免费内容+广告的形式前景黯淡，付费内容的形式至少在中国是肯定走不通的死路，不是媒体但胜似媒体的SaaStr，在不经意间为媒体转型探索出了一条新路。他的创始人Jason Lemkin，是个极其出色的“媒体人”，靠写博客做成最大SaaS社区。从2012年的一篇博文起步，到成为SaaS行业的最大社区，SaaStr只用了短短几年时间。来看看SaaStr背后的创业故事吧。

来源；创业邦（ID：ichuangyebang）

作者：王艺、海腰

Salesforce现市值约1800亿美元，但其对于To B业务，软件行业，乃至整个互联网世界的意义，远远不是市值这个简单的数字能代表的。

订阅模式、软件定义等概念，其影响范围都远远超出了行业。

Salesforce之后，又一家源起于SaaS，但影响力远超所在行业的公司诞生了。

从一个独立博客起步，短短几年时间成长为SaaS行业最大社区的SaaStr，用独特的内容+社区+投资的模式，很可能不经意间为内容创业和媒体转型探索出了一条新路，也很可能对媒体、投资等看似不相关的行业产生重大影响。

2月的新加坡，首次来到亚洲的SaaStr大会：SaaStr APAC的现场人山人海，参会者超过千人。

Deel、Figma、Vanta、Stripe、Lark这样的优秀SaaS公司；红杉、光速、Bessemer、GGV这样的一线投资机构，悉数到场。

不少SaaS公司创始人将亲临SaaStr大会现场，形容为“朝圣”。

被Vista以23亿美元收购的Salesloft，其创始人Kyle Porter这样评价SaaStr：有了SaaStr，是Salesforce成功之后对整个SaaS行业最好的事情。

从2012年的一篇博文起步，到成为SaaS行业的最大社区，SaaStr只用了短短几年时间。

作为SaaStr的缔造者，被称作“SaaS教父”的Jason Lemkin同时也是个极其出色的“媒体人”，将媒体杠杆用到了极致。其内容产出的质量之高，数量之多，足以令众多媒体人汗颜。

从SaaStr身上，隐约可见近几年在硅谷十分流行的内容创业的全新形式。

01 是学霸，也是成功的连续创业者

Jason Lemkin毕业于哈佛大学公共管理专业，大学毕业后在美国司法部旗下的联邦检察官办公室工作了一年。

在伯克利获得法学博士学位后，他去了一家名为Venture Law Group的律所做公司法和证券法方向的律师，帮助创业公司处理法律问题。在那里，他认识了母婴社区babycenter的创始人，并自愿降薪加入该公司。

图源：Jason Lemkin’s Quora

在babycenter工作了三年后，Jason Lemkin加入了光电通信元器件公司NeoPhotonics。在此期间，他发现了一种新的纳米材料制作工艺，可使电池具有更高的能量密度，为可植入医疗设备提供更长时间的供电。

Jason Lemkin迅速为这一技术申请了专利，随即创立了自己作为联合创始人的第一家公司NanoGram Devices，专门生产高纯度的纳米材料，应用在消费电子和通信等领域。

NanoGram Devices在创办13个月后就被特种电源公司Greatbatch以5000万美元收购，Jason Lemkin第一次从0到1的创业大获成功。套现离场之后，他在Storm Ventures担任了一段时间的EIR，随后开始了第二次创业。

电子合同及电子签名平台Echosign就此诞生，Jason Lemkin进入了SaaS行业。

Echosign成立之初的发展并不顺利，大家认为将合同放在互联网上并不安全。上线半年后，Echosign仅获得了6个个人客户，这还是通过Google Adwords大肆投放之后获得的。而此时，Echosign从Storm Ventures拿到的200万融资已经花了一半了。

转机发生在2006年。当年，Echosign团队参加了一个主题为“50个最有前途初创公司”的技术比赛，在那场比赛中获得了第一名，由此获得了British Telecom（英国电信公司）的注意，并成为了Echosign的第一个大客户。

Echosign的产品帮助British Telecom以更快的速度完成销售合同的签订，每个月通过Echosign签订的新合同价值2亿美元。此后，Echosign又拿下了Salesforce旗下的AppExchange这一大客户，并在几年内陆续签下了超过8000个客户。

