文章分享了一种挖掘潜在用户的算法，与大家分享，希望可以給大家带来启发。

你是否收到过促销短信？

你是否在打开APP时发现有商家推送优惠消息？

这只是简单的群发么？当然不是。

你在网站上的所有行为，代表着你的意向和需求，所以通过算法，网站就能把你推送给相应店家。

你以为网站靠卖卖卖赚钱，对没错，卖的就是你。

这只是个玩笑，接下来要讲的是，玩笑背后的真实买卖——如何挖掘潜在用户。

你关注过B端客户的需求吗？

潜客推荐

区别于“猜你喜欢”：发现用户是帮助B端客户挖掘潜客；猜你喜欢是帮助用户更了解自己的需求。以淘宝为例，为用户推送她关注的红色连衣裙，用推荐算法；那推荐哪个卖家的这条裙子呢，那就是要用到挖掘潜客了。

算法不同：猜你喜欢主要是相似度算法，潜客推荐主要是客观赋权和评分算法。

潜客推荐有什么用？

• 如果你是普通用户，那么看完整篇文章你就明白你是怎么收到商家短信的。
• 如果你是B端PM，试试看也做一款这样的产品，或者提提建议也行。
• 如果你是B端商家，考虑下你是否也有这个需求。

接下来要介绍的发现潜客算法：

怎么找到潜在用户？

1.算法数据支撑

全网用户的所有行为：为了更好地说明，简化为浏览、收藏、在线咨询这三种行为。

这里涉及到一个概念“差异驱动”：当评价对象在某一指标的差异越大时，我们认为这个评价指标的重要性越大。

所以，这三种行为代表用户购买意愿由弱到强。

2.算法逻辑

第一步：计算行为的出现概率

首先，通过近一个月的用户行为数据，算出浏览、收藏、在线咨询这三种行为出现的概率，依次记做P’1、P’2、P’3，假设计算结果为70%、20%、10%。

第二步：为不同行为客观赋权

我们需要利用信息熵来对行为客观赋权。主观上，也可以自定义权重，当然也能根据上一步的概率来赋权，但为了更精确地进行用户评分，需要用特定算法来处理。

首先，信息熵计算

信息熵是衡量一个系统的有序化程度，熵越大表示信息无序化程度越高，信息效用越低。比如球场上一方胜率为70%另一方30%，比两方胜率不明确（均为50%）的熵要小，胜率越明确信息越有效。

其原理可参考论文《利用信息熵计算评价指标权重原理及实例》，作者罗进。

信息熵由信息论之父Shannon提出 ，公式为：

这里的Pi就是代表某一行为的概率，该公式是正相关的关系，但本文中“用户行为的P’i越小表示行为越重要，故权重越小”，为了纠正变量之间的关系，取其倒数Pi=1/P’i，这样才符合我们需求——变量负相关。

接着，数据归一化处理

由于不同行为的性质不同，如果直接用原始值进行对比，就会突出数值较高的指标在综合分析中的作用，同时弱化数值较低的指标的作用，从而使各指标以不等权参加运算分析。为避免这一点，会对数据进行无量纲化处理，也称归一化。算法多样化，一般是算出标准差或极值来作为归一化的系数，记做C。

具体计算方法和原理可参考：http://www.docin.com/p-674202391.html

最后，行为权重计算

加入归一化系数，使权重统一化，公式为：

第三步：行为分值确定

给每种行为分配分值：

设浏览行为的分值为T1，则收藏T2=T1*(W2/W1)，电话咨询T3=T1*(W3/W1)

第四步：用户评分

小明今天浏览、收藏、电话咨询的次数记为a、b、c，那么其分数为：

效果评估

首先，此算法可以有多种变种。如果要做得更圆满，应该还要考虑权重的时间变化（比如永远以最近30天的行为来计算概率）、加入用户的消极行为（取关、投诉、差评）、用户习惯（购买周期、页面停留时间等）、用户现状（已购哪些、已退哪些、收藏哪些）等完善用户画像。

其次，行为赋权有什么用？用户评分可以怎么用？对B端来说，可以对这些用户进行进一步分级，不同级别分别可以电话联系、发短信、IM聊天或消息推送，当然更潜移默化的方式是个性化广告展示、猜你喜欢展示、消息精准推送。对普通用户来说，用户评分是用来满足和挖掘他们的需求，对不同分值的用户提供个性化服务、分层次的权益、针对性的产品。

最后，如何进行效果监控评估？算法的价值在于用得好，不在于专业或者复杂度。能否提升转化率、增加流量、满足用户需求，都需要恰当地配合恰到好处的服务，见仁见智。

欢迎补充和提问。

全文完。

作者：小乔，公众号：乱入花间化绿叶。产品小白一枚，希望通过这种每周一次深入思考总结的方式，促进自己的成长，走出从0到1到无穷的产品之路。

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