拼多多抓住下沉用户的痛点和需求，从竞争激烈的电商领域杀出一条路，野蛮生长实现崛起。作者对其进行了分析，比对淘宝和京东，来看拼多多为什么能够成功。

目录：

一、产品概述

1. 产品概述及版本

2. 测试环境

3. 选择理由

二、竞品选择

1. 选择目标

2. 选择理由

三、市场分析

1. 市场环境

2. 传统电商与社交电商

四、产品架构图分析

1. 产品概述

2. 产品架构图

五、产品定位分析

1. 产品定位

2. 用户分析

3. 供需连

4. 盈利模式分析

六、运营策略

1. 会员体系

2. 游戏体系

七、SWOT对比

八、总结

一、产品概述

1. 产品概述及版本

拼多多是一款专注于为用户提供低价好货的社交电商产品，用户通过拼团，砍价，领劵等方式在拼多多低价购买商品，顺应宏观环境的消费升级，让3~5线的人也能吃到更好的水果，购买更低价高质量的商品。

拼多多成立于2015年9月，是一家专注于C2B拼团的第三方社交电商平台。用户通过发起和朋友、家人、邻居等的拼团，可以以更低的价格，拼团购买优质商品。其中，通过沟通分享形成的社交理念，形成了拼多多独特的新社交电商思维。

• 分析版本：4.84

2. 测试环境

• 设备型号：荣耀V20
• 操作系统：Android版本 9

3. 选择理由

随着互联网红利的消失，下沉市场作为最后一个增长点，拼多多是最早利用这个增长点做到跟淘宝、京东一个量级，与他们三足鼎立的一家电商企业，笔者此次分析也是想更多的了解拼多多是如何做到的

二、竞品选择

1. 选择目标

1.1 淘宝

淘宝是中国最早做电商的平台也是中国目前最大的电商交易平台，为电商的开括做了巨大的贡献，也做了很多支撑电商业务发展的业务投入例如菜鸟物流、支付宝等延伸延伸。

2003年5月10日，淘宝网成立，由阿里巴巴集团投资创办。10月推出第三方支付工具”支付宝”，以”担保交易模式”使消费者对淘宝网上的交易产生信任。

1.2 京东

京东是中国最大的自营式电商企业，以B2C电商的方式呈现给用户，让用户买到高质量，优质的商品，京东还构建了京东物流，在电商体验的最后一环给到用户最好的体验。

2007年6月，成功改版后，京东多媒体网正式更名为京东商城，以全新的面貌屹立于国内B2C市场。京东正式启动全新域名，并成功改版。慢慢发展成今天的京东集团。

2. 选择理由

淘宝和京东是在拼多多起来之前就已经是两大巨头，两方相互竞争，占领了中国电商板块的大部分份额，直到拼多多崛起后才形成三足鼎立之势。

三、市场分析

1. 市场环境

随着互联网的发展，互联网的软件竞争越来越激烈，产品的获客成本越来越高，整个电商进入存量市场。但是3~5线城市的下沉用户还未开发殆尽，企业可以在这一块获取一批有闲有钱的用户。

今年资本寒冬也开始来临企业面拎融资困难，需要企业自己盈利，用户的需求开始更加个性化，更加注重好用加好看。这需要企业更好的洞察用户的需求并打磨产品和给予用户更好的用户体验，来满足用户的需求以及给用户更好的体验，使用户在平台不断沉淀，形成忠诚用户。

2. 传统电商与社交电商

传统电商人到中年，红利将尽，获得成本提升。移动社交蓬勃发展，流量价值凸显，将社交与电商融合会电商企业降低引流成本提供了良好的解决方案。

与传统电商相比，社交电商用户发现式购买，去中心化，场景丰富等优势，用户既是购买者，也是推荐者，电商平台可以结合社交电商低价高质量的获取用户流量，并培养忠诚用户，使其快速增长。

