没有对场景的理解，贸然进入一个市场犹如裸奔。

最近又卖掉一批书，这次尝试了多个平台，多抓鱼，闲鱼，转转。京东并未开启图书回收，所以无法尝试。

体验最好的依然是多抓鱼，转转次之，闲鱼是最差的

多抓鱼回收的单价相对高，其他家基本是固定费率一折左右回收。我更倾向于卖给多抓鱼，剩下的书再尝试卖给闲鱼和转转。

这个过程发现，多抓鱼不收书所体现的品味确实比其他家更好。

转转中规中矩，类似多抓鱼早起的回收体验，顺丰上门收件，其中有三分一的书没有通过审核，我付了邮费让它寄回来，审核成功的钱当天到账。

闲鱼的二手书买卖服务商是回收宝，从下单到收款的过程充满了曲折，体验极度糟糕。基本上都是我不断主动打电话推动他们客服去安排物流，确认书的品质以及付款，期间App上显示交易关闭让我一头雾水。我是不会再用这家卖二手书的。

在5个月前我曾经写过多抓鱼这家公司，当时认为它会发展得比较顺利，现在看来，它发展得比想象中好很多。我认为它能够在未来5年内成为独角兽。

错误的定位

很多人看来，二手书买卖似乎很简单，低价买进，高价卖出，中间赚取差价。

这种印象来自于传统二手书店的做法，并非适应这个时代的模式。

传统二手书店最大的弊端在于不知道回收到的书在市场上的价值，也就是说无法知道读者的需求，所以无法准确定价。你会发现他们收书的方式往往是一刀切的论斤称方式回收二手书，这种做法等同于把书变回了纸，加上一点点溢价。可惜书不是废纸，它的价值远超于油墨加纸张的价值。

二手书店们必须承受库存以及错误定价的风险，这是二手书店一直难以把规模做大的原因。

多年难以跨越的鸿沟

喜欢读书的同学应该比较清楚，好书值得一读再读，但买书的时读者显得很可怜，他们能够接触到的是永远只有封面，作者，出版社，价格。他们在用仅有的一些信息，来对抗书封面背后的不确定性。

真正的好书与读者之间隔着鸿沟。

面对这种情况，读者有几种方法来获取：

（1）靠专业大牛推荐

这种方式原本是一种非常靠谱的方式，目前为止也是很多人获取书单的一种重要方式。在某个领域成为专家的人物一般都踩过很多坑，推荐的书并不会太差。

不过，随着广告推广到出版业，很多大咖写推荐序都降低了底线。毕竟推荐一本烂书也不会有人怎么说，书这种东西每个人口味不尽相同，你慢慢会发现有些书写得最好的部分就是推荐序。

（2）靠朋友推荐

你得有靠谱的朋友，才会得到靠谱的推荐。相信大多数人的朋友圈还是遵从二八定律，只有少数的朋友在某个领域特别靠谱，他们的推荐往往无法覆盖读者五花八门的需求。

（3）靠陌生人推荐

自从互联网兴起以来，陌生人对我们的影响越来越大。类似豆瓣这样的网站可谓伟大的创造，它成功把书影音这些难以量化的东西，靠简单的评分系统而获得量化。

前段时间看过猫助在一席的演讲，尽管她在市场调研时一笔带过，但其实可以看出她对用户所面临的问题有深刻的理解。

用心是护城河

我一直认为，用心是做好产品的前提，用心也是区分有情世界与机械世界的方式。相比起其他竞争对手，多抓鱼给人的感觉是，它有时比你更懂什么是好书，比你更懂你。而其他竞争对手，就是在冷冰冰地卖货，并不管你真正需要的是什么。

值得再读的书才值得流通。

你若很兴奋买回来一本新书，看完觉得内容水货太多，你便不会再想看，也不会推荐朋友们看，这本书的命运往往是在角落吸尘以及卖给二手书店。所以整个市场就类似一个金字塔，好的书值得一看再看，但很少；大部分的书由于内容，信息过时等因素，往往会在第一次购买的主人手上慢慢停止流通。

没有对场景的理解，贸然进入一个市场犹如裸奔。

营收公式

总结一下多抓鱼的营收公式：

收入=流转频次 x 差价，而差价=售价 – 回收价

基于这个收入公式，流转频次和差价越大越好。

其中，流转频次是关键部分，当一个读者需要买二手书的时候，更低的价格是一个需求，但更重要的是，这本书值得再读。差价由市场决定，而且有天花板，差价太过分用户也能感受出来。

所以在多抓鱼上买卖的书，越多值得再读的书就越好。

多抓鱼的做法是：

（1）背靠豆瓣评分

这个对大部分读者有效，越高分可能越值得读。但门槛不高，别人一样可以做。

（2）在收书的时候，清楚什么书不收

破损不收，缺页不收这些标准竞争对手容易学，但是一本书是否值得再读，再卖出是需要沉淀和对用户有理解的。
现在多抓鱼是人工规则加机器算法做的，我认为这是核心竞争力。

（3）翻新，消毒，包装

有人会觉得（暗指投资人）这部分感觉很low很dirty，但往往dirty job没人做。这种方法可以扩大回收书的范围，让那些本来是好书，但被磨损或者污渍掩盖了真正价值，翻新消毒一方面可以让卖方放心卖，也可以让买方放心买。总的来说，通过这一系列处理让多抓鱼的书有统一的交付标准。

现在看到多抓鱼在同一本书，有不同成色对应不同的价格可以选择。这功能半年前还没有，思路也是扩大收书的范围，提高流转频次。

关于售价和回收价，其实很简单，遵从市场规律，一切用算法来调整。也就是说多抓鱼里面的售价和回收价格都是根据供需关系来定价的，这种定价系统也是多抓鱼的竞争力之一。

照着抄也没办法学会

在手机扫码ISBN码就能马上处理定价，这个体验很好，解决了交易效率和卖家的心理负担。多抓鱼的竞争对手们都用上了，但这只是皮毛。

还有不少用统一一折的方法来收书，我只能说，这还是没有对二手书行业有基本的理解，按着实体书店的做法只有死路一条。

动态定价系统，翻新技术，不收书看似很简单，但其实背后都是源自于对行业的理解，以及对用户的需求尊重。

我想并非阿里，京东，58用钱就能砸出来的市场。

毕竟，这群用户还是很傲娇的。

祝开心。

作者：闻风（微信公众号：独思有疑），2年智能音箱产品经理，关注科技与人文的发展。

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