凡是有汽车的人一定是高净值客户吗？一旦占领这些人群的市场就会源源不断地获得营收吗？互联网能颠覆这个领域吗？

后汽车服务市场一直是创业者和投资人高度关注的领域，越来越多的创业者开始把这个方向作为主攻方向，试图打开这个新兴市场。其创业理论依据：凡是有 汽车的人 一定是高净值客户，自然就有很强的消费能力，所以一旦占领这些人群就会源源不断的获得营收。目前最为广泛的认识包括：上门洗车、汽车维修、汽车内饰电商、 汽车保险电商、加油站LBS、停车服务、二手车买卖等等。但是汽车创业领域不同于其他行业，是严格受到政策的监管和各方利益的博弈的，其中不仅仅有政策上的风险，而且有很多商业的规律隐藏其中，一般的创业者很容易在这个领域出现头脑过热，从而出现失败风险。

01 互联网颠覆汽车服务理论错误和心态分析

车主作为汽车的拥有者，其每年的开销确实不小，包括车检、保养、维修、加油、过路费、车险、内饰、停车、洗车等等。目前的中国创业者一般根据这些碎片化的需求，为车主开发APP来试图吸纳海量的车主，从而完成下一步的商业模式。但是实际上，大部分的模式都已经失败或者开始转型：

1. 上门洗车O2O

上门洗车确实十分吸引力， 开始的时候也确实得到了广泛关注和实际的消费，但是上门不是纯机器行为，而是需要人力的，所以导致成本很难降低。现在北上广的各个小区很多都已经有大型汽 车企业与物业合作的洗车服务，不用出小区就可以享受洗车服务，已经较为成熟。目前除非是大型的上门洗车企业可以获得一定的长期服务优势，一般的创业企业已 经很难切入这个领域了。

上门洗车其实是把街边的洗车服务进行了业务的争夺，对于消费者来讲，在同样价格的前提下，得到了便利，但是门槛很低，其洗车设备大部分同质化极为严重，如果 纯粹靠推广来获得用户，会出现一个无法破除了“逻辑怪圈”。一方面，推广一个消费者并且下载安装APP的成本目前为5-10元；另一方面，消费者对于洗车的结果一般会认为是“显而易见普世化的”，也就说无法在消费者内心中建立起“特定品牌门槛”（除非是非常著名的品牌，一般的品牌无法建立门槛），这样就会 导致消费者会不断的在各类APP中进行切换，5-10元的推广成本+洗车的人工费用，最后的实际财务模型难以形成，如果无法迅速占领市场，是无法继续维系 的。

总结：即使是已经“成功”的上门洗车O2O仍然面临着利润的增长问题，财务模型的计算结果表明，在这个行业，获得盈亏平衡有极大的难度。不是一般的创业者可以进入的领域。

2. 综合服务平台

目前的后汽车服务市场中，从上门洗车O2O战略转型的最为经典的模式就是“综合服务平台”。 其来历是：投资人在洗车投资大战中失败，与企业家一起被迫开始进行“踏实的”创业，那就是“综合服务”，所谓综合服务，就是把洗车选项（上门O2O）保 留，然后增加内饰电商，车辆保养（到店O2O），汽车资讯（为了微信大号运营）等等进行了集合，然后起一个通俗的名字作为品牌，以此来规避洗车业务的下滑 带来的风险。

对于创业者和投资人的理想确实非常值得鼓励，但是实际上这些创业者往往不是真正的互联网公司出身，大部分难以理解互联网的本质是从网民角度考虑而不是实际的功能堆砌。需要较大的品牌营销成本，很难短期内见到实际的流量和营收结果。

自营式或者合作式的汽车维修店模式是目前这类平台使用最多的模式，然后围绕这个模式进行包括车辆保险、行车记录仪等等的销售。对于网民来讲，去4S店，还是去街边的维修店是有自己的考虑的。表面上看，对于价格不敏感的消费者会选择4S店，而对价格和效率敏感的消费者会选择街边维修店，这点是没有太大问题的。但是放在互联网上就截然不同了：

平台的信任风险

线下维修店有悠久的历史，因为是街边服务，所以有成熟的服务和引导消费者的模式。但是针对“综合服务平台”来讲，网民没有见到实际的店面情况，很难通过互联 网平台进行决策，显然综合型互联网平台难以给与网民信任感。也就是说，消费者宁可亲自到线下与维修店的店主进行交流，也很难通过互联网的便宜的维修服务而选择到O2O服务。目前的问题都在这类平台中出现，显然互联网模式难以解决这个问题，除非是著名的品牌型的维修店可以通过互联网的形态进行O2O，否则网民很难进行决策。如果作为信息工具来定位的话，对于网民很难常态黏着，车主对于这些信息的迫切程度普遍不高。

所以目前这类平台大多采取自营的形式，也就是进行大额融资开线下的店面，从而解决上述的问题。将服务的信赖进行升级，从而黏着车主，这些车主的角色更加像会员，所以这类“后汽车服务平台”其实更多的是以平台为表面，以实际的线下连锁汽修保养店为实质的模式。

