这是无人自助系列的第二篇文章，本文将重点关注无人自助领域的“智能零售”，通过大量的数据收集和深度访谈，我们为你带来了无人自助领域中五个热门项目的最强商业模式分析。

“无人自助”是腾讯创业提出的一个新定义，我们认为：无人值守且发生交易的设备/场所，被称为“无人自助领域”。

在系列报道之一中，我们将“无人自助”领域分为两种：

• 商品出售：也被称之为“智能零售”，如自动售货机、无人便利店。
• 服务出租：也被称之为“共享服务”，如迷你KTV、自助健身仓。

“商品出售”和”服务出租”最大的差别在于，除了固定成本之外，每一次的使用是否还会再次需要成本：

• 提供商品出售的服务在每一次销售时都会有成本，例如自动售货机，它需要通过不断售出商品来获得利润。

因此，自动售货机通过压低商品进货价来提高利润，其核心逻辑在于零售和物流行业的把控。

• 提供出租服务的产品在一次性投入后，就没有其他成本了，例如MiniKTV，只需要一次性的设备。

因此，想获得更多利润的逻辑是通过提高服务频次，其核心逻辑在于设备的点位设置，优质的点位将会大幅提高商品的服务频次，MiniKTV的关键就是找到更好的摆放点。

在这篇文章中，我们主要探讨的是第一种——商品出售（智能零售）的商业模式和产品逻辑。

01.无人便利店的风口到了吗？

目前，无人便利店的创业方向可以分为两类：

1. 自己运营的无人便利店 
2. 提供无人便利店的技术解决方案

第一类，对于纯运营的模式来说，其本质就是便利店，只是没有人工，并且增加了技术。因此，主要考验的是各项运营能力：

1. 选址能力：房租租金和收入是否成正比，大规模铺设无人便利店后商品运输效率是否够高。
2. 对商品源头的把控：是否与商品生产商具备议价能力，进货成本如何才能最低。
3. 人员的配比，成熟的运输系统：更优的人工效率，同时因无人便利店缺少存货空间，进货补货频繁，成熟的运输储存供应链会更好的提升效率，节约成本。

