16. 寻找到品牌的 3 个维度

Arielle Jackson 的营销履历无论是依照哪种标准看都显得有点儿好的过分了。在将近十年的时间里，她帮助 Gmail、Google Dcos、Google Calendar 以及 Google Voice 进行市场品牌定位。除了拥有这些丰富的工作经验之外，她后来还在 Square 公司供职，逐渐的，她开发出来了一套简单却强大的市场营销框架， 如今 30 多家公司都在凭着这样一套方式来寻找愿景，市场定位以及品牌人性化，也正是这三项内容，成为三个维度构建起一个品牌。

如果你要找到自己公司的 使命愿景 ，那么就先来做这样一个填空题吧：「这个世界将变得更好，如果（）的话。」而你的 市场定位 是让你跟某个独一无二的特点联系在一起，这个特点只有你的目标客户熟知。 谈到 品牌人性化 的塑造时， 这跟你说什么没有关系，而跟你怎么说有关系。 它植根于你的字里行间，传达出一种怎样的感觉。问问你自己，如果你的公司是一个人的话，「他」跟你一共共赴酒会，那么你将对别人怎么介绍「他」？

你的品牌将是对你公司深入全面思考之后的结果，从三个维度「愿景」、「定位」以及「性格」进行定义。

17. 找出你最重要的那一个指标

（来自创投界资深从业者 Kamo Asatryan）

Kamo Asatryan 在初创公司界大名鼎鼎，他是为数不多的，研究了数百个移动应用的人，对移动 App 的工作机制，传播路径都有着深刻的认识。为了实现高增长，他提出了自己的方法：找到最关键的那一个指标，他建议程序员都来做一道填空题，用同样一个词来填空下面的两个句子：

如果我们只是让（）增长了，其他方面都静止不前，那么我们的公司仍然会运营得很好。

每一个采取了（）行动的用户，都将成为我们产品的终身用户。

当用户第一次接触你的应用时，这种行为就能发生的话，那么你就会得到更多的好处。其他的数字指标都应该是在这个核心指标之下，又或者是这个核心指标的组成部分。你的所有战略都应该围绕着这一个指标来展开。

18. 「进入面包车」

（来自 Michael Sippey，编程界元老级人物）

Michael Sippey 是编程界元老级的人物，从软件开发刚开始兴起的时候他就已经投身于这个行业了。如今，他十几年前的工作经验总结起来，对如今的产品开发者和创始人有着极大的指导作用。他所得来的经验中最重要的一条便是： 每一天都要跟顾客展开直接的，面对面的谈话。

在他职场生涯初期，他已经学会了把团队里面所有关键成员，比如工程负责人、QA 负责人、客服负责人、销售负责人聚集到一起，面对面跟客户展开沟通，了解与他们想要解决的问题有关的第一手信息。Sippery 将这种行为称之为「进入面包车」。他回忆道：「当时我们为了做用户调研真的在外面租了一辆面包车！」

19. 让你工程师团队的成员都各自找到属于自己的「超级英雄属性」

（来自 Lloyd Tabb，Looker 公司创始人）

Looker 的创始人 Lloyd Tabb 在组建工程师团队的时候，往往是先找出每个成员所潜藏着的「超级英雄属性」，然后再给他们划分团队，分配任务。他认为这么做的好处是让每一个员工都能把自身所做的贡献，自身的价值跟团队的集体成就分割开来。

他这么说道：「技术的进展日新月异，初创公司来了又走了。无论是对我，还是对于那些工程师来说，都会不可避免地考虑自身的长期发展。我更关心的不是他们之前完成了什么事情，而是他们内心的驱动力到底是什么，这是每一个个体个性的一部分，也是你愿意投身于这一行的根本原因。也就是我所说的『超级英雄特性』。

比如说「蛙人」，他们就能潜入到 API 层中去修复 bug；「闪电侠」的要诀就是「速度压倒一切！」；「牧师」是一群尊崇秩序和代码质量的工程师；当然还有「斯皮尔伯格」，他们是无需语言就能展开软件交互的人。

