每一个行业会发生怎样的变化？未来B端的机会在哪儿？如何面对市场上的泡沫破裂？未来，to B行业充满了发展机会，如何把握住是你需要认知思考的一个问题。

一、技术革新，生死存亡是一个问题

现在所有的上市公司绝大多数是2C的，如果再往前十年，你会发现整个全球的市场是以2B为主。

大量技术特别是IT技术，大型机、小型机、移动终端、物联网不断出现，让to B这个产业发生很大的变化。

1. 大型机时代

大型机的时代，人类社会所有的企业要解决的是计算、统计的问题，石油需要计算统计，金融需要大量的数据处理。所有的企业行为集中在大型计算机。

2. 小型机时代

到小型机的时候，计算机进入控制领域，开始对很多行业产生控制，大型机企业没有信息化，单纯做统计和数据处理。

而小型机开始有信息化，开始有能力处理一些图形。这个时候它就对整个企业的管理开始渗透，开始有对企业的产品设计、日常运营的控制能力。

3. PC时代

到PC时代，最大的变革是计算机进入家庭，所有的网络、消费、电商都跑出来了，信息化开始普及，消费习惯开始变化。

每一个员工都开始用电脑来工作，除了图形、日常管理，企业的信息化渗透到每一个人的方方面面。

4. 移动时代

再往下走，就到了移动终端，我们的微信每天都有大量数据产生，大数据进入到云计算，再到人工智能，你会看到，在这个过程当中，2B生意的重要性一点点弱化，全社会的虚拟化越来越严重，大家都成为了C端，上市的C端公司很多就不足为奇。

随着这样的趋势，未来每一个行业会变什么样？这对企业的发展会产生什么样的影响？

二、技术打破行业的边界

今天，所有人都在用手机，你在办公室可能在工作，也可能在购物，你要用微信、钉钉，也要通过公众号推广你的产品，你会发现你在公司和你在家里已经是没有边界。

你会发现，未来所有的这些C端的消费行为，都会反过来对企业产生重大影响，无论是管理、产品研发、团队建设、市场营销。

当我们走到万物互联之后，这个影响可能是颠覆性的。

技术进步使商业的关注点从B端转移到C端，C端的繁荣积累到一定程度，会反过来影响企业，使他们的生产、制造、销售、管理发生变化。

虽然技术在不断打破行业的边界，但是产业的本质不会改变。

很多人说餐饮可以做很多的变化，但是吃饭还是吃饭，这件事的本质没有发生变化，你上门或者在家本质上都没有发生变化。

我们今天面临的无论是金融、通信、制造业、军事工程等等这些产业，都没有发生大的变化，但是很多的方法和效果已经天翻地覆。

未来B端的机会在哪里？有一本书《第二曲线》，谈的就是产业的第一个曲线之外，永远有第二曲线的存在，一个新技术的诞生可能会给你带来颠覆性的东西。

对成熟的大公司来说，你的风险就来自于这里。

对创业公司来说，你的机会就自来于这里，但是进到这个行业的门槛比较高，打破它比较难。

另外会有新的市场、新的消费人群诞生，每5年诞生一个代际的消费人群，所以你很难用过去的思维来解释每一个代际的的消费习惯。

会有新的渠道、新的合作伙伴或者是新的商业模式诞生，这是技术打破边界以后所带来的。

三、如何面对突如其来的新物种

很多鸟的传统敌人是鹰，没想到现在鱼也可以吃鸟，看了很多的报道，确实在很多地方，鱼已经可以从海里跃出来把鸟吃掉。

就像今天的技术让一些事情变成了新的物种，可能会在你看不见的地方跃起来把你吃掉。

你会发现今天市场竞争的格局，你对同行是了解的，对手对你是了解的，可是你很难看到那些不是你的同行，也不是你的对手，但是分布在你的产业里面可以吃了你的那些人。

你有两种选择，一个是被别人吃了，还有一个把自己变成这种鱼，能吃海里的东西，还能吃天上的鸟。

所以，成熟的公司需要寻找威胁在哪里；对于创业公司，如果能够成为新的物种，或者在某一种意义上具备了新物种的能力，就可以壮大自己。

新的技术进入产业之后，会模糊产业的边界，诞生很多原来没有的东西。

比如说当阿里搞银行的时候，马云说我要颠覆银行，就是后来大家都知道的支付宝。

支付宝出来之后银行也没当回事，2013年余额宝诞生，5个月从银行挪走大约六七千亿的现金，这个时候银监会和各大银行开始着急.