但前不久从金沙江的报道来看，在商品源头的把控上，大部分创业者都能直接从商品生产商那儿拿到不小的折扣，而这时考验的便是物流、存储，还有选址能力。

第二类是提供无人便利店的解决方案。

目前制约无人便利店发展的难点主要有三个：

1. 如何识别客户和商品
2. 如何判断商品被用户拿走是用于交易
3. 如何识别用户购买的商品是什么，并完成支付流程

从现在的发展来看有以下五种解决方案：

1. 红外线扫码
2. RFID
3. 图像识别+人工智能技术
4. 卷积型神经网络技术
5. 机械臂+控制运动系统

但是，目前能大面积使用的技术只有RFID技术，缤果盒子，Easy Go等无人便利店都是采用的这个技术。

RFID：射频识别技术，类似于传统扫码，把贴有特定条形码的商品放在指定位置，便能快速完成结算。

但是，RFID仍有很多不足之处，目前只能作为自助结算系统的过渡方案。

据腾讯创业了解，每一个RFID的商品条码的成本是0.5元，这意味着只要采用RFID技术，无人便利店里的每一件商品成本价便多了0.5元。

在技术不够成熟的时候，将会带来额外成本，这将影响无人便利店的盈利。

从腾讯创业收集到的供货商数据来看，以可乐类型的饮料为例：无人便利店如果以正常的价格来销售商品，利润率不足10%。

无人便利店的价值到底在哪里？除了技术提升，省去了人工成本之外，很多无人便利店项目都提到了“节省租金”。

据腾讯创业了解，缤果盒子，Easy Go的一个无人便利盒子的成本在10万元左右，他们通过减少无人便利店的占地面积，来控制前期的建造成本。

占地面积的减少，可以在一定程度上降低租金，但无人便利店的开设场景却仍然是个谜。

第一种，开设在人流密集的地点。

在这一点上，传统的便利店显然更具优势。他们积累了长期的运营数据，也沉淀了很多优质店铺在黄金地段。

目前来看，无人便利店的开设除去用“新鲜感”来吸引用户之外，很难找到新的竞争点。

而很多的无人便利店技术仍在开发和过渡阶段，同时容纳的人数有限，有些仅只能容纳一人进入购物。在高峰时间，这样的情况显然是不能被接受。

第二种，把开设场景放在了小区。

通过与物业合作分成来达到减免房租的目的。例如：缤果盒子、Easy Go等项目。

但是这样的“场地租用”也存在不小的隐患，如果是把盒子随意放置在公共空间，在政策上有“违章建筑”的风险，一旦业主举报，会有拆迁的风险。

如果租用店面的话，那无人便利店的很低的建造成本就失去了意义。

在这样的情况下，为何还有这么多资本涌向无人便利店？

无人便利店一定是零售的未来，对于资本来说，现在投资就是提前布局。

但截至目前，无人便利店在场景上受到诸多限制，在能否节约场地租金方面也存在较大争议，而技术上仍未成熟，处在过渡时期。

因此，目前来看，无人便利店更像是对传统便利店涉及不到的场景，或者销量小，流量小等非典型场景的一个补充。

反观传统便利店，它们拥有完整的供应链、物流系统和成熟的仓储系统，以及更多的运营线下门店的经验，传统便利店在技术手段上进行升级，转型为无人便利店在现在这个阶段会更加顺畅。

02智能零售柜：成熟的结算系统，更多元的场景，更低的试错成本

首先，先解释一下什么是智能零售柜。

我们认为，经过多年的发展，自助售货机已经不再是单卖饮料和零食，而且可以出售简单加工类的产品。例如：橙汁、咖啡、冰淇淋、便当等等。

在这里，我们将其统称为智能零售柜。

智能售货柜：泛指以自助售货机的形式，销售商品的智能货柜，通常占地面积在1~2㎡，采取无现金交易，和普通货币交易。例如：自助橙子机、自助咖啡机、自助冰淇淋机、自助便当机、传统的无人自助售货机。

这时，如果把一个便利店从形态上进行分类，从大到小分别是：传统便利店（100㎡）→无人便利店（12㎡）→智能售货柜（1~2㎡）。

在适用场景上，因为智能零售柜更小，所以无人便利店的典型场景，智能零售柜通过多种多样的组合也能同时覆盖。（6个自助售货柜=1个无人便利店）

基于智能零售柜的碎片化形态，它可以无处不在。

对于用户来说，便利店购物满足的是“便利”，也就是在最短时间内满足购物需求（比电商的两小时到货要更快），并不在意在哪里进行购物。

同时，除了场景的多元化，在支付的用户体验上，智能售货柜也远超无人便利店。

在商品种类方面，智能零售柜可以根据一定范围内的区域用户的购买习惯来安排品类，更为精准。

在这样的情况下，通过智能零售柜的组合来满足用户需求则比无人便利店更具有优势：

1. 在商品搭配的灵活度上，智能零售柜可以随意组合，从“热食”到普通商品都可以售卖，且成本更低。
2. 商家可以通过销售数据，实时调整组合，试错成本更低。
3. 适合的场景更多，不同的场景都能摆放不同的智能零售柜，同时在人流量多的场景里，排队不会局限于12㎡的封闭场景中，并且还不需要装空调。
4. 支付快捷，整理货物更加方便，用户的体验更好。

除了以上四点，在商业模型上面，智能零售柜的商业模型也要远远优于无人便利店。

03.自助售货机，盈利模式多样

三方广告和上架费利润超过2.8亿

自助售货机在中国已经发展了20年了，目前国内最大的连锁运营商是友宝。在零食、饮料类的自助售货中，其已经占据超过40%的运营市场份额。

据腾讯创业统计，友宝的盈利模式主要有四个部分构成：

1. 出售/出租设备
2. 商品销售
3. 广告收益
4. 商品上架费

从友宝2016年公布的财报来看，目前加盟与自营的自助售货机已经累计超过5万台，通过与上游商品生产商签订合作协议，自行组建运维团队，目前其总营收已经超过15亿，毛利率高达48%。

除此之外，通过线下铺设大量终端，向商家索取上架费，向第三方收取广告费，也已经成为了友宝重要的收入来源。友宝全年净利润8.4亿，其中几乎不投成本的广告和商品上架费高达2.8亿，占比超过30%。

