随着AIGC的发展，数字人直播市场的炽热化竞争，其中也包括腾讯、百度、科大讯飞、硅基智能、风平智能、闪剪、元分身，APP端秒播、剪映等等众多互联网大厂、创业公司、老牌AI公司和一些此前做智能客服营销的数字服务商，都在竞争分蛋糕（尽管在后续的差异化竞争中，各大公司更显神通，都在找不同业务领域的破局机会）。在这繁荣的背后，数字人领域的相对不透明性成为了备受关注的焦点。众多品牌的产品定价和效果充满变数。

本篇文章作为一个数字人从业者和产品经理，总结沉淀的一些思考。

数字人赛道的狂飙，从破圈到繁荣，经历过哪些发展阶段？现在他的效果怎么样？是否解决了企业带货直播的痛点？有什么样的商业逻辑？

一、数字人赛道狂飙：从破圈到繁荣 what/why/how

1.1 什么是数字人

以最通俗易懂的方式解释数字人以及为什么数字人可以火。数字人是其外表形象通过2d/3d建模or拍摄等方式上传/制作形象，通过自然语言驱动口型/动作/表情 以模拟真实人物互动场景的存在。

某位经济学家曾提出：人类发展科学技术的目的是：减少浪费。

数字人的存在就是为了代替企业在人力成本上的“减少”浪费与效用提升。他是本地生活和AI自然语言能力两大交叉场景下诞生的数字衍生品。

1.2 数字人经历过什么？

数字人在2020年末到2021年完成技术基础积累阶段，当他刚开始进入到大众视野时，还是在2021年元宇宙的概念初火时，彼时疫情元年，宅经济甚嚣尘上，甚至带火一批捏脸师，月收入高达4w元。彼时数字人仍旧停留在形象层面的热度，其内容的背后依旧是昂贵的人工成本。

2022年刘润年度演讲是AI数字人首次破圈的开始。

刘润在演讲里提到：“以后你闭关在家里，出差在路上，只要给同事们一段语音，就能驱动这个数字人，生成视频。以后，就让硅基劳动力，替你工作吧。” 这次的演讲，也使数字人领先者-硅基智能 （创始人：司马华鹏）吃到了数字人商业落地第一波红利，自媒体从业者无论是个人或企业开始用数字人做短视频、矩阵号，数字人搭上红人经济的列车。

2023年9月Heygen发布海外影视翻译作品，让数字人再度火爆，也让Heygen一跃成为了最具潜力的创业公司。同年heygen创收1800w美元，公司估值达到7500w美元。

2022年6月IDC在报告中写道，到2026年中国AI数字人市场规模将达到102.4亿元人民币。

2023年生成式AI热潮下，数字人被视作未来使用自然语言与机器交互的入口级产品之一，推动了市场热度提升。随着热度大增，数字人市场规模可能将更快达到这一水平。而今年2月以来，“数字人”一词的微信指数达到了去年十月的几倍到几十倍水平。

数字人的成功是有目共睹的：各大社交媒体网站总是会出现数字人IP账号，在经济、医疗、育儿、旅游、电商等各大行业数字人开始代替真人出镜，不管是做知识付费、私域引流还是电商带货、电播达播，数字人开始频繁进入人们的生活。

对行业不了解的人们很难分清，现在在镜头前的，到底是真人还是AI产物。

二、数字人直播

2.1 数字人直播还有哪些痛点

大厂、创业团队、AI公司和一些此前做智能客服营销的数字化服务商都在这一赛道频繁动作。到2023年年底，已经呈现了炽热化战况，很多企业在续费留存上开始遇到瓶颈，甚至在价格上都开始呈现了内卷的趋势。

当下数字人内卷下的厂商必备能力，或通过自研，或通过代理/oem，又或者通过集成第三方能力，拼命打造全流程化的AI数字人解决方案，又或者寻求差异化竞争，探索破局机会。

在2023年上半年吸引很多KA客户和smb商家入坑尝试，打出数字人+GPT+直播伴侣=印钞机的广告，很多厂商吃到了第一波的红利。

但是，由于当前市面上的数字人建模能力参差不齐，优缺点也非常明显，已经逐渐开始面临续费率低下的各种问题。那么为了降低直播成本而被制造的“数字人”，又面临了哪些困境。

