如何开一次不同的 To B 培训公开课？在课程的开始、中途、结束应该做些什么呢？一起来看看~

不少朋友都知道，我上个周日讲了一堂“SaaS创业路线图”公开课，本篇文章是关于课程的分享~

一、最有意义的是课前调研

这次我的目标听众群体，90%是看过我的#SaaS创业路线图#系列文章的（这是现场调查得到的数据），其中有1/5是铁粉 —— 将当时已经发表的19篇全部看完，还有全部打印出来划重点学习的。

目标群体明确后，我仍然非常仔细地设计了调研问卷。包括学员的公司情况及所处阶段（我的路线图把SaaS创业公司分为8个阶段）、个人角色及岗位、最关注的科目（我列了十个），更有意义的是开放性问题。事后证明，开放性问题给我很多启发，也让我调整了培训的重点。

125个同学来自108个公司，绝大部分都是SaaS公司，也有几家投资公司。

其中参与课前调研的有76人（70个公司），统计情况如下：

（1）角色：1/2是创始人或联合创始人，1/3是各部分负责人，还有13%是销售管理者。

（2）公司融资情况：

（3）按“SaaS创业路线图”定义的8阶段：1/2强处于产品打磨和销售打法创造阶段

（4）关注的科目：

我事先没想到“如何打造销售铁军”会是排名第4的科目，所以在调研后把这部分内容加入了课程里。

此外，提出具体问题的有27家，占70家参与课前调研企业的38%。说明很多人是带着困惑来的。根据这些问题我调整了讲课重点，把这些疑问的答案揉进整个课程当中，这样的解答更系统，也更有针对性。

到了现场答疑环节，我首先把这些预先提出的问题再解答了一下。当然，其中也有3个问题是没在课程中覆盖的，我单独做了简要陈述。

二、我坚持了每15分钟做一次互动

人的大脑一次能够集中注意力的时间是很有限的，在“自主”作业时，进入“心流”状态可以很高效地工作1小时甚至更长。但对于对于“听课”这个被动场景，一次能连续集中15分钟注意力是一个极限。

所以我每15分钟左右会做个“提问——回答”式地互动，或者讲到有趣的地方能让大家跟着我一起哈哈一笑，这都能起到短暂放松继而再次集中注意力的作用。虽然，这对于讲师控场能力要求很高，但只要在课件准备阶段，预埋好这些互动的点，并提前预讲和背诵一下，难度并不大。

这也让讲师保持很高的状态。开场时我就会讲清楚，大家互动反应越大，我的积极性越高，因此我才能激情澎湃地讲了5个小时。

三、课件熟悉的过程

我以前曾经一年做100场演讲，但只有2个课程，一半是每周五上午9点的“招聘宣讲”，另50场是“新人入职文化培训”，所以轻车熟路。

这次课程对我这个演讲老司机的挑战是，5个半小时的课程（速记同学当场帮我记下了5万7千字，语速172字/分钟）。仅我的PPT每页下面的备注加起来就有5000多字。

课前我很担心讲漏重要内容，甚至一度比较焦虑。好在WPS和PowerPoint都有“屏幕扩展”功能，这个经常演讲的人应该都知道，可以让电脑与投影仪显示的内容有所不同，电脑上可以把备注显示出来。

经过删减，每页的备注减到几个关键词，这样在演讲期间我只要瞄一眼，就不会漏项。

四、用案例说明理论

人类的大脑更容易吸收故事背后的理念，而非直接的概念陈述。理解一个概念，很难，其实也需要用类比或故事来解读。

因为最近6个月与90个SaaS创业团队做过深度沟通，我在这次课程中加入了22个案例，在讲到不同阶段时，拿出该阶段其它公司发生的故事分析缘由和后果。我观察到听众在我讲故事时，明显都抬头听地很认真。

五、用有趣的“理论”让大家记住故事背后的逻辑

课程过程中，通过总结每个不同阶段的思维框架及故事背后的逻辑，我总结了5个有趣的理论，包括“硬骨头理论”、“推门理论”（这是纷享销客的CEO罗旭同学在4年前提出的）、筛子理论等。

课后第2天及第3天，我与自己做常年战略咨询服务的2个创始人分别聊天，发现他们已经能够很熟练地使用我的这些“筛子理论”、“推门理论”了。这样形象具体的东西，明显更容易被人津津乐道和使用。

六、“人民币投票”打分和奖励建议

课程尾声，我又玩了一个新玩法。大家通过赞赏1~100元，分别表示对课程的评价1~100分。共有53人参与了课后调研，结果如下：

1. 本次课程对您工作起到的帮助作用：对87%的同学帮助较大。
2. 课程内容的实用性：只有3.8%的同学（2人）表示不太适用。
3. 讲师的教学方法和形式：看来这种互动式教学很受大家欢迎。

此外，共有32人用人民币投票打分，平均81元，也就是81分。

七、这次课程的缺憾

这次课程风评很高，但与会SaaS同行们还是提出了水平非常高的建议，共42条。其中三人得到了“加倍退还学费”的奖励。

我仔细总结了一下，有这样几个主要问题：

1. 5个半小时的课程时间太密，应该分2天或半天讲透一个部分。最好组织小组充分讨论，也让SaaS圈里的同学们互相熟悉一下；
2. 案例多但深度不够，应该围绕一个点用多个角度的深度案例讲透；同时，把我的咨询业务嵌套进去，这样避免最后做咨询服务广告时太生硬；
3. 现场运营方面：课件提纲应该先打印出来、金句同步往外传播等，增强影响力。

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#特邀作者#

吴昊，微信公众号：SaaS白夜行，纷享销客天使投资人、前执行总裁。20年企业信息化和6年SaaS营销团队创新经验，每天一篇2000字SaaS创业文章的坚持者，目前正处在从创业者向投资人的转型过程中。

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