编辑导读：“打工是不可能打工的”很多人每天将这句话挂在嘴边，却有些人真的敢于实践，从打工人变成自己的老板。但是，创业是一条九死一生的路，能够成功的人万里挑一，更多的是在路上“夭折”的创业者。本文作者复盘了自己的创业故事，总结了一些经验，与你分享。

结束创业回到职场已经两年多，这两年里，很少回顾过去的创业经历，毕竟当初凝聚了太多的心血，承载了太多的期望，最后结果却是一败涂地，颗粒无收，把自己对这个世界的信心和向往，都碾压成了泥。我可能不是一个勇士，所以不愿直面血淋淋的失败过往，回到职场假装没心没肺过了两年，直到现在，995的社畜生活磨钝了自己，也熨平了内心的褶皱，总算有点勇气，来给自己那一段经历一个梳理，一个交代，所以，写下这篇文章，算是给三十而立那年的我，一个迟到的内省。

字数比较多，可以当做一个长篇，整体可以分为以下几块：

1. 个人背景；
2. 创业方向；
3. 创业进程；
4. 创业复盘；

废话不多说，下面进入主题。

一、个人背景

简单介绍下自己：88年生，湖南伢子，本科哈工大航天方向专业，研究生混迹于一不知名船舶研究所，14年毕业。毕业后按照其他同学轨迹，需要献身留所以报国家精诚培养，个人自觉德不配位（其实是总觉的外面的世界很精彩，我要出来做主角），还是需要回到社会被毒打，就跳出来做了流浪者。

第一份工作做的是猎头，没错，就是天天打电话告诉你我这有个好机会大兄弟要不要看一看的猎头，做了快一年，业绩马马虎虎，觉得这也不是个事，除了能挣点小钱，离主角感觉十万八千里，纵马观花一看，互联网这多花很妖艳啊，很适合我这种浪子，就毅然低头来嗅这多花了。

于是就转行到互联网，瞄准了号称离CEO最近的职位-产品经理，怎么转行的个中细节不表。接纳我的是一家做电商SAAS的初创公司，正好15年成立的，当时创始人是行业大牛，背景金光闪闪，接了很多大项目。做了半年，实在受不了（主要是加薪太少，还比不上之前做猎头），16年初跳槽去了一家以韩国化妆品为主的电商公司，期间APP，H5，运营后台都做过，还做了保税仓和拼团业务，自觉打通了五脏六腑，在产品一道已经大成，开始飘飘然，觉得没什么挑战了。正好回想起读研期间萌芽的一个Idea，于是在17年初决定跳出来，要以己之力改变世界，去创业。

二、创业方向

创业做什么？读研期间迸发了一个点子，可不可以在商场这种人流量大的地方摆一台自助试用机器，做消费电子新品的试用，比如手机，耳机这种，这样快速帮助品牌厂商新品触达用户，以便用户做购买决策。不过当时觉得这种模式也很难解决一些问题，比如新品试用期间损毁，被掉包，或者直接被恶意用户薅走，肿么办？这中间的风险很难把控，如果要试用的用户试用前做注册，交保证金啥的，那试用门槛就太高，很难吸引用户，所以这个点子就搁浅了。不过当时有次逛商场，看见爱回收，一下子就点亮了我的思路，用自助设备做试用暂时不靠谱，用来做回收，或者做维修呢？

首先，手机回收也好，维修也罢，是低频需求，用户首次使用后再次使用可能已经是两三年后，那就相当于每个用户都是新用户，短期基本没有复购，而当时线上每个新用户的获取成本已很昂贵，所以线上服务平台很难盈利；

其次，掉头来看线下，其他的手机后市场玩家不提，头部的线下回收王者-爱回收，单店成本非常之高，一次性硬件投入7万元，每个月超3万元（店租+2个员工薪资），这部分还逐年上涨，同时连锁店的实际管理成本也非常高，导致服务网络难以盈利，难以规模化扩张；

基于这两点“线下+自助”瞬间如一道亮光劈开了我眼前迷雾，沿着这光仿佛看到了明天的我就酱紫登上了人生舞台，终于变成主角，于是不能忍，立马踏上了手机线下自助服务平台这一康庄大道。当时设计的商业模式如下：

服务网络示意图

自助回收服务流程示意图

三、创业进程

自以为找到了金矿的我，生怕晚了一步就被人挖走了，立马离职，简单和家人说了下，家人也觉得这个逻辑听上去没毛病（咱家人也是普通老百姓，没有拨开迷雾见真知这金手指），再加上我过渡膨胀的自信，于是2017年3月份，立刻注册公司，找办公场地，正式拉开创业大幕。

