编辑导语：对于做课程的同时来说，每次在课程结束后都会进行复盘，根据复盘结果修改可能内容，也是课程的一个迭代；通过课程的不断更新，也可以找到更好的方向。本文是作者分享的关于通过控制变量来做课程迭代的思路，我们一起来学习一下。

控制变量乍一看好像是非常理科的概念，还是经常会出现在实验室里的那种。

对于知识付费的课程迭代，同样可以使用这一概念来指导自己的方案，没灵感的时候想想有哪些可变，变则通；结合我运营的课程实例，详细拆解一下如何把控制变量应用在课程迭代中。

一、背景

2021年已经过去2个月了，今年新开的付费课程群小步迭代到了第三期，总体来看实现了我们的预期目标，正在稳步前进。

先简单介绍下这个课程：

外刊精读，40元/期，共4次线上课，频率是每周1次，每期结束正好是一个月。

课程内容的把控由授课老师全权负责，其他由我负责。

通过核算我们两个人的成本，我们计算出每期的最低开课人数，那么这个人数就是由我来负责的，需要招到这个人数的学生来上课才算是达到预期，超出这个人数就是超出预期。

由于我做的都是复购用户，所以这个课程也不例外，依然是在复购用户群体中做宣传。

冷启动的第一期在宣传方式上使用了免费试听课，内容上授课老师选择了一篇长文外刊，分成了两节课来讲解；试听结束后，我们在试听课群采用了报名接龙的方式，同时和学生亮出底牌，反向施压，等于我们的压力也有摊到特别喜欢这个课程的学生身上；如果没有达到最低开课人数，课程就不会开了。

在亮出底牌这一点上，不建议在拉新中使用，如果你有一群经常复购，粘性很高的消费群体，真诚一些挺好的；我认为需要大家对自己的“产品”和对学生都很了解，保证是好的课程，同时也是学生的刚需；如果都没踩到用户群的痛点，课程定位就会有问题，源头上就要杜绝胡乱做课程。

以上是背景介绍，接下来分享下怎么操作“控制变量”。

二、“控制变量”

我们还是把课程视为产品，最终我们要的是卖出去，有成交量，最好还能获得买家的喜爱度，忠诚度，对买家有价值，从而达成复购。

可以提炼出购买是一个交易行为，大方向变量划分为买方和卖方。

1. 先说卖方

也就是课程制作方，从我和授课老师的角度，变量有哪些呢？

1）课程内容的选择

试听课和第一期课程我们选择的都是长文，一篇文章要分成两次课来精讲，中间跨度有一周。

弊端是可能上节课学完，到下节课，学生对这篇文章又陌生了。

所以我们在第二期选择文章时选择了一节课就能讲完的长度，从讲2篇到讲4篇，内容也更丰富了。

2）活动的多样化设计

虽然课程是线上课，但是不能上完课就完了，肯定还要设计群内互动活动，我们采用的是日常留作业和结课大作业。

根据每次讲解的文章内容，设计一个主题，用语音或文字的形式来表达你的观点。

最后一次是语音跟读的大作业。

日常作业参与度非常低，我们反思之后，认为问题出在门槛有点高，涉及到口语和写作，对学生来说难度太大。

所以这个变量上，我们在第二期做了难度断崖式调整；直接改成了晒笔记打卡，毫无难度，活跃度有一些提升，同时叠加了一个强刺激活动：结课时选出一位最佳笔记同学赠送下一期课程。

结课大作业是难度比较大的长难句语音跟读。

第二期我们调整为书面作业，出了一张考卷，内容都是本期讲过的知识点。

结束后我们做了一个简单的调查，有同学反馈说第二期的文章难度稍有下降。

其实学生提出的这一点有更好的解决方式，只是我们目前没有那么那么多学员能够承接我们最想做的分级设计。

所以接下来的一期的调整目标是“如何兼容水平稍高的学生”，在作业的活动设计上会同时做晒笔记打卡系列（所有人可参加）和语音跟读系列（需要一定的水平）。

2. 再说买方

也就是购买课程的学生，变量有哪些呢？

1）进群形式和报名形式

试听课和前两期，我为了节省拉群的精力，简单粗暴的使用了扫码进群，在群公告放了交费说明。

初心是希望大家能自助报名自助交费，实际操作中还是存在一些问题。

比如就是有潜水的，看到了也没有表示是否上课，挨到报名截止最后一刻还要花时间去核对报名人数，以及私聊是否要报名；不免要做一些移除群聊的操作（会有学生不交费也不退群），就有点伤感情了。

第三期开始调整为确定购买再拉群，好处是又可以开心私聊了，虽然多花了时间，但是回到了我擅长的领域，私聊出了更多需求和成交了不止精读课。

有点误入歧途又回到正轨的感觉，但在冷启动的时候扫码进群真的非常好用；只能说不同阶段有不同的适合方式，不断调整变量是非常必要的！

2）转介绍

试听课和前两期，我们的宣传只局限在已有的复购用户群体，经过前两期的口碑沉淀和原始感兴趣用户的积累（没多少，但黏性高），第三期开始尝试开拓陌生人。

前两期的学生虽然也都达到了我们的开课最低人数，但都来自复购，一小部分是僵尸用户（N年前的付费用户）的激活，有点担心人会越来越少；所以从消费者的角度，做了一个纯利他的活动。

报名第三期的同学可以赠送一位好友一起学，目前来看效果还不错，希望能用课程质量打动陌生人。

3）学习的连续性

这一点我没有做过调查，只是有个别学生私聊提过，想办年卡，原话是：今年就跟你们了。

所以从学生学习的连续性考虑，第一季度结束后我们计划把课程收费变成月卡，季卡和年卡的形式，原则很简单，多报多优惠。

最后复盘一个我认为暂时属于无关变量的操作，就是每期海报的展示形式。

目前来看更换了几种海报介绍方式，对报名人数没有太大影响，可能是我自己这方面还需要精进。

总结起来，不同的课程或产品肯定变量不同，变量太多怎么选择呢？

三、个人的一点小建议

已经让你自己都不太舒服的，是必须调整的变量。

大家都认可的调整方向，可以好上加好，没必要一次优化一个，耽误时间。

个别同学提出的意见，要放大范围，分析整个消费群体，谨慎选择是否调整和怎样调整。

如果有无关变量，可以深入分析一下，也许是一个突破口。

作者：月半催眠曲；6年工作经验的运营人，19年3月开始接触教育行业，后从全职转为兼职；目前全职在某小众细分行业做用户运营。

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