互惠原理是为了给他人造成亏欠感，并增加相互之间信任，降低成交难度，让潜在客户来购买。而让步原理，是为了让消费者提高消费预期，让她产生自认为占便宜的心理，立刻下单。

一、互惠原理

在《影响力》这本书中，讲述的第一个影响力的原理就是“互惠原理”。互惠原理认为：我们应该尽量以相同的方式，回报他人为我们所做的一切。

由于互惠原理的影响力，我们感到自己有义务在将来回报我们收到的恩惠、礼物、邀请等等。

我国也有一句老话【吃人家的嘴软、拿人家的手短】，因为互惠原理能够使他人产生多余的负罪感、增加对你的信任感、回报别人的责任感。

我们生活中尝尝可以看到互惠原理的应用：

• 朋友经常帮助你，突然找你借1000元钱，绝大部分情况会借给他（排除没钱的情况）；
• 朋友经常请你吃饭，你一定会找某种方式给他回报（也请他吃饭，买点东西给他）；
• 很多假和尚上门免费赠送你小福包，保佑你平安，然后掏出小本子，让你进行捐款，你都会给个10元、20元。

这些都是利用了互惠原理。

前两年有茶店的朋友问我如何把他的茶叶卖出去，我通过互惠原则给他想了一个点子：

当有客户上门买茶叶的时候，他买200元一斤的茶叶，就送给她半两500元一斤的茶叶；他买1000元一斤的茶叶，就送他半两2000元一斤的茶叶。客户回家后好茶慢慢喝，闲来无事泡好茶，多喝就上瘾了。喝了500元的茶，就不愿意喝200元的茶了。不管他买多贵的茶叶，都要送他半两更好的。

通过这个方式，同一个买茶的人一年在他的店里能在茶叶上多花2-3倍的价格，一年的销售额整体增加了2-3倍。后来我建议，他把茶叶进行精美的小罐包装，作为样茶免费送给购买的客户，他的茶店生意越发好了。

互惠原理在营销上有很多方面的应用：

• 买衣服的时候销售人员夸你，夸得天花乱坠，你一被夸，很多时候就会买那件衣服；
• 进店后扫码关注公众号，店家免费送你一个小玩偶，你会附加买一些产品；
• 超市鸡蛋免费赠送，你除了领鸡蛋会买额外的生活用品；
• 免费试用、样品申请、超市免费试吃等都算是利用互惠原理的营销方式。

互惠原理的应用不单可以应用在熟人之间，对于陌生人或自己不太喜欢的人，只要对方给出一点点恩惠后在提出他们的额要求，我们心里也难以拒绝，并按照他们的要求答应他们。

二、让步原理

但是互惠原理并不是绝对有效的，很多时候一旦消费者互惠原理被“套路”多了，他们就会产生“防御心理”，这个时候，你就需要结合“让步原则”来进一步打破消费者防线。

让步原理是指当消费者想要购买某种产品，却犹豫不决的时候，通过一定的优惠（打折、赠品、满减、包邮等），让消费者觉得占了便宜并快速行动的有效营销方式。

生活中我们常见通过“让步原理”的营销套路：

“老板，手机壳多少钱？”“50块”（商家会大胆开价）

“这么贵？！”

“不贵了，你看这材质、看着图片……小姑娘，你是不是诚心要？如果诚心要，就给你便宜点！40块！”（商家主动让步）

“30还差不多！”

“哎呦，小姑娘太会砍价了，这样我没得赚啊……这样吧，如果你买两个，可以这个价格卖你。”（提出让不要求）

最后小姑娘花60块买了两个，老板边收钱边说：“小姑娘真会砍价，谁娶到了就是谁的福气啊……”

买手机壳的小姑娘觉得自己占了很大便宜，心里美滋滋，然后拍了照上传到朋友圈。

互惠原理和让步原理进行结合的营销套路，是很容易打动消费者的：

• 朋友经常帮助你，找你借1000元钱，你囊中羞涩，但是不好意思拒绝，于是最终借给他500元，自己借少了挺愧疚，对面借到钱了很开心。
• 服装店免费送衣服挂饰，销售员夸你夸得天花乱坠，你想买却很犹豫，销售员告诉你衣服现在打8折，你毫不犹豫的买了两件。
• 上面提到的茶店，买好茶送更好的茶叶半两，定期还搞9折活动、会员日活动、发朋友圈集赞打95折活动，消费者占便宜美滋滋。

总结

互惠原理是为了给他人造成亏欠感，并增加相互之间信任，降低成交难度，让潜在客户来购买。而让步原理，是为了让消费者提高消费预期，让她产生自认为占便宜的心理，立刻下单。

通过互惠原理+让步原理，卖方就能很轻易地打破消费者防线。

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