无奈刚打工没几年，加上毕业时对自己说我不用攒钱，将来肯定不会缺钱，所以身边真的是没有几张多余票子，也就只有当时16年年底公司发的5万块年终奖傍身。当时想法，先出去秀一波模式，拉第一轮种子投资进来，造出第一台手机自助服务设备，再找一轮天使基金，小范围试验下这个模式；跑出漂亮数据后，找A轮融资，做大做强，后面就是融资烧钱的顺畅模式了。于是简单在活动行上找了一个路演活动，去参加了下，想带着有眼光的投资人一起飞。

至今还记得，希望融个200万的种子轮，然而台下坐着一排不知真假的投资人，大家纷纷嗤之以鼻，这么好的模式，爱回收为什么没做？为什么别人没做？这么重的模式，需要持续投钱，也需要有很强的线下运营能力，你凭啥能做起来？

这几个问题深深刺痛了我，也让我对他们投去的了鄙视的眼光，同时立下了一个flag：别人没做是因为别人傻，我才是那个智者；我一无所有，但是有超人的智慧，所以一定要做成这个项目给你们看。种子轮资金，不融了，自己来想办法。回家找我家人说了一波，我爸妈说，他们还有20多万可以支持下我，我大姐二姐说她们也可以入一股（不得不说，我是个坑货，专坑家里人），立马底气十足了，先不融资了，咱自己家有。不找风投了，就在原来公司附近找了一个创业空间Innospace，租了俩工位（1个工位好像是900一个月），开始注册公司，正儿八经创业。

3.1 样机研发阶段

这个能实现手机自助回收的设备是什么样的？当时决定按照银行ATM机的思路，做一台能够自助存取手机的机器，然后机器屏幕上加载手机回收的程序端，软硬件结合，实现手机的自助回收。软件研发好说，这是我的老本行，自己设计软件界面，然后家里有人（就是我姐夫，坑姐坑到底）做程序猿，把他拉进来，实现细节后续再说，此处不表；机器这块问题来了，我当时毕竟是个互联网的产品经理，不是硬件产品经理，本科虽然学了点自动化和机械设计原理，不过还是停留在书面，没有实操经验。

想了一圈自己人脉圈，有个死党，我本科室友，他当时在一家做精密测量设备的公司做项目经理，对自动化设备这块应该比较了解，正好哥们也胸怀大志，刚离职，我和他一说，一拍即合，他立马从苏州来到上海我租的小房间，我们开始做设备的设计。按照我当时的设想，我希望这个设备具备以下功能：

• 壳体+主体框架结构，一方面承载各个零部件，一方面起到防盗作用，毕竟这个设备内部会存放手机，属于较贵重财产；
• 显示屏+凭条打印机+存取口，主要用于支持和用户的交互；
• 内部具有多个独立的存储库位，每个库位正好能存放一部手机；
• 内部具有搬运机构，可将存储在某个库位的手机搬运到存取口；
• 内部具有控制模块，可按设定的控制规律控制等设备内部的作动机构；

当时这个哥们就和我兵分两路，我负责软件研发（拉上我姐夫做软件的技术合伙人-兼职），我哥们作为硬件技术合伙人负责硬件研发，没多长时间，我和他碰完我对硬件的构想，他就用Autocad画了一份设备草图。然后他在阿里巴巴上找了价格设备供应商，选了1个合适的，约到公司谈了一次，谈完觉得还可以，就让对方回去做样机试制的报价了。

这个时候，之前由于没有和好兄弟谈股份问题，好兄弟也看好这个项目，他也愿意掏个几万十来万的进来，不过要求和我按出资比例谈股，这点我不同意，我只接受按项目种子轮估值（不记得是200万还是500万了），和我家人享受一样的待遇。另外作为硬件技术合伙人，我后面再拿一部分公司期权出来，也就是出资当投资，工作拿期权。这个想法不得不说有点naive，兄弟什么都没说，默默回苏州了，前期投入就当帮我了（不得不说，兄弟还是兄弟，只是我对不起人家）。

兄弟走了，样机研发还得推进，怎么办，自己上吧。于是继续和原来阿里找的工厂谈，让他们出详细方案，包括设计图，报价和计划什么的。方案出来，觉得还行，好像总价是6万多，交期60天。另外听方案的时候就去的这家工厂现场，在奉贤有租1个三层小楼，旁边就是一个大的车间。车间里当时比较乱，里面还有工人在忙做几台设备，工厂有4个机械设计工程师，2个电气工程师，看起来不像皮包工厂，于是就草率的签了合同，交了首付款。

计算着时间，可能6月份左右，机器就能做好了，赶紧回去催软件研发这块，这里犯了1个严重的战略失误。由于回收水太深，当时不知道怎么给手机定价，回收回来之后卖给谁，于是擅自拍脑袋，利用这个手机自助回收设备，先做手机自助维修业务，搞维修比较容易切入，只要找个维修工程师，再搞定配件采购渠道，就OK了。具体手机自助维修业务流程如下：

