洋葱数学是怎样做到内容付费与K12教育相结合？是怎样用趣味而科学的方式来传授知识的呢？本文对此作了简要探讨。

一、产品概况

1.1 体验环境

体验机型：iPhone XR

系统版本：iOS 12.2

APP版本：5.0.0

体验人：Banana

体验时间：2019/04/10

1.2 产品介绍

产品名称：洋葱数学-小初高在线学习平台

产品类型：K12教育

产品slogan：让数学变简单

产品logo：

产品定位：专注打造小学、初中、高中数学、物理及多学科在线学习APP。

产品介绍：用轻松、科学、趣味的方式，让知识一学就会。其实现方式是将教材内容和知识点制作成趣味性十足的互动动画视频，并在教学和学生练习的过程中加上人工智能辅助学习功能，从而形成学、练、刷、测以及自纠自诊的学习闭环。

商业模式：主要通过售卖教材课程及专题课程内容；另有一些教辅书籍在线下售卖。

1.3 用户及需求分析

1.3.1 地域及人群分布

根据百度指数2019年4月的数据显示：洋葱数学使用者中女性稍多于男性；注册用户年龄在30~39间的家长及教师人群比较多；在传统的教育大省中，用户人数多。

1.3.2 用户人群分析

用户一：黄勇

身份：乡村中学数学教师

年龄：35

黄勇老师为提高学生的成绩，想到利用互联网资源，但碍于乡村中学的硬件设施限制，一直没有好的解决办法。

后来，在同为数学老师的老同学推荐下使用了洋葱数学，他发现洋葱数学上的课程资源不仅制作精良，而且价格便宜，于是他买下了所有数学课程，并结合洋葱数学上的优质教学资源以及所在学校学生的情况进行备课。

同时，他还把洋葱数学推荐给其他同事和学生使用，在一年间就将学生的数学平均成绩提高了15分。

用户二：王林

身份：高三学生

年龄：17

作为一名有志于名牌大学的学生，王林的时间安排得越来越紧凑，他不仅有学校里的课程还有家里父母帮忙报的辅导班。

王林本来还想再报一个线上课程，但他发现线上课程每节课都非常长，这样利用碎片时间来学习不太方便。

后来，他找到了洋葱数学APP，洋葱数学上每节课的长度都在5~10分钟以内，视频制作的十分有趣，所推荐的习题少而精。这样即使下课的10分钟也足够他来复习一个知识点，这让他非常的满意。

用户三：韩立

身份：初二学生

年龄：14岁

韩立虽然只是个初中生，但他王者荣耀玩的贼溜，已是王者段位的他沉迷游戏无法自拔，当然相应的学校成绩是一塌糊涂。

父母老师多次耳提命面式的教导反倒让他产生了逆反心理，不知不觉滋生了厌学的情绪。但他并非没有上进心，只是学校教导方式让他感到厌恶，有一次同为游戏迷的小张推荐给他洋葱数学APP，抱着试试看的态度，他打开了这个APP。

洋葱数学里与王者荣耀相似的段位设计以及装扮皮肤设计，让他有回到“家”的感觉，而且动画视频的交互性，引导性做得非常好，这让韩立轻轻松松把前期缺的课补了上来，成绩有了极大地提升。

1.3.3 用户需求分析

基本需求：学习和掌握知识。

期望型需求：学习的过程轻松，有趣，课程资源丰富。

魅力型需求：APP能够准确测试出自己的知识掌握情况，精确评估出自己的学习能力，并针对自身弱项提供针对性训练，定制学习方案。

二、行业背景分析

2.1 市场情况

根据艾瑞大数据可知：2018年在线教育市场虽然占整个教育行业不到10%，但其规模也高达2517.6亿元，其中付费用户数达1.35亿人，未来短期内增速保持在20%左右。

