很巧，一天之内有两家SaaS企业创始人与我聊到“一站式解决方案”的产品定位，在过去两年我也深度接触过几家选择了这个策略的企业，今天就为大家分享一下我的判断和实操建议。

一、toB与to C的“一站式”的逻辑

“一站式”让人最容易联想到的是京东这类一站式购物网站。京东的逻辑是，一方面给客户完整的购物体验，不用到多个网站下单，快递上门次数也少；另一方面，因为流量昂贵，希望顾客能找到全部要买的商品，不会分流到其它电商网站。

当然这不是没有代价的，京东的朋友告诉我，卖水是非常赔钱的业务，但基于上面的“一站式”目标，他们坚持赔钱卖水。

这是toC的一站式逻辑：完整体验、流量保护。

再来说说toB一站式IT解决方案的逻辑呢？

业界的认识是这些：

• 客户企业避免形成信息孤岛：同一家软件供应商提供的系统互相连通和协同更高效；也降低IT运维成本。
• 责任清楚，避免有新需求或发生异常时，多个供应商之间扯皮。
• 降低IT系统经常替换和推倒重来的风险。
• 客户省事，一家IT公司提供所有IT服务。

当然，对软件供应商来说，对一个客户交叉销售（Cross-Selling）多个产品能够扩大营收、降低营销成本和服务成本并为客户提供以上便利，这些是该决策最关键的考量。

从传统OP（On Premise，本地部署）软件的历史看，确实有往“一站式解决方案”的方向发展的趋势。国内外大厂们都推出了众多产品线，为客户提供完整的软件解决方案。

但SaaS的出现，改变了这个趋势。

二、SaaS与传统软件的不同逻辑

SaaS的特点之一是部署在云端，SaaS生态的发展也改变了以上“一站式解决方案”的逻辑基础。

• SaaS产品更开放，相互对接更方便。各个厂家在产品较成熟后都会推出“开放平台”，更有类似像腾讯云iPaaS这样的众多SaaS同步完成对接的生态方式。
• SaaS产品在云端，天生就更容易维护和升级。
• SaaS产品按年收软件服务费，从机制上来说会更重视服务。

因此，从客户角度分析，未来企业对“一站式解决方案”的需求将会逐步下降。

我们再从SaaS企业的产品定位及战略决策上进一步分析：

三、SaaS创业公司勿轻言“一站式解决方案”

这两年我接触过多家选择做“xx行业一站式解决方案”的SaaS创业团队，这个“一站式”也未必是包括客户企业用到的所有IT系统，但至少包括3个及以上产品，例如同时包括：ERP、线下门店管理、导购员管理、电商管理等。

如果咱们确实发现目标客户群体需要的功能是完整不可分割的，那么推出一个整体解决方案作为应对也是必然之选。

但我看到选择做“一站式解决方案”的大部分企业往往是因为推出“单点产品”后客户反馈不佳，市场竞争又很激烈，于是选择做更多产品组合成一个大的方案。

理由是：市场上没有还整体解决方案，这样的产品组合有机会占领这个空白市场。

但这真是空白市场吗？

我们作为一个创业公司做多个产品，优势又在哪里？一个产品卖不好，多做几个就能卖好吗？做多个产品意味着更大的研发成本，这个亏损企业熬得过去吗？

四、“I-T-M”策略

这里我推荐一个开拓产品及市场的“I-T-M”策略，这个表达最有意思的地方是，看这几个字母就能猜出是什么意思：

• 首先专注在一个垂直的功能和场景上(就是这个“I”），解决企业的一个或一组痛点问题。
• 产品推出后，设法完成“商业闭环”：即便不能达成全公司盈利，起码达成优秀的LTV/CAC数据，营销服务费用能被单年合同收入覆盖。
• 一个深井打好了，再往横向走（就如“T”的这一横）。利用这个垂直的“深井”，深挖场景、积累资源，形成资源聚集的平台。这些资源包括客户资源，也包括客户的客户（也许是个人）、客户行业中的相关供应商和专家，例如医药行业的医生、驾校的教练、摄影服务链条上的摄影师&设计师等等。
• 这样现金流上更稳健，公司组织发展也更稳健。通过融资、并购和新建团队创新，逐步形成“M”型产品矩阵。

这背后的逻辑是：SaaS不是把传统软件搬到线上就能实现增值的，SaaS需要找到更多连接和提升客户价值网的附加价值。而SaaS的开放性已经让“一站式解决方案”的意义和生存机会大大降低。

你所在的SaaS公司考虑过做“一站式解决方案”吗？坚持或放弃的原因是什么？欢迎留言和我PK。

#特邀作者#

吴昊，微信公众号：SaaS白夜行，纷享销客天使投资人、前执行总裁。20年企业信息化和6年SaaS营销团队创新经验，每天一篇2000字SaaS创业文章的坚持者，目前正处在从创业者向投资人的转型过程中。

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