1）服化道、妆造、拍摄–运营成本高，数字人定制周期长

真实定制数字人除了跑模型学习训练，还需要经历前期的拍摄、妆造、模特培训等，以确保训练数据的可用性。

除了数字人提供商需要有资金和运营能力提供定制服务，这是对直播有着高要求，且对数字人IP享要求版权的KA客户，也需要多套定制数字人，提高数字人直播间ip的丰富度。光是定制费用就是很大一笔钱。对于小B商家，则很难承受高昂的定制费用。一旦一个定制ip的长期使用，或者公共模特被多家厂商使用/长期投放，边际效益递减。

而对应对于数字人供应商来说，1/搭建妆造拍摄团队提供流程快、效果好的数字人定制服务 2/提供丰富形象的ip模特库；是解决这个问题的两大挑战

2）数字人互动水平不足

一场直播是否可以带来转化，是品牌商家购买数字人的核心考量点；在2023年5月，抖音采取了一项重大举措，封禁了大量数字人直播间。

这一决定的背后，是抖音作为兴趣电商平台对内容质量和用户体验的高度重视。

数字人直播虽然具有潜力，但其互动体验和内容质量仍存在诸多问题，比如动作场景循环播放的单一化，口型不标准，直播间观看量和互动量不足，像是一场AI自导的无聊脱口秀，不利于提升用户黏性和转化率。

也因此，AI直播在抖音电商碰了壁，越来越多的商家倾向于使用数字人ip形象，而背后是直播运营麦克风实时驱动的方式，来进行一场数字人直播，以防止被封禁。

也因此，许多数字人直播开始转向淘宝等货架电商平台。

那在货架电商AI直播就可以带来可观的收入吗？

与真人直播相比，数字人直播的差距明显。互动体验的维护成本仍然主要依赖人工，技术只是一个辅助工具。去掉了主播这个角色之后，数字人直播运营，制作一个直播间，需要准备的东西太多，又尚且达不到主播的应场能力。经常会出现直播间弹幕无人回复，或者回复的文案千篇一律，又或者答不到点子上。

其次一个数字人直播场控如果要同时控制多个直播间，并不能有效地观察到每个直播间的互动情况，而对于部分小B客户，连场控这个角色都没有，互动水平就成了薛定谔的猫……

对于KA品牌而言，一个数字人直播间的品质直接关系到品牌形象和用户信任度，而其用户信任度又反过来反哺数字人直播间。好的品牌信任度在数字人直播间的复购率远远高于普通商家。

对于中小商家来说，他们缺乏天然的品牌优势和直播经验，因此数字人直播的投入产出比变得更加关键。高昂的成本，和较低收入的数字人直播间，自然而然难以为继。

所以一些数字人供应商通过增设客户成功经理等方式来提高转化率和续费率，但这也需要大量的团队建设成本。

综上数字人直播虽然是直播间的一个外壳，但其关键在于如何借助大模型能力提供高质量的互动体验，提升直播间的内容丰富度和互动回复准确性，是当前的一大卡点。

3）数字人直播在高客单价品牌的贡献有其局限性

随着数字人逐渐进入各大电商平台，用户发现大多数数字人的外观和声音都越来越逼真，但它们的动作、表情和姿势的一致性和重复性往往让人很容易识别出它们是数字人而非真人。

最近，刘强东克隆了自己的数字人，在直播间吸引了2亿观众，但许多观众评论说效果仍然突兀，很容易看出是假的。

数字人和真人直播间的效果存在很大差异，转化率也远不如真人直播间高，甚至只有真人直播间的一半。

对于对直播观看体验要求较高的年轻用户来说，他们可能会很快流失，或者只是为了领取优惠券而参与观看。然而，对于对数字人认识不深的中老年或三四线城市用户来说，他们可能仍然对数字人直播有兴趣。

曾经跟一个长期深耕直播领域的品牌主播调研了解道：“对于很多百元以上的商品，尤其美妆、家电等垂直领域，新用户如果不是因为提前对产品有了解，提前对品牌有了解，是不太可能通过数字人直播进行下单的。因为产生新的购买行为，需要在直播间进行多轮的互动来进行了解一个商品，但是目前很多数字人厂商提供不了深度对话的AI数字人直播软件。那这个时候，利用数字人在非高峰期直播，提高品牌复购，让已经了解品牌的用户用合适的价格参与活动，也可以帮助品牌达到目标”