四、产品架构图分析

1. 产品概述

2. 产品架构图

2.1 拼多多

2.2 淘宝

2.3 京东

因为笔者写的时候是接近双12的时候，淘宝、京东、拼多多都在首页及各个展示位推送了自己的百亿补贴及降价推荐。

拼多多比起淘宝京东，商品的比价上更加低价，商品的从整体上对比更加低价，界面也推荐的更多是生活用品，活动上也没有那么复杂的领取购物劵规则，直接补贴降价。这是拼多多的特色，这种独特的设计也和她强调和淘宝京东是同一批消费者的不同消费场景很相似。

拼多多有同产品不同价，就是用户需要为低价付出时间（玩拼多多的游戏以及活动）或者向身边的人推荐拼多多这个产品来获得优惠券或更低的折扣。这样做区分了用户群体，让愿意花时间找折扣、找优惠的用户得到优惠。从而让其付出沉没成本，通过做难的有挑战的事后得到一种奖励，会更珍惜这种奖励，使其增加在拼多多的沉没成本和信任成本。让不愿意花时间找优惠的人直接购买也可以减少其时间浪费，做到区分客群的作用。不同客群的推荐算法可以设置的不同，RFM模型也可以很好的帮助算法实现精准推送。

拼多多比较注重运营游戏版块（多多果园、多多爱消除、多多牧场），因为拼多多最开始对标的是3~5线的客户群，这些人有更多的闲暇时间、娱乐时间，愿意跟身边的人分享、也有点贪图小利。拼多多通过游戏版块来促进了用户的活跃度，通过游戏引导来增加用户的转化率，提高用户的购买欲望（因为拼多多的东西相对而言较为便宜，用户领了优惠券也会产生购买欲）。淘宝的游戏更多注重的是积累，需要时间和拼多多对比起来较长，更多是增加用户的浏览率和活跃度。

淘宝更加强调的是逛着买，微淘给予了用户逛街的体验，同时也对内容进行了分类方面用户浏览，浏览内容的同时能看到商品链接，通过买家秀用户还能看到别的用户对这个商品的评价。逛微淘有点像逛微博，这一块也给淘宝增加了不少的活跃度和转化率。

最近比较火的直播，淘宝的薇娅也是较为出名，带货能力极强，这方面是一个不错的增长点。直播通过制造紧迫感和给予用户优惠以及对于品牌的品质控制让用户买买买，也让平台的客单价和销售额在不断提高。

淘宝和京东更多强调的是加入购物车，因为淘宝和京东更多的主推商品都是品牌货，价格也相对较贵，用户不会马上购买，而是可能等发工资或者节日活动才进行购买。在淘宝和京东中，用户可以把购物车当做收藏夹，可以看到商品的降价和打折信息，增加购买理由。

拼多多面向人群是那些贪小便宜，喜欢低价的用户，而低价就更容易带来冲动消费，加入购物车反而是降低用户的购买欲望，以及有可能让一些用户忘记想买这些东西。拼多多没有直播和像淘宝那些的微淘来推荐，所以更多是当场购买，讲究转化。

拼多多有一个很大的创新，去掉了用户购买流程上的一个环节，这使得用户从“理性消费”转向“感性消费”。因为低价，更突出、强化了这个“感性”，这也是其快速增长的原因之一。

淘宝和京东现在的用户消费习惯可能已经固定了，失去购物车对他们来说可能是一个很难接受的事，淘宝和京东也很难再回过头来做这件事。

淘宝和京东有这更加丰富的服务，不仅仅是电商领域，还涉及到金融、支付、生活、旅游等业务，会员系统所能拉动的关联服务也较多。拼多多作为一个以拼团、社交团购为起点切入的公司，更加注重的还是电商业务的经营，跨界合作、联名会员还未开启。

五、产品定位分析

1. 产品定位

拼多多的产品定位：

通过低端供应链服务3线城市外的大众用户，通过微信和拼团的组合形成新连接，用新连接来低成本获取用户，实现快速成长。随着用户数的不断增加，拼多多不止在3线城市以有自己的用户，1、2线的用户慢慢了解、使用拼多多。

