#本文为人人都是产品经理《原创激励计划》出品。

可能不少人都在短视频平台上刷到过卖水果的视频，但大部分情况下，如果博主没有做好运营动作、给用户留下深刻的记忆点，可能这类型视频给你留下的印象并不会太长久。近来，抖音上有两位卖水果的小哥似乎掌握了流量密码，成功出圈。究其背后，是否隐藏着可复用的运营策略呢？

你能想到吗？现在连卖水果都开始内卷了！

最近，抖音上两位卖水果的小哥哥，连连上演“宫斗戏”。一个叫你“宝宝”，一个叫你“乖乖”。网友表示：“这可让我如何是好，花痴症犯了！”

两位小哥凭借颜值营销，收获了大批粉丝的喜爱，火速出圈，还被网友授予“苹妃”和“柑妃”的爱称。

他们的经典台词：

• “宝宝，天水的苹果，天水的人”
• “想吃吗？哇~哇~”
• “嘿，乖乖，你来了呀…看一下咱家的春见耙耙柑，入口化喳，果粒相当的饱满哦，想吃吗，来，我喂你”

广为流传，“杀伤力”极强。

爆火出圈的背后，我们发现了一套完整且可复制的内容运营打法，今天分享给你。

一、猛男卖水果，掌握农产品流量新密码

1. “苹妃”和“柑妃”是谁？

这是两个在抖音平台卖水果的新农人，“苹妃”和“柑妃”是网友给他们起的爱称。

抖音账号@农哥哥农副产品，为了让自己家的苹果卖出去，绞尽脑汁在抖音发了2000多个视频（平均每天都会更新3-5条），每个视频里都使用相同的台词“宝宝，天水的苹果，天水的人”“想吃吗？哇~哇~”。

另一个账号@川哥哥的果园，原名杜川，1998年生，95后新农人，成都市蒲江县的一名果农。在外闯荡几年后，决定回家继承父业，回乡当果农。他没有墨守成规，尝试在抖音平台带货，让自家耙耙柑利润达到2倍多。

两人都是真实的果农，并非网红团队。开设账号的目的很直接，把自家的农产品卖出去。一个卖苹果，一个卖耙耙柑，因此网友给他们分别起了爱称“苹妃”和“柑妃”。

至于为什么称妃，则是因为他们一个叫网友“宝宝”，一个叫网友“乖乖”，很多网友经常在两个账号间来回切换，把自己幻想成皇上。

2. 他们有多火？

@农哥哥农副产品，账号粉丝25.1W，总点赞数334.8W。据蝉妈妈后台显示，视频作品平均点赞1322，近3个月内，最高单条作品点赞23.4W，近90天内，单日最高涨粉2W。

@川哥哥的果园，账号粉丝32.1W，总点赞数380.2W。据蝉妈妈后台显示，视频作品平均点赞5823，近3个月内，最高单条作品点赞22.4W。近90天内，单日最高涨粉2.6W。

3. 他们怎么火的？

一开始，两个账号并没有找到独特的内容定位，就是简单地拍摄产地，讲讲水果有多好，一本正经地卖水果。作品数据一直平平，点赞数量维持在几十到几百，没有特别大的起色。

@农哥哥农副产品 于2022年1月8日发布泳池裸身卖苹果的视频作品后，一炮走红。视频中的他一口一个“宝宝”，油腻但有效，网友们在评论区直呼：“我本不爱吃苹果，可是他叫我宝宝”“麻烦把天水的人上一下链接！”

在之后的几天内，又尝试了沉浸式情景剧、光剑变身等内容，皆取得了不俗的成绩，自此，成功拿捏流量密码，单条作品点赞数据攀升维持在1万以上。

@川哥哥的果园 在内容上的探索更早，走“腹肌男”路线，数据不俗。见@农哥哥农副产品 发布裸身下水视频作品后，也不甘落后。这次的视频帮助其内容再上新台阶，后续视频作品单条点赞数据平均维持在3-5万。

而后，二人的PK喜提微博热搜，话题#连卖水果都开始内卷了#上热门。截至目前，该话题阅读次数1.8亿，讨论次数1.1万。

破圈后，两个账号一发不可收拾，开启了内容运营的天花板操作。网友直呼“好家伙，卖水果都这么卷了吗？！”

