笔者通过数据分析和实地调研，从买方市场和卖方市场两个方面对水族行业进行了分析，一起来看看吧~

一、卖方市场

1. 水族市场人群

宠物市场多来自于，在网上看到一些宠物与人互动的视频，然后暗自种草。大部分基于一种情感需求，这种需求多生长于都市人群；而水族市场则在于其装饰性，并同时具有一定的互动性。两者都需要投入一定精力和时间去维护。

以下（数据主要来自百度指数）主要通过网络搜索指数来判断水族市场的人群属性，及地域分布的变化趋势。

1）地域分布

首先在搜索水族，鱼缸，观赏鱼等词无果之后，我尝试着搜索鱼缸摆放的位置风水图，以下是近三年搜索指数的排名。

搜索结果显示，人群主要集中在山东，河北，广东，河南，主要集中在黄河水系及支脉较为发达的的地区，也许是因为爱好的形成需要一定的环境条件。

于是我对比了近三个月的分布。以上结果显示，在大部分的地域中排名基本保持不变，而广东地区的搜索词量上升了一个名词，也许这能够说明地域之间市场发展的变化趋势。

而在上一个词汇中有摆放一词，又有风水一词，指向的人群是家中已经有鱼缸了的而且鱼缸以中大型为主，而风水一词与年龄正相关或许与龙鱼市场重合度高。

2）年龄属分布，兴趣分布

和我的观察一致，这部分人群主要集中20岁到40岁之间，且男性人群比女性人群稍多，而40岁到49岁人群的TGI达到200，即这部分年龄段人群对该问题的关注度是平均水平的两倍。

GI指数= [目标群体中具有某一特征的群体所占比例/总体中具有相同特征的群体所占比例]*标准数100。

例如，将某地区15-24岁的人作为目标群体，将去某电影网站看电影作为相同特征;若该地区15-24岁的人中，有8.9%的人去过某电影网站看电影，而在该地区总体人群中，有6.6%的人去过该电影网站看电影，则该电影网站在15-24岁人群中的TGI指数是134.9(8.9%/6.6%×100)，其数额越大，就表明目标群体吻合度就越强势。

TGI指数表征不同特征用户关注问题的差异情况，其中TGI指数等于100表示平均水平，高于100，代表该类用户对某类问题的关注程度高于整体水平。

可以看到医疗，美食，出游，家电，花鸟等词汇与该搜索的相关性略高于平均水平，显然，关注医疗的人群大多是年龄偏大。而这部分人群同时有较大偏好关注美食，出游，花鸟则说明其具备一定经济实力，事业稳定，有一定闲暇时间。

可以看到医疗，美食，出游，家电，花鸟等词汇与该搜索的相关性略高于平均水平，显然，关注医疗的人群大多是年龄偏大。而这部分人群同时有较大偏好关注美食，出游，花鸟则说明其具备一定经济实力，事业稳定，有一定闲暇时间。

接下来我将选取另一个词汇：鱼缸造景。

可以看到，在地域分布上与上一个词汇的区别不大。但这一次更为明显地分布在各个沿海城市，搜索频率最高的地区仍然以广州和山东为主。

有时候市场和市场需求是相互成就的，北方水族的上游供应链主要在天津，而南方最大的水产养殖中心在广州，这也是为什么两地地人群市场最大地原因。

与水族上游供应市场距离过远时，长途地运输会抬高下游零售商在景观鱼虾，水草造景的成本，而这两者分别提供了趣味性和美观性，是消费人群的核心诉求。硬环境造成的入手成本的上升同时限制了市场的发展。

而在年龄分布和性别分布上，我们可以看到鱼缸造景的人群年龄往前移了。更多的集中在20~29岁之间，且更多的集中在男性，男性达到78%而女性只占22%；

而TGI也更为分散，偏好显示30到39岁的人群为整体关注水平的1，3倍，20~29岁人群偏好与整体平均水平持平，其他年龄段皆低于平均偏好值，可以看出这部分人主要是事业刚刚稳定的年轻人。

