对于一个初创企业来说“开弓是没有回头箭的”。在项目成立的初期，创始人最要关注的不应该是团队够不够强、资源够不够多，而是选择的方向对不对！更细化来讲，就是创始人对项目真、伪需求的认识到不到位，这一点，往往是决定项目成败的关键……

首先我们要搞清楚：对于个体而言，需求本身存在即合理，不需作真伪之辨。而当我们说创业项目需求的时候，我们应该将这一类需求定义为：代表了某类特定群体真实的、共同的需要”如果满足不了这一点的，我们都可以称之为“伪需求”。

“伪需求”往往是基于真实需求的业余表达。

接下来我们将聊一聊鉴别项目需求真/伪时，应该鉴别什么、以及如何鉴别。

Allen认为只要梳理清楚两件事情，就可以了。

• 判断需求的优先级，也就是辨别用户的痛痒度；
• 判断解决方案的接受程度，也就是对比成本；

一、辨别痛痒点

困境

每一个人都可能有一些自己觉得不重要的需求，但别人却觉得这个需求很重要。比如，对于上班族来说，它就觉得“共享单车”的存在是很重要的，而大老板却觉得“共享单车“可有可无（因为他出门都是私家车）。；

说到这里您应该明白了：需求痛不痛，痒不痒，其实是要建立在特定的对象和特定的场景基础上的。

所谓“甲之蜜糖，乙之砒霜”、“昨日是，今日非”， “以前陪人家看月亮的时候，叫人家小甜甜，现在新人换旧人了，就叫人家牛夫人”，面对不再是昨日的齐天大圣的至尊宝，同样的铁扇公主有怎能不受冷落。

解决

锁定一个目标群体（越细分越好），列出关注方向的相关需求，对需求强烈程度进行排序：排在最前面、必须解决我们称为“痛点”，反之可以认为是“痒点”。

举个粟子

对于同性恋群体（男同、女同、双性），他们在社交方面需求可能包括：交流慰藉、寻找伴侣、晒幸福、单纯交友、勾搭约pao、八卦猎奇等。

针对男同的Blued（一款男同社交软件）成功了，如果不做细致考察，我们可能认为将Blued改个名字、换个外观，叫Pinked（一款女同社交软件）也能成功。然而事实并不如人所愿。因为他们的需求排序不同，男同的痛点可能只是女同的痒点。

我们发现： 男同有无伴侣，第一需求都是一致的；而女同与男同第一需求不同，而且有无伴侣后差距变化也很大。

男性比女性更喜欢“约”会、出轨成本更低，且GAY会与多个“同志”保持关系的概率比女同大的多。因此在同志交友社群上，男同的活跃度和热情高出女同一个档次。Blued男同项目拿到了C轮，但他们14年打算推出的Pinked女同项目却一直搁浅，从一定程度上说明了男同、女同之间需求的差异性。

综上，男同&男双性恋需要一个垂直社交app的需求是痛点。女同&女双性恋需要一个垂直社交app的需求只是个痒点，或者说女同&女双性恋仅需要一个可以发现对方的场合，然后用微信保持联系即可（因为女同之间的忠诚度相对较高）。

TIPS

分辨需求的痛痒程度时，我们常常陷入两个坑：

坑一：盲目扩大，比如在分析同性恋市场时觉得男同、女同都一样，老、少、爷们儿都一样，全国各地都一样，白天晚上都一样，他们的同性交友需求一直被压制，所以他们活跃度都会很高，这就是人为的脑补并扩大了用户的需求情况。

坑二：滑坡谬误，比如如果他们喜欢我们的同性交友社群，那他们一定会约会；如果约会，那他们的感情一定会进一步升华；如果感情升华，那他们一定会需要表达爱意的道具。ok那么我们可以拓展同性恋电商啊！先不说他们喜不喜欢社群，单说约会——他们约会也不一定就能升华呀？所有的假设都是建立在前一个条件的成立之上的，会越错越远。

二、对比成本

困境

准确的把握住了用户痛点，产品也能够有效满足用户需求，为什么有时候项目就是不火呢？很可能是你的产品并没有超出原有产品的用户预期。

譬如在校学生兼职送快递这类的项目，抓到了贫困学生希望增加收入的痛点，也通过产品为目标用户提供了接任务的途径，但忽略了或者轻视了成本的概念。

学生在送快递的时候首先会产生时间成本（包含等待时间）、面子成本（同学非议经济能力）、体力成本（校园穿行）、机会成本（放弃学习、其他兼职锻炼机会）。综合比对下来，兼职送快递是个对价格回报要求很高的工作，如果不能让学生有效地完成投递、赚钱，模式可能很难持久落地；随着学生整体经济状况的提升，这种模式会越来越难。

解决

将各种解决方案成本付出高低排序，作为Y轴上的坐标值，依次代入四象限图中。

此处成本为综合成本，即用户在使用项目提供的解决方案时的全部投入，包含但不限于金钱、时间、精力（玩游戏看广告）、机会成本等。

再举个粟子：

我们来用成本思路分析一下上门洗车业务：

上门洗车未能有效降低用户的时间成本，可能还会额外增加沟通成本。而为此换来的经济成本节约，可能有限：补贴高烧过后、价格回归市场水平时，上门补贴将洗车价格从三四十块钱降低到二三十块，大部分用户可能并不感冒。此外，周边洗车不便的用户是否能够形成足够的市场规模，也要存疑。

因而，单纯通过高补贴推动的上门洗车，在补贴断奶、价格回升之后，上门洗车对有车一族的吸引力必然会快速下降。

三、需求判断模型

对四象限需求判定模型，使用方法详解如下：

使用指南：

Step1：根据需求强度，对用户需求进行强弱排序，确定Y轴位置。

Step2：对项目产品/服务成本进行评估，确定X轴位置。

Step3：结论对照

• 需求很痛，解决成本很低——明日之星项目，值得尽快投入入场，譬如早些年的微信自媒体，很多商业模式类的都是如此；
• 需求很痛，解决成本很高——值得挖潜的问题项目，需要不断迭代提升结局方案效率，譬如特斯拉电动车、VR相关硬件解决方案；
• 需求略痒，解决成本很低——可碰运气的问题项目，如能有效整合长尾用户，或者为需求找到痛的用户，或许有突破机会，譬如谷歌如何整合小企业和个人流量，帮助其实现流量变现的，又如亚马逊通过网站建设及推送，为偏好不同的读者，提供了丰富的产品选择；
• 需求略痒，解决成本很高——垃圾项目，烫手山芋，宜尽快脱手。

结论：先判断出用户需求的优先级；再判断解决方案的可接受程度，即对比成本；然后把项目放入这四象限模型作比较，即可判断类出项目需求的真伪。

作者：Allen，个人微信（qq1186974614），伟朋创投行业分析师，本文首发于 @伟朋创投 公众号

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