在选择2B SaaS产品时，初期的投入，能让后面少走很多弯路！

10月20日，360云盘发布服务转型的公告。这在互联网引起巨大反响。

然后在2B的圈子就开始流传这样的段子：

昨天销售以15万替换回来一个友商的免费客户。

我问：你咋拿回这个单的？

销售：客户明白了 “价格低，产品好，服务好”的事情不存在啊

我问：你咋让客户明白这个道理的？

销售：360云盘不商量，直接关闭了啊

我：[惊讶][惊讶][惊讶]

销售：为人民服务不太靠谱啊……

并配了这样的图：

其实，作为一个免费的2C互联网的服务，360云盘的转型完全无可厚非。因为同为交大出生，周鸿祎是我非常崇拜的一个创业者，他是朴实的交大人中最有魄力及话题性的创业者，360在他带领下为大家提供了很多优质产品，是国内互联网界少有的非常优秀的公司。

但是显然，360云盘的转型，再次让人们开始思考：互联网业务，到底免费还收费？特别的，在2B SaaS业务，到底是该收费还是免费？

2B软件的互联网转型

2B SaaS，简单和一定程度上去理解就是2B软件的互联网化。2B软件，大家相对有统一认识，收费。但是2B软件和互联网一玩到一起，到底应该如何结合？大家就产生了非常多的疑惑。

正好，我前两天去参加一个企业培训的展会，在会上我做了一个《互联网+时代到来, 企业如何应对新型培训》的报告。在报告里边，我讲到一个观点：企业的移动学习和培训管理，一定要有「互联网精神」。

我觉得互联网思维或者互联网精神，有很多理念值得2B SaaS在做产品和做营销时去学习和借鉴。比如以用户用中心、把产品做到极致、口碑传播，等等。免费，作为互联网思维里一个最有名的商业模式，在消费者领域几乎一路高歌，甚至有了经典的「羊毛出在猪身上」的说法，是否也可以借鉴呢?

我个人认为，免费这种互联网思维中比较推崇的商业模式，却不太适合2B SaaS领域。

不是免费还是收费，而是免费还是付费的问题

我的观点是2B SaaS，作为用户，在尽可能的情况下，应该选择付费，而不是免费。注意，我这里不是从2B SaaS供应商的角度去谈，到底是免费还是收费，因为这是各家2B SaaS供应商自己的商业模式的决策问题。 而是从2B SaaS的消费者（2B SaaS的使用企业）的角度来说，应该更多选择付费而不是免费模式。

为什么呢？我觉得主要有一下几点原因：

1. 天下没有免费的午餐

这点不用解释太多。企业都是为了追逐利润而存在的，那提供2B SaaS的企业肯定也不是为了个人爱好来做慈善事业的。免费可能是一种推广手段，但你要相信终究这个供应商会想要挣钱的，所以最后你不是这种形式付费就是那种形式买单。

我们现在习惯了消费者领域的互联网“免费”的商业模式，甚至有“羊毛出在猪身上”这种奇怪的理论盛行。互联网的“羊毛出在猪身上”的这头猪往往是企业（“2B”里的“B”）：对个人免费，但靠给企业打广告挣回羊毛。

但「羊毛出在羊身上」很多时候就是说的商家酷炫而高额的广告最后买单的还是消费者。互联网只是号召更多的羊过来一起被薅羊毛的一种新媒体而已，跟电视台提供免费电视内容而靠广告挣钱没有本质区别。“羊毛出在羊身上”说的“表面上得实惠，实际上还是自己付出的代价”这种朴素的事实在互联网界依然颠扑不破。

如果说消费者领域，还能通过吸引更多羊来被薅毛而让每个羊感觉被薅的毛少了一点或者甚至感觉没有被薅，而2B SaaS领域，我们企业自己就变成了消费者，我们还指望谁来当那只表面上买单的猪呢，靠谁来打广告买单呢？而且，作为一个企业的软件系统，谁愿意看见里面都是广告呢（哪怕是软性的）？