4）差异化运营和同质化竞争

数字人市场的白炽化，也迫使很多商家在寻求破局机会，各显神通。

数字人底层技术多数来源于国外开源模型，从结果来讲，数字人的动作、口型、语音互动，其实已经区域同质化，几乎没有差别。一个数字人的情绪和能量有多大，取决于定制数字人定制时拍摄模特的状态，而行为表情丰富的数字人也并不具备复用性。

为了解决数字人疑似录播，手势动作单一的问题，小冰数字人打造了动作库；但是维护成本、定制成本、后期配置成本也很高，为了能保证动作的前后连贯性，反而限制了ip角色动作幅度。

同时，其他AI数字人平台也开始大力出奇迹，秒播作为一款APP端的数字人，瞄准了各大电商平台的小B用户，打造AIGC生成式直播间概念，一键导入直播间商品就可以60s快速生成，其本质是通过爬虫+大语言模型的能力，快速生成直播间文案与互动。

对于没有台式设备的小商家而言，要求低、准入门槛低、操作成本低，产品一面市就获得了700万美元的融资。

我们发现，数字人卷到现在，她的外在形象、口型合成、直播背景模版等等，都已经趋于同质化，但是从应用层上来说，如何设计和运营，想清楚用它干什么，让软件工具代替人工发挥应有的价值，决定了他的商业化的程度。

三、常见的AI数字人商业模式

当前数字人直播间的商业模式

1）品牌客户、KA：

高客单价+团队陪跑，提供全套式解决方案，打造质量上乘的数字人直播间。

一般网红ip不太会复刻数字人进行高频直播，对其观众好感度会有负面影响。一般此类直播间都用于进行非高峰期直播，提升品牌复购

2）中小B商家：购买软件使用、数字人定制和增值产品，自建团队自行运营；或者采用更加低廉，无需固定设备的AIGC生成式直播工具，如秒播

对数字人口型和形象等要求不严格，同样希望拉满24小时直播，但是价格会更加低廉，门槛更低。甚至可以达到全24小时无场控自动播。

3）有一些提供硬件直播工具的供应商-提供轻量化直播设备，也会接入数字人，作为软硬件产品的衍生功能，提高产品价值

4）提供数字人定制、语音交互定制、2D/3D渲染等数字人组件服务，成为数字人直播供应商的底层技术引擎供应商。

当然除了直播场景，即创/剪映等TO C端APP也在同样提供数字人短视频的创作工具。成本更低廉，吸纳了一大波中小B商家采用更加低成本的方式，进行“数字人直播”或者“录播”。

四、AIGC浪潮下，数字人供应商可以做哪些事情

个人以为，AI直播最重要的是凸显“带货”的场域，和互动解答的能力。

我们可以去反思这些问题，他们没有答案，只是作为抛砖引玉的思考：

1. AI直播一定需要数字人吗？对于很多店播、展播等场景，直播甚至都不需要有“人”出境，或者说，不再作为直播的主角，直播只不过套着AI直播的躯壳。对于直播商户来说，提供真实的商品镜头、店销镜头、展厅镜头配合AI叙事，用AI讲好故事，以商品为核心，以人为辅。把“千篇一律”形象弱化，把有趣的AI灵魂强化，可以尝试打造一场真正意义上AI直播
2. 数字人只是套壳，注入灵魂的交互能力才是AI的本质。随着大模型的流行，数字人互动可以不再依赖NLP，需要大力维护的人工智障互动模式，尝试使用RAG检索增强，搭建企业智囊知识库，应对直播间复杂的问答模式。
3. 当产品出现同质化竞争，通过生成式人工智能搭建带货场景下的产品矩阵，用需求带动需求，带货场景不仅仅是数字人直播；图文带货、短视频带货、商品图生成、智能文案AIAgent、AI智能成片、视频翻译等等；当产品可以在带货领域搭建自己的品牌壁垒，是否可以降低获客成本，在这一片AI竞争的红海里保持技术优势呢？
4. 做宽AI带货场景的产品矩阵以外，同时做深一些组件化的产品技术供应，如直播场景下优越的文案设计模型接口、互动能力接口，成为AI直播的“灵魂供应商”同样不失为一个好的商业模式