作为智能家居行业传统设备制造商的一名产品经理，一直忙于单个产品本身的设计和思考，没有将思考的内容上升到行业本身上来，最近和几个做IOT平台的大佬沟通交流受益良多，将自己的思考和感想记录下来，如果有不妥之处，还望各位指正。

1. 躬身入局，我们从哪里开始？

1.1 行业位 & 领域

做事情最首先的，就是搞清楚我们在行业生态内所处的位置和领域，这决定了我们应该做怎样的产品？在下游有什么样的资源可以使用？能为上游企业或玩家提供什么样的价值？明确了上述的内容我们就可以集中资源在我们所处的位置和擅长的领域去发挥。

因为我们在入局智能家居之前，主要是做高安全行业的相关产品（保险箱和银行），结合自身优势和36Kr在《智能家居行业研究报告》中的行业地图，我们很容易找到所处的生态位和领域，那就是「安防领域内的智能家居硬件设备制造商」：

1.2 外部因素和宏观模型

找到了我们的定位和切入点，下一步「很很很」重要的，就是分析当前市场环境的宏观因素，为什么如此强调这一步，是因为我们在这里栽了太大的跟头，白白浪费掉了蓝海市场大好的机会，最终只能在红海中寻求新的出路。

这一步介绍一下我最推荐的工具——「PEST模型」，它可以快速帮助你分析了解当前市场的宏观情况，主要包括以下几点：

• 政治：当前在政策上，是否有利好的政策支持？政府对当前行业是扶持还是观望？
• 经济：市场整体经济情况如何？人均消费水平和习惯是怎样的？
• 社会：社会通常指用户本身，用户对行业的认知如何？普遍认可还是仍需产品教育？
• 技术：是否有新兴或配套技术手段能为产品赋能？

以我们为例，我们在14年入局智能家居市场，小米还未在IOT领域发力，除少数极客外用户缺乏对智能家居的认知和市场教育，大部分用户仍抱着观望或试错的心理。指纹解锁等生物认证和识别技术刚刚开始在手机兴起，政策方面并无明确利好。

基于我们在国外很好的品牌认知和技术积累，在这个时间段如果推出符合用户在当时环境下认知的产品，是可以快速积累用户量和培养用户习惯的，有了用户数的壁垒我们可以快速轻松拓展其他安防品类，提前抢占家用安防市场。但我们并没有，我们推出的产品远超过当时用户对智能家居产品的认知（主要是定价），并且销售运营方面也没有花费大的资源进行宣传，希望通过品牌的自然流量让用户购买，白白浪费掉了大好的蓝海市场。

所以说好产品并不是最好的而是最合适的，一定要符合宏观规律和认知，过于超前和落后的产品都无法满足用户当前环境下的需求，当然预见未来用户的需求是必须的，但这也是一个循序渐进的过程，一步到位直接登天，只会让地面上的用户望而却步。

1.3 企业目标和盈利模式

接下来轮到挣钱的部分了，一切产品和商业活动的根本目的，无非是「利益和挣钱」，再好的想法和产品无法落地挣钱，都是耍流氓。前文提到了我们的生态位：「安防领域内的智能家居硬件设备制造商」，下一步就是考虑我们希望做到什么样的生态位？我们应该如何盈利？

如果我们希望自己只是一个设备制造商，那无非就是靠自身的硬件产品销售来获得盈利，企业整体资源也更偏向于生产制造，摆在我们面前的路无非是3条：

1. OEM贴牌，为其他大厂生产硬件，做一个纯设备制造商；
2. 自有品牌，靠现有或拓展出的线下线上渠道自销售或自运营；
3. 挂靠大厂生态链或对接其他开放平台，借助生态链的用户和价格优势进行销售。

以国内的销售现状以及互联网行业「只有第一没有第二」的准则，不难预料到一旦进入红海，随着资本力量的注入和玩家不断增多，价格战在所难免。小米目前作为IOT行业龙头的地位不可撼动，作为既没有核心技术知识（大部分靠供应商提供）、也没有上游平台渠道的制造商，很难有更大的盈利空间。

我们也常说「蓝海市场抓用户量和习惯」「红海市场做细分或差异化错位竞争」，我们最终调整并提高了我们期望达到的生态位：「安防领域的方案提供商」。

调整了定位，我们的盈利方式也就有所转变，可以概括为以下几种：

1. 安防领域产品线的全覆盖，意在提供完整解决方案；
2. Saas化和Paas化，开放平台和系统为其他安防领域制造商赋能，并提升自身系统能力；
3. 以软件盈利代替硬件单品盈利，构造安防行业壁垒。

有了定位，我们的资源配置也有所转变，技术岗位人才也不断加入。

1.4 搞清楚我们为「谁」去「做什么」？

考虑清楚上述的问题，我们基本可以开始产品维度的考虑了，在这里我们常犯的错误就是「没有目标用户和产品目标」，没有目标用户导致我们往往做出一个功能大而全的产品，希望一个版本满足所有可能存在用户。而没有目标导致我们在做需求评审时，无法针对目标做取舍，什么需求都想满足。

以我们的产品为例，我们所做的是智能产品，我们的目标用户特征之一就是「习惯使用智能手机或其他智能设备的年轻人」，基于这个特征我们会考虑简化智能产品本身的功能而使用App来替代，一方面App可以提供更便捷的操作和直观的提示，另一方面也可以通过App采集更多用户的行为习惯和信息。

