编辑导读：产品经理接手一个新项目之后，获取客户和研发的信任非常重要，有利于更快地推进工作。本文将从三个方面对这个问题展开分析，希望对你有帮助。

一、背景

最近在给一个乙方公司做一个系统，也就是说我司是乙方的乙方。

作为一名产品经理，需要保证系统按期按质上线。这里有一个比较纠结的地方，我们无法直面需求，甲方到乙方，是甲方的业务需求传递衰减，乙方到我司，是从甲方的业务需求到乙方的客户需求的转化衰减。

这样，中间存在一个问题，乙方客户也不知道验收标准。乙方客户按照他们理解到的甲方需求，再传递到我们。

图1 业务需求-客户需求的转化关系

这大概率会导致需求新增或需求变更，从而导致额外研发成本。对于我司，最希望的结果，是由客户来承担增量的研发成本。

那这个事情，核心的点，就在于让客户承担增量研发成本，也就是让客户清晰地知道在需求出现无法满足甲方需求的时候，是因为乙方所传递的客户需求出现了偏差。

针对这点，制定一套从需求收集，到需求评审，再到需求验收的一系列流程。在每一个节点去跟客户进行确认，让需求每一次变更透明化、公开化。

图2 客户参与验收节点流程图

这个流程，围绕获取客户、研发、领导各方信任展开，通过标准的流程和输出，与各方建立良好的沟通，从而主导产品方向，保证需求变更在可控范围之内，产品按期按质上线。

二、获取客户信任

客户的信任为第一优先，如果在整个项目过程中。无法获取到客户的信任，那需求发生变更的时候，客户第一质疑的就是我司对客户需求的理解有偏差，从而会导致我司承担额外的研发成本。

一般来说，客户信任，不仅仅是获取一个客户的信任，在跟客户沟通的过程中，会跟客户的很多角色去进行沟通，如需求方、验收方。获取客户信任最重要的一点，是跟客户达成共识。

这需要在整个过程中，给接触到的客户，按照标准流程，输出交付文档，把条条框框确认清楚。

在整个项目过程中，有三个里程碑，可以给到客户标准化流程和标准文档。

1. 明确业务场景

一般来说，客户给到我们的诉求，会有两种类型，一种是体验优化、一种是业务需求，我们需要筛选出业务需求。当诉求满足某个特定角色，在某个特别情况下，要去完成特定的事情，则是我们需要明确的业务场景。

比如，在公园进销存业务流程里，经营中心需要去发起一个采购需求，满足特定角色（经营中心） ，特别情况（采购） ，特定事情（发起采购）三个条件，则该情况可以判定为业务场景。

针对业务场景，全面的业务流程图可以表明我们已了解客户业务的深度和宽度。绘制跨职能业务流程图，则向客户证明，我司已经掌握客户的业务需求，从而获取到客户的信任。

图3 跨职能流程图-公园进销存业务流程

2. 跟进版本验收

在项目的验收阶段，客户同时也会把系统呈现给甲方，去验证是否能满足业务需求。在跟进版本验收的时候，我们需要根据客户的用户故事，跑通每个故事流程。每一个用户故事的验收通过，都会增加客户对我们的信任度，即使验收有遇到分歧，也能通过彼此的讨论，做到每一个分歧都有对应的解决方案。每一个用户故事的验收，都能增加客户对我们的信任度。

在沟通的时候，可以把需求区分成两种。升级性的业务需求，可以沟通到下一个版本去做升级；业务基础性的需求等一定要满足的需求，以研发快速交付为主，可以牺牲用户体验，下一个版本做体验优化。

3. 竞品功能分析

针对版本验收存在的问题，一般来说，需要在下一版本去做优化。但 如果列出来的下一期规划，是xxxx需求优化，比如广告投放时间方式的优化，可能这个东西真的很重要，但客户去向上汇报的时候，他需要有一个比较好的规划。

这里可以用到竞品分析。

在了解相同赛道友商产品主流功能的同时，把个人对产品的理解和建议，融合进竞品分析报告里面，进一步跟客户沟通出产品的规划方向，再把客户想要的融合进产品规划里面。主流产品的功能有覆盖到，即保证产品的大方向是对的，奠定客户对我们的信心。另外，客户的业务诉求也能得到规划，即保证了产品的适用性，能够让客户信任我们对业务理解是专业的。

图4 竞品功能分析表

三、获取研发信任

如果在整个项目过程中，我们没有获取到研发的信任，会导致产品需求失控。这是因为在开发过程中，客户难免会额外增加需求，如果在每次出现需求分歧的时候，最后总是需要研发加班加点去完成，而且加班加点地额外付出，还不被客户承认。

那么当后续需求出现分歧时，研发觉得我们理解到的客户需求有问题，则会直接跳过我们，根据客户提的功能去开发。这会导致开发出来的产品，完全失控，项目周期被无限期延长，最终产品也满足不了客户的业务需求。

获取到研发信任时，能够保证，研发在对外沟通的时候，需求出现任何差异，研发可以当机立断地拒绝，从而让外部的差异需求都流向我们，让我们成为需求的汇集点，由我们把控产品需求。

怎么获取研发的信任，其实就是考验产品需求交付能力的时候。根据项目的不同阶段，在项目启动阶段、项目进行阶段和项目交付阶段，给到研发不同的输出。

1. 项目启动——梳理系统之间的交互结构

梳理系统之间的交互结构后，能帮助我们从全局上提出新需求或者需求优化。通过每一次跟研发的沟通，让研发信任我们对系统产品的了解，从而信任我们的需求是有覆盖到全局的。

一般来说，整套系统的交互逻辑，就三个端，服务端、前端和客户端。通过梳理前端到服务端，服务端到客户端，彼此的数据交互逻辑，可以比较完整地掌握当前系统的产品结构。

图5 跨系统数据交互逻辑图

2. 项目进行——提优化的正确姿势

正确的提优化姿势有两步，第一步争取最低限度满足客户需求，第二步争取最小研发成本。

对于研发来说，临时插进来的需求，就像拆墙补墙，跟一气呵成比起来，就会难受很多。我们所要做的就是，采用正确的姿势，合理提出需求优化。倘若，我们提优化的姿势不正确，研发会很抗拒我们的需求，需要我们花很多额外的时间去沟通。

首先，我们需要通过客户需求或者用户场景，作为我们的武器去说服研发。最后，再交付出优质的需求文档和产品原型，让研发可以迅速整体把握需求实现难度。

在每次合理的需求背景和优质的需求文档，无效沟通的减少，可以令研发增加对我们产品能力的信任。

作者：产品十木，公众号：电商产品369

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