当一个产品的选择融入了更多阶级的因素，那跟用户谈产品，谈价格时候，也就需要更多的阶级习惯，包括沟通的语言，视觉的效果等等。

大家有这种感觉吗？很多运营在落地工作的时候，都很害怕跟用户谈钱。所以，只要做活动，做用户运营，做推广，瞬间就想到「促销」「免费」，一旦接触到价格比较高的产品，就会失去信心，总是小心翼翼的害怕触碰到用户转化的神经。

难道运营就不能坦荡平等的跟用户谈钱吗？

运营的活动思维惯性就是折扣、优惠、免费赠送，当运营的KPI跟销售捆绑在一起的时候，这些策略方法带来的达标轻易感会让人欲罢不能，毕竟达标后，领导跟同事都会点赞，数据上的感觉也会非常良好。

除了数据上直观的效果刺激，另一个重要的原因是对用户认知了解并没有迭代更新的思维，总认为互联网的用户只能接受低价、免费，客单价只能在某个范围内。

用户对于价格的思考是一个动态的过程：

• 有需求，但是对价格敏感；
• 有需求，也能承担合理价格；
• 没有需求，但就偏爱低价；
• 没有需求，只是从众选择；
• ……

用户会在这几种状态中变化，可能跟品牌的教育有关，可能跟需求的选择有关。可以肯定的是，这并不是一个固定的状态，而是在不断变动的。运营如果只用一种状态来判断和理解用户对于价格的思考，那相应的运营方式自然也会被固化。

用户对价格的理解不是绝对值，而是相对值

用户在判断价格的时候，是考虑“值不值的问题”，一方面会跟同类产品的价格对比，另一方面是其他替代选择的价格对比。用一个数字去框定用户对于产品的心理定价，已经不适合不断变化的用户价格认知了。

一个产品的价格是综合考虑用户选择，市场情况确定的，为了满足活动的销售量KPI而盲目把价格降到低于成本价，一涉及到价格高的产品就认怂，说好的运营的魄力呢？

别忘了，用户是需要经营的！

对于用户运营、活动运营而言，如果在无底线的输出公司的经营成本，这可能会在短时间内吸引到一批用户，但是一旦恢复原有的经营轨迹，面临的结果就是用户快速流失。

这不是只有跟精准用户有关的问题，还是一个经营的问题。经营是需要考虑投入产出的，无底线的出让成本，显然不是一个企业或者产品持久运作的方式。而且经营是在开放的市场环境中等价交换，短暂的不平等交易会带来不平衡的认知，会给用户带来一种价值失衡感。

如果一个产品可以大量9.9元销售，那又怎么让用户相信这个产品实际价值上百呢？

运营对产品的认知不能以偏概全

有的运营在拿到一个产品，看到朴素的包装，就认为这个产品并不值得那么高的价格，殊不知这个产品的内在成本价非常高。拜托，你是运营啊，专业人士啊，经营者啊，不是普通用户啊？看待产品可以全面一点吗？

运营不能用产品的一个维度的情况去绑架产品的定价策略，需要的是综合的去思考产品的定价。当对产品的价值认知更全面的时候，才可以更有底气的跟用户谈钱。

那运营要怎么跟用户谈钱呢

运营是在经营着一个产品，是在跟用户做着“平等”的交易，真不必要为了避免承受获客不精准而造成的低转化率，而采用一些极端的方法去规避跟用户谈钱。

比如说：

1. 在文案或者视觉上弱化产品的价格
2. 频繁的低价促销，迎合价格敏感边缘线区域的用户
3. 在最后转化步骤才露出价格，消耗前期的教育成本
4. ……

想方设法的运用一些运营小伎俩，暂时的弱化用户对价格的了解，有时是强化优惠价，有时是刻意的弱化价格在流程中的展现。

其实这反而给用户带来一种心理上的欺瞒感，当用户第一次低价尝鲜后产生了需求，开始去考虑复购的时候，看到常规的售价时，就很容易产生一种被欺瞒的感觉，他们会质疑产品本身的价值，这也是很多产品促销后恢复原价，即使目标用户也流失严重的原因之一。

跟用户谈钱这事是躲不掉的！运营在用户面前就不要认怂，也不必过于小心翼翼。运营的能力是在于，怎么优雅，有效的跟用户谈钱。

1、对产品做分解， 1+1＞ 2

用户对价格的认知是需要对比和引导的，有的运营会选择蒙住用户的眼睛不让他们看到价格，但是有一些运营反而会大方的跟用户谈价格，只是会用另一种方式，让用户对产品的价值跟产品的价格画上等号。

用户只接触到价格时，可能会惊呆，第一印象难免是“你凭什么值这个价？”这时候，我们可以帮用户梳理对价格的认知，就是把产品的过程做分解，让用户真切感受到每一个环节中所投入的成本。

分解产品生产的过程、服务的过程、销售的过程……很多产品的详情页，就是把产品做分解的过程，像讲故事一样，把创始人做产品的过程展现出来，把产品的成分一个一个剥开分解…每一步都是在让用户感受到对应的成本投入。

当一个完整的价格，被拆解成每一小块能够直观衡量的价值，让产品形成一种1+1＞2的比价感。

大多数产品都会通过一个核心的卖点，吸引用户的眼球，甚至就借此把产品价值等同于产品价格。但是，同质化也包括核心卖点的同质化，你用这个特殊成分，我也用这个特殊配方，最终所谓的卖点反而变成了普遍的存在。

把产品的过程做分解，让多个核心卖点用故事做串联，让用户直观的认知一个产品的形成过程，从卖点关注转变为一个体验和感受产品的过程，一个产品自然也会丰满成一个完整的解决方案。

2、用阶级语言说出价格，见人说人话

产品的营销，已经慢慢演变成生活方式的营销，解决同样直接需求的产品那么多，我只想选适合我的那一个。那什么才是适合？适合就是适合我的身份，适合我对生活品质的要求，适合我可以承担的价位，适合我晒在朋友圈中，适合……

多种的适合因素的综合考虑，其实也就是个人阶级内的选择。不管愿不愿意承认阶级的存在，是不是坚持自己有选择的自由，但事实上——你只能那么选择。有人愿意买60多块钱一杯的咖啡，也有人愿意买几块钱一包的速溶咖啡，不要以为大家都不关注价格，只是这个价格是不是在相应的阶层内的选择而已。

当一个产品的选择融入了更多阶级的因素，那跟用户谈产品，谈价格时候，也就需要更多的阶级习惯，包括沟通的语言，视觉的效果等等。有些人会更愿意去选择高价格的产品，显示“财力”，那就可以土豪式的展现价格。有些人习惯精打细算，那用一种比价的方式去展现价格，就会更容易跟用户搭上话。

有时候，用户不买单，很可能是因为你们的语言不对频。

#专栏作家#

粉小圆，微信公众号：粉小圆，人人都是产品经理专栏作家，近9年的时间专注在互联网运营。

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