顺带提一句，现在互联网界都在大喊『让创业回归商业本质』，2B领域就更应该体现商业的互惠共赢的交换性本质。

2. 免费的是最贵的

免费是很好的推广手段。但对用户来说，也是很危险的手段。如果一个企业持续的以免费的这种形式来推广，这家企业如何生存，我相信谁都会怀疑。

360云盘的转型自有其自己的道理，但显然对其个人用户来说，肯定会产生影响的。而对企业来说，这种一段免费服务关停，影响往往很贵，甚至是不可挽回的 – 因为居然是免费的，可以不承担任何责任，随时关停 – 甚至可能连360云盘这样的提前通告都没有，毕竟360还是大体量而且注重商誉的公司 – 但很多免费2B SaaS供应商则不一定有这种体量。

所以免费的，往往是最贵的。

3. 2B SaaS，买的是服务，不只是软件

2B SaaS，全称为 2B Software as a service，通常翻译为软件即服务。但更准确的字面理解，把软件作为一种服务来提供。我个人认为这里的服务可以有两层含义：

其一，就是把软件作为服务来提供，即按使用量来付费了，你用多少付多少钱，不像传统的软件一次性买断。其实这个在软件行业也不是一个新概念。

但我觉得最重要的，是第二层意思，即SaaS提供给用户的不仅是一个软件，更多是软件背后带来的服务和背后服务团队。

在国内对软件的价值也已经很大程度上认识很高，不应该是免费的；更进一步，服务，这个要靠背后的人、甚至线下来提供的事务，我相信绝大多数人不会认为会有人来免费提供的。

所以，免费，你可能可以买到SaaS中的第一个S，但肯定买不到第二个S。

4. 书非借不能读也

2B SaaS，多半是协同类软件，需要多人、多部门、甚至是公司全员参与。个人使用的单机版软件采用云化来提供服务，我认为严格意义上和传统软件没有区别。

协同类软件通常需要内部强制的推进和运营管理，即使付费也很难运营起来，何况不付费：如果是免费的，稍微遇到一点难度，可能内部就不使用了，毕竟没有花钱，和“书非借不能读也”一个道理。

2B SaaS应有良好的免费试用推广机制，但不以收费为目的的SaaS就是耍流氓

和传统软件有比较成熟的线下销售渠道不一样，SaaS往往是线上和线下销售结合，而且更注重线上的销售方式。所以试用就变得尤为重要。

很多SaaS产品都有不同的试用机制，比如部分功能体验性试用、部分时长全功能试用、有限名额全功能试用，以及各种形式的结合等等。无论何种形式，但免费试用，让用户看到试用效果和体验，我觉得是对用户最大尊重。我们选择SaaS服务一定要选择能提供试用的产品，不能提供试用的产品，要不就是产品不敢让人体验，要不就真是太牛（这种也会让人担心后续服务水平能不能得到）。

SaaS也有很多种收费模式，比如特定功能收费机制、超额（包括用户数、数据空间等）收费机制等等，各自机制都有SaaS供应商自己的考量，作为使用者我们可以根据自己的使用情况选择最适合自己的最实惠方案。但就是不要考虑免费方案。

同样也是在上面提到的企业培训的展会上，有一个客户跟我们反映，国内一家知名的企业移动学习服务商，一开始跟他们谈得是免费，但深度接触后，就开始要收费了。现在只好放弃，前期投入大量的人力精力考察联络全公司发精力试用都打了水漂。

正如：培训贵、不培训更贵

我此前在一次培训展会上收获了一句话：培训贵、不培训更贵。能帮你提升企业效率，初期有一定投入，长远来看一定为企业带来更大的收益。

就像培训一样，好像是花钱了，但是培训带来的收益、以及不培训可能丢失的产品和销售机会，其实成本更贵。所以在选择2B SaaS产品时，初期的投入，能让后面少走很多弯路！

作者：熊二博士

来源：微信公众号【牛透社】