那些值得为之探索商业模式的idea，必然是源于创业者对某些事物长期思考和体验，而得到的不同寻常的见解或者技术创新，然而，很多人却弄不明白，一个创意，该通过什么方式来赚钱？

大多数创业者，在创业初期，都没有把自己的商业模式搞清楚，常见的失误是：做出来的解决方案没有市场需求，产品/服务缺乏特定的市场。

那些值得为之探索商业模式的idea，必然是源于创业者对某些事物长期思考和体验，而得到的不同寻常的见解或者技术创新，然而，很多人却弄不明白，一个创意，该通过什么方式来赚钱？

当创始人有了一个idea，并开始创业， 首先需要考虑的是，这个idea如何转化成一个好的商业模式。评判是否已经为idea找到一个好的商业模式， 就看是否能明确的告诉自己或者投资人，你凭什么：

• 现在不赚钱，但将来预期可以稳定赚到可观的钱；
• 或者，现在赚钱，且将来能稳定持续赚到更多的钱。

那么，商业模式究竟是什么东西？

用俗话说，就是一门“ 生意 ”，一个“买卖”。因为创业归根结底，无论包装的多华美，都依然是一门生意。商业模式，本质就是说清你做的是什么买卖，你凭什么赚钱，通过什么途径来实现可持续赚钱。

例如，房地产公司通过卖房子赚钱，饮料公司通过卖饮料来赚钱，快递公司通过送快递来赚钱，网络公司通过点击率来赚钱，通信公司通过收话费赚钱，超市通过平台和仓储来赚钱等等。只要有赚钱的地儿，就有商业模式存在，只是这些商业模式比较简单直接，一般情况下，问你是什么公司，就大概知道你的商业模式是怎么样的。

然而，随着互联网市场竞争的日益激烈，许多公司的商业模式设计，却越来越模糊化，或者主营业务并不赚钱，而是靠延伸业务来赚钱，比如百度并不靠搜索主营业务赚钱，而是靠竞价排名的广告赚钱；又或者是现在不赚钱，而预期将来会赚到钱，比如共享单车，现在不赚钱，但是预期将来会在某个延伸业务上赚钱。

商业模式的本质，就是要先弄明白你所从事的创业项目与一切利益相关者的交易链条，在这个链条里，弄清楚用什么方式、在哪个环节可以赚钱。有不少创业者、投资人、乃至商业理论专家，往往将商业模式与盈利模式或者业务系统混为一谈。

对于“什么是好的商业模式”这个问题，其实是不能给出唯一的标准答案的。如果换个角度，该从哪些维度去思考一个创业项目的商业模式该如何设计，将会更有现实意义。

打造一个好的商业模式，最基本的是看如何围绕如下几个问题展开思考：

客户是谁 (Who) ?

即公司所瞄准的消费者群体是谁？挣谁的钱？

为什么要锁定这个目标群体，这些群体具有哪些共性？

这也决定了你这个创业项目要做什么，要为你的目标客户群体提供什么特征的产品及服务，从而使公司能够（针对这些共性）创造价值。

解决什么痛点 (What) ?

提供给客户的价值在哪里，解决了什么问题（产品/服务），满足了什么需求。

也就是说，实现定位所需的业务环节，与利益相关者的交易方式及内容，是否足够便利地解决客户的痛点，而且相对于同类产品有足够的竞争优势？

为什么是你做而不是别人做（why）？

一个好的商业模式，其价值不仅在于其能够解决的需求市场， 更在于它可能结合的资源，这就是资源整合能力。

• 首先需要思考的是，你具备哪些完成上述业务系统所需的有形及无形资产、核心竞争力、核心资源？
• 其次，如何应对竞争对手的模仿或者狙击，如何应对竞争者涌现的将来市场可能发生的变化，核心优势或者说“护城河”在哪里创建？
• 第三，目前的核心团队是否具备足够与此目标市场相匹配的操作能力？

如何获取利润 (How) ?

• 首先要明确，在整个利益相关链条中，挣哪一部分多少钱？用哪一部分产品或服务来挣钱？比如现在的大多数网游，不挣点卡钱，而是挣虚拟装备的钱。
• 其次，要求明确成本结构，收入来源。你能赚多少钱取决于你满足的需求有多刚需，需求频率如何，以及人们的付费意愿与你的成本的差，三者相乘就是可能的收益。
• 第三，把如何分配成本、获取收益及分配利润说清楚。

事实上，也有好多创业项目没能在早期把盈利模式说清楚，例如共享单车，讲的都是先占领足够大的市场，再来考虑未来应该在哪些业务上盈利。

一个好的商业模式至少要包含以上4个基本元素。而设计一个更为完整的商业模式，需要把整个项目的商业运作框架弄清楚，除了上述4个基本问题之外，还需要考虑：渠道通路、自由现金流结构、企业价值主张等维度，以此组成一个基本的商业框架。

在列出这个基本框架之后，再进一步细分到实际操作层面，具体该如何执行，你在执行的过程中，你的团队对未来的竞争压力有没有足够的预期？有哪些方面的资源是可以在未来的竞争中起到帮助作用的。

商业模式框架设定之后，还有一个实验论证的问题，就是尽可能用一个最小成本的实验，来测试一下市场数据，以此证明你的商业模式是否可行。

作者：Allen，伟朋创投行业分析师，个人微信：qq1186974614，欢迎交流。

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