作为互联网运营领域的长期观察者，特别想和大家分享这个案例中关于内容运营的策略，值得学习和借鉴。经过梳理发现，他们完整地将内容运营的事情全都做了一遍，而且是教科书式示范。

二、值得借鉴的内容运营经验

1. 做好定位就成功了一大半

抖音是有7亿DAU的超大型APP。在这个平台上，任何人都有机会出圈，但每个赛道又都充满竞争者，可谓机遇与挑战并存。

做定位就是要回答“你和竞争对手有什么不同”的问题。

首先，分析同类型账号的视频作品内容，总结共性特征（竞品分析）；然后，盘点自身有什么资源和优势，同类账号有什么资源和优势，如果我按照同类账号的方式做，我有什么独特优势？（差异化）；最后，给出自己账号的差异化定位（账号定位）。

以@川哥哥的果园 举例，同类账号中常规展示产地、质量、气候等的内容中规中矩，自己做也并不能做出什么差异化的特色。但自己有着不错的外表和身材，以肌肉猛男在果园出镜卖水果也还从未有人尝试过。账号粉丝中女粉占到了4成多，如果做这一内容可能会爆。事实证明，这确实足够差异化，且数据证明了他的判断正确。

因为独特，所以形成记忆。做好定位比做内容本身更重要，它是一切之本。

纵观其他行业，在差异化定位上，涌现出不少经典案例。当各大企业新媒体账号还都在竞争官方、权威的内容时，中国联通寻找差异化定位，率先在B站大跳书记舞，而后走红，涨粉明显，众多蓝V号纷纷入场效仿。

前段时间，深圳卫健委公众号凭借“硬核”科普火了，篇篇10万+的成绩让众多新媒体小编留下了羡慕的眼泪。

而这来自对用户和竞品的深度洞察和研究。我们都知道，国内的官媒一向以严肃、官方的形象对外展示，即便在新媒体平台，也并没有完全放下格调，简言之，不接地气，缺少和用户的互动。深圳卫健委公众号抓住了这个空白生态位，以“最靠谱的科普、最有趣的灵魂”和网友们玩在一起。

2. 打造人设和惊喜，强化记忆点

著名营销策划人叶茂中先生曾说，要想让品牌被消费者记住，就是要重复重复再重复。一个品牌出现在消费者面前3次以上，下次需要时才能可能第一时间想起你。

@农哥哥农副产品：“天水的苹果，天水的人”；@川哥哥的果园：“看一下咱家的春见耙耙柑，入口化喳，果粒相当的饱满哦”，都形成了固定的台词，长期灌输，起到不错的重复作用。

苹妃的视频中，总是用木棍开苹果；柑妃的视频中总是秀肌肉。这些重复的语言和镜头形成了符号，给观众留下了记忆点。

同时，超出预期的惊喜，能给到用户独特且深入的记忆。

@农哥哥农副产品，每次咬的冰果都是爱你的形状。

@川哥哥的果园，习惯用胸肌榨汁苹果。

在抖音平台，有一类单身独居类账号，他们的内容均为每日生活记录，拍摄内容固定且持续，会将每天一定会经历的片段作为拍摄内容，比如下班回家、做饭、打扫卫生等。@米儿呀 账号每天将下班回家作为拍摄的主要内容，每个视频中固定的开门并对着窗户上的月亮给粉丝比心的动作，是记忆的符号。

@候美丽的家乡美食 账号主要售卖高粱饴，每个视频作品中都会展示拉丝的过程，并配上语言“QQ弹弹，还能拉丝，带回去一包尝尝”。

3. 有趣、有料的内容策划

盘点过后发现，他们的内容策划能力很强。看似无心插柳柳成荫，但每一步都是教科书式案例示范。

在内容生产上有三条清晰的路线。

1）追热点（拉新，用作品吸引新流量）

光剑变身和北方的狼族火了，他们也赶紧拍摄，发布带话题作品，数据喜人。

热点分为可预测和突发热点。对于可预测热点，可提前策划和构思准备，比如情人节、春节等，二人均有发布相关视频作品；对于突发热点，则需要较强的内容输出能力，用最短时间发布尽可能完美的作品。