同时，拼多多也在扩充自己的品类，不同价格的商品，有高端品牌入驻，通过补贴也让一些用户有机会使用这些产品、得到更好的体验，过上更好的生活。

淘宝的产品定位：

淘宝已经不单单是一个购物平台了，她有着多元的服务，承接了阿里系的其他产品或投资、合作的产品。淘宝主要最开始面向的是女性用户，所以逛街的味道比较强烈，微淘里逛逛有什么好看的衣服、鞋子、生活用品等，用户都可以加入购物车。淘宝购物车就相当于超市的购物车，用户看到喜欢的东西就放到购物车里面，然后进行购买。淘宝的天猫化和自营也让淘宝更加保证了商品的质量，做到了品控，给予了消费者更好的体验

京东的产品定位：

京东是以男性消费群体为主，数码3C、生活用品，通过自营、自建物流的方式给予了用户品质、安全的保障。京东也不单单是一个购物平台，开始做一个围绕着电商做一个生态了，为用户提供生活中其他所需的服务。

2. 用户分析

拼多多：

淘宝：

京东：

从上图可以看出，拼多多和淘宝更加受女性青睐，拼多多的游戏化、社交化，淘宝的微淘、直播更加吸引女性用户，逛着买的模式更受女生喜欢。而京东更加偏向男性，高质量的数码3C吸引了追求实用、追求品质、简单购的男性。

对于不同的客户群体和使用场景，其消费心理和消费观念是不同的，电商产品所提供给用户的价值也随之变更。

拼多多用低价、拼团等关键词来吸引有钱有闲的下沉市场用户，吸引的客户群以女性居多，这个客户群不仅仅在意质量而且更加注重感性消费，看到漂亮，精致的小饰品加上低价也会让其立即下单。

淘宝用的方式是逛街和直播，满足其在线下实体店逛街的场景，用线上逛街的方式来吸引大量的女性用户。

京东男性用户居多，男性的消费观念更加理性，知道自己想买什么商品然后再进入其搜索的购买流程居多，京东的分类也让其更好地找到对应的商品。

拼多多：

淘宝：

京东：

从上图可以看出，三家的用户年龄基本都差不多，说明了电商购买年龄的稳定性。不过30岁以下的年轻人还是占百分50以上的，说明年轻人还是更愿意尝鲜和体验的。

随着移动互联网的普及和发展，中国的人口红已经消失了，在头部电商这三家里，用户群不管是年龄还是城市已经开始走向重叠了。未来的发展路径一定不再是扩大用户人群，而是深度运营好用户，增加其在平台的购物次数和活跃次数，为平台创造更大的价值。

拼多多：

淘宝：

京东：

两者都有显著的特点，用户群多都集中在沿海或者经济较为发达的地区，说明经济条件较好的地区人们有更强的购买力以及更大的购物欲望，更愿意尝试新的产品。拼多多可以针对不同的地区以及人群进行不同的商品的推荐以扩大销售额。

未来，我们可以通过AI、大数据去预测各个地区用户的需求，各个地区生活习惯所导致的需要的商品，人工智能根据算法也会推送不同的商品。物流通过分仓、分区的方式来更快让用户收到货，从而提升用户体验。

总结：

其实拼多多的客户群已经很淘宝、京东很像了，以几亿规模，日活的这个数量级来看，拼多多的用户的增长已经慢慢从3~5线城市转向了1~3线城市内了。

拼多多用其独有的优势在入侵淘宝、京东的市场，并且主推低价商品（1~200元左右）和淘宝、京东（200~1000左右）的商品形成了对比，形成了一个错位竞争来抢夺市场。从这可以看出来，拼多多的策略不是和淘宝正面比产品的质量和品牌，而是从低端供应链切入从而达到同一用户群的不同消费场景的目的。

3. 供需连

在供需连这个拆解中，我发现不管是淘宝、京东、拼多多，做到这个几亿规模的用户数的时候商品都是非常全的，竞争只剩下了高端品牌的争夺。拼多多一开始的时候做的更多是生鲜（水果），用拼团的方式让商家更好的触达到C端用户，低价甚至砍价免费拿来吸引用户购买商品，主推低价和淘宝的天猫化（品牌质量、商品价格上升）形成了一个鲜明的对比，抓住了下沉市场的红利实现了错位竞争。

