知己知彼，百战不殆。竞品调研，是我们了解竞争市场与自身情况，准确做出营销策略的有效手段。文章梳理总结了调研竞争对手的4个步骤，与大家分享。

竞品调研，是让自己快速了解这个行业赚钱的方式以及传播的方法最有效的手段。我经常说会工作的人一定是站在巨人的肩膀上，而不是埋头苦干，自己想了半天还没有达到行业的基本水平，不客气的说还不如直接去抄行业的有效方法来直接使用。

好，扯的有点远，那么回到我们这个问题，如何去调研竞争对手。

分为几个部分：

1. 基础资料整理
2. 业务模型绘制
3. 综合能力评估
4. 形成专业报告

一、基础资料整理

1. 个人阅读收集

也许每个人都有自己关注的兴趣点，每个人的喜好都不太一样。我平时在地铁上或者没事干的时候喜欢看看公众号或者虎嗅一些文章，觉得有意思就会收录我的印象笔记里。

在没事干的时候我会针对不同的类目进行整理，比如：个人品牌打造、大运营、个人方法论的建立从目标市场、细分市场、定位、到产品、价格、渠道、促销这些各个板块分别落到我对应的板块里，还有微商系统等等，这样的话我就方便在我去了解一个板块，或者需要找些灵感的时候去搜索。

2. 打造信息收集系统

1）今日头条

今日头条是一个信息分发系统，你喜欢看什么他就推什么，所以我们可以根据这个功能区盘这个APP，不喜欢的就直接点击不敢兴趣，喜欢就点击订阅。没有自己喜欢的内容就不断的去搜索订阅即可，一段时间后今日头条就会变成你想看什么就有什么的一个工具了。

2）梅花网广告监测

想要了解自己的竞争对手都在哪些地方投放了广告或者做了专访以什么角度进行了内容的投放，这些都可以通过产品关键词进行搜索，了解客户做传播的成本以及创意，别老板一说我们也做一个什么什么创意，整个10万+，我们也整一个！！

我们能整吗？你得明白背后这个10万+花了多少钱和什么创意，你知道了以后，你也测算一下，你也可以尝试一下。

3）对手的微博微信

这个就相对简单了，看看竞对兄弟们都干了什么，发布了什么新产品，有没有什么新玩法，在搜索一些关键词有没有什么投放，在微博或者微信里，具体花了多少钱可以参考微博易和新榜。

4）专业的行业报告

一般情况下可以从艾瑞网、1991、还有各种数据平台，先把这些收据都收集过来，了解行业的基本概况以及行业对同一赛道不同产品的细分方式。也可以通过微博微信搜索相关关键词比如：“得到为什么”“樊登读书会如何超越”等等

3. 亲自体验

百闻不如一见，自己亲自去试一试，去买上几家的会员亲自去听一听，看看界面，听听内容，如果有同类型的课程最好对比一下。

我们原来做装修工长这块业务的时候，一方面对自己不清晰的进行电话询问，另外一方面对自己不了解的直接去实地约谈，把自己伪装成客户也要装修房子，看看对方的展厅，以及谈判的话术，以及人员分工，在问问赚多少钱，提成什么的，把基本情况摸一下，加一个微信看看朋友圈经常转发什么等等。

我们曾经最狠的方式是直接去竞对家面试，去了解对方的进度以及内部员工的组成以及近期规划等等。

二、业务模型绘制

让运营回归业务，我们的运营的工作都是为业务服务的，从产品运营到活动运营到内容运营还有数据运营都是在辅助业务的增长。

在调研的时候，通过一个系统的业务模型绘制，最终可以了解在同一赛道的产品，到底每一家都是什么样，每一家最擅长的部分是什么？

那么通长的业务模型是什么样的？

• STP：细分市场、目标市场、定位
• 4P：产品、价格、渠道、传播
• CRM：客户关系管理

那么按照以上这个有点散，我给大家用利润=流量*转化率*客单价重新组成一个公式如下：

商业模式（钱是怎么赚的、业务是怎么流转的）=流量（渠道+传播）*转化（产品（引流产品、形象产品、利润产品）、活动、口碑）*价格*服务

以上是一个比较通用的模型，每一家的业务流程都是不一样的，最简单的方法就是你就是一个用户，你要去学习某一种课程你会怎么做。

第一步你（买方）要了解课程：

了解的过程对应到商家（卖方）的部分就是流量（渠道+传播），也许你会百度一个什么什么课程，也许你会看到朋友圈的打卡或者转发活动，也许你参加了一个线下知识交流活动，也许你关注的某一个行业的大咖，他去什么平台讲课了，也许你看到你正想学一个什么课程朋友圈有一个秒杀活动，也许有你一个特别信任的人转发了一个什么课程，对课程有高度的评价，这些都会成为你去了解这个平台或者这个课程的途径。