Echosign的成功引起了巨头Adobe的注意。

2011年7月，Adobe收购了Echosign，并将其更名为Adobe Sign，整合在Adobe Acrobat中，Jason Lemkin则加入Adobe，出任Adobe网络服务业务的副总裁。

02 勤奋的内容创作者

在Adobe工作期间，Jason Lemkin在WordPress上建立了一个名为SaaStr的博客，分享他的创业经验和对SaaS行业的洞察，这就是SaaStr的源起。

2012年8月22日对SaaS行业是一个重要的日子：SaaStr的第一篇博文发表了。

该文主要讲的是Jason Lemkin对于To B创业的看法。文章的观点在今天看来并不新奇：做小而美的公司没有意义，一个不到1亿美元的市场是不可能诞生伟大的To B产品的。企业要么做大，要么倒闭。

SaaStr在WordPress上的第一篇博文

此后，Jason Lemkin围绕产品、营销、销售、增长等话题，在SaaStr博客上发表了很多SaaS行业的洞察。

Jason Lemkin写博客非常勤奋，基本上每周能更新三篇，有时候还能做到日更。

作为曾经的成功创业者，Jason Lemkin的观点独到、文风辛辣，他把那些只说大话不做实事的创始人比作“僵尸创业者”，也会在Facebook股价大跌之时告诉读者这是一个加入该公司的大好时机。

在撰写SaaStr博客之余，Jason Lemkin在Quora上疯狂回答问题，内容多围绕自己的创业经历、创业投资和SaaS行业相关问题展开。

从2012年至今，他一共回答了4000多个问题，发表了7400多篇推文（大部分是从他的博客搬运而来），拥有5.75万关注者，自2013年开始连续六年被评为“Quora最佳作者”，是一个名副其实的国外版“知乎大V”。

关于为什么要在Quora上回答问题，Jason Lemkin曾经写过一篇回答。大意是，Quora的形式让我能写我最感兴趣的东西：战术建议。很多博客都是关于策略和伪策略的，比如如何以70亿美元的估值从市场上筹集1亿美元，如何与你的VC开会等，这些问题都太大了，我不感兴趣。但是我可以回答“如何聘请优秀的副总裁”“定价中真正重要的是什么”之类的。幸运的是，在Quora上有人问这类问题，所以我有机会回答我想回答的问题。

Jason Lemkin在内容上的勤奋耕耘为SaaStr的蜕变构建了坚实的基本盘。通过博客和Quora问答，越来越多人知道了Jason Lemkin这个人，知道了他的职业履历和他身上“SaaS”的标签，也有越来越多SaaS领域的创业者、投资人开始向他取经，Jason Lemkin的个人品牌和SaaStr的机构品牌也就此建立。

时至今日，虽然已经功成名就，但Jason Lemkin仍然笔耕不辍。

在刚刚结束的SaaStr APAC上，Jason Lemkin亲自做了两场AMA（Ask Me Anything）和开场分享。

03 线下粉丝见面会

2013年初，在通过内容积累了读者和粉丝后，Jason Lemkin组织他的粉丝们一起，在其投资方Storm Ventures的帮助下，在纽约举办了一场名为“Why You Need a Great VP of Sales”的线下会议。

当时的Jason Lemkin是以Adobe部门副总裁和Storm Ventures董事总经理的身份参加这次活动的。在活动中，他分享了自己在Echosign工作时招募销售副总裁的经验，就招募销售副总裁的时机和如何给他们发薪等问题上做了详细阐述。

2013年到2014年，每隔几个月SaaStr就会举办一场线下活动，参加活动的多是SaaS行业从业者或者有意向在SaaS行业创业的人，他们多是抱着向Jason Lemkin取经的目的而来。

活动的主题沿袭了Jason Lemkin在内容上的实用风格，比如探讨营销副总裁的岗位职能及招募方法；讨论产品副总裁在SaaS公司中的重要性等。

2015年2月5日，SaaStr在旧金山举办了自己的第一场年会，也就是现在鼎鼎大名的SaaStr Annual。

这场大会的主题是Escape Velocity（逃逸速度），寓意SaaS公司的高速增长。大会邀请了Zenefits、Desk.com、Talkdesk、Predictable Revenue等公司的高管前来分享，讨论了ARR增长、与大公司合作、SaaS移动化等话题，吸引了2000多人参与，是SaaStr成立以来举办的第一场千人规模的大会。

