编者按：如果你第一次创业，准备寻找投资人？怎么做才正确呢？Michael Blakey是Cocoon Capital的管理合伙人，他遇到许多新手创业者，他的建议值得一听。

Cocoon Capital向早期企业投资，我是公司的一名投资者，我曾经遇到过许多第一次创业的企业家，他们没有多少创业经验。

当我们评估时，主要关注一样东西：创建团队的能力。不过这些企业大多数都还没有获得任何营收，所以我们并不一定要求他们拥有完美的管理团队。我们会寻找对所做事情充满激情的创始人，他们自信但不傲慢，他们积极进取，不断学习。我们还希望他们可以吸引人才加入，打造一个强大的团队。

然而，创始人如果没有多少过往经历，要评估就是一件很难的事。

正确对话

花很短一段时间了解团队后，我们必须做出决定：投资还是不投资。当然，征信调查是一个选择，但回到现实，创始人从来不会提供任何负面征信信息。许多创始人（尤其是第一次创业的人）根本没有什么重要的征信信息。

怎么办？我们会对融资接触的各个方面进行评估，看看他们的态度如何、能力怎样、观察创始人的行为——从第一次接触到尽职调查所表现出的行为。每一次交流，我们都让创始人多介绍一下自己——不为人知的一面。

如果你是一名创业新手，想融资，Cocoon Capital向提一些建议，可以帮助你与投资人“正确交流”。

第一次接触

第一次接触时，最好的办法就是让共同的熟人来引荐。如何寻找共同联系人？LinkedIn是一个好平台。在我们看来，最好的引荐人应该是投资组合企业家（既投资公司投资的企业创始人）和投资人，以前共事过。用这样的方式接触，你能展示自己的专业能力，还告别投资人你可以维护网络，争取支持。

第二种办法就是发送“冷邮件”（泛指所有关系不是特别熟，但想要对方帮忙的邮件）。这种办法成功的概率较低，如果你将邮件发给自己知道的每一个投资人，成功的概率更低。如果找不到合适的人引荐，那就让邮件尽量“个性”一点，你可以这样说：“查看你们的网站之后，我发现你们对X很感兴趣，我想你应该会对我们正在做的事感兴趣。”

如果是“垃圾邮件”，一眼就能分辨，它会告诉别人你不专业。例如，别让邮件出现这样的字眼：“尊敬的先生”、“嘿，老兄”、“尊敬的Cocoon”。

第一次会面

向你提一个很明显的建议：及时到场，早做准备。要让你的介绍充满个性色彩，对与会的投资人做一些“研究”。

许多创始人跑来开会，却没有花时间看看我们的网站，这样的人太多了。我们很看重第一次交流，它能告诉我们你与潜在客户、股东打交道时能力如何。

请记住：你要求投资人给你大把的钱，即使没有多少经验，没有良好的记录，他们也必须先相信你，然后才可能投钱。

介绍业务、讨论业务、谈论竞争力、解释产品市场匹配与市场战略及其它事情时，你必须多多注意。还有，对于反馈意见及如下一些尖锐的问题，你是怎样的反应？这也是我们看重的：

——如果你未能及时达到销售目标会怎样？

——你有没有将第一次销售的逾期付款因素考虑进去？

——如果你们的产品早期评价不好，怎么办？

——如果有人在市场上将你们打败，怎么办？

我们经常会质问创始人：为什么市场需要你的产品？为什么你们认为自己拥有搭建业务的合适团队？

许多时候，我们会听到创始人这样说：“我们没有竞争对手。”。如果真是这样，可能意味着市场机会并不存在，或者被评估过，但是被回绝。有一个“竞争者”最常见，但是创始人往往忘记，那就是“现状”。

跟进

我们尽可能对所有融资请求给予回应，但是有时我们会错过一些，或者等一段时间才回应。很多创始人没有跟进，真是让人惊讶，这样的人很多。如果你一直在说，这个机会对我们来说是天赐良机，如果我们没有在72小时内回复，你应该再发一封邮件的。

你可以继续跟进，写一些这样的话：“我知道你们贵人事忙，可能没有在第一时间看到我的邮件。”这样的话完全可以接受。如果你的邮件很激进，并不会给你加分。我曾经收到这样的邮件：“真不敢相信，你们居然如此不专业，对于我写过去的邮件，你们连基本礼貌都没有。”我收到邮件只有48小时，还是周五晚上收到的。

你应该写一封跟进邮件，提供更详细的信息，将会面交流时遗漏的要点全都放进去。如果没有什么补充的，你至少可以写一封邮件表示感谢，感谢投资者与你交流。你还可以追问下一步怎么办，这样就能知道投资者对你的公司到底有没有兴趣。

尽职调查

如果我们感兴趣，一般会要求对方提供更多信息，比如财务预期、销售管道、产品蓝图、团队、IP方面的信息。如果创始人回复说：“我可以让你们访问数据库，在那里可以找到所有这些信息。”我们肯定会很高兴。这样的回答让我们知道你早有准备，而且非常专业，我们知道创始人清楚自己在做什么。

如果你回复这样的信息：“我会将资料收集齐全，下周或者下下周送给你。”我们会有点担忧。早就说过，我们做决定时，很大程度上取决于“人”，不单单只是他的愿景，而是他们花钱的能力。

真遗憾，常识是教不了的，但是如何对财务进行规划，制定业务发展计划，这些是可以教的。

总结

即使你没有良好的创业记录，当你与潜在投资人会面时，你的一言一行仍然可以弥补缺陷，让他们相信你。不要太关注你不知道的事，成为创始人有一点很重要：从一开始就要相信自己能行。我们只是想找到聪明、有野心、进取的创始人合作，他们既能与投资者、客户互动，也能激励他们。

如果你正打算与投资人接触，希望你能交上好运。

原文地址：www.techinasia.com

译者：小兵手，由36氪编译组出品。

编辑：郝鹏程、王雅琪

译文地址：http://36kr.com/p/5118479.html

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