4. 盈利模式分析

拼多多：

拼多多是团购和微商的衍生品。

团购购买商品的玩法是：一件商品，如果单卖，要100元，但是如果购买的人多的，就可以便宜一点，比如70元也行。

微商的玩法是：如果你成为我的合伙人（分销代理），你分销的用户购买商品，你就有一定的佣金，依此类推，一般到七级。

拼多多既有团购的概念，也有微商模式的概念，而这种1分购物，1元创富百万的例子更是在微商营销中层出不穷。虽然拼多多卖的东西很便宜，但是买的人一多，拼多多是肯定可以盈利的，所谓的薄利多销就是这个意思了。

以上就是拼多多的盈利方式了，任何一个电商平台卖的都是流量，拼多多最大的优势就是依托腾讯巨大的用户群。

淘宝：

淘宝的盈利模式是通过搜索流量，微淘推广流量。如果你给的广告费高，用户搜索产品或个性化推荐的时候你的权重就高，就会展示在更前面，用户就有机会看到你的产品，从而购买你的商品。

淘宝现在不仅仅通过广告来盈利，还有就是自营商品（天猫超市、阿里健康），通过自营的方式来管控产品的质量和布局新零售，也开始从上游切入。比如1688批发网，给商家提供一个供货平台；比如菜鸟裹裹，进入了物流行业。淘宝的发展时间很长，所以业务也非常多，可以组合、连接在一起为用户创造价值，给予其更好的购物体验。

京东：

京东的盈利模式是通过直接销售获取收入由京东直接向厂家进货，赚取差价，京东自己做中间商卖产品以及虚拟店铺的出租费、店铺租金、产品登录费、交易手续费。接着，利用收到顾客货款和支付厂家的时间差产生的资金沉淀进行再投资获的利润。京东主要靠的是直接销售带来的收入，这也是他与淘宝和拼多多最大的不同。自营的方式可以让商品的质量管控在自己手上，也可以通过大批量购买来减少从供应商拿货拿的货的价格，从而实现盈利。

淘宝更多强调的是搜索流量，你的产品权重高，客户在搜索产品的时候你可以在前面，你得到的流量就多。而拼多多不一样，每个类目，只要你供应链强大，销量足够高，价格足够便宜，他会直接把这个类目的绝大多数流量分给你。

拼多多有个审核机制——秒杀活动，秒杀就是让商家亏钱，有些一分钱、一块钱秒杀就是这样来的。低价带来的就是爆发式销量增长，看你能不能应付过来。

当然，拼多多也有底线，不会让你无限制亏本。这里有一定的限制量，让你亏本的钱在一个可控范围之内，主要看的是你这个产品在买家里面的接受程度以及你的发货能力。等你通过这个考验之后，拼多多会把你的产品放在首页，而且允许你涨价。你占住首页之后，这个类目绝大多数的流量都给到你了，接下来就看你如何运用这批流量实现盈利了。

六、运营策略

1. 会员体系

1）拼多多

省钱月卡：

拼多多的省钱月卡通过列出用户之前购买的商品，然后说明如果购买月卡可以省多少钱，然后再用原价，现价，不回本包退以及免单、免费试用来吸引用户购买会员。这个会员是拼多多通过补贴来吸引用户多用拼多多购买商品，以及通过每天限领一个红包，每周发一轮，一共发四轮的方式引导用户在拼多多上持续购买商品，培养购物习惯，增加用户活跃度，提高用户生命周期。同时，购买会员有个大额优惠券需要用户分享给好友拼团才能领取，也是拼多多拉新的一个方式。

拼多多用这个功能让用户形成购物习惯，由于其低价商品的特性，用户很容易在其找到自己需要的以及日常的生活用品，而优惠券就是一个很好的购物理由。长期的购买也形成了在这的购物习惯，和淘宝京东的价格对比也会时其迷恋在这购物的感觉，既低价，又好玩。