上面的流程一梳理，我顿觉自己不愧是天才，看来这个手机自助维修模式也能起飞，对用户而言，手机维修品质能保证，同时价格比路标小店不知道低多少，用户肯定愿意使用。于是设计了手机维修的程序端+管理后台，狂催我的临时研发团队，主要构成，我姐夫+前同事一个萌萌哒的妹纸，都是兼职的。我姐夫负责前端+运维，以及最难的一块：软件客户端和机器的通讯，这块是软硬件的通讯，工厂的电气工程师完全没有经验，他以前就是一个纯粹的互联网前端工程师，也没接触过这块，只能一边搞一边自学。前同事帮忙做后端研发，用PHP写。试想一下，一个研发团队，研发都是兼职，还没有默契，进度可想而知，而且我姐夫还用大厂的标准，要求整体的研发质量，用他的话说，不管做什么，都得有标准，这样我前同事配合起来比较吃力，他俩都比较折磨。于是干脆后面也谢谢了前同事（此处必须得说，抱歉了，五角场十三鸨，说好的一起发财，还没怎么开始就结束了），全部由我姐夫打包，做全栈。

除了研发之外，我又开始进一步发挥，干脆样机做出来之后，咱也不急着找融资了，直接拿去试点运营，有了业务试点数据后，再去找融资。所以开始筹划运营团队，首先找了懂门道的手机维修工程师，能修手机，能检测手机，然后让他先梳理维修的SOP，找配件供应商。

没想到奉贤这个工厂坑的我不行，拿了钱，没什么动静，我隔三差五催，甚至去他们工厂催，总算有点动静，零部件去采购了，慢慢开始回来组装调试了，又催我交了部分尾款，不过临近交期，调试磕磕绊绊，主要问题都出在搬运机构上，一会是皮带张力不够，搬运的机器臂运行不稳定；一会是结构设计还是安装问题，机器臂出现共振。这些问题陆陆续续都解决了，最终坑爹的来了，处于成本考虑，没有给机器臂末端安装机械手，当时设计的直接让机器臂移动库位上的小抽屉（手机直接放在这个抽屉里）搬运机构根本无法精确将抽屉从某个库位取出来移动到存取口。眼睁睁的看到最后一步了，出了问题，工厂根本解决不了，机械设计师都没有思路，完全是那种需要你告诉他怎么做才知道怎么做，也就是个画图机器人。

这个时候已经17年6，7月份了，我已经招了一个全职的维修工程师，还有一个打杂的万金油，加上我三个人，办公室也正儿八经的在张江这边一个办公空间租了一间小的独立办公室，就算我给自己开的工资只有5000一个月，每个月开支也有3万左右，本来就没啥钱，前期家里人各种凑，差不多50万，说真的心里有点慌。怎么办，没办法，只好接受现实，对这个工厂也是不抱希望了，不过还是每天催他们，希望来个奇迹，同时开始自己再找。这次有灵感了，有次看一个自动化仓库的视频，发现他们取库位上的东西很稳，于是琢磨着拿来放在我这个设备上。7月底8月初的样子，通过朋友找到一个大一点的非标设备工厂，这家工厂有点实力，主业是给汽车零部件产线做自动化设备的，有一定的自研能力。中间经过方案探讨，细节评审，最终定下来用这家，设备款差不多同样6万多，交期2个月。不过付款条件上了心，开始只付50%，出厂付25%，稳定运行一段时间后再付尾款。这时候时间已经8月底了。

从6月份到样机交付，这中间差不多有5个月，我也没闲着，一方面继续参加一些有的没的路演，另一方面开始先积累业务经验，搞起了手机维修，没有店面怎么办，就出去发传单，去贴共享单车（罪过，给人家增加了不少麻烦），去企业内部做免费贴膜，引引流，这样搞下来，每天差不多修个3个手机左右，盈利勉强覆盖住这个维修工程师工资，不过这个过程让我们摸清了手机维修门道。

到了11月初，这次工厂没有出幺蛾子，终于做好了设备，也通过了我的验收，其中软硬件的通讯果然是一个阻碍点，幸亏姐夫不愧是姐夫，自学摸清了，打通了软硬件，做成了物联网，我们可以通过管理后台，可以控制设备终端机器臂存取任一个库位。用户在前端设备屏幕上的程序端完成前面的操作下单时，会生成一个存储指令通过通讯模块给到设备，设备执行该存储动作，完成后反馈给屏幕上的程序端，程序端此时会控制凭条打印机，打印订单凭条，提取的时候也基本类似。

样机照片

这一套在验收通过时，说真的，至今还能感觉到那种激动，兴奋，自豪等不一而足的情绪，几近泪下。至此，样机试制阶段虽然中间有波折，白白浪费差不多3个月时间，还赔进去6万块，好歹第二次成功了，成本也还能接受，从17年3月初出来创业，到11月初，8个月时间，总共差不多花了30万左右，其中实际设备OEM上，总共12万。

