前段时间在 Lark（飞书）开发者大赛上听了华创资本管理合伙人吴海燕关于美国 SaaS 市场的一些观察和思考，整理了一些非常有价值的观点分享给大家。

Every Company is a Software Company

早在 2011 年的时候，开发出第一代浏览器的技术领袖 Marc Andreessen 就提出了“Software is Eating the World”口号。在这篇文章里关于什么是软件公司有一个更扩展的想法。

他认为 Google 是全球最大的软件公司，他也认为 Amazon 是软件公司，LinkedIn 是软件公司，Netflix 是软件公司…在我们传统的概念里认为是互联网公司的，他都认为是一个 SaaS 软件公司。

我们进一步去思考这个问题，就会发现它背后的逻辑。软件和互联网本身实际上是没有任何界限的。

所谓的传统软件，只是把“软件”定义在一个很狭窄的面向企业，建构在本地端的一个工具上。在 SaaS 软件的世界里，实际上是在消费互联网的巨大影响力下，企业也放到了互联网上，在网上和它的客户进行业务互动。现在，所有的企业和个人都是软件和互联网的用户，这之间是没有任何绝对的界限的。

另一方面来讲，优秀的互联网公司也会是新一代软件的推动者。传统的软件给人的印象是很难用的，因为大家天然的认为这是一个企业端的工具，企业员工应该天然去学会和适应它。但是我们发现这几年最优秀的、在美国市场增长迅速的软件公司，他们的基因实际上是互联网公司的基因。优秀的软件之所以能病毒式的发展开来，本质上也是因为它在用互联网在C端的用户设计和体验来做软件。

还有一个非常有意义的跃进发生在我们的现代服务业，因为现在服务业也需要上网去寻找客户，同时也有很多从业者。比如我们现在的快递公司、外卖公司，有数十万的计的快递员、外卖员，他们也在用工作软件去领取他们的工作任务。对于这些非常普通的用户、可能过去对任何电子设备都不是很熟悉的用户，如果也开始在用软件工具工作，这是非常了不起的一个进步。

美国 SaaS 市场的差异化特点

在互联网的世界里，其实中国美国已经站在了同一个起跑线。但在美国，Software is Eating the World的共识是在 2011 年就达成了。对中国我们可能认为2016年才是 SaaS 元年。

1）美国 SaaS 市场：企业客户 SaaS 投入仍在高速增长

2018 年，平均每个美国企业客户的 SaaS 花费达到了 34.3 万美金

我们常说美国企业需求端对于使用软件去工作、去从事生产经营活动更成熟，买单意愿更强。从数据上来看，在美国从 2008 年开始到2018年，每家企业客户花在软件上的预算是持续增长的，在 2018 年达到了 34.3 万美金，差不多 200 万人民币。一个有趣的数据是 2018 年环比 2017 年年增长率达到了78%，我们往往认为成熟市场意味着增长不高或者机会不多，但实际上美国的 SaaS 软件行业也还处在一个高速增长期。

2）美国 SaaS 市场：不仅是中小微企业客户，⽽是所有企业客户

在美国市场大中小企业都在用 SaaS，而且都在提升 SaaS 工具的使用的占比。我们甚至会看到中大型企业，500 人以上的这部分，在 2016 到 2018 年的增长曲线是更加陡峭的，他们在 SaaS 服务投入的预算也是更多的 。在一个真正成熟的软件市场，客户本身对于 SaaS 软件的投入是超出我们预期的。

但是目前的中国市场不是这样。 SaaS 软件目前主要都还是在面向中小型企业，大型企业客户对于使用 SaaS 还是有非常多的顾虑，还停留在上一代软件思维里面。比如银行类客户，数据不能出行，他们一定是要求供应商去给他们提供软件服务，他们不用公有云、不用 SaaS，一定要用私有软件。一个真正成熟起来的软件市场是不会有这一类瓶颈的，目前我们已经看到 SaaS 服务在中小型企业市场渗透率正在一步步提升，大企业用户的接受度肯定是向越来越高的方向去发展。

不仅是中小微企业客户，⽽是所有企业客户

3）美国 SaaS 市场：平均每个企业使⽤上百个 SaaS 产品

还有一个有意思的数据，是美国的 SaaS 客户平均每个企业会使用上百个 SaaS 产品。0-50 人的小企业，平均每家企业要用 40 个 SaaS 产品；1000 人以上大企业平均用 203 个产品，每个企业里面的不同部门，财务部门用财务软件，人力资源由人力资源软件…平均下来每个员工用 8 个产品。

这里面也包含了一些有意思的信息，比如美国出现了很多在细分领域做得非常好的软件。客户倾向于在不同职能不同场景去选择最优秀的产品。这也是跟我们传统认知不太一样的一个地方。在中国，很多企业哪怕是小企业、中小企业，都偏爱“一站式”产品服务。因为受限于企业自身的 IT 能力。如果使用多个产品，涉及到后台管理、多个产品的维护、多账户多权限管理之类的教育还有管理成本是更高的。