高等学历教育和职业培训是市场主体，占比达80%；K12教育快速壮大，预计到2019年将占比20%，市场规模在650亿左右，且还会越来越大。

以上两图来自艾瑞数据

2.2 业和教

现存教学模式大致可分三类：

1. 传统线下辅导，如学而思和新东方等品牌。
2. 在互联网急速发展，以及最重要的直播模式被开发和成熟以后，又出现了售卖录播课程以及在线直播教学模式，典型的有在线小班教学，一对一辅导教学等，品牌有猿辅导、掌门一对一等。
3. 自从大数据和人工智能等计算机技术爆发以后，出现许多热衷利用这些新技术开发新工具和新内容的品牌，他们主张用智能应用来替代或者辅助真人教师，典型的有搜题工具类的作业帮，在线互动视频类的洋葱数学。

目前K12在线教育仍然存在的问题有：

• 优秀师资力量和优秀课程少，线上优质师资流动性高且无法复制，适应线上的课程少；
• 学生或者家长与教育机构的匹配效率不高，这样带来获客难和留存转化率低的问题；
• 线上学习体验要大力提高，学习效果有待检测；
• 最后是政策监管不明。对于前三点，目前大部分教育机构寄希望于新技术如AI、AR/VR和5G的发展。

我现在介绍分析的就是：对解决前3个问题进行了探索的洋葱数学APP。

三、产品架构

3.1 产品功能架构图

洋葱数学同时有PC端和移动端，PC端主要分为我的学习和我的联系两个部分，而移动端则有发现、学习、试炼场、成长和我的五个模块。

洋葱数学PC端

洋葱数学手机端

3.2 发现和学习模块

在发现页面，洋葱数学展示了平台上所有的课程并提供了购买链接，点击购买链接可跳转到购买页面，购买页面有课程介绍，用户评价等信息，最底部是滚动的他人购买信息。

建议：加上已购课人数展示，起到更大的引导作用。

洋葱数学想实现用轻松、科学、趣味的方式使知识一学就会的目标。围绕此目标，洋葱数学提供了以下教学和收费模式。

首先是课程和学习形式，洋葱数学的教学视频分为概念课和解题课，概念课大部分是免费的，主讲知识点解析；而解题课大部分是付费的，可以先免费看30秒，主讲考点解析；有时候也有限免课程活动。

其次，动画课程长度大都控制在5~10分钟内，控制成这样的时长能让学生快速学完一个视频的内容，这样即使是下课的10分钟也足够学习一次了。

不仅如此，每个视频还分为视频讲解和专项练习，学生可以先看视频再做练习，这样能够及时巩固刚学会的知识。

为了减少学生走神的次数，洋葱数学在动画视频中插入了互动性的问答，如果不回答问题，视频将会暂停播放。

学生每学完一个完整的视频，APP都会奖励洋葱币和能力值提升来激励学生，其中洋葱币可用于抽取装扮，而能力值则会在个人六维数据图中展示。所有的免费课程和付费买的课程都可以下载，这样就可以随时利用碎片时间学习。

学习流程图如下所示：

学习过程操作图

建议：

1. 加上记忆提醒和跳转按钮，这样可直接接上次位置开始学习，而不必手动去找；
2. 在每一章的每一小节知识点上加上总完成度展示，而不是必须点进入才能看到完成情况，改版如下。

售卖课程内容的商业模式分析：

优点：

1. 只要制作完成上线，后续只要根据教材变化做简单修改即可，重复利用率高，边际成本低；
2. 极度减轻了教师资源的限制，教学场地的限制，同时学习人数的限制，网络带宽的限制，学生和家长不再跟着名师走而是跟着优质课程内容走；
3. 通过视频趣味性、问答及活动引导学生学习，除了家长以外，平台的监督性很弱，这样不易激起学生逆反心理，如果能真正让学生实现自我驱动学习，在内容质量保障的前提下能获得较好的学习体验和学习效果。

