产品和用户是要有缘分的。有些产品一推出来用户就爱不释手，有些则用户反应平平。我们当然可以把原因归咎于营销和渠道，然而这个时候更应该反过来想想，是不是产品本身推出来就并不顺势，并没有做到最好，从而得不到用户的青睐。

成功的项目总是会处于高光之下，被反复报道和研究；大部分的人对于成功的案例趋之若鹜，希望能从这些案例中得到一些经验，然而他们通常会无功而返——因为成功是偶然的，那些事后总结的成功要素或者用不到自己身上，或者并没有这么大的效果，项目成功需要的天时地利人和，对于事后的人只能作为参考，而不是行动的依据，成功很难复制。

另一方面，失败，却是极少人研究的。然而失败是确定性的，总是能找到原因的，如果我们能好好总结，一般能够知道坑在哪里，如何避免。

从15年开始，我经历了51信用卡从一家刚刚获得几百万营收的公司，变成一家营收达到10多亿的公司，顺利扩张，并在去年顺利在香港上市。在这个过程中，我前前后后亲身参与并见证过10多个失败的项目，这些项目历时3-10几个月不等，但都是从0到1的初创项目。

我会陆续对自己这些年亲身经历过的失败项目进行复盘，希望能给大家做新项目的一些启示。今天要分享的就是第二个启示，要构建产品的势能。

产品和用户是要有缘分的。有些产品一推出来用户就爱不释手，有些则用户反应平平。这时候，我们当然可以把原因归咎于营销和渠道，然而这个时候更应该反过来想想，是不是产品本身推出来就并不顺势，并没有做到最好，从而得不到用户的青睐。

做产品就像把千钧之石推向万仞之巅，接下来一把推下，靠运营和市场来增加滚动的动能，获取到更多的用户和付费。如果产品本身没有想清楚，无法击中用户痛点，做出来的产品毫无市场竞争力，在推出去的时候，你就会面临各种问题，这时候任凭运营和市场怎么样使劲，都无法让石头滚得太远。因此，在项目开始阶段，通过抓痛点、打造差异性，提供有竞争力的解决方案，去建立产品的势能非常重要。

企业能量模型

项目二：企业人品宝

一、项目背景

2015年，创业项目如火如荼，薛老（薛蛮子）收到一些有关于企业理财的项目计划书。51信用卡针对于C端的理财产品51人品刚推出市场8个月左右时间，这个时候希望通过B端能获得更多资金；而许多公司也会遇到拿到了一笔投资，但没有理财产品可投的情况，因此计划在企业端做一个理财产品，向企业用户募资。

二、项目介绍

企业人品宝为面向企业的P2P理财产品，年化收益率5.1%，1万元起存，t+2提现。通过企业人品宝，公司能获得理财的收益，而51信用卡则能获取到资金。

这款产品以PC端操作开始，需要先通过企业开户的方式，开通新浪账户，接着企业可以通过线上充值或者线下充值的方式，将资金充值到人品宝内，获取高额5.1%的利息，资金提现则需要2-3个工作日到账。这是一款面向B端的互联网理财产品。

三、具体实施

当时的策略就是，先上线快速跑起来试错，我们首先做了一个企业人品宝的官网，可以实现简单的登录、充值和取现功能；接着完成web端自主开户，支持市场推广活动；后面的需求，以运营和市场驱动为主，为提升开户企业数和充值金额，做了H5端开户、企业对账单等功能，并希望通过加息券的方式吸引用户；再接着就是希望通过合作企业，比如新浪企业魔方等合作，共同推量。

版本迭代记录

一上线，品牌和运营这块的业务同时启动。市场方面，联合7家杭州创业公司，推出了企业人品宝的广告片，并进行了观影活动，在薛蛮子的创业公司年会上也进行了推介；运营方面，针对客户反馈的问题进行产品端的修改，并进行了重点企业的拜访，以及与其他企业产品比如公司宝、微链等进行了联合推广。

在整个过程中，产品、运营、市场，连续驱动，不同阶段项目的驱动力不一样，这是一个产品推向市场的真实过程。

四、项目复盘

一个完整的项目，包含了想清楚、做出来、推出去三个环节，任何一个环节的缺失可能会造成其他环节需要拼命补足短板。对于企业人品宝来说，用户需求是真实存在的，同期的竞品，奇点金融，现在也在正常运营。

然而我们的产品未必是一个好的解决方案，原因有三：

1. 作为企业用户，对于安全性的关注大于收益，而我们的产品因为资产端对接的是个人网上小贷，所以，安全性会有天然的不足；
2. 我们公司的规模处于B轮，公司本身的背书也没有这么有效，所以这进一步降低了我们产品的受信任程度；
3. 公司理财的决策是一个非常难的流程，需要创始人+CFO的同意，就这一点而言，怎么有效去说服他们，也是产品本身的困境。

在业务推出去的过程中，我们发现了重重问题，再倒回到产品设计，我们才发现了天然的缺陷，产品的短板，有的时候，就需要运营和市场来补。

五、如果是现在的我来做？

先做用户调研，看目前企业有哪些理财上的痛点，有没有可能把融资的钱投到P2P里去，或者说他们的主要痛点在哪儿的；怎么样才是合适的解决方案。

再去定义这款金融产品的基本结构，先把金融产品的基本架构给梳理出来，充值取现的额度，怎么计息，什么时候从货币基金到人品宝，取现需要等待多久，这些都是非常重要的信息，需要仔细去思考。

在做产品设计的时候，更加老道，去还原用户使用产品的全流程，怎么看到，怎么开户，怎么充值，怎么取现，会有哪些疑问，把这些都考虑周到之后，再进行产品的设计，这样走起来会更加顺畅。

积极参与产品的营销和推广，对于产品在推广中，给出合理的思考和建议，把一些能够想到的点，好好去说，这样才能更好地学到营销和推广的经验。

站在更长的角度去看一件要做的事情，这件事情必须是能让用户真正受益的，用户受益他才会为你买单，才能推动这个项目不断投入变大，否则的话，就是空中楼阁，无法走远。

总结一下，做产品的时候，如果没有流汗，就需要在推广过程中流泪。在想清楚的阶段，就需要评估好，这是不是能打到用户的痛点，是不是一个出色的解决方案，只有产品是有势能的，才能让推广和品牌变得更加容易。

对于一款APP产品，新用户的自然留存率代表着产品对用户本身的吸引；对于一款线上付费产品，它的自然点击购买率，是一个很重要的指标。在产品策划阶段，就要想清楚产品要打的痛点；而在上线初期，要紧盯这些势能指标。

作者：许晋诚，微信公众号：健行笔记，51信用卡产品经理

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