平均每个企业使⽤上百个 SaaS 产品

4）美国 SaaS 市场：企业客户平均每员⼯每年 SaaS 费⽤超过硬件

美国企业客户平均每员工每年 SaaS 预算，在 2018 年大约是 2884 美金，将近 3 万人民币的样子。在中国从我们能看到的数据，一个 SaaS license 一年收费基本不会超过 1000 人民币甚至更少，获客费用、销售服务成本可能还挺高的。这个也是当下的一个现状。很多企业真的把软件用了起来，节省了大量的成本，提高了效率，赚到了更多的钱，但是少见有把这类 ROI 算得特别明白的公司，我们现在的客户为工具所付出预算的非常少。在产品定价上，无论按照哪种方式，是根据研发一款产品的成本和预期的利润目标来定价，还是按照给客户提供的价值来定价，似乎都不是特别划算。这个还有待于年轻一代企业和企业家成长起来之后，对工具的认知还有使用提升到新的高度。

2018年平均每个美国企业员工的 SaaS 花费为 $2884

5）美国 SaaS 市场：各个职能部⻔自行决策购买SaaS

美国 SaaS 软件购买决策者是各职能部门，产品研发部门、HR部门、财务部门…不同的团队他们自行决定用什么样的工具来管理和工作。传统软件需要企业客户的 IT 部门来支持、排期开发才能用起来。而 SaaS 的一个主要优势就是安装部署 0 成本，不需要企业内部的 IT 技术支持，只需要开通账号就可以即时使用产品。

但中国到现在基本上涉及采购和付款的都是老板最终决策。在国内卖一个 1 万块钱的软件，也得到老板那里批预算走流程，导致软件销售周期过长销售费用居高不下。这个问题也导致两边的软件服务商获取客户、销售的方式、服务的成本都有是不一样的。在这种模式下美国评估 SaaS 软件的那套 LTV/CAC >3 的这种比例标准，很可能不适用我们当下的市场发展阶段。我们的 SaaS 服务企业 LTV/CAC，目前能够大于 1，实现首年赚钱就已经是很不错的成绩了。

6）美国 SaaS 市场：企业⾥每个员⼯会使⽤多个SaaS

最后一组有意思的数据实际上侧面反映了美国 SaaS 软件整体的生态环境。在 0-50 人的小企业中平均每个企业 16 个员工，他们使用的 40 款软件产品之间，数据的互相调用和交叉是非常多的。在 1000 人以上的企业会有将近 2 万个人与软件的交叉联系和数据打通。这个意味着企业主在管理和决策 SaaS 软件使用和购买的时候，也会有软件产品之间互相冲突和打通的考虑。

美国的 SaaS 软件形成了越来越坚固的一个整体的生态，而不是一个单独的孤立的产品。这也完全契合 SaaS 的精神内涵，基于开源、基于共享或者基于开放式的互联网精神的产品，细分领域的各个软件自身，也在数据底层做很好的协作和打通，共同服务好同一个企业客户。对于单个 SaaS 企业来说，除了功能独特、有自己的定位之外，对这种共享生态的开放度也是它能够服务各类规模企业的一个必备。

中国 SaaS ⼚商探索美国市场的挑战和Tips

“原⽣”⾯向美国企业客户的SaaS产品 VS 中国产品的简单翻译

SaaS 软件体现的是企业如何管理、团队如何一起工作、如何一起沟通的程式化体现。那么中国企业主管理企业的方式和美国企业主管理企业的方式、做业务的方式、管理上下游、做营销的方式肯定是不一样的。

我们不能完全拿在本土市场的产品，简单的做一个语言包，然后就扔给海外的客户去用。越偏上层的协作和管理越要以本地客户为出发点去构建软件，不能只做简单的语言包汉化或者翻译。只有非常狭窄的类型，比如数据库一类的产品在这方面的障碍相对没有那么大。

符合美国软件规范 SOC2、GDPR、数据隐私等

中国 SaaS 软件市场规范目前还不太成熟。一般上线了产品就可以马上推出市场。美国的软件安全标准和规范都是比较成熟和复杂的，还存在州与州之间的政策差异，每个州对于数据隐私的规范很可能都不一样。不符合当地的法律法规，客户也不敢用。

像“互联⽹公司”⼀样观察用户使⽤情况并进⾏产品改进

SaaS 公司一个天然优势是可以像 C 端互联网公司一样，收集到大量用户使用产品的情况。客户来源、每一步的路径、使用频次和深度、使用反馈。这些数据本身对于我们去改进软件都有很大的作用。早年在美国市场启动和传播非常快的 Slack、Dropbox、Zoom 有非常重要的一个原因是它作为一款软件产品，对企业用户的上手程度和产品操作体验做得非常极致。不需要像传统软件那样做大量的客户教育工作。通过免费模式让用户用起来、产品价值得到认可之后形成了病毒传播和口碑效应，企业客户为产品付费。

在“云端”寻找最适合的生态和合作伙伴

最后我们觉得有一个好的一个生态和软件开发商之间的互相协作是重要的。像刚刚提到的数据平均每个企业会使用上百个 SaaS 产品、每个员工也会使用多个 SaaS 产品，所以软件开发商除了各自在擅长的领域发挥所长之外，互相之间的协同带动，互相成为渠道，也会对客户有一个更好的选择。

参考资料

[1] Software is Eating the World by Marc Andreessen on August 20th, 2011

[2] 2019 SaaS Trends from www.blissfully.com

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