快速了解一个行业是咨询顾问的基础能力，体现着一个人的基本学习以及商业逻辑素养，同时，它也是分析师锻炼商业思维的一种捷径。

在信息高速运转的今天，我们常常要快速熟悉一个陌生的领域。那么如果，现在让你一周了解船舶业，面对这个闻所未闻的行业，你会怎么着手？

• 你了解这个行业这几年的发展趋势吗？
• 你了解这个行业有什么技术吗？
• 你了解这个行业的客户都来自哪里吗？
• 你了解这个行业的国家政策法律法规吗？
• …….

快速了解一个行业是咨询顾问的基础能力，体现着一个人的基本学习以及商业逻辑素养，同时，它也是分析师锻炼商业思维的一种捷径。

有一位可能做行业顾问的网友曾问过我：

“使用哪些“教科书式的方法”、使用哪些工具、以什么样的方式、从哪些方面着手收集数据，去分析一个行业的历史，现状，以及发展前景，才能够更全面地了解这个行业？“

当你去客户现场时，你不能指望客户来给你解释一些基础的行业知识，这是因为客户对你有着基本的信任，所以你必须建立起来起码的行业知识框架和常识。

那么针对这个问题，这里就分享一个教科书式/套路式的分析方法论，可以帮助快速了解一个行业并记住这个行业的核心内容。

我们都知道，如果想要学并有所得，那么就要输出或者给自己一个任务来完成，那么同样的道理，要想快速了解理解甚至掌握一个行业，那“输入+输出”的思路就是：

学习（读书/百度/看报告/谈客户…..）+内容产出+演讲（输出）

下面细致讲讲这个方法论：

一、收集行业关键词

方法：关键词学习法。就是紧紧围绕着关键词（也就是重点）来进行高效学习的系统方法。

对于记忆来说，关键词起到了很好的提示作用；对于理解来说，关键词能准确地找出重点，并分析出重点之间的关系；对于思维来说，关键词能理清重点之间的关系。

总体思路：围绕关键词，大量收集这个行业的报告及文章。边学习边记录关键词，最后组织材料，输出文章和思考，形成自己的内容。

关键词搜集的方法：

• 整体趋势关键词：搜索、泛读行业热点新闻，出现频率高的；阅读一些专业咨询机构的行业报告；
• 经营环节：搜索、泛读行业热点新闻，出现频率高的；行业解决方案提及痛点比较集中的；拜访客户，客户提及频率高的；
• 行业解决方案：比如我们是做IT相关的，就可以从行业客户的IT建设规划中去找一些经常出现的系统名称，并找相关系统TOP3的供应商，去了解相关系统的功能价值点。

举例：

服装行业

• 整体趋势：关店潮、寒冬、转型升级、消费升级大潮。自己输出一篇关于时尚服装行业整体趋势的文章。按照PEST分析法组织 ，全面分析该行业的宏观发展环境（政策、经济、社会、技术四要素）；
•  经营环节：全渠道、新零售、O2O、线上线下融合、智慧门店、高库存、尾货、快反
• ……

信息来源/了解途径：

• 金融投资机构的行业报告
• 咨询公司的分析报告
• 行业交流网站或论坛的热门帖子
• 业内企业的培训课件
• 参加行业展会或者论坛从业者的私下交流
• 读这些公司的财务报表
• 订阅一些行业公众号

二、找到一本这个行业的“启蒙书”

总体思路：带着问题，通读”行业化第一本书“，用思维导图输出读书笔记。

书可以帮助快速搭建这个行业的知识框架，尤其是高校教材，第一章总会有详细的背景介绍，我国/世界大环境介绍，国家政策介绍。

尝试通过第一本书解决以下问题：

• 这个行业的企业，大概分为哪些类型？
• 宏观的经济政策环境和行业外围环境是怎样的？
• 行业内主要几大公司综合竞争力比较，未来发展的决定因素和发展前景分析市场容量、市场增长率、需求增长率产品技术水平、产品品种、竞品数量和行业壁垒以及行业生命周期的阶段判断各种类型的典型企业，包含哪些关键业务环节？
• 根据这个框架，大概从哪些方面着手去收集相关的行业案例和场景？

其次，行业知识结构首先是对行业企业价值链的理解。可以应用波特价值链分析模型，画出行业内主要类型企业的通用价值链（典型企业涉及到的运营环节）。

根据价值链，能够清楚该行业主要类型企业中，哪些业务活动是属于支持性活动，哪些业务活动是属于基本活动；

根据行业价值链输出行业知识结构，针对价值链上的每个活动，罗列该环节的关键知识点：如人力资源管理，可能会存在招募与选拔、培训与开发、绩效管理、薪酬管理、员工流动管理、员工关系管理等方面。