这部分人事业还不稳定，经济能力和空闲时间不能满足维护中大型水缸的需要。可以预想，这部分人大多使用中小型水缸养鱼或者在办公室放置微型水陆景观，起到装饰或者减压的作用。

而在兴趣相关上在汽车，花鸟，餐饮，家电数码上存在较高偏向，同样，不出意外与30岁左右的用户人群兴趣重合。

2. 水族市场规模

接下来我们看看前瞻产业研究院发布的近十年关于宠物市场的数据。

2016年8月20日，国际宠物高峰论坛上发布了中国宠物行业首份白皮书——《2016年中国宠物行业白皮书》。报告显示，2015年中国宠物行业市场规模约为978亿元，到2020年有望突破2000亿元，2010-2020这十年增长期的年均复合增长率预计可达32.8%。

《2018年中国宠物行业白皮书》部分数据显示，中国城镇养宠用户含水族用户在内达7355万，养狗用户最多高达46.1%，而水族与爬行类的比例分别为27.3%与19.4%。

据据文章《淘宝第二季度宠物水族销售额突破44亿，店铺4万余家，猫主粮上升迅猛！》显示，目前有接近4万余家淘宝店铺在经营宠物、水族以及小宠类目，涉及到的品类共有61万（其中某些产品会有重复），水族类别的销售额达187857809，竞争度竟然超过犬主粮，仅次于猫/狗美容清洁用品。

京东BD研究院发布的《2017宠物消费趋势报告》报告显示，水族在2015年消费金额占比较小，但到2017年上半年消费金额同比增长超过300%，水族用品呈现出爆发式成长趋势，其中像造景装饰、过滤器材、增氧设备，成长为这一类消费增长很快的产品。同期京东的水族用户也呈现爆发式增长。

二、买方市场

1. 大致行情

目前水族批发市场中，北方的批发市场主要集中在天津，南方大都集中在广东，养殖基地在珠江三角洲地区，上海、浙江、湖北、北京都有。

小型的水族店想进入这个行业可以不去批发市场直接到养殖基地采购，价格相对便宜。惟一的缺点是种类较少。

观赏鱼主要分为热带鱼和冷水鱼。一般来说热带鱼价格和利润相对较高，品种以热带灯科鱼为主，利润率一般都在300%以上。冷水鱼稍差，大多是常见的金鱼，不过冷水鱼中也有单条价格数十万甚至数百万元的高端品种——锦鲤。

很多企业老板都喜欢养纯种的锦鲤，因为它象征着富贵吉祥。目前纯种锦鲤的国内繁殖还不是太多，种鱼基本上是从日本进口。

观赏虾兴起时间相对较晚，但利润可不薄，小河沟里常见的黑壳虾(俗称河虾)捞到水族店销售，一只就要3—5毛钱，而菜市场一斤也不过一两块钱而已。

此外，从国外引进的水晶虾、黑金刚、龙虾等观赏虾，更是价格不菲。总体来说，观赏虾的利润率一般在400%以上。值得一提的是，观赏虾的单次消费量较观赏鱼高。很多玩家一次都会买几十只甚至几百只。

观赏螺如今也很热门，诸如苹果螺、斑马螺、黄金螺等等几十个品种也开始受到玩家的青睐，利润也很高。其实有些观赏螺在野外就能找到，但拿到水族市场就身价倍增。

比如，前几年在全国餐饮市场流行的福寿螺，到了水族市场每只能卖到20多元，而在菜市场一只也就几元钱。

总体来说，观赏螺的利润率一般在500%以上。而且有些螺的繁殖能力很强，比如苹果螺，只要有两只放到一个缸里，一两个月就能繁殖五六十只，行话叫做“爆缸”。对于经营者来说，卖这种螺就是无本生意。

