本文以作者的创业经历为背景，对跨境电商行业进行分析，聊聊它这两年的飞速发展以及目前存在的创业机会。

硕士期间创立的哆麦网络科技所在地，现已注销。

2014年2月蜜芽宝贝上线，正式转型为进口母婴限时特卖商城

2014年2月天猫国际上线

2014年12月小红书电商平台福利社上线

2015年1月9日网易考拉海购上线

2015年1月海外购物平台洋码头B伦1亿美元融资

2015年4月15日京东全球购上线

2015年被称为中国跨境电子商务的元年，中国从卖全球到买全球的时代大门被打开

2015年6月14日，辽宁省沈阳市，东北大学校园，我正走在何世礼教学馆旁边的路上，翻开微信朋友圈，看到一条好友韩国代购的信息，也见怪不怪了，经常在朋友圈看到这些消息，但那天不一样，那条消息朋友圈的一条评论让我想到了要做哆麦的点子。这条评论是“朋友圈毒瘤”，来自另一个好友。

还记得，我在何世礼旁边走了好几圈，特别兴奋。当时脑子一共产生了四个想法：代购确实是有价值的，要不然不会有那么多人做；代购的消息往往都发在朋友圈等社交网络，会打扰到好友；代购多发生在朋友、同学、同学的同学、朋友的朋友之间，因为缺乏信任；代购的主力军除了居住在国外的华人，主要是留学生，而留学生是一个特殊的群体，他们有文化学历高，除了代购之外，还能给用户带来很多价值。

那我为什么就不能建立一个平台，将留学生的代购信息从朋友圈拿出来呢？让朋友圈重新回归朋友圈，同时可以满足有代购需求的用户快速找到合适的人代购。

这就是那天诞生在脑子里的想法，为了这个想法，我兴奋了一个晚上。

2015年7月，暑假来了，我利用整个暑假做调研、查资料、做准备。为了解行业，我还特意在2015年9月参加了网易考拉海购的校招。因为这段经历，我到现在都忘不了对考拉的好感和眷恋。

回首以往，恍如隔世，再回忆起当年那段经历，感触颇深。本文将从我的这份创业经历为背景，来聊聊跨境电商行业，聊聊它这两年的飞速发展以及当前的创业机会，本文出现的所有跨境电商均指“跨境进口电商”，并不包括出口电商。

当时哆麦萌萌的团队，还有好多没上镜的小朋友

目录

01 跨境电商宏观环境

02 跨境电商竞争环境

03 跨境电商商业模式

04 跨境电商物流模式

05 跨境电商用户环境

06 跨境电商品类分析

07 学生代项目简介

08 学生代目标用户

09 学生代这个新产品是如何冷启动的？

01 跨境电商宏观环境

2015年被称为中国跨境电子商务的元年，被称作电子商务领域最后一片蓝海的跨境电商在2015年倍受资本市场的青睐和政府政策的倾斜，各种政策红利不断、融资案例不断。2016年4月8日，跨境电商新政正式落地(我们一般叫做四八新政），从法律的层面认可了跨境电商。随着“一带一路”国家战略的实施，中国与沿线各国双边贸易额在同步上升也拉动了投资和旅游发展，在未来，跨境电商只会越来繁荣。买全球的中国正在到来。

从上表可以看出，跨境进口电商交易额的平均增长率达到52%，去年首次突破万亿大关。可以预测，随着国家大战略的推进，在近几年，这个行业仍将呈增长态势。

02  跨境电商竞争环境

考拉、天猫国际、唯品会、京东全球购占据了市场份额的70%，是第一梯队；聚美、小红书、洋码头占据了25%，为第二梯队；其他如蜜芽、宝宝树、菠萝蜜全球购等占4%左右，为第三梯队的小玩家。从经济学上说，目前的跨境电商领域呈寡头垄断，主要的市场被大平台占有，洋码头、小红书等进入市场较早（比京东、天猫、考拉都要早）因此也能分到一杯羹，但也能从另一个角度看出，这个行业的准入门槛较高，大平台一旦进入，便可凭借资源快速占领市场。另外，小玩家多集中在母婴和美妆的垂直领域。

如果我们想进入该领域，目前我建议用为大平台提供服务的方式进入，如物流、代运营、营销等。在这个万亿市场，大平台不可能参与到价值链的每一环节，他们仍会专注于平台和生态的搭建，其他的很多环节都会采取外包或者收购的方式，而这就是创业的机会。或者找一个好的品类，以卖家的形式加入大平台也是不错的选择。

