当前，区块链钱包行业市场同化十分严重，市场从业者如何从中突出重围，寻找到自己的发展方向呢？

“毫不夸张地说，我们可能还在灰犀牛背上狂欢”，中国建行董事长前段时间说的这句话，用于形容如今的区块链行业再合适不过，尤其是区块链钱包。

据Statista最新数据统计，截止至2018年3月底，区块链钱包总数已经达到了2.4万余个!

2.4万是个什么概念？

• 千团大战中国市场不过千个产品；
• 共享单车大战的时候整个行业不过百家产品；
• 而现在整个区块链占有率不足中国市场十分之一的前提下，居然衍生了24倍于之前商业战争的产品。

这是一个怎样的竞争状态，大家可以脑补一下！

根据宏观经济学理论，当市场趋于完全竞争的状态下，创新、盈利几乎没有可能。你任何一个微小的创新，带来的都可能是被无限放大的抄袭，最终再次趋同；你任何一个可行的盈利模式探索，带来的都可能是竞争对手恶性的竞争，最终再次将你逼入亏损的边缘。

这个理论用于形容现在的区块链钱包，恐怕再合适不过。今天DAPP火了，大家都去抄袭DAPP。明天闪兑风靡了，大家都去接闪兑。大家都说支付是未来钱包的应用场景，于是大家都去做支付。至于盈利模式，恐怕现在没有钱包在考虑这一点。于是，今天的今天，当你打开任何一款区块链钱包的时候，你会发现大家都在接DAPP,大家都有闪兑，大家都在做场景。中心化钱包永远讲着“效率”的故事，而去中心化钱包永远讲着“安全”的基础点。

那么，重点来了，在市场同质化如此严重的区块链钱包行业，作为从业者的我们该如何破局？

区块链钱包既是一个金融类产品，也是一个互联网产品。所以，要找寻这个答案，我们必须从金融以及互联网两个层面进行分析。

一、金融

两千年中国金融历史，浩浩荡荡，历史的车轮不断翻滚，却是在不断重复上演着同一个故事、同一个规律。这是作为金融行业重要产品之一的钱包，必须要遵循的规律。

1. 蛮荒时代：你是否真正抓住了区块链用户的核心需求？

区块链钱包用户究竟想要什么？如果你问100个人，100个人会回答你：钱！钱！钱！帮助用户赚钱，帮助用户保护好钱，似乎是每一个钱包都在努力宣传的点。但是落实到产品功能，钱包真的抓住了用户的核心需求吗？

传统部落时期，人们集聚在一起，只是为了更好的生存。那时候，无论是尧舜禹，夏、商的统治者，更多意义上只是大部落联盟的首领。人们选择他们，只是因为他们能让自己吃饱喝足，所以首领的选择，从来不是继承，而是推荐。

这个时候的金融，还处于非常原始的状态——以物易物。这个部族有的东西那个部族没有，于是他们相互交换，为的是吃饱喝足。金融的原始属性在这个时期表现的最明显：生存。男子狩猎给女子食物，女子织布给男子温暖，这个部族有鹿肉给另一部族，那个部族有熊掌给这个部族。这是最早的社会分工，是金融最早的形态。

同时，金融的另一隐藏属性也在这里发生着重要的作用，从而促使人们更加集中的生活在一起，进而出现了夏、商这样的巨型部落，这一属性就是：趋利避害的担保效应。

在我们的印象中，一直觉得原始部落生存靠的是掠夺，集中在一起是人多力量大。其实，但凡能通过交易或者和平方式取得的，没有任何一方愿意主动挑起战争（不包括部落内部的谋杀）。因为不管战争的结果是多么的诱人，人们都会更加珍视自己的生命，万一丢掉了性命获取再多物质又有什么用呢？

所以这个时期部落与部落、人与人的交换是比较普遍的。而祭司能够在传统部落里获得这么高的地位（甚至高于首领），除了人们对自然、神灵的崇敬之外，还有一个重要的原因就是：祭司充当了人们物物交换的中间人。