第二步你（买方）就会购买/不买

那么这个过程对应到商家（卖方）就是产品+价格+服务+口碑+活动，这些综合的因素都有可能会去影响你对产品的选择。

第三步你（买方）会体验

这个对应到商家（卖方）体验的是产品设计、交互、功能、情感、服务以及口碑制造，你体验好与不好都会影响你对平台口碑评价以及二次复购，购买以后意味着增加了你对平台的依赖性，有没有什么独特的小功能。

例如知识星球的作业设计，提问设计，每次上线会不会先给你推一堆广告，音质怎么样、画面怎么样、内容怎么样、学员和老师交流方便吗？有没有一些有意思的活动啊等等

第四步你（买方）享受持续服务

这个对应到商家（卖方）包括了客户关系管理和口碑的制造和售后的服务，是在节假日送你一个优惠券，还是按你听课的时间给你各种称号和荣誉，同时最高荣誉的会有什么福利？还有会不会让你参加一个什么线下活动？会不会让你加入什么社群？会不会给你留什么作业？会不会真人直播推荐下一次课程？会不会给你一个什么老客户专享优惠券等……

对于虚拟产品客户不满意他们会怎么做，有什么样的售后保障和服务，响应的时间是什么样的，是怎么做的，行业里做的好不好等等。

按照以上这几个你去分析拆解，你就会知道每一家都是怎么搞到流量的，什么样的产品、什么的价格、什么样的售卖方式，用什么样的活动，以及相关的评价口碑怎么吸引你购买的，以及什么样的售后服务等等。

三、综合能力评估

那么你通过以上的调研你会明白，

他商业模式是什么，简单来讲就是靠什么来赚钱的？是卖课，还是收服务费，核心的能力是什么？

他的定位是什么？就是对什么人而言，他是什么，给他什么？

他的引流方式什么？是内容引流、还是活动、还是线下的渠道、还是分销机制、还是口碑、还是产品

他的转化方式什么？是活动、还是线下会销、还是保障服务、还是低价产品、试听课程等等

他的客单价是多少？是199元，还是99元，还是9.9元，还是3999元，这些从另外一个层面也代表了平台的人群定位。

那么总结以上的特点你可以根据平台，对其产品进行、价格、渠道、传播、客户关系进行打分最终去得出一个结论，我们针对现在的市场形势，用户有什么样的特点，平台方都吃了什么人群，有什么做的好的可以借鉴的，有什么不好的是我们可以突破的，等等找到我们的市场切入点，进而去做产品原型，冷启动方案，人员分工，人员招聘，等等。

四、形成专业报告

那么归结以上调研内容可以用这样一个ppt去叙述你的调研结果：

1. 行业概述

去讲一下现在行业的特点，以及各个平台的生存时长和不同细分市场的代表性企业，根据这个引出你要调研的竞对平台。

2. 平台调研

xxxxx平台

1）平台概述：平台定位（主要针对什么人群、用什么产品、满足客户什么需求）以及市场的占有率，用这个告诉上级这个平台现在是一个什么样的定位。

2）平台模式：一张图说明（客户是怎么来的，怎么产生的购买、怎么享受的服务，物流、钱流、信息流是怎么形成闭环的）用这张图告诉上级整体的业务情况是什么样的，让他明白全局

3）引流——转化——客单价

1. 引流是怎么引流的进行详细描述并进行举证最好能说明相关费用
2. 转化靠的是什么进行详细描述并进行举证最好能说明相关费用
3. 客单价不同的产品的价格带都有哪些，平均客单价如果有数据最好表名客户的终身价值。
4. 独特优势：比如罗振宇的个人资源以及ip

此部分重在给上级细细拆解整体商业模型中各个板块是如何做的。

3. 综合评价

人群、产品、价格、渠道、传播综合打分（一个评价机制）

4. 最终结论

1. 客户的需求是什么
2. 不同的平台满足了客户的什么需求
3. 有哪些客户是没满足的或者服务的不好的
4. 我们的机会在哪里

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