03 跨境电商商业模式

在中国，目前的跨境电商主要有以下七种模式：

• M2C：平台招商，典型如天猫国际。
• B2C：自营+平台招商，典型如京东全球股。
• 闪购：低价抢购模式，典型如资深玩家唯品会。
• 线下+O2O：通过线下实体店，同时布局线上平台的方式参与进来，典型如苏宁易购、国美在线。
• C2C：个人代购模式，用户在国内下单，海外买手从当地采购。
• 自营：完全自营，平台采购，典型如网易考拉海购。
• 导购返利模式：自身不经营交易，为其他平台导购，典型如什么值得买。

04 跨境电商物流模式

目前的物流模式主要有以下三种：

保税仓：这是很多大平台的方式，如网易考拉海购、京东全球购等。该模式是提前采货至国内的保税仓，然后再将商品信息编辑上网，用户可下单购买，购买后再收关税，这也是保税之名的来历。最大的优势是快，与国内购物无区别。

海外直邮：用户先下单，平台在国外直接发货，如蜜芽、洋码头等采用此方式。

海外拼邮：用户下单后，买手会等将近一段时间内多个用户的订单一并拼单发货，是经典的代购模式。

05 跨境电商用户环境

通过上图可看出，目前中国跨境进口的用户规模仅为5900万，随着各大平台在营销和促销的投入加大，在未来，跨境购物一定会在中国越来越火，也会有越来越多的人参与进来。从“黑五”海淘在中国的火爆程度即可看出。

北上广等一线城市仍然是海淘的主力军，同时电商之都杭州所在的浙江以及周边的江苏也有14%的用户。在未来，我认为跨境海淘一定会向二三四线城市快速渗透，这是不可阻挡的趋势。在这个潮流中，我倒认为苏宁和国美“线下+O2O”的模式可能更具有竞争力。

06 跨境电商品类分析

目前，各大平台的SKU丰富度都在不断增加，几乎涵盖了人们衣食住行的所有品类，2016年跨境用户购买最多的十大品类分别为：美妆、母婴、鞋服、食品、箱包、数码家电、保健品、家居、玩具、手表。可见，美妆、母婴和鞋服依旧占据前三甲，个人认为，在未来鞋服的地位会有所上升，能否经营好鞋服，将成为平台能否站住脚的成功关键因素。

接下来，我将简述我于2015年开始的“学生代”项目的商业模式以及冷启动策略。在跨境电商的模式分析中，我说过目前共有M2C、B2C、闪购、线下+O2O、C2C、自营、导购返利模式7种，我选择了模式最轻、大平台最看不上的C2C个人代购入手，并且专注于留学生代购。

07 学生代项目简介

“学生代-一个只有留学生做代购的海淘平台”是专注于留学生海淘的产品，我们希望以留学生代购为突破口进入这个市场，今后打造一个全球留学生和国内用户的生态圈，以社交的理念盘活这个生态。开发出留学生这个社会属性的背后价值，为国内用户带来海淘、个性定制旅行、跨国O2O、留学信息、国外独特文化分享等价值以及不同国家间留学生间的深度交流，同时国内用户可以为在外的留学生海淘国内的特产产品等。海淘是我们聚拢留学生和培育国内用户迅速进入市场的抓手。

商业模式矩阵

学生代想要完成的事情有三件：专注服务留学生群体，帮助其更好地赚钱，更好地生活；打造一个诚信平台，为国内用户提供优质靠谱的服务；开发留学生背后的价值，促进不同国家留学生之间以及留学生与国内用户之间的沟通交流，共同成长进步。

直到今天，我仍然坚信这三件事情是非常有意义的，我相信一定会有一个产品能完成这三件事。

08 学生代目标用户

通过对跨境电商行业的分析，我们当时认为主要有以下三类用户：

1. 追求商品品质的母亲，她们认为国外直购的产品比国内的更值得信赖，而作为母亲，她们希望给家人带来最高品质的生活。主要关注的品类应该是母婴产品、营养保健、食品、家居日用等。
2. 好奇探险家，他们喜欢探索发现，对数码产品有着浓厚的兴趣，是各种新发明的早期尝试和使用者。主要关注的产品会是数码产品、户外运动产品等。
3. 时尚潮人，他们紧跟国际潮流，追求小众前卫的产品，是购物经验丰富的海淘客。主要关注的产品会是衣服鞋帽、箱包配饰、护肤美妆产品等。

学生代致力于打造一个以留学生为轴心的商业闭环，因此我将目标用户定位为与留学生这个社会属性有相似特征以及相似价值观的社会群体。他们具有较高文化水平，见识较多，知识丰富、追求新鲜事物，好奇探险、追求品质生活的同时，也非常向往精神生活、个性化较强等画像特征。