缺点：

1. 课程内容容易被盗版，被借鉴和抄袭。在百度指数洋葱数学需求图谱上，赫然可见“洋葱数学破解版”，更别说其他换汤不换药的“借鉴”了；
2. 护城河全压在内容质量和数量上，支柱显得单一。这样虽然提高了供给侧力量的集中度，但也限制了其他的发力点；
3. 内容教学的互动性和对学生的督促性与录播形式、直播形式拉不开差距，远小于线下面对面模式教学，对于此方面仍然需要加大探索；
4. 在前期还未盈利时就需要投入大量资源进行课程内容的开发，如果注重内容质量的话势必使开发进度慢下来。这从洋葱数学APP发布5年多以来，到目前只有小学、初中和高中数学教材课程和专题课程，初中物理教材课程和专题课程以及一个初中语文“文言文常考实词”专题课可以看出。这就使得对另外课程有需求的人不得不转移学习平台。

洋葱数学需求图谱

建议：

1. 内容的丰富性和质量是洋葱数学存活的根基，所以需要加快推出高质量的其他内容，如：化学、生物、地理等，这样才能满足更多人群需求，当然这时候APP也可以改名了；
2. 提高平台与学生，学生与学生间的互动性，比如：好友间互助提醒打卡、共同学习、拼团购买课程等，还可以来几场课程开发人员与洋葱学员的面对面直播交流等活动；
3. 洋葱数学里的内容大部分比较基础，大多是概念上的讲解，针对特定题型比如考试压轴题的视频较少，这对基础较好的学生吸引力不大，基于此，需要有更加垂直和分层的教学视频。

3.3 试炼场和成长模块

为了提高APP使用过程中的趣味性，以及学生间的竞争性，洋葱数学选择将学习过程融入游戏的手法，试炼场就是为此而设立。

试炼场分赛季进行，每个学员有从青铜道钻石的段位，首次达到不同段位有不同段位奖励，不同段位有不同的洋葱币加成特权。

试炼场模块包含：练习模式和实战PK模式，两个模式都是做按知识点小节做习题。

前者不影响段位，顺利通过可获取洋葱币，后者PK赢了可获得积分、洋葱币以及升段位。试炼场数据最终会在同一个学校里进行排名，点击排行榜上头像可以加好友。为了加大学生间的竞争，试炼场模块还设立了段位排行天梯。

试炼场及试炼排行榜

学生在洋葱数学中所有做过的习题数据最终都会反映在成长模块里。

但是洋葱数学成长模块的设计不是很好，或者说这一模块里的几个功能并没有体现出成长的概念来。

我们可以说成绩得到了提升，这是一种成长，我们达到了曾经定下的目标是一种成长，我们原先决定坚持的事做到了是一种成长等等。这里把成长性体现在了加了多少好友，打了多少次卡，装扮多么靓丽，六维能力图多么大等方面，这些都不能直观的把成长体现出来。

成长模块、装扮及能力总览

首先，对于该模块下的好友功能，简单的我们可以理解这是为了提高学生间的互动性和对平台的粘性，深一点可以认为洋葱数学是想发展校园社交。

但我们应该要认识到不同的学校、不同的年级、不同的班级会形成自己的圈子，不同圈子间的交集其实很少，也就是说真正的好友里面大部分是学生自己现实生活中认识的人，这就会影响到好友圈内的互动。

好友功能里的“我的好友”是通过邀请通讯录好友、微信邀请、QQ邀请、QQ空间邀请，而“好友申请”则是别人对自己的申请。

如果自己想要申请别人为好友，第一种方法是扫别人的二维码，第二种方法则需要到排行榜里去找人，点头像再点击下面“加好友”按钮，这样才发送了申请，申请过程中不必添加任何附加的信息比如姓名，学校等，这样申请成功率有待检验。

笔者测试时，对着排行榜里的前10名学生发送了加好友申请，结果通过申请的只有4个，这些人既然上排行榜了，那说明他们的活跃度也不差，但是对我的申请不到半数人同意。

APP并没有体现出好友功能有什么用，既不能和好友聊天，也没有找到除点赞外的任何其他互动动作，因此好友功能就显得有些鸡肋。

其次，对于学习打卡和我的题目收藏两个小条目同样不能体现成长的意义，且它们在学习模块里有，故放在这里也有些多余。

最后，对于六维的能力数据图，这是一个反映个人综合素质的抽象图，其数值来自于练习题的解答，综合了解答时间长短，解答正确与否后得到的数据。

都说教育的终极是提供“个性化教育”，六维的能力数据图意义就在此。但我们要认识到该图的局限，它并不能真的反映一个人的方方面面，个性化教育也不能仅仅依赖它。这也是目前AI在教育中展示出来的局限性。