样机做好了，证明了这个设备设计方案的可行性，不过样机毕竟是样机，需要有些小调整才能投放市场，于是接下来，开始改进细节，同时筹备第一个点位试点，进入第二个阶段-业务试点阶段

3.2 业务试点阶段

上文说了样机需要调整，最初设计的时候有很多细节没想到，举个例子当时有个安全隐患，存取口用户存储/提取手机结束后，会关门，这个门当时用的是1mm后的不锈钢，由一个小电机驱动推进，电机推力不小，万一用户手留一个手指头没完全拿出来，尤其是好奇心十足的小孩，扒在门边上，那就很有可能发生人身伤害。我当时立刻让工厂整改，采取了两点措施：1）门最终不能100%关，留下15mm的空隙，这个空隙由黑色橡胶皮盖住，这样万一有手指卡住，也有安全空间，不会受伤；2）存取口离安全空隙还有10mm处增加1组反射传感器，检测到有异物被门横推者遮挡了光路后，关门停止，反向拉开门。将一系列改进措施反馈给工厂，立马下了第一台正式机器的订单，准备投放到商场，做业务试点。

另一方面，我得找到一个合适的商场，摆放这台设备。去试了和上海各种商场谈判，包括地铁站，这块比较失败，我也不会怎么搞人，商场招商谈的时候几乎油盐不进，各种质疑，会不会是骗纸，骗走用户手机怎么办，怎么保证不会出现质量问题导致用户来闹等等。然后我们就针对这些细节各种回答，现在看来都是扯淡，没有击中招商的重点。倒是我和我招的万金油小姐姐累的半死。最后，长泰广场的市场部小姐姐可能是看我们也辛苦，自己创业不容易，就给我们开放了一个点位，位置很不好，在一楼的一个楼梯下搭的小棚子里，比较偏，熟了下日均人流量，也就1千顶天的那种。我们当时测算下来，日均人流量到5000，才有可能有足够需求的用户，不过没办法，当时就妥协了，答应进驻这个点位，3000/月，付6押1。2月1号，机器正式进场，如下：

第一个试点照片

PS：设备上贴纸虽然显示有手机回收，不过这个时候设备屏幕上没有回收的服务，只有维修；另外为了引流，我们还在设备左下角提供了免费充电的功能，后面证明这个充电用的很多，充电线经常被拉坏。

设备摆出去之后，没有我们预想中的订单滚滚来，虽然我们手机维修各个项目定价非常低，差不多当时苹果6S换个屏，如果只是玻璃碎了的那种，也就定在100块左右，还承诺180天保修，绝对不赚钱的价格。但是问题来了，用户点的也不多，下单的更是没有。我们当时分析了这种情况，最终得出结论，手机自助维修这种模式就不靠谱，没有几个用户会因为便宜，就把手机放在这个机器里，等半天或者24小时候来取。

这里面有几个问题很难解决：

1. 用户信息安全问题，怎么取的用户信任？用户手机基本都有各种理财或者银行APP，开通了各种各样的支付，把手机交给第三方，不在自己眼皮底下，不放心；
2. 用户都是离不开手机的，半天手机不在身边，谁受得了？路边小店或者上门维修的虽然贵点，但是胜在时间短，修个手机半个小时左右，忍这半个小时不玩手机还能克服，半天基本没有人能克服；

基于以上两点，第三方自助手机维修，基本就是个死路，除非做官方售后，这个倒是非常合适，可以极大降低官方售后布点的成本，同时也改良官方售后的体验，不过这里有个很高的门槛，要想拿下手机厂商如苹果华为某个区域的官方售后，实在是门槛太高，我们这个半路出家的小团队，就不用想了。

这个时候回想起自己当初的决策，本来是定下来做回收，结果因为维修容易摸清楚一点，就先切了维修，顿时感觉真的是脑壳里都是水，立马调整回来，还是要回到回收，回收的话，就没有上面的问题，用户要回收的手机基本都是不在使用了，用户只在乎价格高一点，那恰恰是我们这个模式能做到的，把降下来的成本反哺给用户。

于是赶紧出手机回收业务的系统设计，由于姐夫一个人实在是忙不过来，进度比较慢，一开始找了另一个前同事，写前端的小哥哥，包给他，付了好像1万块，结果这哥哥也是个大坑，代码写的一塌糊涂，完全不考虑后续迭代，姐夫作为技术合伙人，完全不能接受这种代码，干脆后面就找了几个写前端的程序猿，其中1个正式员工，另外再配两个实习生，成本低一点，整体工作任务都由我姐夫分配，这个时候已经是18年3月份了，到最后开发完成第一版回收业务相关系统，已经是4月底。

我在18年年初的时候申请了一个创业贷款，预计能贷1笔，同时后面我姐她们又给我追加了一点钱（差不多有40万），包括当时的女朋友（现在居然是前女友了，造化弄人）也给了我11万，所以居然不管第一个点位试点不成功，想加快脚步，下一步，一口气再铺2个点，形成小规模网络，打出一定的市场名声和份额。