部落与部落、人与人交换，一斤熊掌可以换几斤鹿肉？一件衣服可以换几个贝壳？如果没有一个中间人做协调，恐怕交涉一天也不会有结果。但是祭司，作为人们精神上的领袖，理所当然的可以承担起这一“权威角色”。这一“中间人”的概念在后面历史长河中不断演化：发行货币的价值以铜银的重量做保证，发行战争债以战争红利做保证，发行纸币以国家主权税收做保证。发展到现代社会，几乎无时无刻的金融创新，都要有一个足够具有公信力的担保物。

生存本能（后面会再次提到）+趋利避害+担保，这是人类自古至今都非常重视的问题。发展到现代社会，这些原则都用了另外一种方式做了全新的演化。比如：日本银行之间的互相参股担保，没有任何一方可以达到垄断一家公司的程度，进而减小人为风险（避险）。比如在某一项具体的投资上如果有大的企业或者银行做担保，大家就会趋之若鹜（趋利）。反之，大家就可能考虑很久，最后还要拉几个合作伙伴一起来投（避险）。

作为金融产品的区块链钱包，显然也不能违背这一人性深处的规律：趋利避害。作为钱包，首先是安全，这是重中之重（避险）。然后是便捷，让用户用最少的步骤完成目标（趋利）。除此之外，如果能帮助用户做做资产管理，有一定的升值空间，用户显然是乐意接受的（趋利）。其实，目前大多数区块链钱包基本都做到了以上几点，或者说正在朝着这几点努力。但是，就像本段开头提到的，目前的这些功能并未真正触达用户的核心需求。

先说趋利，目前我们看到的帮助用户做资产管理的钱包大多也就是帮助用户分析下资金流向：你手上的币价值又涨了，又跌了；再好一点的帮助用户连接交易所、dapp等各类资源，让用户更方便交易。但是其实你仔细研究会发现，上面的这些功能都是过程性指标。用户看资金流向不是目的，借助这个目标看能否赚钱才是目的；用户更好的在钱包内完成交易等固然好，但是交易的本质还是为了赚钱。

所以，站在为用户赚钱角度出发，“趋利“的功能该怎么设计？

• 分析资金流向没问题，但是如果进一步分析下资金流向与币价涨跌的关系，是不是对用户投资的一个参考；
• 分析活跃地址变化没问题，但是如果能找到活跃地址变化趋势与币价的关系，是不是也是对用户投资的一个参考;

……

简而言之，就是找到影响币价的相关因素，比如资金流向、活跃地址、舆情变化等，进而分析出币价与这些因素的相关程度，给予用户一个投资参考，我想你的产品用户一定会爱不释手。

讲到这里，部分朋友可能会有疑问了。说的容易，万一预测不准不是被用户骂死？说的容易，但是这个功能更偏向大数据分析了，上哪里去爬这么多数据啊？

这个问题其实在任何一个产品初期都会遇到，彩电刚开始在美国推出的时候，几乎没有什么人用。因为那时候彩电虽然画面更好一些，但是经常出问题，总是要南修修，北补补，想看一个完整的节目都很难。那你看后来的彩电发展呢？

所以说，不要因为这件事情现在很难做到就不去做，只要它是真正符合消费者底层需求的正确的事，你就要敢于布局，敢于投入。

讲完了趋利，下面说下避害。刚才听完了我上面的描述，想必你一定认为“担保“是个非常重要并且有效的金融模式吧。但是现在每隔一段时间的金融危机也恰恰是担保所导致的。我们来举一个例子：

现在有一个项目，甲资本投了，但是觉得不保险（前面讲到了资本有避险属性），于是拉着乙资本一起投。乙资本一看甲这么强的资本都投了，我也投一点吧。依次类推，一个项目最终会有多个投资人参投。

无独有偶，乙这时候也看上了一个项目，于是拉上甲一起投。甲一看，之前乙帮我一起投了那个项目，那这个项目我也投一点吧。依次类推，之前拉着乙投资的项目方可能又一起投了这个乙看好的新项目。

最后的结果可想而知，大量的资金盘根错节并且集中在几家企业手上，平时经济一切向好时都好说，一旦转头向下，比如发生2008年次贷危机那种情况，几个项目的坏账就会引发一个资本的问题，一个资本的问题会引发多个资本同时出问题，最后波及到每个个体的“信心“，发生挤兑，多米诺骨牌一下子坍塌。后面要不是政府积极救市，挽回了人们的”信心“，危机还不知道会蔓延到什么地步。