2015年的大会以其高质量的分享和精辟的观点让SaaStr的名声响上加响。很多参加了这届大会的创业者评论称，这是一场SaaS届里程式的会议。

此后的每年2月份，SaaStr都会举办自己的年度大会，邀请的嘉宾咖位越来越高。

2016年的大会邀请到了Marketo的董事会主席兼CEO Phil Ferandez和Netsuite的CEO Zach Nelson；2017年的大会邀请到了Zendesk的CEO Mikkel Svane；2018年的大会邀请到了Slack联合创始人Stewart Butterfield等。

与国内的创投生态相比，硅谷的一个显著不同是，创业公司积累人脉、寻找客户、交流经验、寻求融资，更习惯通过各种线下聚会进行，大如Dreamforce和SaaStr Annual，小如各个VC组织的365天不间断的线下活动。

Instgram创始人在Madrone Art Bar的一场创投活动中获得Baseline Ventures的天使投资，这样的故事在硅谷比比皆是。

一个很好的印证是，硅谷几乎人人都用线下活动应用Meetup和vFairs。国内的创业者曾十分困惑，这么两个毫无技术含量的，举办活动的App怎么会有这么高的日活。

04 构建闭环的完整生态

2016年，Jason Lemkin出版了一本讲述SaaS行业增长方法论的书《From Impossible to Inevitable》，这本书得到了的SaaS界和创投圈众多人士的好评。

同样是在这一年，SaaStr成立了自己的基金SaaStr Fund，首期基金募到了7000万美元，LP包括大学捐赠基金，对冲基金和Emergence Capital、Social Capital、Bessemer Venture Partners这样的一线VC。

做投资对Jason Lemkin来说驾轻就熟。

2013年10月，Jason Lemkin加入了与自己渊源极深的Storm Ventures，主做SaaS方向的投资。

短短两年就投出了Talkdesk、Algolia SAS、Rainforest QA、Logikcull、Betterworks、GuideSpark等优秀公司。

这其中，智慧客服平台Talkdesk、无代码测试平台Rainforest QA和员工体验管理平台GuideSpark已经上市；2B搜索服务平台Algolia SAS在2021年7月完成融资后估值22.5亿美元，跻身独角兽；而有着法律版Dropbox之称的电子举证搜索平台Logikcull在19个月之内就实现了1000万美元的ARR。

在Storm Ventures任职期间，Jason Lemkin投资的23家公司中，有22家获得了后续轮次的投资。

除了Jason Lemkin本人出色的投资业绩，LP更垂涎的，毫无疑问是SaaStr极其活跃，十分忠诚的社区生态。

基金成立时Jason Lemkin公开表示，他只投资SaaStr社区中的公司，不会去抢项目，更不会投资从未听说过自己和SaaStr的人。

虽然AUM只有1.5亿美元，但从2016年成立至今，SaaStr Fund投出了Talkdesk、Salesloft、Algolia、Pipedrive等6家独角兽，2家上市公司，5家公司被大公司收购。

这些公司的创始人全部是SaaStr社区的成员，绝大多数人参加过SaaStr大会。以RevenueCat为例，其创始人Jacob Eiting就是在阅读SaaStr文章、收听SaaStr播客的时候关注到了Jason Lemkin，进而联系到他并最终获得投资。

SaaStr Fund在2016年成立，2017年的SaaStr Annual，参会人数涨了一倍多，首次突破万人大关。

SaaStr Fund对SaaStr的意义在于，让整个社区生态彻底完成了闭环。

混SaaStr社区不仅可以得到认知，还有机会拿到投资；反过来也让更多的优秀公司加入SaaStr社区，为社区生态添砖加瓦。

05 成功总是相似的

总结一下，SaaStr的成功路径是：产出优质内容，优质内容引流形成生态繁荣的社区，以社区为差异化去募资，有投资能力的基金反哺社区，让社区生态更加繁荣，生态闭环。

虽然不完全一致，但这样的成功路径，在YC和AngelList身上也能看到。

首批20位进入YC的创始人是通过YC创始人格雷厄姆的文章了解到YC的，这20位创始人中包括Reddit创始人Justin Kan和Emmett Shear，以及现在红到发紫，很可能改变世界的OpenAI创始人Sam Altman。

