编辑导语：随着跨境电商消费者中年轻一代比例的上升，跨境电商平台可以结合数据来对消费者画像、消费喜好等方面进行评估，进而针对跨境电商自身特点，做好电商平台的运营工作。本篇文章里，作者结合数据对跨境电商运营做了相关分析，让我们来看一下。

从消费者的维度看，千禧一代的跨境电商消费者比例在不断攀升，跨境电商平台应该继续优化年轻人的营销策略以迎合这部分消费群体的需求。

2020年中国跨境电商交易规模达12.7万亿元，2020中国海淘用户规模达2.11亿人；试点城市新增后，各地跨境电商公共服务平台正大力新建，更好服务于商户、服务商和顾客。

受到疫情影响，进口跨境电商交易规模逆势增长，部分关区1-2月同比去年销售额增长明显，尤其是民生类跨境商品的销量增长明显，比如杀菌洗涤剂增长1.6倍，母婴用品、食品等畅销。

2021年跨境电商依旧会随着政策的加持、市场的推动、消费的追捧而继续稳步迈进，逐渐进入成熟与规范的发展阶段，尤其是对于特定的品类而言，跨境电商增速已经远超本土渠道，成为销售增长的主要驱动力。

跨境新零售模式结构示意图

另一方面，作为新兴渠道，跨境电商在产品特性与价格弹性上都与本土电商渠道有着显著的差异，根据其特点进行布局，匹配产品组合，构建品牌形象，制定销售策略，提升渠道兼容性，探寻跨境电商的挑战与机遇。

一、平台占据的市场分布约90%

预计截至2018年底，中国跨境电商进出口零售市场规模将达到1650亿元，用户规模达8800万，其中跨境电商线上购物者渗透率达15％。从跨境电商渗透率来看，一线城市渗透率最高，为22%；二线城市为15%；三至五线城市为10%。

从品类看，线上渗透率排名前五的品类分别是保健品（32%）、化妆品（21%）、个人护理（17%）、母婴（9%）和箱包饰品（5%）。

跨境电商平台阿里国际站、天猫国际、网易考拉海购、京东全球购、唯品会和聚美优品占据了90%的跨境进出口电商市场份额。

二、跨境电商消费者更追求品质

与国内电商消费者对比发现，跨境电商消费者更年轻，也更加富有，跨境电商消费者中月收入8000元以上的占据60%，而国内电商消费者的这一比例仅有39%。

从年龄上看，55%的跨境电商消费者在18~30岁之间，而国内电商消费者中31~40岁的比例为51%。

国际化市场数据示例图

从跨境电商不同消费者的购物动机看，16%的消费者追求高性价比，更加看重价格优势，31%的消费者追求高品质，对跨境渠道有着极大的忠诚度并且愿意付出更多溢价，这部分跨境电商购物者的消费行为可能会蚕食国外品牌在国内电商平台的份额。

23%的消费者属于国外产品追随者，相比国内产品而言，他们愿意花费更多钱购买国外产品。30%的消费者追求产品的多样性，更加看重在中国不容易找到的新事物。这些跨境电商购物者可为国外品牌在中国的跨境电商业务贡献增量。

54%的跨境电商消费者认为质量和国际化比价格重要，因此，与国内电商上的同款产品相比，他们愿意多支付11%~30%的价格以确保高品质。

三、提升线上购物体验

79%的消费者觉得，跨境电商平台上的一些品牌没有实体店，这使其对产品的实际体验很差。74%的消费者认为，跨境电商平台上的选择很多，但是缺乏具体的品牌教育，这让消费者在作决定时比较困难。因此，建议跨境电商平台在市场营销方面通过接入实体店和加强品牌教育来提升跨境电商购物体验。

四、数据分析源

1. 了解Google搜索引擎排名机制和优化规则，熟悉搜索引擎蜘蛛爬行的规律规则及原理；
2. 对境外SEO、论坛、链接、软文等网络推广方法和手段有深入解；
3. 制定店铺SEO推广运营方案；
4. 站内优化及网站关键词排名优化，网站主页及各页面的自然流量增长。

长期的被动营销，对于海外买家来说，“陌生卖家=SPAM，产品不相关=骚扰”。一个专业的海外买家，往往会通过不同的渠道搜集意向供应商的各种信息，并用excel记录和跟踪、来辅助决策。内容之于B类，其核心是解决信任问题。

五、谈单转化细节

• 询盘：分析客户需求，与同行对比，获得客户信任；
• 回盘：注意邮件的表达方式，不同的表达方式会产生不同的结果；
• 报价：与客户讨价还价；结合心理学，不可以一次性给予很大优惠让客户对首次报价产生怀疑，徐徐图之；
• PI：一步一脚印，防止被骗，订单确定有效再进行下一步操作；
• 下单生产：实时更新，每一个步骤都拍照，发邮件给客户，让客户对公司的专业性更为信任，为以后交易建立基础；
• 生产完成：提前通知客户付尾款，然后让客户安排验货；如果客户不来验货，自己验并拍照邮件；
• 交货装柜：联系货代，拍照，了解大概到港时间，随时与客户联系跟进。

六、利用SNS分享营销

利用好SNS分享营销，能让流量不止来自内部平台。

通过分享旺铺页面到海外社交平台，以获取更多阿里巴巴网站外的流量和曝光。可以将旺铺页面一键推广至facebook、linkedin等多个海外平台，简单操作，轻松seo，业务询盘不任何一个商机。

• 平台商品赛道：RTS直接下单，简称阶梯价格，有商家设定的阶梯价，不同阶梯不同的价格。海外消费者拍单后，需要商家后台进行人工确认，确认后订单即生效。物流需要走平台指定的物流，不能走第三方物流。
• 定制赛道：海外用户需要做自主贴牌定制、包装盒定制、颜色定制等。

七、粉丝通引流

粉丝通的功能具有一定条件性，只有星级客户才可以使用此功能，入口从营销中心。

目前为止只能发布三种动态，每天上限4条，每月发布不少于15条；加产品特点描述、关键参数、MOQ、价格变动、优惠信息等。

在无线端和PC端搜索你的产品或者访问店铺时只要关注你的店铺，你就出现在了他的feeds栏里面，进行你的自营销了。

本文由 @小镊子 原创发布于人人都是产品经理，未经作者许可，禁止转载。

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