让你的团队成员都成为某个领域的精英，提供一个舞台让他们大展拳脚，这就是 Tabb「超级英雄」工程师团队构建的核心要义。

20. 解决基本的增长公式

（来自 Andy Johns，Wealthfront 用户增长部门副总裁）

Wealthfront 用户增长部门的副总裁 Andy Johns 的职场生涯也是光鲜亮丽：Facebook、Twitter、Quora 的活跃用户增长上都少不了他的功劳。他如今已经在网络广告支出上面投资了超过 1000 万美金，打造的邮件系统可以每个月发送超过 5000 万封邮件，为了实现用户获取和留存，已经做了超过 400 次 A/B 测试。不管你是如 Johns 这样的行业资深人士，还是初入职场的「新兵蛋子」，你都绕不过下面这个用户增长的基本公式：

「烟囱顶部」：这是你产品获取流量的能力，以及将流量转化成为具有实际意义产品应用的能力。

「魔法时刻」是你的产品能够给用户带来某种正向的，情感上的反馈；

「核心产品价值」涉及你的市场规模大小、你正在解决的这个问题的重要程度、你在寻找「市场产品契合点」之前所建立的一系列前提的正确程度等等。

Johns 是从他的前任老板 Chamath Palihaptiya（Facebook 用户增长的负责人）那里学来这个公式的。Chamath 将这个公式用在了最高层面：评估一个产品或者一个商业模式是否在未来一端时间实现规模化扩张，尤其是完全凭借内生增长来做到这一切。

21. 软件开发流程上所应该考虑的几个标准

（来自 Jocelyn Goldfein，Facebook 以及 VMware 的前任工程师团队负责人，天使投资人）

Jocelyn Goldfein 在科技创投圈里非常具有声望，尤其在产品高速增长期内如何让工程师团队的开发流程进行升级有着独到的见解。当问及究竟什么才是开发软件的最佳方式，她往往都是先请求身边的同事不要再问这个开发流程是好的还是坏的，而是将流程拿来比对工程师团队当下的处境，具体来说是将行为放到下面的这几个领域中评价是否合适：

你的客户（往往很看重你的软件定价），你对风险的趋向程度（这取决于你是否愿意为涉及质量，软件可靠性及效率做多次优化），以及公司文化（在公司内部存在多个「软件开发理念」的时候，公司文化是最终的调解人及裁判）。

这一套办法具有广泛的适用性，不仅是面向消费者的产品，还是企业级服务软件开发，工程师团队都可以据此拿出最佳的产品开发流程。

22. 在规模化产品的同时，尽可能保持较小的公司规模（来自 Nate Weiner，Pocker 创始人兼 CEO）

Pocket 如今已经家喻户晓，它通过「等会儿再读」这个核心功能击中市场痛点，而让人们意想不到的是，它就像是一只蚂蚁一样，以小而精的规模，支撑着数倍于它的流量。它服务于 2000 万名注册用户，所存储的文章和视频数量超过了 20 亿份，而团队人数仅仅只有 20 人！Pocket 的创始人兼 CEO Nate Weiner 分享了他的经验：

一个团队可以在不增加人手的前提下，实现产品的规模化增长。要做到这一切，只有一种方式，要让平台和用户成为关键。在这个主导思想之下，你需要做两件事：其一是利用工具来刺激用户活跃度，比如调研和测试版；其二是开发一些简单的合作方式，让外部的合作伙伴能够借助你的平台得以成长。如果想要不增加人手，同时还要不断将影响力扩散出去，那么必须让产品以外的人能够为你所用。

23. 永远记得：当「小」对决「大」，往往「小」会胜出。

（来自 Mark Leslie，Veritas 软件公司的总裁兼 CEO，初创公司资深顾问，投资人）

在科技圈，「小」把「大」吃掉的剧情一再上演：就比如 IBM 被 HP、UNIX、Sun Microsystems 吃掉。轻便小巧的科技往往会取代大型、复杂、昂贵的解决方案。那么这一切对初创公司来说又意味着什么呢？对于初创公司来说，往往人们忍不住要去给自己的产品添加各种功能，尤其是你现在手头资金充裕，人才配备齐全，而且服务器的价格又那么便宜。