由此可见，担保本身也是一把双刃剑，可以助力一个好项目越来越好，但是同时也会放大一个坏项目的风险，甚至造成系统性的危机。作为投资端最底层的散户，往往没有信息、没有能力判断什么样的项目是个好项目，只能跟着机构投资，最后落得个反复被割的下场（机构也可能因为同样的原因被割，比如经济危机）。究其原因，信息的不对称，还是根本。如果你能看到往期项目的全部发展状况及投资节点，同时还能有独立的第三方评级机构帮助进行大数据分析，对散户、对机构来讲，至少会是一个参考。

因此，对钱包产品来说，建立起一个“信息对称“的桥梁，比如增加项目方与用户的直接沟通渠道，比如帮助用户分析往期项目的发展状况及投资节点，比如引入第三方评级机构，比如借助区块链技术看如何为用户公开、透明一些信息，对用户来说会是个比单纯提供”交易“、整合工具更好的功能。

钱包本身只是工具，但是钱包为用户提供的却不应该仅仅是工具这么简单，如何为用户提供更深层次的服务（赚钱逻辑参考），进而满足他们的核心需求（赚钱）才是根本。以上提到的解决方案只是抛砖引玉，大家如果有更好的方案可以进一步交流。

2. 封建时代：跳出死循环，钱包用户的应用场景究竟在哪里？

如果说刚才讲的钱包功能更多是站在投资角度来讲的，那么钱包本身作为基础设施应用，本质还是要解决人们实际应用问题的。这次我们要参考的是中国两千年封建王朝所形成的金融格局。

中国历代封建王朝，基本都遵循同一规律，不断循环再循环。刚刚起步都是一片欣欣向荣、百废待兴的场面。过渡到中期就会出现一系列问题，如果这个时候问题解决的好，那么就会出现中兴，再延续几百年，比如汉光武帝中兴，比如明朝张居正改革。如果解决不好，就发生了改朝换代，比如秦、隋二世而亡，更迭速度非常快。

从经济角度来讲，这其实是由古代落后的经济体制所决定的。古代的货币制度，往往都是锚定铜、银等金属的重量，来设定相应价值的。王朝初期，政府往往都会选择储量最大的金属做锚定（通常是铜，明朝后期才变成白银），同时人民刚经历过战争，生产生活刚刚恢复，这个时候货币相对比较坚挺，人们只需要安心务农，粮食都能卖出个还不错的价钱。随着经济发展一段时间，粮食产量越来越多，但是铜、银等的金属产量却没有变化，这就意味着：货币总量不变，但是粮食供给增多，粮食价格就会下降，“谷贱伤农“的事情就会发生。

如果这个时候国家不作为，粮食就会越来越多，价格会不断下降，直至达到一个脆弱的均衡（农民勉强可以生活下去）。此时一旦发生天灾人祸，农民立马就会生存面临问题，只能把地卖出去或者借高利贷，依附那些大地主求生。久而久之，拥有土地的自耕农越来越少，大地主、大贵族通常有免税特权，于是国家税收越来越少，为了国家运转，不得不对农民加税，于是，一场暴乱随之而来。

相反，如果国家主动采取一些消耗粮食的政策或者土地改革，比如对外发动战争、做基础设施建设，比如重新规划土地政策，这个时候国家又会回到粮食与货币相对均衡的状态。汉武帝的征伐匈奴，很多人都说是耗尽国力，但是如果汉武帝没有及时的消耗一些国力，当时的土地兼并现象恐怕会越演越烈，直至国家面临危机。明朝张居正改革也是通过国家意志，重新规定了土地的利益分配，有效抑制了土地兼并，进而让粮食价格渐渐恢复到正常水平。

就这样，中国历史就在这样一次次依靠外部供需调整，以及一次次恶性通货膨胀、紧缩中风雨飘摇了2000年，不断的循环来，循环去。这个深刻的历史教训告诉我们：

一个可以根据国家发展，自由设定的货币模型是多么重要。它直接关乎到国家的稳定乃至生存。这种唇齿相依的关系也不得不让我们重新审视下当代的区块链行业：

了解区块链的人都知道，现在无论是比特币，还是改造比特币做支付的各个币，都存在一个根本性的问题，就是：这些币都是一个固定通胀的模型，每年按照一定的比率增发，任何国家、任何人都没有办法通过货币政策进而调整其模式（只能通过市场回购，具有巨大的风险和不稳定性，容易被狙击，被恶化）。根据以上所述，比特币不可能成为一个国家有效调整自身经济的工具，因而，也注定无法成为国家法币的替代货币。

