的“喜爱刺激”和“厌恶刺激”，结合失去心理和恐惧心理，来调整这两种刺激的比例。告诉用户因为某些事情，出现了“厌恶刺激”，进而失去了某种“喜爱刺激”。

用户在生活工作中常见的痛点无非是下面这些情况：

工资低、职位低、比闺蜜丑、比同学过的差、被黑中介坑、很久没有读完一本书、有拖延症、想要改变，却很懒惰、回到家只想玩游戏等等。

通过在开头讲述一个用户在生活中常见的痛点，让用户在内心中产生一种被cue，“是的，我就是这么苦逼、我就是这样无知、我就是你说的那样懒惰”的感觉。

那么在实际中，我们如何将用户的痛点描述出来呢？

这里推荐一个很经典且屡试不爽的方法——搭建SCQA模型。

何为SCQA模型，这个模型是著名作家芭芭拉在《金字塔原理》这本书中提到的。

这里总结一下：

• S（Situation）背景：描述一个大多数人都能结束且无异议的背景，为你接下来要讲述的故事内容搭建好特定的时间和空间
• C（Complication）冲突：推动故事的发展，能够让读者提出疑问
• Q（Question）疑问：在前面“冲突”的指引下，读者提出“为什么”、“怎么做”等疑问，比如：冲突是“发生了阻碍任务完成的事情”，读者的疑问是“在这样的冲突下，我们应该怎么做”
• A（Answer）回答：基于冲突和读者在该冲突下提出的疑问，我们针对该疑问给出的解决方案是什么

当然，这个模型是可以变换的，并非完全按照“背景-冲突-疑问-回答”的顺序来进行。

芭芭拉在《金字塔原理》中，对这个基本模型进行了3种变换：

1. 开门见山式：回答-背景-冲突
2. 突出忧虑式：冲突-背景-回答
3. 突出信息式：疑问-背景-冲突-答案

这个可以结合你在具体写作的时候，想要突出强调的部分，将模型中的模块进行移动。

方法2：故事法

简而言之，就是在文章开头讲一个好故事。

如何才算是一个好故事？

写一个好故事有这样两个关键点：贴近生活、充满细节。

要知道：很多读者都没有办法拒绝一个故事，更何况是一个起起伏伏、贴近生活还充满细节的故事。

那么具体怎么做？

别急，下面我详细讲：

首先，贴近生活：

也就是说你写的这个故事能给人一种发生在身边，就是我本人或者我身边的人所经历的或者将会经历的事情。

你需要在描述这个故事的时候，从第一人称的角度，以介绍身边朋友的方式引出来这个故事。

比如：

在我读高二的时候，我经常会在学校周边的餐馆见到我同桌的身影。他个字高高的，黑黑的，有一种营养不良的瘦。

因为家境困窘，他的生活过的很不好，为了让贴补家用，他不得不一边学习一边打工，承担着朝气蓬勃的年龄不该承担的压力，最终因为体力劳动和脑力劳动的双重压力，累倒了，也没有考上自己心仪的学校。

后来高中毕业后，我再也没有见到过他。

前段时间回到家，恰好母亲在收拾房间。整理到我高中毕业照片的时候，我看到后，随口说了一句“也不知道我那个高中同桌现在咋样”。

听完母亲和我说的话，对于同桌的经历，我自己都觉得挺魔幻的。

当时高考落榜后，因为身体也不好。沉寂一年后，坚定着改变自己和家庭的梦想，他背上行囊，带着屈指可数的纸币，来到了广州，开始打工。一边打工，一边抽时间啃着馒头学习。

最终，通过了成人高考，自费上了大学，在大学期间多次获得奖学金，毕业后成功通过面试，留在了大城市的一家公司中。虽说该公司是创业公司，但是leader却给到了他充分的信任和施展能力的机会，一切开始变得顺风顺水，理所应当。

