笔者复盘了一次亲身创业经历，“康复医疗”创业项目从0到1再到失败的历程，与大家分享。

2018年，我有幸参与一个老领导A的创业项目，是做康复医疗领域的产品。项目的方向合乎政策、又齐备资金、资源与核心团队，可谓天时地利人和全都占了。

在项目推进过程中，我们不断克服各种困难，进行各种尝试和调整。

但很可惜，最终种种原因导致项目失败、团队解散。

困难1：“缺乏教育”的市场

康复医疗需求主要来自老年人群、残疾人群与慢病患者人群。

据相关调查，我国接近24%的居民完全不知道康复治疗，仅有26%的居民对康复治疗具有正确认识；有3%的居民经常尝试，同时62%的居民从未有过尝试想法。

在中国，很多人并不知道“康复医疗”这个概念。那如果我们以“康复医疗”这个概念去触达用户，会发生什么呢？很可能就是：“康复医疗？不需要”

我们在一个行业内待久了，就知道“教育你的用户”是一个伪命题，它会耗费漫长的时间和资源，还不会产生什么效果。

这看起来似乎很棘手，但实际上这可能是我们碰到的最容易解决的困难了。

分析与解决方案

通过观察以往的案例，我们发现：所谓的概念缺失，是由于分析需求高度概括，而没有从需求的场景具体分析，导致要做的事情变成空中楼阁，镜中水月。

说白了，就是业内人自嗨，不接地气。

明白原因，才好对症下药，既然“康复医疗”这个概念不接地气，那就从接地气的入手。

于是，我们选择了更细分的领域进行探索，从癌症、重大疾病、产后、养老等产品线着手，对于不同的患者进行针对性的服务。这样既给用户带来了价值，又易于打开市场。

困难2：渠道上的无奈与妥协

既然要做细分领域的服务，自然需要有渠道触达细分后的目标用户。

基于已有资源和市场情况，我们在先后尝试了“自建线下店铺”、“医院合作”、“药房合作”这些渠道。

1. 自建线下店铺：错误的决策

这是我们决策上最大的一个错误。

通过建设在关键位置（比如各种专治医院门口）的店铺吸引客户，然后进店转化，这是一种很精准且易取得用户信任的方式。

但店铺的推广效果依赖口碑的建立，这需要经过长时间沉淀。对初期的团队来说，这种重资产、见效慢的推广方式会让成本变得过高，导致其他的开支受到掣肘。

当我们谈下合作医院之后，果断砍掉所有线下店铺。尽管经过半年的折腾，线下店铺的日客流从个位数到了数百，但经费已经不堪重负。

2. 医院合作：充满妥协

在自建店铺的中期，我们通过关系网获得数家医院的资源支持，凭借较为领先的产品拿下了多份合同。虽然医院资源是医疗创业项目能获得的最棒的支持，但合作中遇到了很多难以解决的问题，比如：医院对于患者信息泄露的敏感性，不同医院的场景差异等。

这些问题绝大部分都需要妥协，完全按照院方的要求进行修改，就导致合作过程中，产品的研发周期被延长了2倍以上。

3. 药房合作：意外的优质渠道

与药房的合作是一场意外，我们在谈下来医院资源的时候，了解到部分病症的高价药都是在对应药房取药的。

这让我们诞生了一个想法“能不能在药房直接对接患者”。

尝试带来的是惊喜：数家药房仅一周就获客百人，收入数万元。接下来本该是扩大推广、优化产品，不断做运营的阶段。

——可惜，团队出现了问题。

困难3：决策层意见分歧和团队解散

其实从团队组建之初就已经埋下隐患，究其原因还是权责分配问题导致。

公司内两个主要领导A、B分管渠道，负责产品研发，B负责渠道推广，但都想插手对方的事情。

当药房渠道逐渐有了起色，医院合作却举步维艰的时候，决策层爆发了较大的分歧：A希望主推药房，而B则要求从加大医院渠道的投资，彼此都无法说服对方。

对于创业团队来讲，这种情况是具有毁灭性的，事实也是如此。

最终，B领导更胜一筹，A领导离职带走80%的产品研发人员，其余同事也因为团队变故而人心惶惶。不到1个月的时间，百多人的团队分崩离析。

总结

1. 明白自己有多少钱，能干多少事

创业团队往往钱、人手和资源都是有限的，“有多少钱，干多少事”，必须要想清楚，不然往往会导致钱花了，事没办成的情况。

2. 渠道虽好但不一定合适

影响渠道效果的往往不是明面上的规则，而是“潜规则”。接触陌生的渠道时，要做好为“潜规则”买单的准备。

3. 创业团队，需要一个“一言堂”的人

创业团队很需要骨干们贡献自己的时间、精力和资源，但更需要在产生争执的时候有做决断的人。分管虽然看起来美好，却也有隐患存在。

创业本就是一次豪赌，“必然的失败”和“有可能的成功”要选择哪一个还是很容易决断的。

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