用户的行为是随着环境的变化而变化的，产品经理利用这一点，在产品设计中为用户构造好“外在环境”，能影响用户的判断和行为，进而为产品带来增长。

在我创业的过程中，有这样的一个小插曲，当时正在研发1.0版本，大家都比较幸苦，就在淘宝上买了两箱猕猴桃，给团队补充一下营养。

然而，实际效果并不好，一个星期后，猕猴桃几乎原封不动，似乎所有人都不喜欢吃猕猴桃。

于是，做了一个小的改动，将已经成熟的猕猴桃从箱子里拿了出来，放在公司前台，一个一个排列整齐。

同事们上班进公司，顺手拿一个，吃完午餐回公司顺手拿一个，下班回家也顺手拿一个，第一批放出来的猕猴桃，很快就被消灭掉了。

猕猴桃还是同样的猕猴桃，放置的位置不同，放置的方式不同，“销量”就会有较大的差异，放在箱子里的猕猴桃，无人问津，放在前台，却受到眷顾；堆积成一堆的，无人问津，整齐排列的却受到眷顾；影响同事行为的核心原因，便是外在环境的变化。

用户的行为，是在外在环境的影响下产生的，天气热了，就想喝冷饮，天气凉了就要加衣服，一旦外在环境发生了变化，用户行为也会随之变化。

所以，用户其实比我们想象中，还要容易受到影响，只需要改变用户所处的外在环境，就能影响用户的行为。

“外在环境”包含了许多的环境因素，其中有部分因素能够被用户感知到，这部分被感知到的信息，会引起用户产生心理层面的判断，最终的判断结果就会通过行为反馈给外在环境。

这是一次用户与环境的交互过程，环境因素是输入，用户行为则是输出，感知与心理判断，则是逻辑处理的过程，一些不被感知到的环境因素，用户并没有接收到这些信息，也就不会产生对应的行为了。

在电商产品的秒杀模块里，就有一个用来影响用户感知的字段：划线价。

“划线价”影响用户的感知

在秒杀的环境里，用户感知到的除了常规的商品信息，还有“划线价”信息。两个信息组合成了第三个信息，“现在买，更便宜”，正是这个信息，影响了用户的行为，买下了许多看似有用，实际上，自己并不需要的商品。

环境因素让用户产生了“买到就是赚到”的感知，进而形成了“不买，就是亏损”的心理判断，影响了用户的下单行为，最终导致秒杀模块会比普通商品模块有更高的下单率。

但也有一些电商产品，将划线价的设计的极弱，字体做的极小，颜色做的极浅，删除线做的极粗，不仔细阅读的情况下，极难感知到划线价的存在或者难以明确感知到被划线的金额，这样的做法看似突出了秒杀价格，弱化了划线价，但实际效果往往不如人意。

这样的设计方式，表面上弱化的是“划线价”，实际上被弱化的是“差价”，用户感知不到划线价的存在，等同于感知不到“现在买，更便宜”，也就不会产生因为“不买，就是亏损”的心理判断，这项环境因素就无法影响用户的下单行为了。

现在，已经有很多制造业推出了电商专供的商品，这些商品并不会在市场上流通，定价策略也不用考虑市场的接受度，可以定一个较高的价格，再用线上秒杀，团购等形式，将原本的正常售价定义为限时的秒杀售价，平常时段，则派发大量的优惠券。

目的，就是让用户“感觉”降价了，进而影响用户的消费行为。

表面上，用户购买参加秒杀的商品是因为降价了，但实际上，用户并不知晓真实的原价是多少，只是“感觉”降价了。

在产品设计过程中，我们不仅需要为用户提供可执行的“行为”，更重要的是为用户构造一个“外在环境”，植入一些环境因素，通过影响用户的感知，影响用户的判断，进而影响用户的行为。

影响用户行为

很多时候，我们遇到成长瓶颈时，会不断地扩宽自己的技能宽度，不断地学习新的技能，每一个技能都能让我们眼前一亮，但这些技能在实际工作中却很难得到应用。

产品经理的技能很杂，而且大多数的技能都很抽象，从人性，同理心，共性，到需求分析，用户分析，再到原型图，流程图，需求文档等等，这些技能看上去完全没有关联性，杂乱无章。

