编辑导语：如今在线教育发展迅速，很多机构开展线上课程模式，用直播和录播的方式进行授课，线上课程经常会使用试听课的方式进行用户的转化；本文作者分享了关于试听课转正式课的直播设计，我们一起来看一下。

本文主要内容有：

• 课程类型及真实转化结果介绍
• 使用倒推大法进行试听课设计
• 确定做试听课之前的思考过程

01 课程类型及真实转化结果介绍

课程类型：针对CATTI笔译三级、二级考试的翻译培训课程（其他涉及到翻译技能的考试/工作均适用）。

招生预期：试听课20人，线上小班课3人。

最终结果：49元/人的5次试听课，共31人报名。

正式课分为线上小班和录播，可以报全套，也可以选择其中某个模块的课程。

正式课：

• 共5人报名线上全套课，2130元/人；
• 1人报名录播全套课，1499元/人；
• 1人报名其中两个模块线上课，798元/人。

以试听后付费（含各种上课方式）视为转化成功计算，转化率22.58%。

（线上课共29节，答疑课需要学生单独约课并按次付费，60元/人/次，此处费用不含最多14次的答疑课，学生按需预约答疑。）

前情提要：11月初合作的英语老师提出可以尝试从翻译入手，试水线上小班课。

（我们的“团队”只有两个人，授课老师负责课程内容，其他全部均由我负责。）

既然老师提出可以教翻译，虽然方向小众，但我们迅速想到了一些能刺激大家思考对翻译的需求的卖点。

02 试听课细节设计采用倒推大法

也就是先思考：学生有啥样的需求或疑问？我们想要什么样的结果？

通过结果反推试听课如何做。

预测学生的需求可能有：

• 完全不了解，单纯好奇：什么是翻译？有什么用？
• 喜欢/想学，为了考翻硕/考证/提高翻译水平。
• 上完课就能提高吗？课程质量如何？
• 报名后到开课前的等待期，进群想要学习氛围。
• 学员关于英语学习的问题，和对老师的疑问。
• 是否有回放（这个不是预测，是学生提出的）。

下面我用图表的形式做个反推对比：

以上是试听课的设计思路，通过做试听课，帮助学生进一步评估是否真正需要这样的课程。

11月翻译小班试听课五次课时间安排：

• 15号周日 19：00-19：40（讲课，留作业）
• 19号周四 21：00-21：40（讲作业）
• 22号周日 19：00-19：40（讲课，留作业）
• 26号周四 21：00-21：40（讲作业）
• 28号周六 21：00-22：00（赠送的答疑）

重点：能保证周期性的话，最好能固定周期，给学生预留出做作业的时间。

排时间也是非常考验运营人的一项难题，首先要从授课老师给的时间表里选择，其次要满足所有试听学员的时间；学员有学生、上班族、全职妈妈等，需要有比较强的沟通和协调能力，最好是负责平时与学员沟通的人来做。

原则是不要拖，速战速决。

03 在做试听课之前，我是这样思考的

1. 课程动机

市面上看到的口语/词汇等课程眼花缭乱，我之前没有关注过专门做翻译课的，很想尝试（这次做完试听之后看了一两家的广告文章）。

巧合的是今年9月之后研究了一小段时间考研英语，其中翻译部分还专门买了某外刊的全年VIP做视译练习，亲测翻译很容易出成效。

开始前我和授课老师没有任何调研（如果做了调研，大概就望而却步了），只看了他写的翻译课安排的草稿版，觉得内容非常丰富，有的做，转化的操作空间非常大，马上就开始了。

此处感谢授课老师的佛系，我俩对本次转化的期望值极低，单纯的试水没想到远超预期。

2. 难点预测

1）接触的用户初心都是为练习口语而来，不确定对翻译的需求如何，也不确定我们自己想的卖点能否激发学员的需求。

2）正式课的价格是否让大家望而却步？（已经比成熟机构低很多，但我自己没做过超过1k的转化，所以有点担心）

3）宣传渠道单一，会不会没人来：只在兼职微信号的朋友圈，微信角色是付费课程班主任，日常学生主动发来私聊时会给学员做咨询或随意聊天；虽然平时挺活跃，但是只有一个微信号，列表好友4000人左右，估计还能经常刷到我朋友圈的学员不会很多（均为近几年购买过兼职所在公司的付费课程主动加来的学员）。

3. 宣传部分

• 物料：通过在线海报工具做的手机海报长图，同时还下载了切图（切成3小张）。
• 内容：拉群之前配合卖点文案，交替发长图和切图组合。

以上表格中提到的热身练习，同时还可以作为宣传内容。

通过在朋友圈分享群内的学习氛围和练习内容的截图，每天都有新的招生物料使用，吸引感兴趣的同学报名试听。

试听课开始后继续在每次课程后朋友圈同步进度，也吸引到几位中途报名的同学。

下篇分享如何做的正式课设计及群内转化。

作者：月半催眠曲；6年工作经验的运营人，19年3月开始接触教育行业，后从全职转为兼职；目前全职在某小众细分行业做用户运营。

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