如何选择商业模式

在动笔写下这篇文章的时候，我收到一条新闻：“共享马扎现身北京。”

同类的新闻接踵而至，评论区也相当有趣——

玩笑归玩笑，站在共享的风口上，不论是不是做着真共享，俨然所有人都想往上靠。

在这个新共享与老租赁傻傻分不清楚的时代，Maggie便推出过《平台经济、共享经济和租赁经济》。

文章介绍了三种经济形态，以及资本对这三种经济的态度。租赁经济运营成本低，平台经济凝聚资源，共享经济连接起闲置商品所有者和使用者，创造出商业价值。

三种经济各有所长，需要我们仔细发掘价值。

文章一出，反响热烈。很多人都给出了自己对于这三种经济的看法。

朱啸虎在《共享还是租赁，这不是核心问题》中写道：

说实话，我们从来没有想过这个商业模式到底应该叫什么，到底是叫共享经济还是租赁生意，这根本不是问题的核心。

我只关心三点：

• 第一，这是不是普通用户的高频刚需痛点。ofo加摩拜只用了短短两年就做到了和淘宝十年一样的体量，这说明只有面向普通大众的刚需点，才能快速达到大体量。
• 第二，商业模式到底成不成立，是不是能够赚钱。租赁也好，共享也好，关键是要能赚钱。
• 第三，能否快速、大规模地占领市场，这一点非常重要。

吴声在《新物种爆炸·吴声场景课堂2017》的演讲中分析道：

共享经济的底层逻辑就是消费未知的惊喜感。

这个判断特别重要，

当我们在谈论共享经济、分享经济、租赁经济的差异的时候，我们要回到消费心智的底层密码去理解。

是不是消费未知的惊喜感，正在成为这个时代的文化情绪和社会心理？如果是，那么这种变化，在反经验看来应该是何种操作方式呢？

在今天，最重要的是商业模式设计，因为我们相信商业模式的力量，我们正在输出新四大发明：高铁、支付宝、共享单车和网购。

凭什么被输出，是新商业模式。

我们看到共享单车惨不忍睹，并不妨碍它作为伟大的商业模式，如果你在浏览751创意园的时候，共享单车是正确的打开姿势。浏览后海、南锣鼓巷的时候，没有共享单车，旅游就会成为到此一游。

可以看出，他们在谈论三种经济的同时，无一例外都提到了商业模式的选择与设计。

在此我们试做一些总结。

1. 理清概念，分析市场。看清三种经济的本质，不要盲目跟风。
2. 产品和服务当为先。认清自己的产品特质，判断资产轻重，选择适合的模式。滴滴、Airbnb，只能做共享，只能做C2C，因为资产太重了。资产比较轻的，像自行车和充电宝，完全可以做速度快、可控供应链的B2C。
3. 提升用户体验。判断消费是否能带给用户未知的新鲜感。要知道在创新成风的时代里，创新与设计已经成为了商业模式本身。

以上是投资人和咨询师的看法。

可以看出，他们在谈论三种经济的同时，无一例外都提到了商业模式的选择。商业模式是否最优与产品特征、用户画像、市场情况等都息息相关。

在真正做决策的时候，那么作为走在创业路上的你我，究竟应该如何根据自己的业务来判断应该用什么商业模式呢？

或者说，究竟是什么因素决定创业者对于商业模式的选择？

如何选择商业模式呢？

Maggie告诉你——

用户需求为标准化产品的，适用于分时租赁；用户需求为个性化产品的，适用于C2C共享模式。

那么，如何判断用户的需求是标准化的还是个性化的？

我们从以下两类依据共三个维度对用户需求进行划分。

实物共享平台

首先，我们来看实物共享平台的两条判据。

一. 是否刚需

是否刚需是指，刚需产品用户的长尾需求是否可被抑制。

在共享住宿方面，自如友家提供的长租服务为刚性需求，主要需求点在于产品的功能性。

在共享餐饮方面，爱大厨为想要招待客人但缺乏烹饪技能的主人提供厨师上门服务，对于厨师的技能是刚性需求。

这两个例子中的刚性需求决定他们的用户需求是标准化的，由我们给出的结论可知，适用于分时租赁模式。因此，自如友家采用C2B2C，爱大厨采用B2C模式。

在C2B2C平台里，顾客向企业提供信息，企业根据信息满足顾客需求，公司还对顾客进行顾客价值评估，吸引顾客参与企业服务来创造价值，使他们从一个学习型消费者生产出更多的消费型学习者。

B2C即“商对客”，是电子商务的一种模式，也就是通常说的直接面向消费者销售产品和服务商业零售模式。

二. 决策时长和体验时长

决策时长和体验时长越长的，用户需求越趋于个性化。决策时长和体验时长较短的，用户需求趋于标准化。

例如在小猪短租等短租服务中，用户在出行前有充足的时间对房屋进行筛选、比较，决策时长很长；使用时长同样较长，一般为几天。

在体验时长很长的情况下，用户有动力选择更适合自己的个性化产品；在决策时长很长的情况下，用户有条件选择更适合自己的个性化产品。

在共享单车方面，用户的使用场景一般为“上班最后一公里”等缩短时间需求，选择共享单车的决策时间较短，用户不具备选择个性化产品的条件；摩拜等单车的体验时长一般也较短，用户选择个性化产品的动机同样不足，因此共享单车用户的需求为标准化产品。

所以摩拜采用B2C，小猪短租采用C2C模式。

C2C是指消费者个人间的电子商务行为。比如一个消费者有一台电脑，通过网络进行交易，把它出售给另外一个消费者，此种交易类型就称为C2C电子商务。

在看完实物共享平台判断依据之后，我们将目光转向虚拟共享平台。

虚拟共享平台

虚拟共享平台判断依据：硬技能or软技能

在知识共享领域，软性技能类型的知识，用户需求越趋于个性化。硬技能类型的知识，用户需求趋于标准化。

在在线教育方面，英语等语言为硬技能类型的知识，有标准化的知识结构和考核方式，可总结出学习效率较高的教学模式。

虽然用户可选教学主题、教师，但被选择的主题仍为平台提供的标准化产品，因此用户倾向于使用专业机构总结出的教学方式和教学材料，用户需求趋于标准化。

于是以VIPKID为代表的在线英语教育选择采取B2C模式。

在技能共享方面，58到家对家政服务有标准化的技能结构和考核方式，用户对技能的需求趋于标准化，理应采用B2C模式。

在知识共享方面，在行、分答、知乎这类平台所共享的知识一般为软性技能、个人观点等，没有标准化的知识结构和考核方式，知识往往依附于分享人，用户需求趋于个性化，势必需要采用C2C。

行文至此，我们应该明白，当平台目标对的需求为标准化类型对的产品，如统一规格的单车时，大规模的采购可有效降低单位成本，即收益于规模效应，边际成本递减。

大规模采购、平台出租自有资产的分时租赁模式可有效降低成本；当平台目标用户的需求为个性化类型的产品，如有地方特色、装修风格各异的房屋时，无法大规模地批量生产，即规模效应不明显，边际成本不递减，适合选择资产较轻的C2C共享模式。

至于如何判断产品是否为标准化，相信阅读完这篇文章的你已经了解。请君认真分析，找到适合自己的商业模式，在创业的海洋中乘风破浪，扬起胜利的风帆。

作者：谈婧，投资人、平台／共享经济专家、连续创业者。毕业于清华大学金融系，在UBS瑞士银行投行部深耕7年，师从“首富园丁”从事中国民企海外资本市场布局。后成为Uber中国八号员工、中国战略运营联席主管。

来源：微信公众号：谈婧论道

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