写文案时要找到用户改变的根本原因，而不是存在问题。

过去两年，基于我做付费咨询和项目的原因，跟很多的新手文案朋友交流过，甚至收集过他们身上最容易犯的一些错误，其中有一个，绝对能排前3名，大概率你也犯过。

什么错误呢？

就是错把用户存在的问题，当成是用户购买你产品的理由！

如果我没猜错，你可能不太理解这句话的意思，没关系，我下面就来跟你解释，听完后，你可能会拍大腿，然后说一句：

这就是我一直在犯的错误呀~

所以你一定要仔细看，不夸张的说，这也是新手文案向高手文案跨越的一个门槛，你必须要会，否则你要永远当一个文案小白！

01

先来说个故事给你听····

有一次，和朋友闲聊，她是教人做穿搭衣服的，我就问她：

“既然你是教人做衣服穿搭的，那么你的服务就是你的产品，对于这个产品，你觉得你的卖点是什么？用户为什么要你给Ta提供服务呢？”

发完这个消息后，我看到聊天窗口的顶部，来来回回出现了几次“正在输入···”

我猜她不是很确定，或者压根没有好好想过这个问题，过了好一会，消息铃声响了一下，是她的消息，她说：

“因为很多人不知道怎么搭配衣服好看，而我在这方面是专业的，所以我能帮到Ta们，所以Ta们要购买我的服务呀”

似乎听起来很有道理，但是到这里还没完，我又问了：

“别人不会穿搭不假，我也相信你绝对在这方面是专业的，哈哈，可是你想过这样的一个问题吗，他们不会穿搭，可是为什么要改变这个现状呢？”

又过了一会，这次她没有发消息给我，而是直接电话打过来了，然后，我们足足聊了有将近一个小时····

具体电话内容这里就不说了···

好，读到这里，我问你一个问题，你觉得我朋友犯了一个什么错误呢？

如果你能发现，并且指出问题的根源，恭喜你，你已经是一个文案的高手了。

如果没能发现，也没关系，接下我来告诉你；

其实我朋友的犯的错误，就是我一开始说的那句话：

把用户存在的问题，当成是用户购买的理由了！

为了帮助你理解，我来拆开讲给你听

首先，用户存在的问题是什么呢？

就是不会穿搭，这也是事实情况，生活中的确很多人不会穿搭，这个我朋友是知道的！没有问题

​接下来就不对了，她错误的认为，别人不会穿搭，就肯定想要改变，想要改变，就一定会寻求她的帮助，这就有点一厢情愿了；

用户再没有足够的欲望驱使下，他们为什么要改变呢？

其实现实情况可能是这样的：

A、用户是不会穿搭，可能压根都没意识这个问题，所以，无所谓

B、用户是不会穿搭，可能也意识这个问题了，但是，从来没想过要改变

C、用户是不会穿搭，也意识到问题的严重性了，但是为什么要选择她帮助呢？

（PS：第3点不是今天要讨论的，这里不说，后面会有专门文章介绍，今天我们只讨论前面2点）

看到这里，你知道错在哪里了吧？

可能别人感觉，不会穿搭本身没什么呀，她却想当然的认为用户一定会改变！

现在回想一下，你在写文案的时候，是不是也犯过这个错误？

02

那好，问题找出来了，怎么去改正呢？

这可能才是对你最有价值的地方，下面我就来举例说明

比如一个男孩子不修边幅，非常邋遢，这本身有什么问题呢？

可能你会认为，邋遢咋行，一定要改变呀，但是他可能会觉得这是他的一种生活方式，反而非常自然舒服。

那你怎么去劝这个男孩子变得会打理自己，在意自己的外形呢？

1. 你这么不修边幅，邋遢不行的，你要重视起来！
2. 你这么不修边幅，邋遢，想找个女朋友都难！

你觉得哪一种劝说方式更有效呢？

当然是第二种，不修边幅是男孩子已经存在的问题，但是促使他最终改变的原因并不是这个问题，而是找不到女朋友，这个才是他要做出改变的动机！

03

好了，再回到我朋友的问题，别人不会穿搭是本身已经存在的问题，这个问题本身就像是一堆干柴，自己着不起来的，必须要有一个火星才可以，这个火星是什么呢？

就是问题背后的后果或者好处，只有这些，才会让用户意识到需要改变了，所以，我们应该说后果或者好处，不要在问题本身打转！

那文案怎么说呢？比如可以这样说：

衣服买完就后悔？冤枉钱花了不少，却没一件称心！

教你短脖穿出天鹅颈，短腿穿出长腿范！

上班穿搭更专业，才能成为别人眼中的牛人！

看出来了吗？不要一厢情愿以为用户身上存在的问题就是她应该选择你的理由，要从问题出发，去点燃用户愿意改变的那个“火星”！

04

我再来举个例子，比如你是教别人写销售文案的

如果你这样和你的用户说：

是不是还在为不会写文案痛苦？3天让你成为文案高手

这就是典型的错把用户的问题，当成是购买产品的理由了，难道不会写文案就要找你？不会写文案就要改变？

那应该怎么调整呢？

我们可以把用户的问题，往下面去深挖，存在的问题会导致什么后果呢？如果改变后会获得哪些好处呢？

想好这些，你可能就会这样说，假如是职场的：

花了1天写的文案，老板10秒钟就否掉了？

如果是自己卖货赚钱的：

是不是产品非常好，就是卖不动？

或者

想不要一篇文案发出去，用户咔咔给你掏钱？

等等，这样说，是不是用户想要改变的欲望就被激发了？

写作最后

从今天开始，这个错误不要再犯了，不要老是盯着用户身上存在的问题，你要从问题出发，去深挖，这个问题不改变，用户会面临什么样的损失，风险等，或者当这个问题改变后，用户能获得什么超值的回报，这样才高手应该具备的基本思维！

#专栏作家#

何杨，公众号：何杨说文案，人人都是产品经理专栏作家。7年文案老司机。擅长卖货文案写作，实体店营销策划！

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