如：

基于分析的行业的流程，要向自己提问：

• 你负责的客户属于哪个小类？
• 客户的业务覆盖了哪些环节？
• 客户的上游和下游是哪些企业？
• 目前客户的薄弱环节是哪里？

三、和行业内权威认识沟通交流

当对这个行业有了初步的认识之后，带着一些疑问去拜访客户，工作相关的话可以基于公司已有的客户，以采访或者服务的形式去和一些管理层沟通交流。

去了解：

• 客户概况业务范围、规模、发展情况、内部组织架构。
• 对标企业、核心产业、核心业务、技术实力。
• 营收情况、资产状况、投资状况（上市公司可以直接看财报）。
• 公司目前的项目背景，管理痛点等。
• 项目愿景项目一期、二期、三期的目标。
• 目前项目现有的尝试状况如何，大体的技术方案，最终上线的情况如何？
• 项目的未来规划基于目前的项目，客户进行的下一步计划，或者是你打算给客户提出的下一步计划。
• 项目目前存在的问题客户需要你帮助解决的问题是什么其他情况说明。
• 该客户接触过程中收集的其他信息。

四、形成这个行业的通用汇报模板/报告

最后基于以上学习和掌握，提炼形成一个PPT汇报。

• 逻辑：符合金字塔原理，逻辑清晰，能够简洁、有力的表达出自己的观点
• 内容：内容丰富，材料具有专业性、可靠性。（如何通过PPT让客户相信，你是一个在这个行业内富有经验的顾问？）
• 排版设计：大气、整洁。这个不多说

在文章最后，分享一些咨询和思维模型工具：

• 营销：4P、4C、4R、4V、SIVA理论、差异化营销、IMC整合传播营销、STP营销战略、消费心理学、魏斯曼营销战略、USP理论
• 企管：企业文化、CIS、4R业务管理系统、ERP、三层面论、SMART、二元核心模式、服务金三角、岗位价值评估、规划企业愿景的方法论框架、
• 战略：红海、蓝海、价值创新、紫海、绿海战略、CRM客户关系管理、波特五力理论、马斯洛需求层次、波特一般战略、德鲁克七种革新来源、变革五因素、盖洛普路径、策略资讯系统、

分析方法、工具

战略：安迪·格鲁夫六力分析模型、品牌延伸动力学模型、创新动力模型、定量战略计划矩阵、BCG波士顿矩阵、大战略矩阵、战略地位与行动评价矩阵/SPACE矩阵、3C战略三角模型、竞争战略三角模型、战略钟模型、差距分析、企业价值关联分析模型、波特价值链分析（内部价值链分析、横向价值链分析、纵向价值链分析）、7S模型、扩张方法矩阵、KSF关键因素分析、产品/市场演变矩阵、定向政策矩阵、盖洛普CE11测评工具（创立了牢固顾客关系）。

营销：服务质量差距模型、顾客价值矩阵、生产者矩阵、RFM模型、RATER指数。

项目：PEST、SWOT、盈亏平衡分析、敏感性分析、概率分析、不确定性分析、core competency 核心竞争力分析、CPM关键路径法、ADL矩阵、麦肯锡客户盈利性矩阵。

思考：德尔菲法、头脑风暴法、名义群体法、、5W2H、鱼骨图、麦肯锡逻辑树、七步分析法、七步成诗法、价值树法、ABC分析、WBS任务分解法、KJ法、KT决策法、STAR法则。

环境：IE内部外部矩阵、IFE内部因素评价矩阵、EFE外部因素评价矩阵、CPM竞争态势矩阵、GE/行业吸引力矩阵、价值网模型。

竞争： 附加价值矩阵、竞争优势因果关系模式、波特竞争战略轮盘模型、波特竞争对手分析、竞争对手分析工具、威胁分析矩阵、企业竞争力九力分析模型、GREP模型、多点竞争战略、标杆分析法、三四规则矩阵。

产业：SCP分析模型、波特行业组织模型、资源基础模型、波特行业竞争结构分析、商圈研究模型、矩阵制组织结构、供应和需求模型、麦肯锡5Cs模型、ROS/RMS矩阵、波士顿经验曲线、供给曲线、价值曲线评价法、价格消费曲线、需求曲线。

组织：甘特图、人才模型、SIPOC流程管理模型、人力资源成熟度模型、PAEI管理角色模型、SCOR供应链模型、SFO组织模型、PDCA管理循环法、企业素质结构分析、企业活力结构分析、四链模型、绩效棱柱模型、诺兰的阶段模型、人力资源经济分析。

产品：新品上市模型、渠道研究模型、供给需求分析、供给需求分析、成本与成本性态分析、三点效应模型、安索夫矩阵、价格测试模型（PSM测试法、需求弹性测试系统）、QFD法。

财务：现金流量表、CVP分析、贝恩利润池分析工具、杜邦分析法、FRICT筹资分析法、价格敏感性测试法、PIMS分析、V矩阵、多因素评分法。

文化：克拉克洪—斯托特柏克构架、霍夫斯泰德的组织文化模型、弗恩斯·特朗皮纳斯的组织文化模型、丹尼森组织文化模型、Chatman的组织文化剖面图(OCP)、沙因的评测模式、郑伯埙的VOCS量表。

质量控制QC新七大手法：KJ法、关系图法、系统图法、矩阵图法、矩阵数据分析法、PDPC法、箭形图解法。

以上，希望这些步骤能给你一个问题的切入口，在拿到问题的时候不至于迷茫。当然，每个人的思维习惯学习习惯等不尽相同，还是要结合自身，来调整、摸索出适合自己的一套方式方法。

作者：李启方，知乎@李启方，公号@数据分析不是个事儿

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