编辑导语：无论是B端产品经理还是C端产品经理，你负责的产品变了，关注的点变了，设计的出发点也自然变了。C端产品经理，B端产品经理我们已经听的够多了，那么这二者究竟有什么不同呢？

前段有朋友和我聊起，想从C端产品经理转型B端，因为B端相对会更有经验沉淀。于是我们聊起TOB和TOC的工作差别，也分享到这里，帮助大家了解下To B产品经理的工作方法。

一、从产品的客户角度来说

B端客户背后代表的是一个企业或组织。

企业的根本诉求是追求盈利，降本提效。相比于C端消费者的感性需求（比如娱乐、虚荣等），B端客户需要的是相对理性的盈利或降本。

而企业可以简单分为大B、小B。

典型的大B如阿里、腾讯、华为为移动、电信、上市公司提供云服务，大B企业数量通常不会成规模，但客单价高、需求定制程度高；而小B商家，如淘宝、拼多多等平台上的中小卖家，规模小甚至部分只有几个人，这类企业数量成规模，甚至可到百万级别，需求会相对通用化。

虽然【客户】是一个企业，但【用户】却是具体的人。

但在B端场景里，人的诉求会相对理性，核心是为工作角色负责，如财务、HR、数据分析师、运营、管理者，他们的目标是通过产品更高效地完成特定工作。

再进一步细分用户的话，可以用技能熟练度划分。新人运营和资深运营对产品的诉求有所不同，前者希望傻瓜方便，后者希望更灵活强大。

所以，B端产品用户 需要刻画客户规模-用户角色-用户成熟度，这些决定产品的真正目标用户群体，而不像C端用年龄、性别、地域来定位用户。

二、从解决客户的问题领域来看

B端通常从两个维度划分，一个是垂直行业，例如电商、物流供应链、餐饮外卖、酒店等。

各个行业的商业模式不同，例如电商对消费者转化、营销十分看重，物流供应链对于进销存、周转速度更看重，餐饮外卖对骑手管理、配送时效会有特殊关注。

B端产品经理的经验沉淀，部分就在于此。长期浸润在一个行业的产品经理，对于行业发展态势、竞争对手玩法、商业模式洞察的理解会逐渐加深，在这个基础上的产品解决方案才能更加一针见血。

另一个是垂直领域，例如数据分析、HR、CRM、营销、客服等。每个领域同样有各自方法论和经验沉淀，B端产品经理必须能掌握这些方法论。

通常来看，B端产品会针对某个行业做全领域的解决方案，例如淘宝是解决电商行业中包括营销、CRM、客服、数据等多领域方案；也可以针对某个领域做全行业方案，例如金蝶或钉钉，在财务、HR、企业通讯领域做到全行业拓展。

于产品经理个人发展而言，还是要找准赛道并积累沉淀，才能形成个人竞争力。

三、从设计具体解决方案看，B端产品同样有其特殊要求

B端产品架构设计很关键，一旦确定，一段时间内都会保持稳定。曾经有个广为人知的例子，在C端产品中如果最终要造一辆汽车，可以先造1个滑板—单车—三轮车—汽车。

可是，在B端这一套并不可行。客户的企业经营有确定性流程，经不起1天1个样子的变化适应。

如果要造1个汽车，B端产品需要先将汽车框架搭出来，先做一辆最低配能跑的汽车。后续很长一段时间，无非是在这个框架下不断完善各项配置，最终成为1辆优秀的汽车。

而搭建框架就是为产品做架构设计，这需要产品经理对行业本质、发展态势、方法经验有足够认识，才能设计出直达本质问题、并兼容未来的框架。

例如电商领域的 人、货、场框架的提出，本质是看到任何交易都是特定消费者在特定场景实现特定货品交易。

未来，无论是00后用户崛起、直播短视频兴起、线下零售数字化、跨境/严选货品受关注，不过是人、场、货三个要素的变化而已，大的核心逻辑框架并未改变。

除此之外，一些具体产品设计细节上，B端还需要考虑这些特殊方面：

1. 每一次新版本升级都要充分考虑对用户经营链路的影响，并设计应对方案。例如数据产品中会有个别指标要调整统计口径，可是一旦调整，用户的历史数据就不再有可比性，将难以分析业务实际增速有多少。因此，产品经理就要考虑是否要用最新口径去回滚历史数据，以方便用户做比较；
2. B端产品通常会涉及不同版本划分，各项功能应该如何划分到不同版本中，产品经理要从目标客户群体、商业利益等视角做出判断；
3. 即使同一个企业里，不同用户角色的账号权限也是不同的。例如客服人员流动性通常较大，需要控制这类角色访问核心数据；财务数据是企业十分机密的数据，也只能控制财务角色访问；
4. 某一个B端产品通常是服务于企业的特定流程；
5. 如何让不同系统间实现无缝协作，也是产品经理要去考虑的问题。不能仅仅是聚焦在单点流程优化，而要看到企业全局运作，并主动协同其他产品开放互通。因此，产品的开放性设计不容忽视；
6. 最后一点也容易被人忽略，B端产品往往涉及不少数据查询，接口查询效率是影响用户体验的一个要点，试想用户使用产品是希望能快速解决工作问题，如果长时间加载甚至返回报错，这对用户体验是致命的影响。

以上是一些个人做TO B产品以来的思考，欢迎大家分享交流~

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