2）情景剧（促活和留存的杀手锏）

你永远不知道他们下一条作品会给你什么惊喜，这是情景剧最大的魅力所在。每条视频都是沉浸式的体验。

我们也可以看到，自从两个账号尝试情景剧后，视频作品点赞数据直接飙升到2-5万的平均水平，其中部分作品单条点赞更是有7万，甚至更高的数据表现。

苹妃下雪带你打雪仗、晚上带你逛夜市、情人节还给你送玫瑰花，甚至春节还带你见了长辈！

柑妃这边也不吝啬，直接带你见父母，骑摩托带你兜风，坐摩天轮，雨天给你送伞……

是不是你心中男神的形象呢？又懂浪漫，又会才艺，还懂得照顾人。每个视频都彷佛身临其境，有和你的对话，和和你接触的动作，简直太会了！

3）软性+硬性推广（转化）

如此努力地拍摄作品，最终目的很明确，卖货。在卖货上，二位也是毫不吝啬和委婉，在追热点和情景剧中，都很好地将自家产品苹果和耙耙柑融入其中，不断告诉用户“别忘了，我是卖水果了，如果想吃，记得来我这里买”。

偶尔也会发一些比较硬性的产品宣传，走进种植基地、包装基地……带你看到最真实的水果采摘到发货流程，增强信服力。

甚至，开始满足用户的“个性化需求”。比如，有粉丝希望把苹果每个都咬一口，还有的粉丝希望每个耙耙柑都亲一口……（当然啦，也带有玩笑的意味）。

4. 对数据敏感，更懂得洞察用户

做新媒体，有两个能力很重要，一个是数据能力，一个是用户洞察力。

对数据敏感的创作者，能通过数据发现端倪，不断调整和优化内容。这两个账号的出圈，大体经历了三次内容的迭代：最开始，发布普普通通的售卖视频作品；中间，开始尝试跟进热点，并巧妙地设立了人设；最后，情景剧让内容再次攀上新台阶。这来源于数据的力量。

@农哥哥农副产品 账号粉丝男女比例约为1：1。

@川哥哥的果园 账号粉丝男女比例约为2：1。

是的，这个结果可能会出乎所有人的意料，男粉的比例竟然如此之高！

评论区是了解用户、洞察用户的重要途经。在这里，可以获得更准确的作品灵感，比如：苹妃下水后，粉丝在评论区喊话柑妃，没想过，几天后，还真的安排上了！

5. 寻找伙伴，流量互推

靠作品引流是最常规的涨粉方式，这需要长久的内容创作和积累。如果能寻找到账号粉丝高度重合的账号合作互推，则将大大提升涨粉效率。

很巧的是，两个账号均意识到了这一点，从作品中互相“争宠粉丝喜欢”，到直播梦幻连麦，都起到了很好的导流效果。特别要提到的是，两个人默契地将粉丝视作皇帝一般，并不断用情景剧的形式“争宠”，在运营上来说，就是“人、货、场”中的“场”，两方精彩PK，让内容更有看头。

@川哥哥的果园 还和电视台记者、外国友人实现账号互推。

央视少儿品牌月亮姐姐，会巧妙地利用身边的其他知名主持人机会，并一起帮忙转发推荐。

6. 做运营，就是不断吸引注意力

用户的审美和好奇永远在提高，一招吃遍天的方法早已不再适用。虽然内容本身没有变，但外面包裹的壳需要推陈出新。

这就好比今天的公众号生态，随着平台的成熟和稳定，内容基本都被写过了，但为什么有很多号主还可以继续保持强劲的内容输出能力呢？说白了，就是学会了变化形式。

同样一个道理，换一个故事来阐述，则能产生新的效果。

另外，能把产品卖点掰碎了讲的运营，都是运营高手。试问，如果让你来卖耙耙柑，经营一个抖音账号，你会用什么样的作品来吸引顾客呢？

反过头来，再看看@川哥哥的果园，竟然把内容运营玩出了天花板。卖点永远是那几个，经过不同形式的讲述，生产出了如此多的视频作品。

@同日升粮行 账号以卖二八酱为带货目的，尽管只售卖二八酱这一款商品，但在内容上，竟然讲起了丰富的故事，真正地展现了把卖点掰碎了讲，其中包括二八酱成分、历史渊源、食用场景、隐藏吃法、常见问题等。

