上一篇文章里，我们复盘了流量以及流量变迁的一个大致过程。在我们最熟悉的互联网和移动互联网时代，流量真正成为了流量。

互联网的出现，以一种核爆、核聚变的方式冲击和变革了旧有的一切存在，包括流量，这个我们之前本可能称呼为客流、人流、听众、观众的概念。

流量获取向更极致进化，核心越来越小，规模越来越大，比如：最早的门户，代表是新浪、网易；然后是搜索，代表是百度，谷歌；然后垂直类的移动应用，代表是微信、支付宝、UC浏览器。

一、成也流量

按照上一篇文章的逻辑，流量牛逼哄哄。但反过来问，流量是不是业务，很显然不是，但是大家一聊业务、聊产品、聊商业模式，总会很自然的聊流量，而且是在模式推演的一开始就聊到流量。

所以，现实产品的成功，商业模式的成功也很多时候被归结到流量的获取上。比如：最近宣布在美上市的“拼多多”，虽然一堆负面评价，但是不影响他短短3年获得了淘宝和京东都没有实现的用户和销售总额的高速增长。

拼多多的成功原因肯定是多方面的，比如：所谓“消费降级”的商业模式；疯狂赞助各式头牌综艺而获得的品牌曝光和露出；洗脑的广告歌曲。但是更多人把拼多多成功的主要原因归纳为“排他式”的获取了独一无二的“海量、活跃、可信、高转化”的微信的流量支持，所谓“微信流量加持，猪也能上天”。

可，京东也获得了微信的流量，而且微信还专门给京东开放了固定入口，京东也好像并没有把这个入口玩出花。 那么，退回来说，流量到底是不是那么重要？

答案必须是，是！ 那么为什么流量重要？

我们用去年的一个热词来解释这个问题，带货。

2017年网络热词，特指明星、网红、社会名人或公众 人物对某一商品有意无意助销，甚而引发大面积流行、热销。比如：所谓的“教主”同款，所谓的“冰冰”心水护肤霜。

蹭点热度的话，我们来说说世界杯，世界杯上最大带货能力的无疑是球星和球队，最自然的需要带货的货主就是两大运动品牌：阿迪和耐克。花开两朵各表一枝，18年世界杯，阿迪赞助了36支球队中的12支，这个数量位居所有运动品牌的第一位，而且同时拥有德国、阿根廷、西班牙三支夺冠热门球队的代言。

理所当然的，阿迪对于本次世界杯期间球衣的销量保持高度乐观。然而，打脸总是喜欢“啪啪“响，世界杯一开打，阿迪就被打脸，而且还打出了节奏。首轮，德国、阿根廷、西班牙无一胜绩；小组赛后，最靠谱的“自家人”德国小组垫底出局。接下来的淘汰赛阶段，阿根廷和西班牙相继出局。

世界杯赛程刚半，阿迪在大中华区的线上和线下门店开始“五折优惠”。五折优惠，促销的目的太明显了，那么促销的原因是什么呢？

也很明显，清理库存！

清理库存的原因呢？库存积压！

库存积压的原因呢？过度生产！

过度生产的原因呢？对于销量的过于乐观的估计！

OK，终于到了我们要讨论的点。那么销量的估算，应该是估算两部分人群的规模：老球迷和新球迷。

• 老球迷中有人为了支持自己喜爱的球队，购买球衣，球队成绩好，一开心买件球衣；看比赛的时候，为了更有代入感，买件球衣；为了在所有球迷中表明自己的身份，区别于非自己支持球队的，融入同样支持球队的，买件球衣；这是一大部分。
• 新增球迷，本来是中立球迷，或者是其他球队的球迷，被争取过来，被吸引过来，为了表明自己的身份，买件球衣。基本上，世界杯期间，球衣这种产品的销售，主要满足的是球迷们，心理认同的需求。

从宏观上来说，球迷的绝对数量应该是固定的，特别是我们前面分析的老球迷的数量，也就是，带货带来的流量应该是没有减少的。

那么是什么逼到货主，五折降价？

这里需要提出另外一个重要的概念，转化率。这个概念大家肯定也不陌生，简单来说，转化率=有效用户或客户数/流量总数。

在阿迪的例子里，就是购买球衣的球迷数比上12支球队的球迷总数。所以，货主阿迪降价促销，是希望通过价格手段来提升转化，尽可能的让销售靠近预计。而逼得阿迪做出这样的折扣策略的原因，也同样是因为，原本估计的转化率因为球队成绩的问题，大打折扣。成绩打了折，价格也就打了折。

所以可以说，转化率和流量是一体两面，最终决定流量对于业务的作用或者说效果。

二、获取流量的方法

问题听起来很大，答案其实被并不复杂。相关的内容网上一搜一大把，流量成为产业，一种独立的商业模式之后，获取流量的方法已经被逐个封装。打个比方：如果你的业务需要流量，那么它可以看作是一个空水池，接入流量就好比在你的水池上接上了管道和水龙头，只要你按时按量缴费，水就源源而来。