电商的矛盾心态

网络上的汽车配件确实便宜，现在“综合服务平台”大量采取针对车主的电商模式进行销售，然后将安装服务集中在线下的合作维修店中。这个其实是与传统的汽车配件电商有直接的竞争关系，在“综合服务平台”还未形成的时候早就有类似的模式出现，而且也较为普遍。

目前类似的模式大部分都在京东商场上线开店，更加说明了这类所谓的“汽车后服务平台”其实与电商的本质极为类似。也更加期待，依靠京东平台为自己带来更多的价值。

总结：“综合服务平台”有一定的市场，但是如同电商一样，网民的黏着度是很难通过“综合”两字就可以解决的，对 于网民来讲没有必然性，很难短期内塑造门槛造成同质化 较为严重。这点是本质问题，所以无论未来这些“综合型”的品牌有多大，跟能否成功都没有太大的联系，不是靠烧钱做大品牌就可以解决的。也就是所，这类项目其实需要极大的资本运作能力在北上广进行线下独立品牌的店面布局和线上电商的建设，不是一般的创业者可以完成的。

3. 找车位的APP

找车位的服务看似非常完美，而且能够“颠覆”整个社会的交通服务，但是实际效果很难让人满意。其本质原因：一个是不了解实际的停车场的利益关系， 很多停车场不愿意公开自己的停车真实信息，不愿意过于透明；另一个是车主在前往停车场的路上，很多车主其实发现没必要通过找车位APP，而在目的地附近发现了找车位无法覆盖的街边停车位。

停车场经典模式：找车位软件很难处理停车场的利益问题，停车场希望车主主动来到自己的地区，而不是完全透明地公开自己的车位情况，这点对于一般类型的停车场有一些抵触心理。 另外，停车场很难为找车软件提供准确的停车信息，实际的找车位APP的信息准确度在一些时候会出现问题，导致用户体验的降低。

车位共享的模式：车位共享的模式风险更大，理论上确实存在车位的浪费，比如某人从小区开车上班，空留了自己的车位，另外一个人需要停车，这时通过车位共享模式进行停车。这个其实是很难控制的，一方面很难决定两方车主的准确停车时间，一旦出现差异，就会出现问题；另一方面，大部分物业的智能停车位还没有普及，即使双方车主都没有时间冲突，也很难进行落地。总体来讲，这个模式的风险较大。

总结：大部分的车主的日常行车路线都是较为固定的，对周围的停车车位都有极强的情报理解能力和判断力，其行为习惯更愿意在现场根据经验进行寻找，而且也都有自己的经验值。如果出现找车位APP， 对于一般的车主的实际意义不是太大，除非是去非常不熟悉的停车难的地方，即使这样，也明显不是高频应用。另外，停车场是卖方市场，其利益诉求与找车位 APP很难有匹配度，最后造成信息不准成为了最大的问题。

4. 汽车加油APP

汽车加油APP在这个领域非常的热门，但是目前大部分都处于烧钱状态，其中出现了一些现实上的问题。

价格优惠很难判断

车主对于加油APP的实际的付费价格很难判断其到底是否优惠，不仅加油站本身有优惠活动，还有各种渠道获得了加油卡等等，都是对加油APP的直接竞 争。前者是极为便捷和准确的进行计费，消费者可以清晰的进行判断，而加油APP采取了积分等混合的计算方式，对于一般的车主来讲极难进行计算，目前，最大的驱动力就是返现。

加油站的合作矛盾

车主对于加油APP与加油站的合作，对于很多没有合作的加油站来讲确实很难让车主满意，车主加油的实际场景往往是根据实际的情况进行就近原则，如果眼前的加油站没有合作，只能到较远的地方去加油，对于一般的消费者来讲有一定的接受难度。

总结：加油APP其实不是一般的创业者可以涉足的，如果加油站所属的公司开发一款加油APP就明显会比这些更具有市场价值，因为目前唯一吸引车主下载的就是返现等折扣优惠，所以最大的问题是：无法说服车主长期使用，品牌很难形成。

02 后汽车服务市场的互联网思维和“场景幻觉”

后汽车服务市场确实很大，但是不是说靠互联网就可以随意颠覆的，目前的场景创新中大部分都是“幻觉思考”，都是从功能上进行升级，很多人固执的认为：只有功能具有颠覆性，就一定可以颠覆整个市场，大部分创业者都不愿意从网民的角度去考虑问题。

1.公共认识的力量

对于综合汽车服务平台，一般的网民是不会去长期黏着其中，因为大部分的网民对待服务的概念，更倾向于“公共认知”来帮助自己，而不是“更低廉的价格”，所以如果无法塑造出“公共认知”，即使产品功能再完善也没有太大的现实意义。

2. 历史习惯的作用

停车和加油服务也是类似的“场景幻觉”，创业者没有考虑最为关键的“使用感受”，颠覆的前提不是强行扭转网民的习惯，而是必须站在“历史习惯”上进 行创新， 从而形成颠覆改变，不承认“历史习惯”就是直接否定了市场。所以停车市场中，大部分的网民都是常态化的停车，这是历史习惯。所以最需要停车系统的其实不是 网民而是停车管理者，现在大量的停车场物联网案例正是从侧面论证了这个结果。

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