但是我们一开始并没有定位目标用户，在MVP版本上就将小孩和不会使用智能产品的老年人也划分为目标用户（当然不是说这些人肯定不会买我们的产品，只是他们占少数）。因此我们在智能产品上做了很多迎合这类用户的功能，导致产品变的很复杂，而最终上市后购买我们的用户80%都是前文提到的目标用户，即使是老人购买了我们产品也是由会用智能设备的年轻人设置好后来使用。

产品上这些功能不但没能被使用起来，反而因为这些功能给App带来了很多问题，也为这些目标用户带来了很多不必要的困扰。

所以做事情最主要的，就是先搞清楚自己所在行业生态内所处的地位和领域，再结合用户给产品设定目标，对功能有的放矢的取舍，让产品能为特定领域（场景）内的特定用户（目标用户）来更好的服务。

2. 成业智能？败也智能？

接下来说说「智能」，我暂且将智能设备的发展分为3个阶段，而我们所经历的正处于前两个阶段：

智能1.0：联网即智能

智能设备发展的第一个阶段，是设备从非联网走向联网的过程，在智能设备发展初期只要是能够连接Wifi网络，甚至通过蓝牙控制的设备都被称作智能设备，但单品和单品之间、品牌和品牌之间都存在比较大的孤岛，用户家中的联网设备往往需要很多的App单独进行控制，复杂程度过高，使用便利性也非常低。

智能2.0：联动即智能

得益于国内小爱同学、天猫精灵以及国外Alexa、Google Assistant等智能语音音响的普及，他们丰富的开放能力打破了设备间的孤岛将他们联系了起来，向着智能化更近了一步，各个大厂也进军IOT提出了自己的开放平台，不同厂商间的壁垒也被打通。虽然使用上的便利性大大提高，但设备间的联动关系仍需要用户手动去设置，设置过程和条件都比较复杂，学习成本较高。

智能设备的发展至今，我们处于的也就是智能2.0的阶段。

那为什么说「成也智能，败也智能」呢？

曾经的智能靠着联网，让我们将多个不同设备多种不同操作方式转移到了单一的手机上或者智能音箱上，这大大方便了我们的生活，成就了智能硬件的普及和用户的认知。

但随着设备间的壁垒被打破，设备之间的联动却需要我们手动去设置，如果玩过智能家居的人应该都知道，当你想设置一种场景的时候，设备之间的「且或非」关系、时间上的限制、人的限制等等，让这一切变的更复杂了，如果不是我有开发的背景这些功能是一定会吓到我的，仿佛「智能」二字至此已经不「智能」了。

3. 智能3.0：自学习即智能

上面我们说道，智能带来的便利性似乎倒退了，那么可以解决吗？答案是肯定的并且正在实现，那就是3.0的时代：自学习即智能。

前两个阶段虽然没能很好的诠释「智能」二字，但为3.0时代提供了必须的条件和数据.随着AI和机器学习能力的不断提升，边缘计算的能力也在不断加强，1.0时代通过联网把路打通，2.0时代通过互联将设备联系在一起并提供了海量数据，我个人一直觉得AI本身的价值并不凸显，只有海量数据 + 后端应用才能完全展现AI的能力，3.0时代的物联网就是很好的载体，未来经过AI优化可以自学习和自调整的智能设备，才真的称得上「智能」。

简单说说5G：

近期的5G大热为不少行业带来红利，自然有很多人在考虑5G能为IOT设备带来怎么样赋能，但我个人认为智能家居的瓶颈始终都在「智能」上，而5G最大的网速和带宽优势为IOT带来的价值有限，即使现在很多的AI和ML计算都在云端完成再下发给设备，但随着边缘计算的提升，网速并不会成为IOT设备的关键指标，当然随着5G后续的发展又怎样的变化，我们依然拭目以待。

4. 对未来的思考

聊完这么多，让我们回归现实，回归到企业本身，前面也说到了我们的定位不再是「智能硬件制造商」，而向着「平台和方案商」去前进，那我们的优势在哪里？

我觉得我们最核心的优势就是拥有设备端的制造能力，能够在设备端功能拥有更多主导权，大部分平台出于统一性的考虑，产品功能趋于同质化，所拥有的的数据和能力本身趋同（当然部分平台也有差异化定制的功能）。

而我们作为设备商已经有了不错的单品市场体量，那么从这里单点突破，逐步渗透安防行业其他产品并最终具备方案化的能力，会是我们近期主要的目标，安防市场目前仍然是个细分的小市场，但「安全」一直以来都会是刚需，站得住脚才能往上继续延伸。

一点猜想

随着疫情的影响和常态化，大家对于非接触交互的习惯也被提升了一个层次，国家年初出台的政策也将新基建囊括在内，5G、云存储和IOT都到了发力的时刻，随着万物互联的概念不断被实现，给出一点个人的思考和猜想：

未来基于同类的物联设备，不同场景之间的区别将会被弱化

怎么理解呢？

以我熟悉的行业举个栗子好了，比如酒店和居家，两个看似完全不相干的行业和场景，但对用户来说从设备角度是趋于相同的（并不是完全相同），除去前台的一些业务场景后对房间来说：都有门锁、屋内的灯光、音箱、电视和家电，沐浴设备等等等等。当所有同类设备都被联系起来的时候，酒店和居家的场景将更可能的接近，比如入住酒店后可以使用和家中同样的指纹开锁，所有你在家中的一些习惯都被学习并直接应用到酒店房间内，这种体验上的一致性可能不会再被感知。

那么作为产品经理或企业管理者，对能力的要求和场景的思考，是否也会更上一层楼？就让我们一起拭目以待吧！

作者：Joe，90后，完美主义者，咖啡重度患者，某不出名智能家居制造业PM，0.5年产品经验小白一枚

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