于是，就酱紫，近似盲人骑黑马，我走向了下一个阶段，盲目的扩张。

3.3 盲目扩张阶段

要再铺2个网点，市场和运营光靠我和万金油小姐姐是不行了，而且在和商场打交道的经历中，我发现我俩都是技术范，没有搞定的能力。于是招了一个市场主管，主要负责商场里的点位拓展+点位投放后的地推，同时给他配几个地推实习生，没错，又是实习生，钱不够没办法。另外杂事太多，又把在家当奶妈的我大姐拉来做内务的管理，财务，行政，配件采购，客服等。工厂那边又比较糟心，机器验收的时候没什么问题，不过使用过程中，动不动出点小故障，每天也花了很多精力推进工厂解决。

幸而看起来各方面虽然磕磕绊绊，但是还在往前走。这1批2台还没交付，申请的创业贷款下来了，不多只有15万，我一看有钱，咬咬牙，又追加了3台。

点位我们本来想在一个小区域内密集投放，首选的就是张江的浦软软件园，当时理想的规划，是占满浦软南区和北区几个食堂，让这个园区里的白领不管去哪个食堂吃饭，都能看到我们的点位，从而对我们慢慢建立品牌信任，带来流量。遗憾的是，浦软这边没搞定，找来的市场小伙伴在外面倒是找了几个商超的点位， 每个点位差不多月租都在2500左右，付6押1，也就是单个点位场地成本1万8左右。我们陆续按照以下时间线进驻了（具体日期可能有误差）：

2018.5.1 南京东路的悦荟广场：

2018.6.1 张江家乐福+武宁路家乐福：

2018.7.25 卜蜂莲花莲花杨高北路店+瑞虹路店（照片略）

这些点位人流量都还不错，基本在5000甚至以上，其中悦荟广场的点位给我们带来了一些线下订单，很多逛商场的人，看到我们的机器，查完价格觉得还比较合适，就直接打我们电话约工程师上门；而张江家乐福这个点位给我们带来了很大的希望，刚投放的第一个月我们要么安排地推实习生要么安排内部人轮岗在机器旁边介绍我们的服务，带来的自助回收量不小，平均下来，投放的第1个月每天能自助回收1.5个手机，以苹果手机为主。我们转手从个人渠道转卖出去，一部手机能赚200以上，也就是，这个点位如果不计地推的实习生薪资之外，是真的能打平点位成本。顿时我们信心十足，也就促进了后面卜蜂莲花这一波点位的投放。

这中间还有个融资故事，6月份的时候参加了一个北京的投资路演活动，见到了梅花创投的吴世春老师，吴老师初步听下来可能觉得我们这个项目还是有点意思，就通过了初步的筛选，后续让同事来跟进做尽调，结果尽调期间，大概6月底吧，爱回收公开发布手机自助回收ATM，而且要投放1万台。他们财大气粗，也不用做小范围的验证，直接放量。

梅花的老师们直接和我们讲不用继续投入了。这个方向成与不成，目前都有了爱回收冲到了最前面，除非有巨量资源持续投入做贴身肉搏，不过大家钱没有想象中的那么多。思考下来，当时我想，行业老大都入局了，不正好说明了我们这个方向是正确的么，要投老大门槛比较高，爱回收18年6月份公开的这一轮融资是1.5亿美金，而我们当时的融资目标是300万人民币，只希望在上海内环各个商场铺几十个网点，总归还会有些投资机构愿意投我们搏一把。

不过接触到的一些投资机构确实比较保守，或者说都比较实际。不要和我们讲模式讲未来，直接讲业务数据。但我们除了张江家乐福，其他点位的业务数据真的比较难看，基本属于投了，然后就没了，投放之处，是兴奋加期待，等卜蜂莲花最后一波机器投完半个月，还是没有什么动静，心开始慢慢转凉。已经投入了这么多，都是家人的血汗钱，但是市场反应比较差，靠着地推引来的一些线下流量转来的几个手机维修和回收订单，根本没法持续，每天都在亏损。当时公司连我在内，5个全职的人，还有2，3个实习生，加办公室租金，差不多在5~6万之间，再加上6个点位每个月租金1.5万，而业务上每个月也就盈利1万左右，差不多血亏6万一个月。

每天晚上睡觉都很心慌，基本都要在1，2点才能睡着。而且压力还不想和爸妈传导，只能说投资人反馈不错，比较看好我们，只是还要看看业务数据。实际上到2018.08，已经基本感觉无望了。反复考虑之后，决定还是停止创业，不再赌下去。创业终于迎来了终局-创业收尾。