常见的账号还有：壹新刻章，围绕刻章的知识娓娓道来。

经过总结可以发现，两个账号在内容运营上有着较为相似的方法。但笔者同时要说明的是，方法永远相通，但用在不同的行业和垂直赛道上，需要有针对性的去分析，即：你在此赛道的定位是怎样的？你的优势是怎样的？方法相同，不代表生搬硬套就可以成功。

三、品效合一是伪命题吗？

1. 靠男色吸引流量，真的精准吗？

靠男色吸引流量，虽然可以短期内有很好的数据表现，不过也会带来弊端，即，吸引的流量不精准，更多的是来看热闹的。

但水果这类生鲜类有一个天然属性是【受众广、属于大众类产品】，因此只要通过视频作品能源源不断获取流量，即便本次不买，未来也可能会购买。毕竟，水果本来也要买，在哪里都是买，为什么不在一个信任的地方买呢？

因此，对于这类账号，我们关注的不应该是流量是否精准的问题，而是吸引来的流量，能否快速建立信任，并产生认知，在用户有购买水果需求时，能否第一个想起你。

据蝉妈妈后台数据显示，@川哥哥的果园：近30天内，销量2836件，累计销售额14.4万。

根据抖音店铺显示，截止目前，两个账号产品累计销量均达3.8万+件。相信在后期持续经营和粉丝建立信任，并保证产品品质稳定的情况下，销售数据会持续上升。

2. 直播间缺少专业运营支持

笔者多次驻足直播间，比起视频作品的精彩，直播间显得过于沉寂。没有过多的才艺展示，也没有节奏感强烈的带货节奏，仅是和其他博主连麦PK或聊天，更多的是靠博主拉直播时长来产生销售。

另外，带货种类少导致用户可选择的范围小（并不是每个人都喜欢吃耙耙柑或苹果）。

从蝉妈妈后台直播带货数据也可以看出，单场直播观看人次和销量差距悬殊。一方面，靠男色吸引流量，导致更多的用户短期内仅是围观和看热闹，并不能直接迅速转化为销售额；另一方面，也和直播间过于“佛系”、缺乏专业运营节奏有关。

3. 产品质量需要严格把关

抖音上售卖水果的博主众多，踩雷的概率也在变大。笔者身边的很多朋友，在抖音有过购买水果的经历，但收到的商品和博主介绍的相差甚远，后来再也不相信抖音平台了。健康的生态需要每个从业者共同维护，用网友的一句话说，就是“你永远买不到他手里的那一个”。

笔者购买过3次春见耙耙柑，质量确实杠杠的，以后也还会选择在柑妃这里买耙耙柑。

新农人标签，是份荣耀，也是一份责任。严格守好底线和产品质量关，才能长期生存下去。前几天，@空空日记 发文吐槽天水的苹果，一共收到9个，结果烂了3个。@农哥哥农副产品 第一时间澄清和道歉，态度坦诚，犯错了就要立正挨打。

天水的苹果和四川的春见耙耙柑，在全国还是有一定知名度的，市场接受度较高，蒲江本身也是水果大县，有着丰厚的水果资源和成熟的物流体系，如今产品的复购率非常高。但生鲜类产品在品控和标准化上都有很多难题，因此会需要更严格的措施和流程确保质量。

抖音带货口碑显示，@农哥哥农副产品 仅有3.09分，而@川哥哥的果园高达4.71分，在这个维度的角量下，柑妃胜出。

4. 能复制吗？

很难。用户是有审美疲劳的，千百个中有一两个，叫新鲜和好奇。当千百个全是这种类型时，反而成为了普通。

另外，不得不承认，这种内容运营的策略对主播颜值有一定门槛，这需要天时地利人和，可遇不可求。

四、结语

在内容营销上，@农哥哥农副产品和@川哥哥的果园 均树立了标杆案例，无论是热点追踪、情景剧演绎，都非常值得学习和赞扬。

加之选择的是具有广泛人群的水果生鲜赛道，只要能和粉丝建立信任，保证产品质量，这种模式一定可以运行下去。且据目前的数据来看，也确实验证了有效性。

期待看过更多内容上的创新。未来是属于你们的，加油，新农人们！

#专栏作家#

李云琪，公众号：李云琪，人人都是产品经理专栏作家。痴迷于研究心理学和传播学，志向成为产品+运营的复合型人才。

本文原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载。

本文为人人都是产品经理《原创激励计划》出品。

题图来自Unsplash，基于 CC0 协议