2）淘宝

88VIP会员：

淘宝的88VIP如果淘气值满1000购买88VIP会员只需要88块钱，而权益的实际价值远远超过88块钱，对用户来说性价比极高，对阿里来说这也是阿里系产品的一个整合，通过会员的方式让用户使用阿里系的产品，完善整个生态圈，提高其用户数量，同时也让用户更愿意在阿里购买商品，凑齐1000淘气值，这种模式跟美国的一家仓储型超市COSTCO很像（通过让用户购买会员，给予用户少SKU，高性价比，高质量来保持用户的持续复购）

淘宝的88会员让用户看到明显的好处，在淘宝购买商品获得淘值竟然还有这种作用。利益的诱惑下，用户愿意在淘宝上购买商品和评论增加淘气值。阿里的产品生态化支撑了它能做这样的一件事，这也是其竞争优势。

红包省钱卡：

淘宝的红包省钱卡通过开通的利益远远比付出的金钱更加划算来吸引用户进行购买这个月卡，这个月卡可以帮助用户在购买商品时省上一笔钱，也让淘宝促进了用户的活跃度和购买频率次数，培养用户在淘宝上购买商品的习惯，邀请好友0.11元续费的玩法也给淘宝带来了一批新的活跃用户。

淘宝的这个红包省钱卡跟拼多多很像，但是其优惠力度很不一样，淘宝的折扣劵的价格门槛普遍偏高，这也跟其客户群在淘宝的消费观念有关。这几年，天猫化让品牌商在淘宝崛起非常之快，高质量高价格也受到了用户的青睐，用户也愿意为了更好的质量和效果付出更多的金额。

3）京东

PLUS会员：

京东的会员体系与淘宝拼多多很不同的一点是他加入了积分体系（京豆），开了会员后购物返豆十倍，以及专享购物节，客服优先答疑，以及和携程联名会员了，互相导流。

京东的PLUS会员需要一个良好的服务体系支撑，其权益需要各个子公司的配合和支撑，PLUS会员一开始是免费赠送的，因为其价值用户很难感知的，用户在领取了赠送的会员就等于免费体验到了VIP的感觉，其权益让用户感到价值来获得留存客户的作用。

4）总结

这三家的会员体系各不相同，但主要目的都是为了增加用户的活跃和购买次数，用补贴的方式来达到这个目的。

由于不同平台的调性不同，淘宝和京东的优惠券的门槛价格更高，对于用户来说就是在购物车中多选取一些商品才能使用。而拼多多优惠券门槛较低，适应了其没有购物车，用户看到喜欢就立即下单的购物场景。

2. 游戏化

1）拼多多

多多果园：

多多果园是最早在拼多多上的游戏，这个游戏的逻辑就是选一种自己喜欢的类型的果树，然后通过化肥给果树提供养分，浇水让果树成长（养分越多浇水的时候让其成长就越快）。果树从树苗到结果有一个个过程，前面的阶段很容易，只要1~2天就能进入到最后的包邮送到家，而到了最后的阶段非常难，她是按百分比计算的，如果天天玩一般也要1~3个月才能完成（一直拼单和分享除外）。

这个多多果园通过最后的送水果给用户设定了终极目标，获得赠送的水果来吸引用户登录拼多多来玩，用水滴和化肥来增加商品的曝光度和用户的活跃度、转化率（每日领水滴，明日可领水滴，浏览商品得水滴，购买指定商品得水滴，抽奖得到水滴或优惠券，拼单得化肥，拼单得道具，补贴活动链接）。

当用户通过自己每天努力最终获得了水果，也会发朋友圈跟朋友分享或者跟身边的人分享，从而达到了传播拼多多这个产品的效果，身边的人听到拼多多可以领水果也会下载并尝试，在这开始购物，这就是拼多多为什么一开始获客成本能那么低的原因之一。

最近，多多果园还加入了农场，这个农场是通过种植农作物获得金币，用金币去买地，有更多的地就能种更多的农作物获得更多的金币，金币可以总换（水滴，化肥，优惠券，满减卷，品牌商品抵用券，还有开通了拼多多的省钱月卡才可以领取的专享劵），金币还可以种植事物，实物种植到一定数量后可以总换这种实物做成的产品。