3.4 创业收尾阶段

到18年8月底，仔细考虑过后，决定放弃挣扎。最难面对的，除了家人，还有招来和我一起拼搏的兄弟，虽然不多，但是他们都是寄希望将来能做大做强，所以前期都做了牺牲，工资待遇并不高，相比自己的能力和付出，是绝对偏少的。不过没办法，这个局还是得自己来散，首先和家里人沟通好，这个项目目前看来是坚持不下去了，再做亏更多，只能放弃。家里人幸亏还是血浓于水，比较宽容（尤其是两个姐夫，对我也没多少怨言），虽然我败完了这些血汗钱；其次和招来的兄弟们，负责市场推广的小GG，前端程序猿，维修工程师一一谈好，大家虽然有遗憾，也都比较理解，也没要补偿，结完当前工资就结束了；最后将各个点位的设备搬回来放到工厂，毕竟出厂后的尾款没有结，就用机器抵了，办公室退租掉，彻底的画下了句号。

四、创业复盘

整个创业过程复盘下来，耗时1年半，直接亏损130万左右；间接经济损失差不多1百万，小部分是自己这一年半在职场正常工作的薪资，大头是作为技术合伙人的姐夫，由于在我们这个项目花了太多的时间，本职工作没能兼顾好，17年年底和18年年底绩效都是C，没有年终奖，同时没有拿到新的股票。

一切成功，都有偶然；一切失败，都有必然。接下来，我就从定位、运营、融资和组织四个维度（战略）剖析下哪些失误，导致了我必然踏上了这条失败之路。

4.1 定位失误

定位是一家公司的业务模式的出发点，有很多文章描述定位的重要性，我就不赘述了。我们的定位很简单，打造一个新的手机后市场服务品牌，面向C端用户提供手机自助回收or维修等服务。简单讲下我们这个定位中的主要问题。

和爱回收对比，其实我们提供的服务是一样的，都是手机回收，不过爱回收是传统的线下回收店，我们的模式是想通过自助回收设备完成无人回收。但是我们的模式不是在用户体验侧有好的革新，而只是从原来的服务成本结构出发，优化了供给履约侧的成本。

这个成本优化在没有改变用户体验的前提下，其实只对已有较大业务体量的公司有价值，能通过每票成本降低提升利润，但是对于初创公司或者小体量的公司，利润价值有限，因为订单体量有限；更何况这个成本优化的同时，还降低了用户体验，尤其是极大冲击了用户消费决策过程中的对商家的信任（用户在回收时，爱回收能当场钱货两迄；而我们需要用户先交出货，时隔24h小时之后再给钱） ，那么一个新品牌，用户很难建立信任，消费决策上反而削弱了用户的使用冲动，怎么能突围？这是基本的定位问题。

当然不是说就无法可解，个人感觉，履约供给的改革最适合的切入角色，应该是产业里面的大B商家。首先大B商家已经在用户心智中建立了一定的信任感，这就很大程度解决了信任缺失的问题；其次大B商家非常需要找到可行的利润挖掘点，体量已经在行业占据一定份额时，提升1个百分点都很难，那么想要获取更高的经营利润，供给履约侧的成本结构优化就非常有意义，而且是立竿见影的。从这个角度出发，我们当时如果做无人自助回收的解决方案提供商，将爱回收，回收宝，闪回收等回收行业头部企业当做目标客户，应该可以活的比较滋润。除此之外，将手机厂商作为目标客户，为他们搭建官方的售后服务网络，一方面提升品牌的售后服务体验，更重要的，将新品信息直接传递至用户身边1公里的线下渠道，促进用户以老换新，也可能是一条非常好的道路。

不过初出茅庐的我当时心比天高，实际上这两个方向都有机会找上门了，我都拒绝了。

第一次是17年3，4月份，刚创业的时候，爱回收的创始人陈雪峰陈总托中间人想找我谈合作，我直接回绝了，连面都没见。当时的想法是”为什么要和你们合作，我们就是来改变行业的，我们要做成消费者心目中伟大的企业，要占据全部市场“，这也直接导致18年6月底爱回收自己发布了自研的手机回收ATM,后面我们再托中间人想找陈总谈收购的时候，已经完全没有了收购价值。

第二次是17年年底，当时我们第一台样机做出来之后，摆放在当时的共享办公空间，被路过的中兴手机负责欧洲某个二级区域的总经理看到，他当时觉得这个很适合给他们在欧洲铺自助式的售后网络，因为海外的人工成本非常高，然后人口密度也不高，通过构建相对富集的自助式售后服务网络，可直接改善他们的用户体验，也建立品牌的科技感，从而提升市场份额。不过他和我谈了之后我也拒绝了，主要是我觉得我们应该以自己的品牌形象直接服务C端，成为一个手机回收&维修品牌，而不是成为手机厂商后面的供应商，赚点小钱钱。原谅我当时眼光太”长远“，看不起这点小钱钱，后面回想起来都是泪，恨不得回去抽自己几十个耳光。