水草造景是指在鱼缸中使用水草、沉木、砂石等建造微缩的自然水景，看起来更自然美观，并且能形成接近自然水体的消化系统，可以自我洁净，有利于观赏鱼的生长。因此，如今在水族市场里对于年轻都市受众来说可以说是最热门的消费领域。

水草缸看起来很漂亮，但对于消费者来说，投入也是不菲的，一个比较小的60厘米的缸一般都要一次性投入800元以上，再高一些能达到两三千元，上万元也不稀奇。

顶级草缸，比如知名的ADA品牌，一个很小的草缸就要数万元。而且之后的持续性消费率非常高。这对于商家来说绝对是一个高盈利点。

拿消费500元的草缸来说，一次性盈利可以达到200—300元，且就一些大型鱼缸来说，5000元的鱼缸能够盈利2500，甚至更高端的能够达到75%的利润。

但是一个地方的市场容量是有限的，水族馆前期可以靠周边辐射人群鱼缸拿到利润，但后期一定需要通过一些大型商业合作才能盈利，包括后续的鱼缸维护，医疗。器材消耗，活体补充等。

2. 深圳水族

1）荷兰花卉小镇

有一家叫龙威水族的还不错，是养深水鱼的，价格比较高。对面那家养淡水鱼的也可以，主打中型鱼缸。

像冷水鱼， 水草（海藻泥）假石 木枝等装饰品。艺术性可塑性样式什么的比较多，还有其他的比较像水产交易市场，主要以卖各种鱼类，鱼食，鱼药，灯具清洗工具之类的，

2）福田花卉世界

原福田花卉世界没了，据剩下的两家养花的商家透露，这些迁移的商家大部分去了百合花卉小镇，小部分去了下梅林。

3）罗湖水族街

水族街一共四家左右，第一家是有点小，鱼缸多中型的，小而美，水草假石的水平不错。

第一家和第三家店是同一家人开的，第一家舅舅家的卖淡水鱼，鱼的种类多也好看，孔雀鱼，绿衣天使，鼠豹鱼，小精灵之类的，水草景观，假石什么的也很不错。第二家卖深水鱼的不太行，简陋。第三家也是深水鱼，各种珊瑚礁颜色鲜艳，鱼也长得很有特色。

浅水景观鱼呢小而美，要么颜色好看，要么鱼鳍好看，配合水草假石之类的。

深水鱼呢，多是珊瑚礁艳丽，珊瑚虫饱满飘摇，鱼也多长得奇美(用蓝光模仿海底环境)

坐一个多小时地铁到晒布，这几天跑下来真的感觉到深圳好大，人好多。但深圳是一座生活节奏较快的城市，客户大多集中在30岁上下的年龄阶段，生意没有很火爆的时候，即使到了周末店里的人流量还是不多。

4）百合花卉小镇

离下梅林挺近的，按导航要坐到晒布，但是其实坐到大芬更近一些。

进去不远就有一块儿地方开水族店的，一共四家，质量都不错，一家主攻造景的，一家主要买鱼缸的，一家深水。

5）总结比较

若果要比较的话呢，海水鱼方面的做的最好的大概就是龙威了，林秋阳之前在鱼邻龙巅的采访中也很自信的说到，海水鱼他们家是做的最好的，从店面的线下体验到售后服务的人力规模。

他说的没错，而且他本人表示他们做的最好的是龙鱼。第二的呢应该是罗湖水族街第三家了，深圳做海水的市场规模实在太小了。

淡水方面最好的是洪湖湖水族街的第一家了，他们家店面规模，淡水鱼的种类，品质，鱼缸造景等方面都算是矮子里面的高子了。第二的话，有几家在我心中没有很大区别，像龙威对面那家，主要以中型水草缸为主，花样不多，鱼也没什么看头，好在店面虽小，也还算整洁干净。

