我们知道场景是什么，我们也知道状态是什么。但如何将场景和状态结合思考，再基于状态和场景进行产品功能设计。本文依然结合直播电商类产品给大家絮叨絮叨直播电商的场景状态是什么？

直播产业的发展，避免不了要走向收割时代。传统秀场依靠打赏分成，卖广告的模式已经无路可走，势必需要寻找新的渠道进行变现。而现在最好的方式就是游戏或电商，游戏和电商可以说是各大行业的变现杀手锏。游戏是很有“钱途”的产业，与游戏结合永远吃的是周边产业，依赖性强，共存亡。而电商才具备商业化本质，最能体现“前途”，直播也不例外开始拥抱电商。

直播电商是个很大的课题，我后面也会从其他方面逐渐对其进行剖析。这篇文章我只想讲讲直播电商中的“场景状态”。

场景状态指完成一系列动作需要经历哪些场景，这些场景又包含了哪些状态。就像用户需要喝到一杯温水的流程场景会经历。

• 准备阶段 – 将水壶装水，插上电源；
• 加热阶段 – 开始加热，水从常温开始逐渐升温；
• 水开阶段 – 常温态的水不断加热，直至翻滚煮开；
• 降温阶段 – 开水倒入杯中，随着与空气的接触不断降温；

在四个阶段根据水温的状态会分成常温态（准备阶段） – 升温态（加热阶段） – 开水态（水开阶段） – 降温态（降温阶段）。

在直播电商领域中，直播视频也会有基于场景下的状态。一个主播完成一场电商直播，不是简单的点击开播就ok，而是涉及到大量准备和传播的过程。一场完整的电商类直播周期可能有几天甚至数周时间，而直播时间仅仅是几十分钟。直播电商注重场景和转化，所以前期准备决定直播期间的成效。直播十分钟，台下十年功。对电商类直播的主播要求很明显比传统秀场要求要高，或者说二者具备的属性不同。

秀场主播讲究说学逗唱，琴棋书画。电商主播讲究“品”、“魅”、“技”、“销”，更多称呼为红人。

• 品 – 品味，电商主播需要具有自己的品味，有自己的擅长领域，或者是擅长穿搭，知道今年流行什么。或者是擅长美妆，知道怎么化的好看。
• 魅 – 魅力，不一定是美丽，但一定要有魅力。具有魅力的红人才能吸引到粉丝，才能影响粉丝。魅力可以是你的言行举止，可以是你的外在散发的吸引力。
• 技 – 技能，不一定要你说学逗唱，琴棋书画，但要你在某一领域确实要有技能。你会做PPT也是一种技能，通过直播课程讲解把你的PPT当作商品卖出去也是一种电商。
• 销 – 销售，电商直播的本质还是销售，要懂得为用户解答，要善于观察用户心理变化，要有淘宝店家的“亲，包邮哦”誓死捍卫买家的决心。

具备“品魅技销”特征的电商红人，在完成一场电商类直播时需要经历下面几种场景:。

• 直播前阶段 – 在直播前，对直播时内容进行策划准备，包括讲解内容框架稿、商品奖品准备、活动筹划准备、商品上架平台、直播预告发布、分享传播等。
• 直播中阶段 – 在直播时，根据直播前的准备，全程给粉丝讲解内容，解答疑问，互动，发起活动等，需要时刻根据直播间的现象和热闹程度进行自我状态调整。
• 直播后阶段 – 在直播结束后，需要将直播内容进行分享传播，让其形成二次传播的预热，甚至剪辑成短视频为直播回放导流，进而进行二次转化。
• 未直播阶段 – 在未直播时，粉丝也可能进入直播间。对空闲直播间进行配置，让用户进入直播间也能自己浏览商品进行购买。

基于这四个场景，直播电商的视频状态就被划分为 直播预告 – 直播中 – 直播回放 – 未直播 四种状态。针对每种状态，基于现实场景的需求，分别设计对应的功能。之前在设计够格这款直播电商产品时，采用的也正是这种场景逻辑，我们在每个场景状态下设计的功能如下：

直播预告

该状态下实现能让主播在直播前发布预告，帮助更好对粉丝进行预告，给用户预知未来的状态。预告中可了解到的信息包括：

• 主题和简介：帮助粉丝了解这场直播的大致内容，以及直播有什么活动，进而帮用户甄别是否感兴趣提前预约观看。
• 直播时间：直播时间可帮助粉丝了解何时直播。如果预约可在直播前10分钟推送短信和消息提醒。
• 商品关联：可在预告中直接关联商品，粉丝在看到预告时就可以提前浏览商品，甚至购买。加上直播秒杀价和优惠券的吸引力，给粉丝营造双11晚12点到来前的加入购物车期待感。
• 预约关注：支持一键分享，一键预约，一键关注。预约后可在直播开始时，短信推送提醒告知粉丝。

直播中

改状态下实现主播开启直播时，会给所有预约用户以及全部关注用户推送该消息，用户一键点击即可在网页端打开直播间，进行观看互动。直播中提供了大量功能帮助主播和粉丝进行更好的互动。包括：

• 消息弹幕：通过弹幕消息实现与主播之间的沟通，咨询，互动等操作。
• 打赏动效：通过打赏等动效增加直播间的热闹氛围。 – 因为主播有请托打赏的需求，想制造直播间的热闹气氛。
• 商品浏览：可在直播间浏览商品，主播可点击展示想要展示的商品。
• 直播上架：主播可在直播时临时上架商品。
• 小屏下单：小屏幕下单可以边看直播边购物。
• 红包：定时的红包能激励用户留在直播间更久。
• 优惠券：通过在直播间发放优惠券，提高粉丝转化率。
• 秒杀：在直播间发起秒杀，营造抢购的氛围。
• 拼团：在直播间发起拼团，激发用户转发分享直播。

直播回放

直播几十分钟的时间是对消费转化的集中收割，但是直播后的二次转播也具备超强转化能力。电商直播的特点是 其直播内容具有可传播性，主播总是有一段知识经验的分享或者对商品的讲解，这对于二次转化有很大的帮助。直播回放中涉及到的产品功能主要是：

• 直播剪辑 ：短视频的剪辑更易于传播，且能很好的对回放视频导流。
• 回放购买：进入直播回放视频中，能完整复原直播中的场景和过程，且能关联直播中的商品供用户购买。让当时没有看到直播的用户也能重新观看回放，并在回放中进行下单购买。

未直播

每一个主播都有个自己的直播间，相当于自己的移动店铺，可分享传播，想让它在哪出现就在哪出现。这个直播间可以做以下几件事：

• 关联星店商品，进入直播间的用户可浏览星店关联的商品，随时下单购买。
• 关联历史回放，随时可以了解这个主播的历史回放视频。
• 留言，可以给主播留言下次直播想听到关于哪些内容的介绍。
• 预告预约，可看到主播下一次直播的时间，并立即预约。
• 主播信息，主播的资料当然是必不可少的。

基于场景来定义直播状态，根据状态来分类定义功能，这是设计产品的常用思路。直播电商中涉及到视频、直播、电商、社交等多种纬度，涉及到的逻辑也很复杂且庞大。我会在后面的文章中慢慢解读。

作者：水度力子，微信公众号：jdccPM，一年咨询顾问，两年产品经验。曾就职世界500强外企，两年创业经历。产品，运营，咨询分析。

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