定位很多时候是基本盘，是最重要的，甚至可能直接决定了项目成败。不要固守一个目标不变，如果再给我一次机会，我会以创业成功（能赚钱or能融资）为直接目标，而不是追求“品牌””伟大““改变行业”等虚无的标签。基于此目标，找到最合适的定位，对出资方负责，确保他们之前的出资不是贬值而是不断增值，才是一个创业者的基本担当。

4.2 运营失误

在具体的业务运营上，我也犯了严重的失误，可以归纳为业务选择，业务试点和业务扩张三个方面的失误，下面我逐一细说。

4.2.1 业务选择失误

业务选择上，我居然先选择了从手机自助维修切入，而不是手机 自助回收，这是不可理喻的失误。作为一个产品经理，我本应该对用户需求有非常高的敏感度，但是我居然忽视了我们在手机自助维修过程中，用户有近24小时无法玩自己手机，用户也不知道手机上那么多敏感信息是否安全，只是抓住了一个点，可以享受到足够便宜的维修价格，这对一二线城市用户手机维修的决策来说，和传统手机维修店或者上门维修平台，我们很难赢。而比较看重价格的下沉市场中，又主要是熟人经济，流动人口很少，也很难从传统的店主手里抢占市场份额。

反过来看手机回收，用户没有信息安全的问题，由于要回收的手机往往是多余的手机，也不存在用户没有手机玩的问题。这个时候，我们又相比爱回收而言，有更优的成本结构，可以反哺至回收价格上，而回收价格是直接影响用户回收决策的关键因子，这对用户回收决策是正向的；而唯一负面的因子，是用户对新品牌的信任问题，万一选择了自助回收，需要等当前点位的待回收手机配送回中央检测中心，检测通过（即检测的质量标准与用户在前端自助回收设备行评估的一致）后方可打款，用户会有顾虑会不会不打款，或者百般刁难伪造质检结果压价。

但这个负面因子其实可以通过具体手段解决，比如结合芝麻信息，预付部分回收款；比如与保险公司合作，保证用户手机财产；比如质检过程全程录像，保持公开透明；比如点位投放策略采用线下区域饱和投放优先，再扩展新投放区域，使得品牌在同一用户视野中多次不同地点反复露出，也可增加用户对品牌的认知和信任。

综上所述，手机自助回收，给用户的回收决策能直观的增加正面因子，而负面因子也有具体的落地手段可解决，所以这才应该是业务首选。

可是反观我当初的选择，居然因为手机维修比较容易做就先切入手机自助维修，而不是从商业基本原理考虑，这就是个天大的笑话。当然这个果其实必有因。这个因就是我作为创始人在性格上的重大缺陷，从读大学之后的考研，求职等一系列自主决策上，我都倾向做容易但不正确的事，而不是困难但正确的事。而这一性格缺陷，在后续我的一系列运营决策上，反复给创业项目带来伤害。

4.2..2 业务试点失误

先手机维修后转为手机回收，这个失误仍不致命，只是在时间上，将我们的自助回收服务晚了几个月推向市场。不过在此之后，我又犯了另一个严重失误，那就是业务MVP并没有跑通，就急于开展下一个环节，去扩张了。

我们的业务MVP，实际上应该围绕一台铺设在商场的自助回收ATM，探索出确定的流量获取和转化路径，以及关键的单点投放回本周期，只有验证出回本周期足够短，那后续的规模扩张才有意义，否则就是盲人骑瞎马，只能寄希望于好运了。当时不说得出单点的回本周期，连基础的引流和转化数据都没有，就直接在单点试点之后，继续推广投放5个点，这就是业务试点根本还没通过，没有达成下一步业务扩张的先决条件。假若成，那是幸运；不成，才是常态。

4.2.3 业务扩张失误

在扩张阶段，本来的计划，是在一个较小的区域里密集投放，使得用户能反复看到品牌所提供服务的呈现，一方面建立品牌认知提升用户信任感，一方面反复刺激吸引用户使用。但遗憾的是，在拓展我们选中的立项区域-浦东软件园合适的投放点时，并不顺利，提供的点位要么位置较偏，要么价格较贵，要么根本不开放出来，所以后面就演化成了哪些场地能谈下来，就从中选几个投放，实际的点位在上海分布特别散，完全没有形成网络效应，达到最初计划的效果。

这就又犯了老失误-做能做但不正确的事情。这个失误实在让人心痛，只是当时并没有及时意识到，当后面彻底失败之后，方才知道是多么的可惜。

4.3 融资失误

从融资的角度来看，我失误的点也不少。总结下来，基本是有以下两点较为明显：一、重视程度不够，导致投入的时间精力不足，有效接触的投资机构数量不多；二、没有制定融资轮次的节奏，严格按照每个轮次厘清输入和输出标准。