刚刚诞生几年的公司居然把银行的现金掏空了，凭什么？

这种新物种的可怕在于，一开始大家对它没有防备，等到有防备的时候，他们已经长大了。

所以小企业要寻找机会壮大自己，大企业要学会防范。阿里巴巴也有看不见的地方，比如微信小程序、抖音视频，对阿里也造成了很大的影响。

还有一种情况是你知道这个事发生，但你也打不死敌人，因为你学不来，你的基因不行。

比如阿里巴巴也想学社交，阿里曾宣誓要用“来往”把微信打败，最后也没赢。

现在的互联网公司也知道，有些事情是打不赢的，所以他们选择了合作。

比如阿里用生态的方式，让外人变成自己生态的一部分，而不是敌人，所以，阿里投了将近四、五百家企业，而腾讯投了大概将近600家企业。

从这个角度看，小公司也应该想想，我们是不是可以成为大家的生态。

我国现在的上市公司有4000多家，具备这种战略思维的可能10%都不到，特别是传统B端公司。

我正在做的就是，如何把这些东西用生态的方式关联起来。

6月15日我去联想学习，联想完全是传统的IT思维，坚持PC传统的生产。

但是今天的社会发生了很大变化，它的主业也会被移动终端分散掉，他们没有看到小米以手机为中心，把所有的产业设备串联到一块。

产业边界模糊了，今天可能加热器、除湿机都能联网，这个案例告诉我们，传统的大公司看不到威胁，而新的公司找到机会之后，抢占市场就变得很容易。

还有一家公司是做电竞的，他提到新的语音合成技术，可能对影视、音乐、游戏的配音产生非常大的影响。

你会发现人工智能对音乐的创造与版权问题的解决起到巨大的作用。

这个新物种成长速度很快，你会发现，你创造的音乐特征，人工智能可以重新再创作一遍，但是版权已经不属于你，所有创作内容的版权已经不属于你了。

所以，无论你选择哪一个行业、产业，都要看一看，大公司在关注什么新的威胁，小公司在如何成长。

四、企业级服务增长的核心逻辑

一个企业就像一架飞机，你要通过管理体系指挥飞机起飞降落，要提供客户服务，企业的引擎是赚钱，这个引擎就要靠销售，上下是供应链，还有一些里面的运作体系，企业无非就是这些。

1. TO B企业增长的机会

从过去的大型机到小型机，到手机，到万物互联，你会发现这些环节都跟C端互联网的普及和消费习惯的变化有关，企业增长的机会恰恰在这些领域。

新旧交替的时候，你要问自己几个问题。

① 这个企业有没有记忆力？

②老板知不知道企业的情况？今天所有的传感器已经把万物有能力互联，所有的手机把人都能连接，决策者知道企业的产品设备和员工情况吗？

③你能够快速得到客户的反馈吗？

④你有没有一些机制快速响应危机？

这是一个巨大的机会，你们放眼去看所有的B端企业，大部分企业不具备这样的能力，还在用传统的方法。

2. 企业级销售应该怎么做

在企业级销售里面，阿里铁军的顽强精神是值得学习的。

顽强是营销当中最重要的环节，但这种方法对企业级的销售价值不大。

阿里铁军积累的营销经验具备两个特征：第一，产品单一，卖得东西很简单。第二，作为对象的B端公司，是小企业，这个公司是老板说了算。

产品简单、客户简单，这对于企业级的销售来说是不可能的，企业销售一定有复杂的部分，产品部门、业务部门，所以企业级的销售是另外一个完全不同的市场。那企业级销售里面有哪些内容？

第一，谈判

这种没有标准定价，它是针对你的行为来重新定价的，包括服务条款。所以，谈判这个过程是复杂的。

第二，了解对方

你会发现喜欢你和不喜欢你都是有特殊原因的，这是一个复杂的过程。

①划出决策链

画组织结构图，要把决策链划出来，按照决策链一个个对，再把决策链喜欢你的列出来，不喜欢你的列出来，然后再找原因。

②建立情报体系

你要掌握整个市场的产品情报，所有竞争对手的信息都非常重要，这是你决策很重要的依据。

第三，顾问式销售

你看传统的互联网销售，都是简单产品简单方式，有话术，但是顾问式销售要求你对自己的产品有了解，对对方的问题有了解，它的复杂度非常高。

培养顾问式销售能力，包括签约的能力，在企业里面是非常艰难的工作。这个领域人才的需求要比互联网高很多。

第四，要有高度

企业级销售还有一个很重要的特征是要有高度，要让领导层认可你，还要让涉及部门广泛接受你，这就需要很多方法，包括对营销人员、营销团队的知识技能掌握。

*文章为作者独立观点，不代表笔记侠立场。

内容来源：2019年6月2日，在创业黑马举办的新ToB增长革命实验室公开课上，黑马产业实验室导师 鲁众 进行了“To B 领域从不缺机会，但你要看得准、会‘吆喝’”的精彩分享。笔记侠经主办方与讲者审阅，授权发布。

讲者简介：鲁众，原阿里副总裁、众海投资集团创始合伙人&董事长。

来源：https://mp.weixin.qq.com/s/2QK_v7hsc9d1INMCMXjfmQ

本文由@笔记侠 原创发布于人人都是产品经理，未经作者许可，禁止转载

题图来自Unsplash，基于CC0协议