完全可以说，Sam Altman和格雷厄姆因内容而相识。

在YC扩大影响力的阶段，HackerNew居功至伟。

格雷厄姆日后回忆称：“我从来没有想过，写文章会是一种获得交易流（deal flow）的方式。事实证明，这是一个完美的来源。”

同样有着繁荣社区生态的AngelList，其源起是一个叫Venture Hacks的博客。

AngelList创始人Naval Ravikant在自己的畅销书《纳瓦尔宝典》中写道，媒体是杠杆，与一个没有利用杠杆的人相比，利用了杠杆的人，产出会增加成千上万倍。现代人的二分法是“利用了杠杆的人”和“没有利用杠杆的人”。（详见：《不会做内容，不是好投资人》）

强调两点。

第一，繁荣的社区生态绝不仅仅只是看上去热闹，或者能得到一些前辈的经验，优质社区意味着真金白银。

在这个不缺钱的年代，为什么会有这么多优秀的创业公司愿意接受YC十分苛刻的融资条款？相对于其他VC，YC的核心竞争力就在于Sam Altman反复强调的Network。YC语境下的Network不仅仅只是人脉网络，更是潜在销售对象的网络和未来融资及收购来源的网络。

加入YC就意味着YC生态内的几千家优秀公司（包括Stripe、AirBNB等巨头）都是自己的潜在销售对象，不少YC公司做成的第一单，是卖给了另一家YC公司。

SaaStr的社区同理。虽然其专注领域受限，但SaaS是个巨大的赛道，做财务SaaS的公司同样需要招人，这就是HR SaaS公司的机会；反之也成立，HR SaaS公司同样少不了财务，这就是财务SaaS公司的机会。

第二，以创投类社区为差异化去募资和投资，很难有失败的。

YC、AngelList、SaaStr、FA、创业大赛、线下活动、朋友推荐…形式各异，但对VC的意义都是项目的来源和漏斗。这也解释了BVP是SaaStr Fund的LP，几乎所有硅谷一线基金都想成为YC的LP。

Sam Altman曾经也有自己的VC：Hydrazine Capital，业绩也还不错，但很快就不干了。日后在《纽约客》的采访中提到，我厌倦了说服创始人，以更低的估值拿我的钱，而不是拿别人的钱。

抢项目是没有差异化优势的VC每天都在头疼的问题。

有自己的社区，意味着有自己独有的交易流（deal flow）和更早、更低估值、更多份额的投资机会。这就是YC和SaaStr Fund所独有的，巴菲特一辈子都在强调的“免于竞争的自由”。

06 内容创业的新形式

不知道是否是受到了SaaStr的启发，近几年硅谷的媒体创业，普遍走上了与SaaStr相似的路径，即产出优质内容，优质内容引流形成生态繁荣的社区，以社区为差异化去募资，有投资能力的基金反哺社区，让社区生态更加繁荣，生态闭环。

由前投资人Mario Gabriele创办的The Generalist，起初只是一个Newsletter，但内容十分优质。

2022年初，The Generalist推出了专属的付费社区“The Generalist Community”。该社区定价499美元/年，加入社区的用户可以获得与科技公司高管和投资人交流的机会、参与高质量的话题讨论。

2022年10月，The Generalist推出了自己的基金Generalist Capital，该基金的LP包括a16z的两位合伙人Marc Andreessen和Chris Dixon。

与SaaStr Fund一样，Generalist Capital也优先投资自己社区内的创始人，并调动社区内的一切资源为被投公司赋能。

Generalist Capital官网

同样从内容发展出社区并且开始做投资的还有Packy McCormick的Not Boring。

Not Boring同样是从Newsletter起家，在社区用户达到一定规模后，Not Boring设立了自己的基金Not Boring Capital，目前已投资了Braintrust、Party Round和Ramp等公司。

从开始写作到完成基金募集，Packy McCormick只用了两年。此外，Not Boring还开辟了自己的招聘主题社区Talent Collective，帮助自己的社区成员、被投公司等进行求职和招聘。

媒体的转型经历了很多年的探索。

免费内容+广告的形式前景黯淡，付费内容的形式至少在中国是肯定走不通的死路，不是媒体但胜似媒体的SaaStr，也许在不经意间为媒体转型探索出了一条新路。