建议：

1. 将有些鸡肋的好友功能放到后面的“我的”模块中；
2. 去掉学习打卡和我的题目收藏；
3. 推出针对六维能力数据图展示的短板的练习，练习是由混合型题目及解答构成；
4. 加入一个“我的小目标”功能，该功能可设定目标，同时APP实时报告目标完成状况，目标可公示到好友圈里，每个人的目标完成情况也可列一个排行榜。

我的小目标功能的意义：

从心理学角度讲，当众承诺往往更具效力，如果把这些承诺写出来，更能加强行动力和印象。

如果说前面的段位排行和装扮是一种学习的吸引力，那么目标则是一种压力，吸引力和压力相结合能获得更好的效果。这里设定每完成一个小目标就得到相应的奖励，完成及奖励情况在好友群滚动公示。

改版后展示效果如下图：

改版后成长模块

3.4  “我的”模块

“我的”模块

在该模块中，从我的学校、我的年级、我的班级和我的作业中可以看出，洋葱数学想要靠在教师圈内的传播来带动在学生人群中的传播，并且依靠教师组织学生学习和给学生布置作业来提高平台活跃度。

这有过度收集隐私的嫌疑，且不得不考虑目前政府对进校类APP的监管政策，这是一个风险。

最后，洋葱福利放在发现页面，或者新人刚注册APP时弹出来更好一些。

四、营销模式

洋葱数学APP中并没有采取过多的营销手段或者说尚未发力。

在我使用的这几天里，都没有销售电话打过来，这一点与其他平台不同，在APP里也没有发现拼团等购买活动。但通过“我的学校”，“我的年纪”和“我的班级”三个信息。不难猜出，目前阶段，洋葱数学营销主要是靠用户的口碑传播以及线下学校老师的推荐。

五、AI在洋葱数学中的应用

主要是通过监测学生在视频学习过程中停顿回放的点，还有习题解答过程，错题集以及错题的再次练习中得到数据。

然后再根据这些数据用统计分析，归纳整理和用机器学习的方法改进课程内容的制作以提高动画视频的互动性，趣味性，对学生的引导性和个性化推荐新题目。

六. 总结

洋葱数学通过优质动画视频内容来克服优秀师资的不足；通过视频问答互动以及用做游戏的方式来设计APP，以此吸引和激发学生使用、自我传播；引入AI功能提供个性化的辅助教育，只是这一点尚待发展。

在目前国内内容付费、知识付费模式的渐渐流行下，洋葱数学在K12教育中使用内容付费的方式肯定会让越来越多的人接受。再加上洋葱数学APP几乎一半的课程免费，使用起来简单，界面简洁舒心，寓教于乐的方式能让人很快就生出好感，这从APP Store里的评分也可看出。

 其余建议：

1. 从上面分析可以看出，洋葱数学整体是从学生线上学习时获得机器学习数据，但我认为结合学生在学校学习的实际情况会更好，比如可以扫描学校考试试卷，分析后得到学生的考试情况，或者与学校考试系统连接，得到详细的考评数据；
2. 在收藏里面加上视频收藏功能，并且加上题目和视频收藏标签，标签可以是学生的一些想法和笔记；
3. 可以考虑使洋葱币除用于抽装扮外还可以解锁付费课程，因为并不是所有人都对装扮这东西感兴趣，也不是所有人都有钱解锁全部课程，这相当于游戏中的免费玩家；
4. 如果确定要消除名师的影响，可以考虑培养拟人化、人格化的虚拟人物IP，这样既可以增加平台对学生的亲和力，又极大消除名师流动的副作用。

作者：豆沙包，目前身处传统行业，零产品工作经验，想要转行产品经理，微信号：Z_G_X_MartiaN

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