像是人性的贪婪，我们理解用户想要更多是因为贪婪的本性，但这个和产品有什么关系呢？同理心可以帮助我们理解用户，但是怎么样才算理解了用户？有界定条件吗？理解了用户，又能带来什么影响呢？

我们将技能类比成热武器，越抽象的技能越高级，杀伤力越大，但是有一个共同点，我们或许可以认识一款热武器，但不代表我们能够使用它，尽管我们可以知道武器的使用方式，但不代表就可以发挥武器的杀伤力。

勉强使用这些技能，大概率会射在靶外，浪费了成本，但却不会有成绩。

但是，产品经理的技能看似杂乱，却存在共性：更好地影响用户行为。

几乎所有产品经理需要掌握的技能，都是为了更好地影响用户行为，“影响”就是武器的瞄准镜，“用户行为”则是目标靶。命中靶心就能100%影响用户行为，如果“脱靶”，对用户行为的影响为0。

“脱靶”：射击的术语，指没有打中靶子。

当然， 做产品比射击要困难许多，极少有产品能命中靶心，100%影响所有的用户，如果命中了，通常都会带来颠覆式的改变，如同淘宝前和淘宝后，移动支付前与移动支付后。

多数情况下，我们都会在击中目标靶的其他“环”，分值越高，影响的用户规模就越大，分值越低，影响的用户规模就越小。

“分享复活”，是微信小游戏里出现较多的一个产品方案，用户在游戏过程中，角色死亡时，便会触发“分享复活”的业务逻辑，如果用户完成分享行为，便可以复活游戏角色，还可以得到一些游戏道具作为奖励，如果拒绝完成分享行为，游戏就在此结束了。

这个产品方案让不少小游戏开发者赚了百万流量，有的开发者团队，依靠这个功能，实现了每天百万营收流水，但也一度让微信社群充斥着各种各样的小游戏分享链接，影响了微信社群的质量。

直到2018年5月，微信官方明确规定，不得强制要求用户分享，并且封禁了许多小游戏开发者，才算告一断落。

分享复活，实质上是一个借助人性的“贪婪”，对用户行为进行影响的产品方案。

“贪婪”，体现在游戏过程中，是“不想结束，想要继续”的心理反应，越是进行到游戏后期，越是已经取得较好的成绩，这种心理反应越是强烈。

在游戏过程中，用户只是想继续玩游戏，并没有分享的行为诉求，在角色死亡时，甚至不会有“分享”的概念和意识。

而“复活”，就是用来影响用户行为的环境因素，让用户感知到“还没有结束，你还可以继续，只需要分享一下”，进而影响用户产生心理判断“分享了，就可以继续，没有分享，就会结束”。

最终影响用户产生了分享行为。

开发者为了更有效地影响用户的分享行为，也会控制游戏角色在关卡的死亡率，字面理解，开发者会为角色死亡做好一系列铺垫，在什么时间死亡，在什么关卡内死亡，因为什么原因死亡，都是开发者要设计的环境因素。

因为，用户的分享行为，是在“复活”的环境因素影响下产生，复活欲望越强，分享概率越高，复活欲望越低，分享概率也就越低，第一关的复活率就远远低于倒数第二关的复活率。

比多数更多的情况，则是“脱靶”，产品设计过程中，完全不考虑影响用户行为，没有“瞄准”，甚至没有意识到“目标靶”的存在，并没有意识到我们正在影响用户行为，只是简单将需求产品化实现出来。

脱靶的情况是最糟糕的，表现结果也很直观：产品上线以后，没有人使用。

但，“脱靶”也是我们成长所必经的过程，从新人，逐渐走向合格的产品经理。

小结

人性，心理，需求等等看似没有关联形的技能，也都是为了让我们更有效地影响用户行为。

产品设计过程中，我们所使用的每一个字段，这些字段放置的位置，都能影响用户的行为。即使是一句文案，一个颜色，都是用来影响用户行为的环境因素。

这是一项极为特殊的能力，也是产品经理的专属能力，代表我们的身份，也代表我们的市场价值。

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#专栏作家#

枯叶，微信公众号：枯叶咖啡馆。人人都是产品经理专栏作家。9年经验产品经理，3年产品总监经验。擅长数据增长，商业模式。曾孵化过千万级用户规模的创业产品

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