09 学生代这个新产品如何冷启动？

一个新的没有任何流量的产品，该如何启动是困扰我们最大的问题，以下这一系列冷启动战略是当时哆麦采用的，效果尚可，希望能够对各位运营童鞋有所帮助。

作为一个海淘平台，推出之前最重要的是得有上游留学生和丰富的产品。到2月底，我通过各种关系，为平台拉到英国、德国、韩国、日本、俄罗斯、台湾、澳洲等七个国家和地区的14名留学生买手，在此非常感谢当时帮助我的你们。

我们选择在2016年4月8日国家正式颁布《关于跨境电子商务零售进口税收政策的通知》时推出运营，希望借势营销，以及利用当天“跨境”、“代购”等在全网的搜索关键词。

早在3月底，我们就写好了一篇关于解读新政对代购有何影响的长篇软文，在4月8日新政发布之前在公众号、新浪微博、各种代购贴吧发出。同时，我找到新京报的一个网红记者、沈阳音乐学院表演系的一个好友、东大的一个朋友录制了一段5分钟左右吐槽代购的短视频发布于秒拍、美拍、微博等平台，在视频最后做品牌露出。4月8日当晚，我们在办公室通宵在各种代购的贴吧、论坛发布我们的新政解读软文。

16年4月8日晚零点市府大路办公室俯拍的沈阳

通过以上一系列运营手段以及朋友们的帮助，首战告捷。

有了用户之后，最让我头疼的事情来了，那就是订单，没有交易的电商平台就是耍流氓。代购本身就是一个低频次的行为，当时学生代所有的用户也许一年也成交不了一单。而没有订单会让留学生失望，这会对我们造成致命的打击。

那段时间，我一直在思考，有效用户在哪？如何促成交易？终于有一天灵光一现，对呀，qq上不是有很多代购群嘛，那可是最垂直最精准的用户呀。从4月15日开始，我几乎天天泡在qq上，注册了3个qq，加了日本代购、台湾代购、韩国代购等近50个代购群，天天盯着群聊天，但我从不在群里发广告（切记千万不要加进一个群就随意丢广告，那一定会被踢出群），一定要给社群带来价值，这是长久的运营之道。我经常在群里发一些代购的政策等消息，这样大家就不会反感我同时也认识我了。一旦发现有人在群里发求代购的需求时，我就会私聊她，引导她来找学生代的留学生，同时我也会将这些代购信息发送留学生。

苦心人天不负，终于在4月20日，一个日本留学生在学生代完成了第一单，在这之后，订单的获得并不困扰我了。

早在推出之前，我就一直在思考如何举办一个线上活动，能把我们的用户和留学生都拉到一起。让学生代真正成为一个社群，而不是一个冷冰冰的代购平台。最后我确定了群分享这个方案，找一个能够引起大家兴趣的人，通过微信群做一次分享，类似于一个聚会。我还特意向东北大学创新创业中心申请了一笔2000元的资金作为红包雨。确定方案之后，接下来又是一段时间没日没夜的煎熬，因为能从哪找一个这样的人呢？有名气的人我又不认识。我便开始在微博上一个个私信有点名气的人，但几乎都得不到回复（这就是现实）。后来，团队一起讨论，决定不从名人入手，而是从出名内容中的不出名角色打开局面。最后决定从15年暑假上映的尔冬升导演电影我是路人甲入手，主题和我们的活动方案也较为契合。通过微博私信找到我是路人甲演员蒿怡帆来做这次活动。

以上是我们在4月一个月的主要运营方案，通过这套运营方案实现了我们的冷启动。接下来的一段时间，我们确立了参加各种创业大赛来刷脸的运营战略，开始了我们无止境的写策划书、做路演的征程。

10 写在最后

时间如白驹过隙，创业的日子过去很久，我毕业来京东也快1年了。每每回想起这段日子，仍感慨万分。仅以此文，感谢我的团队，也感谢那段岁月！

如果大家对跨境电商或学生代的商业模式有任何想法，欢迎在评论区留言，我们一起倾心交谈。

附：

1. 四八新政：指2016年 4月8日，财政部联合海关总署、国家税务局共同推出《于跨境电子商零售进口收政策的通知》，要求跨境电商平台的零售进口品不再按物征收行邮税，而是按照货物征收关税、增值消费等，同时行邮率也同步调整。为保证跨境电商的平稳过渡，先后经过两次延长执行。
2. 本文的很多数据来源于中国电子商务研究中心2017年最新发布的《2016-2017年度中国跨境进口电商发展报告》，真实可信。

本文由 @平章大人 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。

题图来自PEXELS，基于CC0协议