还有百合花卉小镇一家主打水缸造景，小中大型都有，水景缸，水陆缸都有。还有一家可立爱装修的不错，主要卖鱼缸的，鱼缸款式都摆出来了，就是鱼缸里没什么看头。

除了几处较大的水族聚集地，还有一些零散的个体户。形态不一，有的鲜花水族，一边卖花一边卖鱼，有的专卖活体，鱼食，还有一些做也比较大，冷水的，热带的，海水的，活体的，鱼缸的，不一而足。

综上，市场上常见的水族馆分为三种，一种是主要出售活体的水族店，这种水族店店面大多比较小且以冷水鱼为主，空间比较拥挤。第二种是鱼缸和活体都出售的，这种店面空间比较大，常常有一些的都有不错的造景，看点不错。还有一种是加盟的，主要以卖鱼缸为主。

3. 个人商家

“5条鱼10元，至少赚7元;两小盆水草30元，赚20多元；两袋鱼粮5元，赚3块多;两米的水管8元，赚4元。”一共53元的交易，利润就达到30多元。在深圳经营着一个只有3平方米的水草小店，一个月的电费就要1000多元，每月盈利万元以上。

其实这只是水族生意利润情况的冰山一角，盈利只能算比较平常。在水族生意繁多的商品中，能达到几倍、几十倍利润率的并不少见。一家投资十几万元的小店，一年盈利四五十万元也并不算稀奇。

即便是在水族的淡季——冬天，水族市场仍然可以维持一定的人流。迈利kaidian5.com网消息：目前，我国的水族市场需求量以每年15%的速度在增长。从水族产品的消耗量、产量、流通量来说，中国为全球最大。

水族店经营品种一般来说主要包括观赏鱼虾、水草造景、水族设备、饲料药物四大类，这四类的消费量是最大的，且重复消费率很高。

除此以外包括水族服务生意，以及一些小众消费的另类观赏水族。而在各种水族设备中，如加热棒，水草泥，过滤器材等一些国外高端定位的，由于一些原因到线下销售中利润不会很高。

而相比于一般的宠物市场收入结构 （一家宠物店收入主要由活体售卖，寄养收容，宠物美容和用品销售组成，根据定位定位的不同收入比例也不一样，宠物用品的毛利大概在40%~50%，主粮毛利在25%~30%。而宠物美容部由于人力成本的问题在多数店面中毛利并不高，但是可以起到引流的作用。)，一家宠物店盈利上限大概在两万左右。其中涉及到业务辐射面积的问题。

而水族店收入结构与宠物有些区别，因此在一些方面会有不同。

比如在租地成本上可以采用更小的店面，但营造线下品牌需要一定的维持水箱维护人员。在观赏鱼虾和水草造景方面的的业务渠道主要依赖于当地养殖基地或者批发市场，而设备，饲料药物等则是线上线下都有分布。

传统小型水族店与宠物店的线下竞争都受到营业辐射范围的影响，而与养宠物不一样的是，观赏鱼虾，水草造景在水族中同样算的上是一种耗材，在环境未稳定之前时常需要补充，即使鱼缸内部环境稳定后，当断电情况发生时仍然会造成比较大的损失。对一些水族馆来说，收入来源主要来自老客户的耗材收入，以及鱼缸维护的费用。

产业细分

1. 售后服务

“洗鱼缸多少钱？”

“普通的是两百一次，我们那些客户是固定的每个月给钱，价格不一样。”

“那你一天几单？”

“我一共22个客户，每个礼拜分到六天，每天四五个吧。主要是龙鱼缸这些一礼拜一次，吃的少的两个礼拜一次。”

“那一个月多少钱？”

“工资底薪第一个月三千，第二个月三千五。”

“加提成呢？”

“我估计四千多”

“一共多少个洗鱼缸的员工？”

“五个。”

在水族店商品中，清洗服务属于高复购率，低利润的类型，消费者常常以会员的形式包月购买服务，但是在有售卖大型水缸的水族店中，随着时间的增长，大型鱼缸的售出同时会带来该商品服务的稳定增长，该业务每月同样能带来稳定且客观的收入。