能够克制得住这股冲动就是你的核心竞争力所在。

你要时刻记住，你现在是开发某种产品来吸引这个市场低端人群的目光，以某种简洁、上手极快的产品来解决重要的问题，满足潜在用户的需求，某种市场上已存在多年的大公司一直以来忽视的需求。

一旦你开始有了用户增长势头，乘胜追击，直到最后可以能够跟大公司展开正面对抗，在发展壮大的过程中，请永远注意你的身后是否有新入场者，他们有可能有比你更好的想法，更精简小巧的产品和团队，如果不注意的话，很有可能你的市场份额在不经意间就又再度转手。

24. 在打造人才队伍之前，先放入「关键棋子」。

两年前，Nerdwallet 的 CEO Time Chen 下决心重新打造人才队伍，但是这件事岂是说说那么简单的。他决定首先招募关键员工，只有这些人才能陆陆续续吸引人才加入。但是那个时候 Nerdwallet 的资金拮据，也没有被大的媒体公司报道过，在科技圈可以说是默默无闻，那些明星员工凭什么加入这家公司呢？

后来他将目光锁定在了科技圈里人气很旺的 Florence Thinh 和 Dan Yoo 身上，他们俩后来各自成为了公司的人力副总经理及商业运营副总经理。为了成功约到他们，Time Chen 分别给二位去了电话，说另外一位想加入本公司，看你是否也愿意共进晚餐。双方都很好奇为什么另外一位就这么干脆的加入这家默默无闻的小公司呢，于是欣然赴约。后来在席间三个人相谈甚欢，两个人得知这个小小的「骗局」之后确实答应了到 Nerdwallet 来工作。更重要的是，这两个人凭借自己在科技圈的人脉不断的吸引优秀员工进来。

所以一定要谨记：在打造人才队伍之前一定先放入「关键棋子」。

25. 为了施展影响力，你无需说话大声。

（Angie Chang，Hackbright Academy 的战略合作副总裁）

想要获得真正的影响力，其实你无需大声说话，只需要问出恰当的问题即可。 就比如 Angie Chang，问了一个会议组织者为什么台子上面全是男性没有女性从业者的身影这个问题之后，她决定自己创办 Women 2.0，这是科技圈里最大的全球性社群。Chang 并没有选择拿着高音喇叭宣传，而是去一对一的去做真诚的私下沟通，并且不断反思自己的行事社交技巧。

所谓 影响力，就是说服别人，让他们选择改变。 她建议大家一定要经常性的说「yes」，同意各种邀约，借此建立属于自己的社交圈 。持续不断出现的小的决定，习惯上小的改变都会帮助你一点一滴地建立个人品牌。为了让别人能够加入你的事业，你必须选择用最平实动人的话语来表述自己的愿景。这个时候你不仅需要聚会时面对面的沟通技巧，你更需要在网上掌握一定的写作技巧，借此扩散你的影响力。

26. 利用数据来掀起招聘领域的革命

（Instacart 副总裁兼数据分析师 Jeremy Stanley）

Jeremy Stanley 根据自己的专长「数据分析」彻底颠覆了传统招聘流程，重新开发了一套招聘系统，这套系统首先就明确了可以量化的目标，如下所示：

• 准确性：新员工将成为团队最卓越的成员，要尽可能地提升这个概率。
• 损失：具有潜力的员工在公司早期提前离职，要尽可能降低这个概率
• 成功：最大化员工接受工作机会的可能性
• 付出：尽可能减小公司长期目标对招聘团队所造成的干扰
• 接下来，你需要设置一些数字目标，比如要在业界平均水平之上。在 Sailthru，Stanley 就根据公司当时的情况设置了下面的目标：
• 准确性：招聘的新员工中 90% 都应该是团队中的佼佼者
• 损失：应聘者中优秀者的 80% 都会入职并且一直干下去
• 成功：发出 offer 后，65% 的人都会接受聘用
• 付出：团队只用不到 10% 的时候来招聘