首先，从第一点说起，作为一个从0开始的初创项目，尤其是重资产投入的项目，融资是头等大事，花费创始人再多的心血和关注也值得。但是回顾下来，我放在投资上的时间和精力，可能只占到我工作的1/4左右，融资的主要方式，是在线下参加多种上海本地组织的创业路演，这样的效果实际并不好，参加路演的很的创投机构，属于只看不投的热闹型选手。真正投资范畴覆盖我们项目的早期投资机构，我们很多都没有接触到。这实际上需要很多精力，去筛选，去触达，去沟通，去转介绍。

其实对外融资的过程，也是打磨商业模式的过程，这种反复的质疑与回答，能不断完善商业逻辑。一个有商业逻辑漏洞的商业模式，是很难成功的，创业不是赌博，而是基于不断完善的输入下逻辑自洽的商业实证。

反观我最开始决定自筹资金开始创业而不是找到投资之后开始，只是起因于一两次路演活动的投资人的质疑，当时我的确无法回答一些关键的问题，就开始带有赌气意味想用实际结果来证明，所谓“将不可以愠而致战”，这也为后续一些不理性的行为埋下了伏笔。

其次，从融资节奏上来看，我们项目也算有融资，但是没有融资节奏。按照正常的融资节奏，融个种子轮资金，研发产品；融个天使轮资金，以打造MVP验证商业模式基本可行性；融个A轮，还是属于验证商业模式范畴，只不过不再是单点验证，而是将个例的成功扩大到规模化的成功；后续融资轮次用途不再赘述。每一轮融资，都有业已完成的输入条件，以及有要达成的输出条件。

对于种子轮而言，需要具备的输入条件是，有idea，有合适的创始人，输出是产品原型；

对于天使轮而言，输入是产品原型，输出是已验证的单点MVP；

对于A轮而言，输入是已验证的单点MVP，输出是规模化的MVP。

我们项目的融资没有严格的轮次，陆陆续续随公司账户资金的短缺，就转入一笔新的几万的资金。陆续添油的后果，就是没有明确的计划和里程碑节点，有的只是混乱的业务节奏，和油尽灯枯之后的无以为继。

有了里程碑，才有目标，才有界限，就算损失，也是有限的损失，这点至关重要。如果我们的项目真的严格按照里程碑，退一万步，按坏的结果，可能就止步于单点MVP验证不通的阶段，这样的话，造一台样机，再投放一个点位试点，可能总的投入资金不会超过50万，验证不通，经济损失和时间损失都绝对有限。

4.4 组织失误

首先po一张当时整个创业团队的架构：

从上面的架构可以看出，当时我们重心都放在产研上。除了产研，运营团队很弱，但我们的业务不是靠产品技术领先就能驱动的业务，反过来，我们的业务非常依赖线下的运营，所以从组织配置上，我们就犯了严重失误，放了太多精力在产品研发上，对产品上线后的市场运营策略方面，太容易理想化，没有做好组织建设来应对真正的挑战。

此外从宏观层面来说，创业其实是一件极其耗费心力的事情，作为创始人，没办法面面聚到，需要合伙人的帮助。对我们这个项目而言，实际上我能hold住产研，但是渠道拓展，业务推广方面，甚至对外的融资方面，我们缺乏强力的合伙人的加入。不需要很多，有2~3个核心的人才加入，我们就能组成一支强力战斗团队。反观我当初，根本没有考虑去寻找这些方面的合伙人，一切事宜最终都由自己去驱动，而且很多还不是自己的专业领域，这样犹如的迷雾中行走，能安全走出来的，只能靠侥幸。

五、后记

烧完了130万，花费1年半时间，在创业这堂课上我也算是交了一次昂贵学费。不说自此通达，对创业不再有迷惑，但总算这堂课也得了些真传，所以对于后来的奔向创业的勇士们，本想提供些许建议，免得大家少踩点坑，后来一想，其实建议这种东西太主观，有句俗话，“道理我都懂，可是做不到”，更何况这世上并不缺乏创业建议，该踩的还是会踩，我就不多费口舌了。

创业终止后，有一段时间，心态调整不过来，那段时间比较自闭，不想与外界交流。后面生活所迫，创业贷款要还，已经身无积蓄，只好收起创业的点点滴滴，全部封存起来，转身投入了职场，作为打工人苟活至今。距今两年多了，也终于能正式自己这次在三十而立之际的冒险，所以尽可能客观的还原完整的历程，仅供大家参考。真心希望正在创业的，一切顺利；尚未启程的，做好准备，做好最坏的结果，如果仍能承受，仍有想法，划定止损边界，该出发就触发吧。

最后附上自闭期间写的一首诗，以飨那段青春。

《断尾》

也许还未尽夏

天气已温热而不燥

三十岁

据说当立

可尾巴却断在了昨夜

离奇的是

关于微笑的记忆

也藏在断尾

被追赶来的城市

张口咽下

一个不满足的嗝

目送一个仓促逃生的影子

并期待着

下一次断尾

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