现在他已经在自己上班的地方，看好了房子，付完了首付，等于说是拥有了一个能够在大城市让自己避风躲雨的港湾。

然后，充满细节：

要知道，细节的描述更能够让读者身临其境，有过同样经历的读者会因为你的细节唤起自己的记忆，没有这样经历的读者，会被你的细节感动，对你表达的内容充满认同感。

没有细节的描写，就像一张单薄的纸片，承载不了你想要寄托的感情。

那么你可能会问： 细节怎么写？我自己也搞不清楚啊，再说了我怎么能够做到知道每一个细节？

其实，处理好细节这件事情并没有那么难。我想，你的这些疑问和担心，统统都可以从小学作文中得到一点灵感。

在我们刚接触写作文的时候，差不多大多数人开始上手的都是日记吧。

我们的老师反复强调了我们应该如何写好一篇日记：

• 时间：凌晨、早晨、上午、中午、下午、夜晚
• 天气：阳光明媚、天阴沉沉的、雨濛濛
• 地点：学校那个破旧的教学楼的后边
• 人物：扎着双马尾、穿着校服、布满油渍和针脚的双肩包

等等。

如果我们尝试在写作的时候，按照上面提到的那几个方面补充丰满我们想要描述的内容的细节，几次练习后，再到描述细节的时候，你就能轻车熟路，省下很大一部分力气，再也不用为它发愁了。

比如：

晚上10点的地铁上一位男子疲惫地坐在椅子上。

这一句话背后需要思考的细节有很多：

• 这个时间点，对于大多数下班的人而言，是晚还是早
• 这个时间点，外面的天气如何，街道上是什么状态，地铁中是什么状态
• 这个时间点，其他人在干什么，这个人在干什么
• 这个人是如何进入地铁的，步子沉稳有力，还是沉甸甸的，每抬一步都很费劲
• 这个人的形态是如何的，弯着腰，驼着背还是脊梁挺得笔直
• 这个人的头发是怎样的，凌乱了还是和早上一样，依旧整齐如初
• 这个人坐到地铁的位置上时，是闭着眼还是在刷手机？
• ……

如果我们将这些细节补充完整，这个人就会变得鲜活起来，一天工作后的疲惫感、他在职场中的无力感都会变得更加立体，可能会更让人有共鸣感。

在方法2这里，我为你讲述了两个关键点：贴近生活、充满细节。如果你已经具备了讲故事的基本逻辑和能力，那么你可以在这两个方面，做一些练习，使其变得更加饱满。

但是，还不怎么具备讲故事的能力，却想要牢牢占据读者的视线，激发读者的欲望，引发读者的好奇心，最好还是先尝试一下下面的这个路子。

即：讲述一个小人物逆袭的故事。

为什么这样说，在实际中，大多数人都是普通人，上班的拿着不多不少勉强过活的工资，上学的不知道自己毕业后要做什么，在这样的大背景下，小人物逆袭的故事就成为了大多数人励志的能量来源，这也是励志文永不过时的原因。

所以，小人物逆袭的故事可以说是非常适合放在开头吸引读者阅读的。

那么我们怎样才能写出一个小人物逆袭的故事呢？ 这里给大家推荐一个5步故事写作法：

1. 主人公起点低，但是有自己想要达到的目标
2. 为了达到这个目标，主人公非常迫切地想要去做一些什么来改变现状，从而实现自己的目标
3. 在实现目标的路上，非常痛苦
4. 因为某个原因，出现了转折点
5. 转折点后，结果很好，不仅实现了自己最初的目标，与此同时也收获了很多意料之外的东西

关于如何写一个能够激发读者欲望的开头，我今天要说的暂且这么多了。除了我今天写的这些，接下来的文章中，我还会再谈谈在激发读者欲望这方面值得关注的其他的细节点。

讲了这么多，还是希望每一个写卖货文案的同学，都可以慎重对待自己文章的开头，毕竟能不能让读者愿意往下读，就靠这个了。

当然，激发读者欲望并非这些方法，如果你有好的经验，欢迎在评论区分享，我们互相学习。

作者：佳爷，专注研究卖货型文案，从文案中找到牵引用户情绪的那条线。

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