编辑导读：随着直播带货的爆火，这条赛道越来越拥挤，带货主播们都希望复刻李佳琦薇娅的成功。如果你是一名带货主播，你会希望先以专业的销售导购能力为卖点，还是会以颜值为卖点？我们在天天问和小伙伴共同探讨了这个问题，一起来看一下他们是怎么说的吧~

继KOL、KOC后，又兴起了KOS（关键意见销售）的概念，这是一个类似销售导购的角色，比KOL、KOC更懂品牌、懂顾客、懂销售。

那么问题来了，如果你是一位颜值在线的销售导购，实力与美貌并存，现在准备进军直播带货了，在用户还不认识你的时候，你会先以专业的销售导购能力为卖点，还是会以颜值为卖点，吸引用户进入直播间？

针对这个问题，我们在天天问展开了一场讨论，一起来看看小伙伴们是怎么说的吧~

【天天问每周精选】第141期：直播带货主播：销售导购 or 帅哥美女，应该先用哪个角色亮相？

文章内容部分来源于@小胖纸 @仓前吴彦祖 @韭菜来了互联网 @我爱芋儿鸡 @西西弗 @请叫我马小胖 的精彩回答。

一、颜值能帮助快速引流

直播带货对受众最直接的视觉冲击就是颜值，不管对颜值做不做突出的展示或者包装，颜值都会在第一时间影响到用户。

先亮颜值再秀能力，能营造人设反差的大惊喜。颜值吸引关注之后，用户如果得不到满足需求的内容，大概率也会退出。

但是，用户其实在看直播的需求未必只是为了购物，也可能会被主播人设，直播设计的故事情节，以及其他抓人的套路所吸引。所以颜值亮相之后，观众对主播是有期待的，想看这个主播到底是卖色相还是卖内容。

所以两种思路，第一是快速呈现优质内容，在用户还沉浸在颜值带来的赏心悦目的爽感峰值点，让主播发挥优秀的销售能力，直给到观众秀外慧中的人设，大概率用户就持续关注了。毕竟颜艺俱佳的小可爱谁能拒绝呢？薇娅如果长得不行还有机会出圈吗？

第二就是放长线钓大鱼。颜值主播在线浮夸装傻，欲扬先抑，为后续营造反差做铺垫。关键是把握住人设反差的时间节点，不能等到热度下降或者口碑下滑到一定趋势了再去强行逆转人设，那就失去意义了。

带货主播的最终目的是成交。那我们来拆分一下成交路径：看到直播间->进入直播间->长时间停留->被带货内容吸引->下单成交。这整个过程每一步都有流失。可以简单判断靠颜值可以提高第1、2步的转化率，靠销售导购可以提高第3、4步的转化率。

现在的背景是“用户并不认识你”，那说明当前直播间是没有粉丝基础的，没有常驻在直播间的流量。所以获取初始流量一定是当务之急，在直播间的人数多了一般来说就会让直播间在各分类、排名中更靠前，获得更多的曝光度。而获取初始流量的关键就在于第1、2步的转化率。

所以理论上存在这么一个正循环：看到直播间的人变多->进入直播间的人变多->长时间停留的人变多->直播间的被推荐的更多更靠前->看到直播间的人变多。

当然考虑到边际效用递减，这个循环带来的观众人数应该存在一个极限。但是“用户并不认识你”这个背景说明初始人数很小，所以这个循环带来的效果会非常可观！所以提高第1、2步的转化，即首先依靠颜值来吸粉是一开始效果最好的。

而提高第3、4步转化率的专业的导购能力，在“用户并不认识你”的背景下暂时没有很大的用武之地，并不像颜值一样可以产生这样效果明显的正向循环，所以应该在优先级上暂时往后排，等到观众人数达到一定程度后，上述循环的边际效用递减很明显后再进行转型。

二、销售能力才是卖货关键

对于直播带货的主播来说，刚踏入直播带货行业，帅哥美女更能吸引用户眼球，增加直播间的观看人数，增加直播的粉丝数量。但是随着时间的增加，粉丝的增加和销售效果会降低。

直播带货是一个长期发展运营的工作，销售导购的专业技能和销售产品知识远高于帅哥美女，虽然直播初期不如帅哥美女效果好，但是随着直播带货的不断参与，粉丝量、销售效果以及购买率肯定会高于一般的帅哥美女的。

好看的皮囊千篇一律，有趣的灵魂独一无二。要是拼颜值，那进来的用户并不一定会下单，也可以适当满足一下消费者的精神需求，就像老罗一样，很多消费者并不是奔着产品去的，而是喜欢线上热热闹闹的氛围，还能和老罗进行互动。

其实无论是线上还是线下，想要触达长期复购的消费者是不可能脱离场景营销的，哪怕只是在一个直播间里，一些成熟的主播会在直播的时候为消费者预设一个消费场景，然后搭配其他产品彰显出产品特性和品质。

三、产品类型决定用户偏好

产品类型决定了用户类型，用户类型决定用户偏好，根据偏好去做切入，更容易提升销售额。

比如，我是卖电子产品的，那专业性就相对重要，毕竟你要让人觉得可信。如果你再长得好看，就加分了。如果是卖服装的，那就先长得好看，试穿了反正是好看的，至于你穿起来好不好看，看你自己了。

再比如，如果是偏向女性，家庭，小孩等等这一类的，就用专业的导购为开始的方向；相反如果产品是偏向男性化，例如手表车子等等这些男性消费者为主的产品，就先用颜值为导流，再做专业化。

采取以哪种方式作为卖点吸引用户进入直播间从而促成下单，是否应当先去了解我们的目标客群特征、他们选择进入直播间的思维模式、在直播下单的消费习惯。

“以帅哥美女”作为卖点吸引用户，优点是能够较为快速吸引一批有闲的颜粉，缺点是粉丝黏性不高。不确定性是粉丝客群和产品适用群体的匹配率、颜粉消费能力。

“以专业的销售导购能力”作为卖点吸引用户，优点是能够吸引有真正需求的用户，粉丝黏性比较高，缺点是初始用户吸引问题，这需要考虑如何快速建立能力背书印象和号召力。

四、结语

如今直播带货已经成为一个常态，越来越多的人加入主播这个行列，优胜劣汰竞争更加激烈。

不管是销售导购还是帅哥美女，作为消费者最重要的是产品的质量。产品不好，消耗的对主播的信任，切勿因眼前的蝇头小利损失长远的利益。

希望主播多一点真诚，少一点套路。

关于“直播带货主播：销售导购 or 帅哥美女，应该先用哪个角色亮相？”这个问题，你有什么想说的呢？

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