初创公司破产仿佛在一夜之间，但其实早有预兆。如果你想创建一家成功的初创公司， 首先要做的一项工作，就是验证你的潜在市场。请看这篇由Madrona Venture Group投资人Ryan Metzger在medium.com上发表的文章 A 3-step Process to Test your Startup Idea。

大多数创业公司会失败，至于原因，人们各执一词。 有人认为这是由于团队以及执行不利的结果，而其他人则指出失败是因为缺乏市场造成的。

两者都对实现“适应产品市场”至关重要，但CB Insights通过对失败原因的研究发现，“没有市场需求”是创业失败的首要原因。

企业家把自己的心和灵魂放在了自己的创业想法里（更别提自己投入的资本了），在许多情况下，一个失败的创业公司所经历的痛苦，其实是可以通过对客户进行前期调查而可避免的。

在这篇文章中，我将分享在我做创业投资时，使用的三种相对花费不多的测试，以快速了解市场对创业理念的需求。

1. 以面对面对话的方式开始

为什么 

在这一点上，你的想法主要在你的脑子里。 潜在的客户无法进入你的脑海中，因此开始分享你的想法以了解人们对该想法的观点很重要。

了解他们的积极性水平很重要，因为这是学习描述你想法的最佳方法，并且人们能够判断，是否可以支持这个想法。

怎样做 

首先对你正在说话的人和他们在目前所使用的解决方案，做一了解。 建立信任是非常重要的。这样他们会对你的想法做如实反馈。

然后描述你的创业想法将如何运作，问他们是否明白，以及这是否是他们感兴趣的东西。

经常做一些停顿，以便让他们作出反应，并提出后续问题。 尝试了解他们现行使用产品的利弊，问他们是否愿意介绍一些，他们所认识的，会对你的想法感兴趣的人。

你可以从你社交圈内认识的人开始，但要寻求，逐步把你的研究也扩展到你所不知道的人那里。

即使你有一个广泛的社交网络，也不能大到足以支持整个业务，因此你需要陌生人了解你正在做什么，并决定是否可以获得他们的支持。

当我调查一个想法时，该想法涉及到一个仍处于隐身模式的运动服饰公司，我们在西雅图海鹰队比赛之前（编者注：一支位于华盛顿州西雅图的职业美式橄榄球球队），走到门前，询问一些球迷，他们是否有几分钟的时间来与我们谈论，关于正在开展的新的业务想法。

我们在短短几个小时内就询问了许多人，在并没有提供任何奖励的情况下，获得了非常有价值的反馈。

你可以学到什么 

在描述你的产品后，你可能会收到来自人们的反应。

比率不是这里最重要的因素 – 相反，你应该寻找证据，证明自己的想法让人产生兴奋，因为人们需要放弃现状。

你还应该注意以某种方式作出回应的人的类型。 在运动示例中，我们根据穿着的服装类型对被面试者进行了分类，这种分类对于一些有兴趣与我们合作的合作伙伴很重要。

然而，你可以在这里学到的最重要的反馈是，让人产生兴奋的，简洁明了的，描述你产品的方式。 在你完成此任务之前，不要进行下一步，因为这将是完成大部分接下来的两个步骤的必要前提条件。

成本 

<200美元可能的物质奖励; 如果你能在外面找人（比方说球场），可以免费。

2. 下一步进入定量调查阶段

为什么 

在这里，你将尝试了解对你的想法以及对该想法，最感兴奋部分的，更广泛的市场回应。 这将取决于你从第1步中学到的内容，以帮助你了解产品的受众群体可能有多大。

怎样做 

再说一遍，你应该不限于自己的社交网络，以获得陌生人的不偏不倚的反馈。 我使用Survey Monkey’s Audience对许多产品进行了定量概念的测试。

它很容易使用，你可以最多得到对15个问题所做的答复，每个问题$ 1.50（如果你对受访群体进行设定的话，价格还会贵一些）。Survata 和Google消费者调查是其他一些选择。

无论使用哪个平台，请确保你可以下载单个答复，因为这些会很重要。

人口统计学的价值对于了解不同的分类是至关重要的，幸运的是你可以使用Survey Monkey来免费获得年龄，性别，家庭收入和地区的信息。 请务必要求你认为可能导致感兴趣的，任何一些其他分类的变量。