但是，这并不意味着虚拟货币没有价值。我们看看最近爆火的稳定币。

稳定币，你可以理解成另一种形式的美元。首先，它可以覆盖传统货币的使用场景：担保、支付以及价值衡量。同时，这些稳定币一比一锚定美元，所以价值相对来讲比较被大家认可。第三，传统跨境支付总会面临转账慢、手续费高、安全性低等各种问题。但是稳定币借助区块链技术本身的特点可以保证支付的高效（区块确认时间，可能是秒计或者分计）、低手续费（gas费，极低）以及安全（去中心化数据算法），确实是一个跨境支付比较好的解决方案。

所以，如果将区块链技术与传统金融结合起来，我们会得到一个更好的实际解决方案。对于稳定币来说，它不是传统货币的替代，而是补充！

区块链钱包作为帮助用户存储重要资产的工具，理应肩负起帮助用户“以更快、更好的方式解决传统金融问题“的使命，从各个方面结合区块链方案，帮助用户提升实际应用效率。比如资产融资（STO），比如稳定币（跨境支付）,再比如更加快速的帮助用户完成一些凭证的认定（比如遗产权、所有权、知识产权等的认定）等等。

同时，我们也要认清，区块链永远不可能取代传统银行的地位，尤其是中央银行（自由、可控的货币非常重要）。它更多只是传统银行模式的优化，为人们提供了一个更好的补充方案，就像互联网优化了传统实业一样，这对于钱包的“定位”至关重要。

钱包本身只是工具，但是钱包为用户提供的却不应该仅仅是工具这么简单，如何为用户提供更深层次的服务（解决实际融资、资产认定、支付等问题），进而满足他们的核心需求（生存/生活，1.1里面提到的）才是根本。以上提到的解决方案只是抛砖引玉，大家如果有更好的方案可以进一步交流。

如果说以上的分析其实更贴近于金融模式的分析，那么接下来我们就站在区块链钱包的另一属性：互联网，来和大家探讨下。

二、区块链钱包：主打陌生人社交+兴奋点才是王道

世界上最早的电子钱包是英国西敏寺(National-Westminster)银行开发的电子钱包Mondex，于I995年7月首先在有“英国的硅谷”之称的斯温顿(Swindon)市试用。钱包正式作为支付工具步入历史舞台。相对应的，是短短二十年内经济及消费趋势的巨大变迁。

电子钱包的出现刚好与互联网的时间是吻合的。可是你知道吗，其实在互联网刚刚出现的时候所有产品都是收费的，杀个毒要收费，ebay卖货价格不低，就连看个新闻有时候也收费，活脱脱复制了一套传统商业模式。但是这一模式后来被360打破了，360通过推出免费模式，一下子把竞争对手都摁到了地板下面。

渐渐地，人们开始习惯于免费模式带给大家的好处。以至于现在：免费低价几乎成为了互联网的代名词。但是时代发展到今天，免费模式也开始渐渐走不下去了。人们开始麻木于越来越多的免费，同时也发现免费的同时也是套路的代名词（体验十分钟就开始不断刺激消费），于是对一些免费的东西开始反感，尤其是培训行业动不动就有人在街头问你：学英语吗？免费试听，不好不花钱。

现如今，人们开始步入社交时代。自己领一份好东西，也要分享一份给好友。自己觉得好玩的东西，也希望身边的朋友都能覆盖到（比如美团外卖、拼多多、瑞幸咖啡）。人们越来越热衷于有趣、有利益、有社交感的东西。

与此同时，传统金融领域一些大家被认为是“铁律”的规则开始变化：创造产品的人不应该、也不能获得这么多的利润，应该与贡献利润的人分享。每个人都可以因为在这个产品里做出了更多的贡献进而获得更多的利益，进而继续激发自己的产品贡献热情，形成一个良性循环。这不是“乌托邦”，这就是区块链所认可的商业逻辑，也被诸多用户所接受。

