编辑导读：流量只是手段，内容才是转化的关键点。培训机构想要做好线上引流，宣传文案的力量不可小觑。本文作者从两个案例出发，对如何写好引流文案分享了自己的几点心得，供大家一同参考学习。

上周周末，一名高考美术机构的校长火急火燎地找到我，他们在做199元寒假班引流课，要我帮他看看这段宣传文案怎么样：

标题：19天超越班级第二，寒假先锋班，美术生早鸟进阶计划

优势：全美院师资全员出动、全封闭式精细化上课管理、全程联动式精细服务

活动宣传：预报名，三重优惠重磅来袭，空前超高优惠，四舍五入等于0元学

1. 199抵4000
2. 缴5000抵10000退199
3. 3人行1人免

然后海报后面是介绍机构的各种优势，比如教学理念和方法，雄厚的师资、学校氛围、环境、家校沟通服务等。

先不说这个活动设计怎么样，单从写宣传文案来看，和大多数培训机构一样，存在以下3个误区。

01 培训机构的引流文案，大多存在3个误区

1. 价格感动

强调价格多便宜，以为这样就能打动用户，促使其下单。

比如文中的活动宣传部分，一直在强调价格有多便宜。

2. 大而全

以为写文案就和经一营家机构一样，要面面俱到；

比如在优势那一块，用了三个“全”，突然有点想吃水饺了。

3. 自嗨

一直在强调自己的优势，而没有写明这种优势会为用户解决什么问题。

比如全封闭式上课管理，能解决用户什么问题？文案里并没有提到。

其实对于预收费的培训行业来说，用户是十分缺乏安全感的，为什么呢？

第一，因为买的是培训过程，没有实物让消费者有感官的刺激，收获立竿见影的效果；

第二是周期长，用户整个参与下来可能因此损失时间、精力、金钱。

02 避免超限效应

正式基于此，我们要避免超限效应，也就是说，当刺激过多、过强的时候，用户会产生怀疑、逆反心理，从而放弃选择你。

回到开头的案例，机构写了那么多优势，这本就可能引起客户的怀疑，再加上结尾的重磅信息：可以抵扣巨额学费，这会进一步增加他的不安全感。

再举个形象的例子，电线杆上经常打那种富婆找人生孩子的广告，说只要怀孕，就给巨款，你会信吗？

那么如何避免超限效应呢？放弃大而全，从小角度着手。这点真的很重要，我希望每个文案人都能先说服自己，再说服老板。

下面就说一说我自己被文案打动，而买教育产品的2个经历：

第一个是我给女儿买课

前段时间，我女儿的数学成绩下滑得厉害，尤其是口算能力偏弱，听了别的家长的建议，说要多练题，于是，我买了大量的数学题，周末哪也不去，守着孩子在家刷题。可有一天，我刷到了一条抖音视频，看完之后，为之前的行为后悔不已。

是什么广告文案如此戳中我呢？原来学而思一上来就说到，大多数的家长都有刷题误区，但这对孩子来说，没有任何用处，还会带来不可逆的危害。学数学需要先培养数学思维，在此基础上，再用一些解题技巧，可以快速提高数学口算能力，现在10课时只要9.9元，来报名。

出于一种后悔+憧憬，我报了学而思网校的引流课，上完之后，虽然正价课要大几千，我还是报名了。

第二个是我给自己买社群学习资源

我本身在校管家任职品牌公关，校管家是一家教育科技公司，专注于为线下K12教培机构提供软件服务。在校管家品牌传播过程中，我们需要整合先进的教育机构经营管理经验，再结合用户的工作场景+关联校管家软件功能，以此戳中用户，促进购买。

在这个过程中，由于自身岗位受限，我无法接触到一线从业者，所以，前两步的信息是比较难获取的。很多时候，我只能从销售那打听，或者在网上搜相关信息。经历一段时间下来，总觉得隔靴搔痒。

有一天，我看到这么一条推文，说目前有一个K12教育垂直社群，里面聚集的都是K12教育从业者，还不乏新东方、好未来、猿辅导等大佬，这让我饶有兴趣地读了下去。

读到1/3的时候，一句文案如同电流一般，从我的天灵盖直传到脚底板：

这里有人解答你百度不到的问题。

接下来的内容里，就在大篇幅地佐证这个观点。看完之后，我果断收藏，挣扎一个星期之后，我毅然地付了349元的年费。

为什么会被这点戳中？因为无数个挠秃头的夜晚，我都在换着各种关键词搜索百度，但结果并不如人意，这家机构真的太懂我了！

于是我总结了一下，以上2家机构的套路分别是：

03 万能公式

大家有没有发现，上面的套路与丁香医生的健康科普文结构非常相似？先提出你有病，再教你怎么治病……这也可以说明，为什么大家都说医疗和教育是两个非常相似的行业。

由此我总结了一个引流文案的万能套用公式：

下面来分步骤详细说。

1. 你有病

这里需要先提炼用户的痛点。注意，这里的痛点不是瞎提炼，而是要与你这次推荐的产品关联起来。具体如何提炼呢？可以去我这个系列的第1篇文章《用户画像是核武器》中找答案。

这里还贡献一个方法，就是拉着你的用户去聊。比如我上个季度，就对校管家的优质客户进行了逐一电话采访，深入了解了线下K12培训机构在经营管理方面的痛点，收获颇丰。大家感兴趣，可以去校管家官网中的“成功案例”板块看看。

2. 若不治病，后果严重

这一步是唤起用户解决痛点的需求，可以用权威数据、或者身边的案例来佐证。

3. 关于这个病的治病误区

罗列市面上医治这个病的方法，并阐释其劣势。这一步相对来说就比较难了，是一个庞大的市场调查工作，既要收集用户误区，同时还要收集竞对机构的弊端。当然，如果条件有限，先做到用户误区收集。

提炼产品的核心卖点，与用户痛点关联起来，并给出解决方案。注意，这里的解决方案一定要详细、具体到足以打动用户。

比如，某机构打出广告语：采用美国XX教育理念，那就要阐释，这个理念是什么，和普通的理念有哪些不一样，会达到什么目的。

第3步和第4步，我建议可以联动机构的其他同事一起做，如销售部、课程研发部、教学部等。

举个例子，疫情期间，培训行业受挫，我们校管家的业务也出现停滞，在这个空档期，CEO带着产品部、市场部、销售部把每个产品功能都梳理了一遍，并形成了一个个“产品功能文档”，这对于我们市场部后期的宣传、销售工作起了很大的推动作用。

其实那些巨型机构，如好未来、新东方，都有规范的课程产品说明文档，大家可以开始着手这项工作。

4. 哪些人在我这治好了？

用数据、见证、案例来佐证，用户采用了你的方案，收获了什么。

5. 来试试？

这里给出促销价格，催促用户报名/下单。看到没有，价格应该是你最后才说的事，而不是一开始就用价格来吸引，这样做只是在自我掉价，对吸引精准客户没有任何帮助。为什么好多校长吐槽，吸引的都是羊毛党？就是这个原因。

以上就是屡试不爽的引流文案万能公式。我的文案也收获了同事、领导、客户的好评：

结尾彩蛋

回到开篇那家学校的案例，假如换作是你，你会怎么改呢？来来，做三分钟思维体操。

下面说说我的思路。如果要从“短时间内（19天）提升绘画技能”这个角度来出发的话，我的写作大纲应该是这样的：

你学废了吗？最后出个题，你看完整篇文章后，有没有发现什么秘密？找出来的童鞋，记得告诉我。

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