我要求的是出示儿童，家庭邮政编码，以及一些我们正在尝试了解的，跟生意相关的，特定条件。 我进行了一项衡量对Wrench感兴趣的调查，并要求了解有关汽车开车人员以及有多少辆车在保修期内的信息。

量化调查中最重要的部分是在描述产品或服务时，询问人们对它的兴趣。

运用你在第1步中学到的东西，并尝试你认为会吸引人们注意的字眼儿。 我使用了5点分布，从“非常感兴趣”到”一点都不感兴趣“，来让人们做出选择。测试中，保持前后一致，使我能够比较测试结果。

了解客户现阶段怎样处理那些问题，即你的产品将要解决的问题，也很重要。 我想问一下现状，以及人们对此的满意程度。

获得对现阶段不满意的客户比没有更清楚需求的人来说更容易一些。 最后，我总是提出至少一个开放式问题，即被访问者有无任何反馈意见来分享。

你可以学到什么

潜在市场范围（TAM）是投资者对你的想法问的一个关键问题，定量调查问题是找出答案的好方法。

如果超过40％的受访者在前两大类别中做出回答，那么看起来你可能会有一个吸引主流观众的产品。 如果低于40%，那么尝试找到跨越该分类的人群。

这些细分市场有多大，可否为他们建立大型企业？ Wrench对车主（大的分类）表现得非常好，某些分类划得更高，这使我们对他们的前景充满信心。

当人们的热情表现在开放的回应中时，我也感到很鼓舞人心。 当我们测试Wrench时，很多人的回答如“听起来不错 – 我在哪里注册”？其他人也提到他们会很高兴地告诉他们的朋友。 两者都表明，人们愿意为该产品付费，而不仅仅是表达了对它的假想版本的兴趣，而口碑可能是客户的一大来源。

成本

花费$ 300可得到200个未定向的回复。 可以对受访者更细分或寻找更多的人。

3. 看看人们是否通过目标广告行事

为什么

人们告诉你他们对新产品感兴趣与真的会购买有很大不同。 没有一个成形的产品，你不可能走得太远，但你可以向潜在客户投放广告，看看他们是否愿意采取进一步的行动，如注册等待名单的方式，向他们更靠拢一些。

怎样做

考虑你的产品可能使用的市场类型，启动市场测试广告很重要。 如果这时人们已经在寻找解决方案，那么搜索是一个很好的开始，你可以在Google AdWords上测试需求。

如果这个市场尚未存在，那么你将需要在像Facebook这样的地方，更好地启动新的类别测试。

Facebook是我最经常测试新想法的地方，你可以通过建立一个登陆页面来快速入门，潜在客户可以注册加入等待名单中。

鉴于其无与伦比的定位功能，你还可以从第2步开始，了解对你的产品最感兴趣的客户群体。

我们使用了我提到的运动理念，并使用Squarespace构建了一个简单的着陆页。 接下来，我们集思广益的设计了广告概念，把它拍摄成照片，以便我们将其加载到Facebook上。

我建议至少设计出4个不同的广告创意概念，因为你很少会预测出哪个广告的效果最好，更多的品种会增加成功测试的几率。

最后一步是最有趣的，是你选择目标的地方，并了解市场对你的想法作出的反应。 有一些Facebook的经验是有帮助的，因为它是一个强大的平台，但是学习曲线很陡峭。

一旦你开始收到注册，一定要快速联系人们并开始与他们进行对话。 他们可以是一个伟大的资源，这样你的想法会更贴近现实，他们甚至可能是你的第一批客户！

你可以学到什么

理想情况下，你将获得获取客户成本的感觉，并可以通过将你的成本除以成为客户的百分比来实现。 你还将了解哪种类型的创意作品最好。

相关性分数在7或更高是理想的，如果人们在评论中标记他们的朋友或者按照我们有时看到的兴奋度来进行口头回应，我会觉得特别令人鼓舞。

口碑可以成为消费企业的一个顺风口，这种类型的活动会带来一个良好的征兆。

成本

$500 应该可以让你接近将近5万的消费者，这取决于市场的需求。 争取1％的点击率和15％的注册率。 一些广告平台也提供通过广告来降低成本的机会。

原文地址：medium.com

译者：Yuan Yi

编辑：郝鹏程

译文地址：http://36kr.com/p/5085515.html

题图来自 摄图网，基于 CC0 协议