（图片来自于友宝2016年财报）

其他智能零售产品分析

除了售卖普通商品的自助售货机，最近几年随着技术的发展，一些需要轻加工的产品，也开始以自助售货机的形式进行售卖。

这类智能零售柜的商业逻辑主要分为两种：

一种是通过减少人工成本和场地租金，来降低成本，提高利润。例如：自助咖啡机。

另一种是深度参与到原材料生产，和供应链管理中，通过降低上游成本来提高利润。例如：自助橙子机 、自助便当机等。

以下是对不同的智能零售产品的商业模型分析：

自助咖啡机

满足喝咖啡的基本需求，放弃咖啡附加值

在放弃咖啡馆的“社交、装逼”等属性后，无人自助咖啡把目光聚焦到了现磨咖啡本身，通过减少场地租金，人力支出来控制成本，以远低于现磨咖啡市场的价格，获取用户。

据了解，一杯咖啡的原料成本在5元左右，单点租金大约在1500~2000元左右，平均一个运营人员能维护10台设备。

在收入方面，一杯咖啡的收入在9元~17元不等，在折算掉机器损耗后，大约在每天销售40杯便能达到盈亏平衡。

(莱杯咖啡，图片来自于网络）

自助橙子机

自建供应链，从橙子生产的源头来控制成本

自助橙汁机通过切入橙子生产的上游来节约成本，通过降低每次复购商品的成本，来增加利润空间。

以现在较为知名的天使之橙为例，一台机器的固定成本是3万元人民币，其他的日常运营成本有：

1. 橙子购买以及物流配送
2. 点位租金
3. 运营人员
4. 日常维护，包装费用

据腾讯创业了解，天使之橙每一杯橙汁，会使用3～5个橙子。同时一个人可以维护3台机器，而在场地租金成本方面，北京商场里的租金平均2000元/月

而在售价方面，目前一杯天使之橙的售价为15元，据内部人士透露目前每一台天使之橙的机器，平均每天能卖50杯左右，其中只要销售超过20杯便可以保持盈亏平衡。

同时天使之橙也通过控制上游来控制成本。

据腾讯创业了解，中国每年夏季从南非进口橙子约有9万吨，而天使之橙会直接买走1.5万吨，同时天使之橙已经在国内寻找果园种植基地，从橙子的源头来控制成本，扩大盈利。

（天使之橙，图片来源于网络）

自助便当机

轻度参与生产，商家合作模式，利润有限

自助便当机能否盈利的关键点也在供应链的管控上面。

以自助便当机中的饭美美为例，饭美美通过与能生产便当的大型商家合作，开设了中央厨房，中央厨房，通过大规模的食品原材料购买，提高了与合作商的议价能力。

从目前已披露的数据来看，饭美美的成本主要有以下几个要素构成：

1. 原材料成本
2. 中央厨房运营、房租
3. 人工维护、运费、包装

其中销售额的 30%-35% 用于原材料成本，15% 用于中央厨房运营、房租等，5% 营收利润分成给中央厨房，另外加上运费、设备租金、人力成本等，饭美美净利润约为 15~20%。

在营收模型上，饭美美有3个方面可以盈利：

1. 自营贩卖机
2. 出售加盟贩卖机
3. 合作中央厨房

（饭美美中央厨房）

但从目前来看，饭美美主要的收入来自于自营贩卖机的便当销售，其他两种模式还在进一步探索当中。

据公开报告显示，如果以自营作为收入主要来源，当饭美美每天可以销售 5000 盒饭时，项目可达到盈亏平衡，按现在每台机器每天平均销量 50 盒来算，需要 100 台贩卖机。

（饭美美便当机）

在研究了4种无人自助售货机和无人便利店后，我们不难发现在理论分析上，自助售货机的商业模型要远远好于无人便利店。

但是支撑他们的根本还是在于线下的用户是否愿意在这些无人自助设备上购买，他们是否会担心安全问题呢？付费意愿有多高呢？

在下一期的无人自助系列三中，我们选取了三个无人自助售货柜进行了60小时的蹲守，看看谁是无人自助系列的销售之王。

出品人：龙兵华

监制：孔令舒

策划/统筹：郑可君

作者：郑可君 杨雨林

执行：管慕飞 杨雨林 张文昭 刘航

来源：微信公众号：腾讯创业（ID：qqchuangye）

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题图来自PEXELS，基于CC0协议