SaaS的PFM如何确认？也许定义某个概念的第一步是界定它的用途。

一、圈内圈外对PMF的多个定义

SaaS的PMF（Product-Market-Fit，产品市场匹配）标准应该如何定义？

我查了一下，关于toB的PMF在网络上主要有以下3种说法：

• 完成10个客户签约（与客单价有关，客单价低的数量要求更多；同时，按我一贯的说法，客户一定是真金白银付钱的）。
• 硅谷那边有说要累计完成200万美元销售额的（那国内对应的是200万人民币）。
• 一定数量（例如20个）客户开始续费。

这三个定义差别可是非常大的。

从产品创意阶段开始，完成第一个定义—— 10个客户付费，大约需要2年（开发产品1年，测试销售1年）。

完成第二个定义 —— 累计200万销售额：以客单价2万元计算，需要100个付费客户，需要再加一年，大约共需3年。

完成第三个定义 —— 20个客户开始续费，需要再加一年，也就是需要4年。

二、PMF与SaaS创业的多个阶段

SaaS的PMF到底该用哪个标准？咱们还是拿出“SaaS创业路线图”，按阶段分析更容易看清楚：

咱们直接说结论，创业有多个阶段，几个重大阶段演进之前，都需要有类似PMF这样的标准做验证：

• 创意阶段的完成标准：产品概念得到客户的口头认可；只有这样，下一个阶段的产品开发才不至于完全跑偏。
• 验证阶段的完成标准：产品成熟度达到“可销售”的程度，CEO或其他成员可以将产品销售出去。

这个就是我认可的PMF，并不需要有很高的累计销售额，标准是：有10个企业客户付费使用（如果客单价低于1万，应有20个客户付费）。

产品在创始团队的成员自己卖得出去后，才值得花时间招聘专职的销售代表和进行销售团队的培训及管理。

• 营销阶段的完成标准：这个阶段已经有5人左右的销售团队，需要完成一个累计销售额的目标。

具体应该是多少？以我自己2012~2014年的实操经验和对几家天使轮~A轮公司的观察，累计200万人民币的销售额是个可用的标准。5人团队，如果每人每个月销售2单，大约需要一年时间时间完成这个阶段。

这个阶段的产出物是两个：一套可用的标准销售打法（如能有SOP文档就更好）和一个小团队（5人左右）的毛利模型。

有这两样法宝，就有信心进入下一个阶段了。

• 扩张阶段的目标：搭建完整团队，包括市场、客户成功，以及市场部SDR、售前及实施团队（如果需要），达成财务效率目标。

扩张阶段的财务目标有几个等级，分别是月度营收（一次只收一年软件服务费）：

1. 能覆盖销售团队成本（底薪、提成、管理人员成本及部门全部分摊费用）
2. 能覆盖销售+市场成本（营销费用、市场人员及部门费用）
3. 能覆盖销售+市场 + 客户成功首年服务成本（可以用客户成功部门成本 – 当期增购&续费收入）

如果只能覆盖A成本，团队再继续扩张会加速现金失血；建议停下扩张销售团队节奏，先设法提高人均月单产。

如果只能覆盖B成本，说明加大市场费用投入的决策需要谨慎，公司也还没有余力打造品牌。

如果能覆盖C成本，也就是说营销服务体系可以开始为行政、产品研发体系供血，这才是比较健康的财务状态。

三、PMF等SaaS创业的里程碑

简单总结一下，SaaS创业过程中，按顺序有以下里程碑，达成后才能进入下一个阶段：

1. 客户对产品创意的口头认可
2. PMF：有10个企业客户付费使用（如果客单价低于1万，需要更多付费客户）
3. （从创业开始）销售额累计200万人民币
4. 销售团队养活自己（在以上条件达成的前提下，新单回款>销售团队全部成本）
5. 销售+市场团队养活自己
6. 销售+市场+客户成功团队养活自己
7. 公司整体达到盈亏平衡

这些里程碑不仅适用于SaaS创业公司，同样适用于成熟企业的新创SaaS项目。

#特邀作者#

吴昊，微信公众号：SaaS白夜行，纷享销客天使投资人、前执行总裁。20年企业信息化和6年SaaS营销团队创新经验，每天一篇2000字SaaS创业文章的坚持者，目前正处在从创业者向投资人的转型过程中。

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