这些不同的管道就是获取流量的方法，最大最粗的三条管道：搜索类、社交产品类和电商类。

（1）搜索类

大概从1999年开始兴起，2005年开始盈利，然后就是大规模的统治性盈利。搜索类的流量获取，一般又包括付费的购买关键词和免费的SEO，当然说SEO免费其实也是和付费购买关键词相对而言，因为如果你没有能力解决SEO的技术方案，需要付费采购的话，那么也不能说是免费。

再等到了移动互联网时代，业务脱离了网页，更多得集成在封装好的独立的APP里，相应的SEO优化就变成了ASO优化，但仍旧是基于搜索的流量获取技术。

当然，最近包括微信的小程序，以及众多国产手机硬件厂商联盟推动的“快应用”似乎又带动了“去APP”的风潮，是否也会带来相应的搜索类业务或者技术的变化，我们也可以留意观察一下。

（2）社交类

社交类的就没什么好说了，从桌面PC端到移动端，都是企鹅家的。如果勉强把微博也归到这个类型的话，阿里家稍微还有点位置。

社交类产品因为其特殊性，对于流量的输出实际上往往是比较克制的。也就是说，和搜索相比，对业务的影像或者作用并没有那么直接，大部分是以品牌、内容、传播、营销等方式进行的非直接的业务露出。

不过，微信、QQ、支付宝（一直在加自己社交的元素）等都通过公众号、服务窗这种方式来把流量间接的嫁接给业务，成为“生态开放”。还有一些是基于应用的第三方的服务，比如：广点通。

（3）电商类

和社交类相比，从桌面PC端到移动端，阿里家毫无争议的扳回一局。不过电商类又和社交类一样，虽然有着又粗又大的管道，但是并不一定是对业务有直接需求的流量，同样是需要再对流量进行筛选，加工，也就意味着是需要比拼一下转化率的。

（4）其他

其他垂直类的移动大流量平台，如：资讯类的头条，内容类的知乎，工具类的安全卫士、浏览器、应用市场等。

三、渠道通畅和流量遇阻

这个问题看起来应该是错了，但不过是想错了。在前面一篇文章里，我们已经做出了这个结论，去中心化的互联网的成熟，最终促生了流量中心和流量运用的成熟，产出高效的，即插即用的流量服务。

但于此同时，也形成了流量高度聚集，最终流量成为独立的商业模式。“天下熙熙，皆为利来”，商业模式的形成，使得流量的需求方，必须要付出更高的成本去获取流量，这一点符合经济学的基本供需规律，而且随着流量聚集程度的提高，成本也会越来越高。

如果这个成本达到一定的阈值，破坏了流量需求方本身的业务模式或者商业模式，那么该业务的有序发展必然会出现问题。特别是在这个”先免费，后收费，基本功能免费，高级功能收费”的互联网经济环境中，如何获取流量起步，就摆在了问题清单的第一排。

相信有过创业想法的人，这一点肯定深有感触：我的用户，流量从哪里来？

你知道流量在那里，你也知道管道在那里，可是这往往没法成为第一选项。

当然，就像我们前面也提到的，我们可以通过自己的能力或者借力去做SEO或者ASO的优化，这个要不直接购买流量（关键词）成本低的多。说白一点，SEO 和 ASO 的优化，所针对的就是搜索或者流量分发平台对于内容展示规则、机制、策略的一种“反编译”。再白一点，就是基于对上述规则、机制的了解，偷规则的“空子”，通过“免费”的方式，达到付费的效果。

看起来是站着把钱赚了，无可厚非。但是，换个角度，对于流量中心和渠道来说，本来是可以收费的业务变成“免费”了，而且还势必影响已经付费客户的实际效果，那么规则就应该是变的时候了。

所以，SEO 和 ASO 一直是一个常做常新，互相角力的过程，没有一定的“资源”和“能力”，靠这个方法实际上可能饿不着，但也吃不饱。

四、破局

所有的新的革命都孕育在旧的母体里

破局的前置条件已经基本成熟：全民全时在线，线下和线上的区隔越来越模糊。线下的流量识别已经成为可能，流量中心、流量渠道和流量的分发是否重回线下，或者我们完全可以打破这条”线“，移动互联和物联网络的成熟，催生了新的流量业态。我们可以提前进场来思考这个问题，

如何让“线下”的用户、线下的流量同我发生关系？流量的连接点在那里？有哪些具体的方法？

余下的，咱们下回，分解。

#专栏作家#

Sieben，人人都是产品经理专栏作家。混过文青的支付出道的产品人，长期以支付厮混，关注支付、O2O、社交领域，擅长行业、业务需求分析，产品设计和用户体验。

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