2. 耗材零售

而鱼食，硝化细菌，鱼药等消耗品，则属于高频率，低利润，低复购的商品，这类商品消耗周期长，对消费者来说在哪里购买并没有差别，因此在线下适合在人流量较大的地方售卖，而这种选址实质上带来了高的租赁成本。

而在中国，线上渠道发展十分迅速，实质上同时压缩了线下临售的利润空间。

而活体售卖实质上是一种农产品模式，水产养殖，渠道，消费者，没有办法品牌化也没有办法差异化。但它实质上在一定程度上依赖于实体店，网上售卖活体鱼运输成本高，且需要面临损耗问题，部分珍惜鱼种风险十分高，也不适合网上售卖。水族市场的充分挖掘需要降低观赏鱼水草等耗材的获取难度。

3. 鱼缸

鱼缸则是一种低频次，低复购，高利润的特殊器材，同时与灯具，气泵等类似，这类商品的损耗周期更长，（且线下商家之间少有拥有产业链的，因为水族行业本身涉及的产业链就广而杂，且品牌之间难以打出差异化，也难以形成技术壁垒） ，实质上，鱼缸和家具的特性很像。

在高端市场中，大型鱼缸常常配备完善的水体循环系统和监测系统，相当于将部分长期耗材捆绑销售。就像前面说的，越是高端利润空间越大。但高端器材不是那么好卖的，高端水族箱同样面临前面的一些问题。

首先就是其较高的价格造成的较低的购买频次，不是所有人都有购买大型水族箱的意愿。原因有家庭方面的，也有经济水平的考量以及住宅面积等因素。即使有了购买意愿也仍然存在操作难度（投入精力），保障维护，不在时区等多种考量。

还有线上渠道给线下带来的压力，如个人买家可以在网上低价转卖，厂家直销等。线上渠道的发展超过了线下，同样压缩了实体店销售的市场空间。

但实际上上实体店只靠售卖活体和耗材是难以获利的，而在水族这个行业中，市场需求的挖掘需要线下水族店。因为水族本身的价值实质在于其观赏性和趣味性。这就要求水族店能够提供足够的体验面积，良好的装修风格，但这样也增加了前期租赁的成本。

以及最后一个问题，线下销售的辐射范围有限，即使广而告之水族箱在普通人群中的广告转化率也不高，这就使得在某一区域一定时间后，推广市场会趋于饱和，而后期能成为来源之一的售后服务同样受辐射范围的限制（部分水族箱购买后可能会要求换水，观赏鱼医疗，水族箱维护等售后服务），过远的距离会加大维护人员的时间成本和交通成本，从而是的人力服务的收益下降。

按照之前的分析，大型水族箱实际上多以一个家庭为主，像家具一样，家里添个大件常常需要经过多方面的考量才能最终决定。

从词量搜索者年龄分析大多集中在40岁左右，对于这部分人来说，售后服务，质量保证是非常重要的一点。

当然水族箱的竞争力主要有两个方面，一个是智能化，减少买家投入精力降低购买门槛（而自动化等鱼缸的器械设计实际上没有技术门槛，更无法新城技术壁垒）。

二是美观性，水族箱本身的吸引力不在于箱子（当然箱子外形设计可以有很多种，有洋有土，以满足各个群体的审美需求）而在于景观，能吸引新客户的，是鱼缸里的景色。也就是说水族箱的高端市场最终还是要依靠线下体验，售后维护，质量保障。

而中端呢，事实上，中小型的高端水族箱是很有发掘空间的。并不是只有大型水族箱才有资格高端。如前面分析的，中小型水族箱的主要消费人群为上班族，年龄段在30左右，但在这个部分同样拥有大量高收入人群，可以细分出高中低端。

但事实上，到淘宝上一看，现在中小型水族箱的高端市场上还存在很大的空白。这部分高端市场同样可以做成循环，监控一体化，再打包精美景观石，水草泥，消化细菌等一步到位。

本文由 @Scott飞飞 原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载

题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议