笔者在思考电商中商家与平台关系后，写下了一系列感悟，此为第一篇，希望能给你带来帮助。

一直在思考商家和平台之间的关系，有一些感悟，后面分几期给大家分享一下。想做好电商，就必须理解商家生态。理解商家的运营体系、游戏规则，才能更好服务卖家，扩充商品服务品类，提升平台的用户体验。

对于商家，平台需要关注的主要有四个方面：供应链、运营、发货、物流。我们说零售本质上就是在管理“库存”，库存决定了什么能卖、可以卖多少，也为销售方向提供了指引，我想先和大家聊聊商家的库存。

一、商家新出路：多平台 + 店群 + 独立站

对于商家来说，赚钱是最大的目的。哪里有流量，能卖出去就是王道，所以商家会想办法拓展渠道。

自淘宝兴起之后，中国的商家想了各种办法增加销量。在流量越来越稀缺的今天，一般商家会开拓多个渠道，主要有三种形式：

1. 多平台

中国有很多电商平台，不同偏好的消费者会在不同的平台消费。为了获得更大的客群，商家会入驻多家平台。首选是淘宝天猫，然后是京东、拼多多。大一点的电商商家基本会入驻大多数一二线的电商平台，差不多有几十家，例如苏宁易购、唯品会等等。除了品牌商家，普通商家在不同的平台会采取不同的上架策略和定价策略，主要根据入驻平台的定位确定。

除了中国的电商平台，有做跨境贸易的商家也会入驻主流的跨境平台，例如Amazon、ebay等。

2. 店群

每家平台的商家是一个庞大的数字，如何从众多店铺中脱颖而出？对于大多数商家的选择是人海战术。一是扩大Sku数量，二是增加店铺数量。

什么是店群？简单来说是要多开店铺，实际上是为了在一个单品领域或者类目里，尽可能的做到多占位置，而核心的目的，是为了“接近垄断一个类目或者单品”。

3. 独立站

在跨境电商领域，独立站比较火。独立站相当于商家自建站，市场上有很多工具可以选择，独立站。

大一点的跨境卖家会建立很多独立站，来覆盖不同的市场。例如跨境第一股环球易购（跨境通），在海外建立三四千个独立站。

对于商家来说，不同阶段有不同的运营策略，有机会我们来一一探讨。商家有这么多销售渠道，摆在面前的第一个问题，如何管理库存？

二、多渠道库存管理

在讨论之前，大家可以先回顾一下我在《电商产品经理宝典》一书里的“库存分层”里的内容。我们知道库存分为销售层、调度层、仓库层，在销售层、仓库层的处理比较单纯，基本按照固定的逻辑在单一平台内部处理。最复杂的在于调度层，如何处理和上下游的关系？

调度层的库存处理逻辑主要分为几个方面：库存管理、库存同步、调度规则、库存分配、订单配货，我们来了解一下其中的逻辑。

调度层管理的是体系内的所有实物库存。库存变动主要是由采购、销售两方面因素影响，管理的主要是由此引发的库存锁定、扣减、增加、返还等数字变动。

另一方面，调度层的库存是由各个下游仓库的库存共同组成，哪个仓库有多少货、从哪个仓库发货，都是调度层决定的。

我们重点来说一说在多渠道销售时，库存分配和同步的逻辑，这也是很多电商同学遇到最大的问题。

1. 库存分配

怎么把所有的库存分配给各个销售渠道？这对于多平台商家来说是最棘手的问题。一般第三方平台都会限定发货时间，顾客下单却发不出货会影响店铺排名。所以一般店铺会采取真实的库存，卖有库存的货。

多渠道库存分配上，主要有两种处理思路：共享和独占。也可以根据品类和畅销程度进行选择。

共享库存

各个销售平台的店铺共享库存，公用一套库存。任一店铺的订单导致实物库存的变动，均会导致其它店铺的库存同步减少；由于每个平台的库存同步接口的限制，往往同步库存会有一定的延时。在共享库存策略下，需要预留一定的安全库存。

按比例分配库存

对于一些核心销售渠道，一般会独占库存，也就是按照比例分配库存。例如50%的库存分配给天猫店铺，30%给拼多多，20%给京东店铺。这类策略也是对于畅销品类的基本策略。

当然有些场景需要销售库存和真实库存脱离，例如活动预售。这时候可以关掉库存同步，在相应平台设置销售库存。

2. 库存同步

定好库存分配策略后，什么时候同步库存？

我们说库存变动有自上而下，也有自下而上，不论上下游库存的变动，都会导致可用库存的变化，这时候就会触发库存的同步。由于第三方平台库存接口的限制，一般会定时同步库存，这样会形成库存变动的延时，这时候就体现安全库存的重要性。

另一方面，在每晚闲时，可以执行全量同步，保证库存变动的覆盖范围。

三、特殊情况

商业场景是复杂的，有时候通用方案是没办法满足业务需求。例如一些场景：

1. 某些商品因涉及地区授权，只允许在部分地区销售，例如白酒。这时候需要管控区域库存。
2. 预售商品是不需要同步真实库存的。
3. 一定时间内的在途库存可以用于销售。
4. ……

不同场景的库存处理情况，大家可以思考一下怎么处理库存？

对于普通商家来讲，技术能力是欠缺的，一般的商家都是通过第三方ERP来管理库存，这又是另一个故事，有机会我们来说一说ERP生态。

关于商家和平台，我还有更多思考，你有什么想了解的么？欢迎留言讨论。

#专栏作家#

刘志远，公众号：远哥聊产品，欢迎交流。

产品团队leader。畅销书《电商产品经理宝典》，起点学院产品导师。多年电商产品实战经验，电商产品类畅销书作者。主导过多业务的电商产品搭建、更新迭代 。关注电商领域，包括电商中台、产品增长、商业模式、跨境出海等方面。

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