编辑导读：本文作者基于Adventure Works Cycles公司2019年的销售数据，假设为了调整销售策略和完善产品结构，对自行车销售情况展开了梳理分析，与大家分享。

一、分析背景及目的

用到的数据是Adventure Works Cycles公司（AdventureWorks样本数据库所虚构的公司）2019年的销售数据，假设我是该公司数据分析师，要向领导汇报11月销售情况，为调整和检查销售策略、完善产品结构、精准定位目标用户提供数据支持。

数据：

• 自行车销售订单信息表，包含：创建日期、产品名、所属细分类别、金额、省份、城市、区域等，约16万行（2019-01–2019-11）
• 订单明细和用户信息表，包含：创建日期、产品名、所属细分类别、单价、用户ID、用户出生日期、性别、婚否（2019-11）

二、分析思路

整体角度：1-11月整体销量、销售金额情况

地域角度：11月各地域销售情况，TOP10城市销售情况

产品角度：11月细分市场销量占比情况、各品类细分市场销量占比情况（含某高占比产品销量下降原因分析）

热品分析：11月top10产品销量榜、增速榜

用户角度：11月用户行为分析，用户年龄分布、各年龄段的细分市场销售情况、用户男女比例，各性别的细分市场销售情况

三、分析过程

数据处理：python的pandas、numpy，绘图：Power BI

1. 整体销售情况（1-11月）

（1）销量及销量环比

（2）销售金额及环比

• 1-11月，销量11月最高，达3316辆，环比增长7.1%；销售金额也是11月最高，达6.19百万，环比增长8.7%
• 1-11月的走势上，销量和销售金额大致相同

2. 地域销售情况

（1）地域销量及环比

• 销量方面，销量最多的是华东地区
• 涨幅方面，除台港澳地区，各地区均环比增涨，其中增速最大的是华南地区，增幅达14.5%

（2）TOP10城市销量及环比

• 销量最高的是北京市，销售了76辆
• 增速最大的是郑州市，环比增长48%

3. 产品销量表现

（1）细分市场销量比例

• 细分市场中，三种自行车均环比增长。销量上，公路自行车稳居第一，旅游自行车最少，但11月增速最快，达8.17%

（2）公路自行车细分市场销量情况

• 公路自行车细分市场中，销量稳居TOP3的型号是Road-150 Red、Road-550-W Yellow、Road-750 Black，约占总销量的1/2
• 11月销量最高的是Road-150 Red，占比达19.57%

• 11月公路自行车，销量均环比增加，只有Road-350-W Yellow环比下降
• 增幅最大的是Road-250 Red，达14.19%

（3）山地自行车细分市场销量情况

• 山地自行车细分市场中，Mountain-200 Black、Mountain-200 Silver两型号销量稳居TOP2，且占比超过60%
• 11月销量最高的是Mountain-200 Silver，占比达36.31%

• 11月山地自行车，Mountain-500 Black销量环比不变，Mountain-200 Black环比下降，其余型号均环比增加
• 增幅最大的是Mountain-500 Silver，达19.51%
• Mountain-200 Black是销量占比前2的产品，在多数型号都增加的情况下不增反降，这里从地域、城市角度进一步寻找其下降原因

• 从地域上看，导致总体环比下降的，是华东、西南两地域的销量下降

• 从环比下降的城市分布上看，同样是华东、西南地区的城市居多
• 因此，建议负责山地自行车的营销团队增加对该产品在华东、西南区域营销的关注

（4）旅游自行车细分市场销量情况

• 旅游自行车细分市场中，Touring-1000 Blue、Touring-1000 Yellow 两型号销量稳居TOP2，且占比超过50%
• 11月销量最高的是Touring-1000 Blue，占比达32.67%

• 11月山地自行车，Touring-2000 Blue、Touring-3000 Blue环比下降，其余型号均环比增加
• 增幅最大的是Touring-1000 Yellow，达28.43%
• 其中销量占比最大的两型号，涨幅也最大

4. 热品销售情况

（1）TOP10销量榜

• 11月销量最高的产品是Mountain-200 Silver，为395辆

（2）TOP10增速榜

• 11月增速最大的产品是Touring-1000 Yellow，达28.4%

5. 用户行为分析

（1）消费者年龄分布

• 占比最高的是35-39这一年龄段的消费者，为29%；之后随着年龄的增长，占比逐渐下降。

（2）年龄段消费群分析

• 针对年龄(>30岁)和细分市场的关联分析， 购买公路自行车占比最大，旅游自行车占比最小。与整体情况并无差异

（3）消费者性别分布

• 男女比例约6:4

（4）男女消费群分析

• 针对性别和细分市场的关联分析，男性和女性购买占比最高的均为公路自行车，购买占比最少均为旅游自行车，与整体情况一致

四、结论及建议

1、从销量、销售金额上看，11月的销售情况都不错

11月华东地区销量最多，除台港澳地区，各地区均环比增涨，其中华南地区环比增长最多，达14.5%

销量TOP10城市中，销量最高的是北京市，为76辆；环比增长最多的是郑州市，达48%

2、细分市场中，三种自行车均环比增长。销量上，公路自行车稳居第一，旅游自行车最少，但11月增速最快，达8.17%

（1）公路自行车细分市场中，销量除Road-350-W Yellow环比下降外，均环比增加，增幅最大的是Road-250 Red，达14.19%。销量稳居TOP3的型号是Road-150 Red、Road-550-W Yellow、Road-750 Black，约占总销量的1/2。11月销量最高的是Road-150 Red，占比达19.57%

（2）山地自行车细分市场中，Mountain-200 Black、Mountain-200 Silver两型号销量稳居TOP2，且占比超过60%。11月销量最高的是Mountain-200 Silver，占比达36.31%。销量环比除Mountain-500 Black不变，Mountain-200 Black下降，其余型号均增加，增幅最大的是Mountain-500 Silver，达19.51%

Mountain-200 Black是销量占比前2的产品，在多数型号都增加的情况下不增反降，这里从地域、城市角度进一步寻找其下降原因

从地域上看，导致总体环比下降的，是华东、西南两地域的销量下降

从环比下降的城市分布上看，同样是华东、西南地区的城市居多

因此，建议负责山地自行车的营销团队增加对该产品在华东、西南区域营销的关注

（3）旅游自行车细分市场中，销量稳居TOP2的事Touring-1000 Blue、Touring-1000 Yellow 两型号，总占比超过50%。11月销量最高的是Touring-1000 Blue，占比达32.67%。销量环比Touring-2000 Blue、Touring-3000 Blue下降，其余型号均增加，销量占比最大的两型号，涨幅也最大，分别为28.43%，23.53%

3、热品分析方面，11月销量最高的是Mountain-200 Silver，为395辆，增速最大的产品是Touring-1000 Yellow，达28.4%

4、消费者年龄段分布上，占比最高的是35-39岁的，为29%；之后随着年龄的增长，占比逐渐下降。

针对年龄(>30岁)和细分市场的关联分析， 购买公路自行车占比最大，旅游自行车占比最小。与整体情况并无差异

男女比例约6:4，针对性别和细分市场的关联分析，男性和女性购买占比最高的均为公路自行车，购买占比最少均为旅游自行车，与整体情况一致

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