27. 不要对失败遮遮掩掩（Datahug 的销售总监 Don Otvos）

Don Otvos 上任 Datahug 销售总监以来，做了这样一项改革：他取消了过去的针对销售完成任务的考核，转而以销售员最终成交量在所接触客户总数所占比例作为考核指标。这样一来， 销售的考核侧重点不再是单一以结果为导向，关注到了那些过程很努力，结果差强人意的销售员，这个转换其实意义重大。

Datahug 的 CEO Ray Smith 深信：「你的失败案例其实完全可以拿到台面上，不用再遮遮掩掩的了。人们会看见我们面对失败的态度：我们不会选择开除掉销售员，而是尽可能地给他们帮助，让他们能获得最快的成长。 于是，团队中每一个人都不再羞于提问，也不再耻于承认失败。最终换来的是组织不断螺旋式的上升成长。」

28. 提前设计好销售的思路和语言 （Peter Kazenjy，Talentbin 的联合创始人）

三年时间里，Talenbin 公司获取到诸如微软、Facebook、UPS 这样的大公司作为客户，最终 Talenbin 被 Monster 收购。它的联合创始人 Peter Kazajy 总结了一套行之有效的销售办法。

其中最重要的便是准备一套自己在销售过程中经常会用到的说辞，这段话应该极具说服力，能迅速抓住人们的注意力，并且让他们开始质疑目前市面上现存的解决办法，最终使得他们相信如果错过了使用本公司的产品，那么对于他们来说无疑是超级大的损失。

在这个指导思路之下，Kazenjy 开发了「问题解决明细框架」：

• 确认你的问题：你想要解决的痛点是什么？谁拥有这些痛点？这些痛点目前的解决方案是什么，效果怎么样？
• 解决方案：你现在着手推出的新解决方案到底优势在何处？这套解决方案的工作原理和流程是怎样的？
• 指标：为了支撑你上述的结论，你能拿出怎样」定性」以及「定量」的证据出来？

这三个方面将成为你销售用语的骨架。虽然这套方法非常管用，但是绝大多数的公司根本意识不到。 一旦你掌握了一套属于自己的销售用语，那么不仅仅是在面对客户销售，在营销、招聘、新人培训、案例分析、邮件推广、项目推介等各个方面都能起到非常大的用处。

29. 把用户融入到产品本身

（Grace Garey，慈善组织 Watsi 的营销负责人）

健康领域的慈善组织 Watsi 在 Grace Garey 的运营下，在科技圈里声名鹊起。Garey 认为公司的业务要发展，一定要让用户融入到公司产品服务本身，让他们成为公司中的一分子。为了实现这个效果，在 Universal Fund 这个捐款项目上，Garey 给捐款者发放不同的号码，越早的人发放的号码越好。用户对这个新颖的捐款方式简直着迷了，争先恐后的捐款，然后拿着自己的号码晒在 Hacker News 以及其他论坛。

Garey 总结道：人们总想成为某个东西的代言人，拥有者，这个东西也许是数字虚拟化的，但这并不会影响人们的满足程度。公司应该开发出一套方法，让人们能够沉浸其中，之后的营销推广甚至不会花一分钱，这些人就会走街串巷为你摇旗呐喊。

30. 现在就把产品开发出来！

（美国 Ruslan Belkin 公司首席数据分析师 DJ Patil 以及工程技术团队副总裁 MetaMind）

DJ Patil 和 MetaMind 都深信： 产品的完善并非一蹴而就，它需要在一段时间里频繁地迭代更新。最关键的是你要尽可能把最初的产品开发出来，也许它非常简单粗糙，但是你的迭代更新有了基础，关键数据也有了来源。

一旦你手里面掌握的信息越来越多，产品的迭代更新速度就会不断提升。LinkedIn 的「你也许认识的人」功能以及 Twitter 的搜索功能都是这个道理。这两个功能都是花了好几年的迭代更新才完善到今天这一步。这其中对产品进行测试实验是必要的。

有些时候，测试实验得出的结论不仅仅指向产品本身，甚至还会改变你的产品开发方式。

以上就是 2015 年度科技公司的精英们所做出的总结，希望这些道理会在 2016 年为你的创业助一臂之力！

编译@花满楼     来源@ TECH2IPO / 创见

原文链接：FirstRound