创业企业里最好要有懂商业的合伙人，纯技术的合作团队很容易在商业化环节失败。

先举一个例子。

例如这一款智能跟拍无人机，可以随手放飞出去，像玩具一样容易操控，而且加入了先进的人工智能技术，可以识别人脸或人形进行跟拍，你一边走他一边跟着你拍照，自动的。

厉害吧。

可是卖不动。

一是没有实用性，二是太贵了。

试想一下，一款定位为跟拍的无人机（不能像大疆那样飞很高的），给用户创造的主要价值就是自拍了，虽然无人机的自拍视觉当然会比自拍杆要好一些，但是某宝上便宜的自拍杆只需要19元而已，而这部无人机要3999啊，请问这部跟拍无人机所创造的用户价值和快感可以超过自拍杆200倍吗？

实际上并不能，因为产品设计之初就有问题了。

1. 为了酷，产品设计得很轻便，所以在真实飞行的时候很飘，如果没有风和日丽的户外天气就很难拍出好照片。
2. 为了实现这个跟拍功能，配置了高性能的处理器和相应的部件，导致成本高，续航低。
3. 室内是最适合的使用场景，但是室内已经有自拍杆了。

用户从口袋里掏出钱来想拥有一件东西时的想法，跟工程师认为的想法差别是很大的。消费电子领域大部分创业者都喜欢在电子层面创新，而忽略了这个领域保持不败的最基本条件：有消费性。

最后我想说的是，这个产品的搜索关键字都没有做好，营销全都白做了。

之所以拿这个案例出来分析，是因为大部分互联网基因的硬件项目都会犯同样的错误。

错误的互联网思维

据我观察，大部分的互联网硬件项目的产品定义模型是这样的：

我的技术+某个产品

通俗点说，就是把自己所擅长的技术叠加到某个产品上，令这个产品有新的亮点，而不是先创造一个可消费的产品，再注入自己的技术。

这种产品定义方法完全不符合消费电子的成功规律，因为这种思维模型是以我为主，而不是以用户为主，我把这种产品定义方式命名为逆向商业化。

产品经理一定要明白用户的消费心理是怎么来的。

人类在远古的进化过程中为了保证生存能力，当面对明显的利益时大脑会产生一种预期得到的愉悦感，促使人类去拥有这些利益，这就是消费欲望的来源。

以逆向商业化方式做出来的产品既难营销也难卖，主要就是缺乏预期利益，在做产品的过程中很容易发现卖点不足，产品团队就会本能地产生堆叠思维，把一系列的功能放进去换取心理安全感，最终导致产品的成本增加，体验变差，卖点复杂，售价昂贵但用户无法感知到价值，形成滞销局面。

一个提醒你喝水的智能水杯，带显示屏和SIM卡的头戴耳机，跟手环一样用来计步的智能手表，解锁手机打开APP就能开灯的智能开关，可以预报天气的冰箱。。。还有百度前段时间收购的那个人工智能硬件公司，以模块化的方式来打造智能家居，我不知道他是希望家庭生活更简单一些还是要更复杂一些，那东西极客用起来都嫌麻烦。

以上这些都是这种思维的产物，缺乏预期利益的产品都是卖不动的。

在设计产品卖点时，还要考虑人类的另一项本能：懒惰。

人类的大脑会消耗人体1/4的能量，这种消耗在远古同样会降低人类的生存能力，为了降低大脑的“功耗”，人类在面对复杂的信息时，本能的应对不是思考，而是放弃。因此在设计产品和营销策略时就要考虑到，赋予产品复杂、抽象、迂回的卖点，最后都是卖不动的。

聪明的营销经理会舍弃掉很多无用的信息，把最能打动用户、最有冲击力的一个产品卖点集中打爆，抢占用户的心智。但是沉迷技术老板可能会认为营销经理不懂得欣赏自己努力打造的产品，无视产品中各种辛苦开发的功能点，而把这个营销经理开掉。

然后找一个懂得讨好自己的营销经理把所有产品卖点全部罗列，风光地把钱烧完。

这就是幸存者偏差，产品经理每天研究的技术，会产生一种人人都在关注这种技术的幻象，因为你自己的努力和投入感，你对自己的技术充满好感，然后把这种好感摊到目标用户头上，认为用户也一定会喜欢。

自嗨了哟。

技术商业化的思路

一款正向商业化的消费电子，最难做到的是回到消费的原点：怎样做出用户愿意消费的电子产品？

1. 首先要考虑的是刚需（不一定是功能上的刚需），刚需才能带来消费冲动，在满足刚需的情况下，再考虑用什么技术来实现。
2. 要重视营销。特别是初创企业并没有红利，必须考虑产品信息的到达成本非常低才能保持产品的竞争力（营销能力越差的产品定价越贵，导致消费欲望也越低），如果你的技术亮点在外部缺乏竞争力或难以传播，就不要留恋这种技术，要大胆创新。
3. 然后是渠道和销售方式，还有供应链等因素，不要设计超出自己供应链管理能力的产品。
4. 最后就是定价，因为有了以上因素，结合品牌定位和商业模式，才能合理定价，记住，因为自己的低效率或产品堆叠把一些无法感知价值的成本分摊到用户头上是危险的。

这个大致就是正向商业化的思维方式了，其实大部分思考都跟钱有关，因为任何贩卖的目标都是要盈利，不能盈利就不能创造企业价值，也无法创造用户价值。

有时候，太过完美主义是害人的。

例如你觉得某个爆款豆浆机的噪音太大，你以100元成本增加了隔音层令豆浆机更安静，但结果可能是你的豆浆机卖不出去，因为这100元会产生很多的影响。

1. 渠道商嫌你的产品进价贵，不想采购。
2. 因为价格高在电商渠道上搜索权重低，卖不动。
3. 安静不是豆浆机的核心卖点，也不是制作豆浆场景里的刚需，愿意为安静多付100元的人很少。

所以，完美主义要建立在盈利思维之上，商业史上完美的产品通常只是死得很好看而已，适当的妥协更重要。

真正完美的产品是要令整个链条上各方的利益取得一个平衡，任何一个环节的利益分配不均，链条都可能会断裂，但是每个环节的利益都很可观是不存在的，因为竞争是动态存在的。

回到题目，为什么技术越强的创业项目越容易失败，就是这个原因。

你所擅长的，常常也会成为你的包袱。

所以——

• 不要因为你擅长设计就把设计放得太大，这样“设计”就会挤占掉其他环节的用户价值。
• 不要因为你擅长工艺就把工艺看得太重，这样“工艺”就会挤占掉其他部件的固有成本。
• 不要因为你懂得人脸追踪技术就做跟拍无人机，这样“跟拍”就会挤占其他更好的卖点。

一个技术主导的企业，技术思维经常会挤占商业化思维，从而导致项目失败，科技媒体习惯歌颂创新的光环，但经常忽略商业化的真实和残酷。

创业企业里最好要有懂商业的合伙人，纯技术的合作团队很容易在商业化环节失败。

产品做减法很难，我也常常本能地做加法，所以写这篇文章不是为了嘲讽谁，只是为了记录自己的一点教训。

#专栏作家#

道明寺，微信公众号：道明的寺。人人都是产品经理专栏作家。品牌运营官，IDG投后顾问，融资顾问。熟悉流行学，擅长结合产品与营销规划传播战略，目前创业中。

本文原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。