区块链钱包作为现代化的产品，当然也要从深层次满足人性需求，首先它是一个金融产品，其次它是一个互联网产品。作为金融产品，它要承担的作用就是帮助用户重塑利益分配规则，多贡献多得（公平）。作为互联网产品，它要更好的激发用户的社交属性，借助社交的模型带动产品发展。最后结合“社交分享+利益平等“，进而形成一个真正意义上的“自运营”。

那么从现在的区块链钱包出发，究竟该如何做到这一点？

目前行业内的区块链钱包多如牛毛。但是就像文章开头所说的，基本都是同质化的产品。如果站在产品角度细分可以分成两种：一种是只有功能，没有任何运营点的钱包；一种是有一定社交运营属性，但是形式差不多都是类似于传统互联网熟人社交的玩法（见的最多的是copy支付宝种树抢能量这种的）。

对于没有任何运营点的钱包来说，想通过一些运营手段来做用户增长、留存等都是非常困难的。因为产品内没有触达用户，和用户对话的路径，更提不上转化用户。这也是目前钱包产品存在的一些误区。看到别人有什么好的功能就想做，好不容易做完也不配合做一些运营点，运营永远只能借助社区等产品外的地方配合推广产品。于是，产品累计了许多功能，但是哪个功能都无法做精细化运营（没有运营点），用户增长曲线永远是一个峰谷（活动期间），然后又平了，用户始终无法实现持续运营和持续增长。

另外一种类型的钱包则是知道钱包确实要有一些运营点配合产品。同时也看到了社区、社交属性对产品的重要作用，但是没有用对运营方法。目前这些社交属性玩法的钱包产品，更多的是应用类似支付宝种树以及最简单的分享给奖励这种。在有糖果激励的时候，人们会为了具体的利益而去完成一些推广。一旦奖励没有了，随之而来的就是用户活跃的大幅减少。

至于类似抢能量、抢币这件事情，往往都是开始的时候比较火热。过了一段时间，用户的活跃度就会大幅下降。其实，这个道理想想还是比较好理解的。对于用户来说，抢币，互相点赞这样的行为更适合于熟人社交这样的场景。你很难想象一个陌生人每天抢你的币是种什么样的体验。你也很少会主动邀请一个陌生人来帮你点赞、集能量啥的。所以其实，你在淘宝、支付宝看到的这种玩法更多是你的朋友在社交的一头不断刺激你：比如提醒你，xx又来给你浇水了，你多半也会给他浇个水作为回礼。

作为以陌生人为主要对象的区块链行业，其实陌生人社交比如陌陌，脉脉的一些功能会更加合适些。比如基于某一话题的圈子 、广场，有相同话题或者爱好的朋友即便彼此不是很熟悉，也可以有话题聊（比特币还会跌到哪，求币圈基础知识大全等），慢慢的就会变成朋友，进而更好的留在平台，创造更多的内容，形成良性循环。

另外一些比较猎奇的功能，比如币圈八卦、币圈无秘、树洞;比如主动推荐你一些你感兴趣的内容，这些都是相对来说对用户的一些“兴奋点”功能，也是被市场证明不错的破局点。

“圈子社交+猎奇“，配合产品功能的运营点，再加上一个平等的利益分配系统，这个才是区块链钱包的突破之道。当然，这里面我要指出两个误区，一个是陌生人社交是核心并不等同于放弃熟人社交，节假日做个小活动，让用户可以给身边的朋友送点福利、祝福决定对提升留存、活跃有一定帮助。不通过砸币做用户增长并不等同于完全不投入资金。事实上，我认为现在的区块链用户，币依然是一个巨大不可替代的吸引点，只是花费的方式要深入考虑下，花在刀刃上。

文章写到这里，就接近尾声了。

2.4万钱包之争，必然是一个血腥残忍的战争。能存活下来的必定是在这一领域有极具前瞻性，或者运营策略非常独到的企业。记得王兴在千团大战中脱颖而出时，别人采访他，问他胜出的原因。他的回答耐人寻味：“我觉得我做对了两件事情，一件事情是在别人疯狂补贴扩张的时候积极的布局，一件事情是在补贴方面什么也没做。”

谨以此文，送给所有做区块链钱包的朋友们。希望大家都能成为这场战争的胜利者，成为笑到最后的那个人。

本文由 @王宇庭 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载

题图来自Unsplash，基于CC0协议