农场的总换实物一次收获的非常少，而需要总换的商品需要拥有的实物数量非常多。所以，一般玩农场的目标都是未来总换优惠券然后去下单购买商品，以及总换水滴或化肥去多多果园给自己的果树提高成长的速度。

用户通过拼单可以获得农场的高额金币植物，这个植物可以让用户获得大量的金币，可见拼多多的游戏已经开始培养用户的购买习惯和诱导冲动消费了，愿意玩游戏的人也会更加倾向于用“氪金”的方式来增加自己的游戏进度，从而实现平台和用户的双赢结果。

多多爱消除：

这个是个休闲类游戏，拼多多还为其设计了一个玩游戏领商品，先选择想要的商品，再选择地址，然后通过玩游戏，每日签到，下单来获得金币，用金币换进度，进度达成后总换商品，这个商品有限时领取，不同商品限时的时间不同。这个游戏和多多果园比更看重时间，前面的关卡都很容易，一直到63关，这关不买道具几乎过不了（通过下单，逛商城，浏览商品来获得道具，以及金币，再通过金币来换进度总换商品）。由于这个游戏有限时，所以对用户有时间上的要求，前期多给点机会用户可能会因为沉没成本而继续玩下去。

多多牧场：

多多牧场一开始会让你选择想要养的动物（鸡，黄牛，猪），通过养殖这些动物来总换这些动物所产生的产品，用户每天可以在多多牧场领取饲料，用饲料喂养动物，动物喂养完需要一定时间才能继续喂养。通过下单领取加速喂养时间的道具以及饲料，扩大养的动物的数量来引导用户浏览，购买商品，持续登录。

小结：

拼多多的游戏模式几乎都是为了提高用户活跃度，增加商品曝光度，增加用户购买欲以及下单的次数，增加用户在平台的存活时间甚至拉新。

拼多多的多多果园是所有游戏中做的最好的，也是用户最喜欢使用的。

多多牧场虽然引导了用户进行第一步的操作但是很难有持续玩的欲望，第一进度较为混乱，二是颜值不高，三是总换难度高，过高的难度以及没有及时的反馈会让用户放弃继续玩。拼多多在多多牧场上还需要有一定改善，才能使其像多多果园一样成为用户喜欢的游戏。

2）淘宝

金币庄园：

金币可以通过每日签到，做每日任务，种植植物，偷好友金币获得，金币可以在购买商品时当做现金来抵扣省钱，金币也可以选择水果种植，水果可以跟金币一起直接总换实物。金币庄园的作用第一点就是培养用户每天登录淘宝来逛逛（利用每日任务），以及通过抵扣和引导用户浏览增加转化率，通过浏览给指定页面增加曝光，增加效率；最后就是通过好友列表让用户邀请好友一起来玩，增加互动，增加活跃用户。金币庄园还引入了勋章系统，引导用户执行对应任务获得相应勋章，通过游戏化运营让用户多上淘宝。

省钱消消消：

跟开心消除一样，消除类游戏，用户通过玩游戏获得红包，在指定频道消费，通过给予用户消消币来帮助用户快速通过，通过优惠券来引导用户消费。整个游戏和拼多多的多多爱消除很像，不过对比之下拼多多的多多爱消除更好看更有趣，但是需要的时间更长，淘宝的更注重玩后就有反馈，能当下给予优惠券。

天猫农场：

通过种植植物，提升农场等级，等级一定程度后解锁其他田地，田地可以种植其他植物，升级可以获得阳光，平时登录，流量推荐商品，浏览店铺，制定页面下单都可以获得阳光，阳光可以换优惠券以及淘宝提供的商品。

小结：

淘宝的游戏通过给予淘金币以及对应活动优惠吸引用户，用可积累的方式引导用户持续投入，保持其活跃性，用任务的方式增加商品的曝光度和转化率，提高用户在淘宝的生命周期以及所贡献的价值。

3）京东

东东农场：

选择一种水果然后种植，每日可以领取水滴，和拼多多的多多果园的不同的一点就是京东的东东农场没有化肥，直接浇水就可以了（每日签到，收集水滴雨，任务，浏览，邀请）。京东的东东农场更加注重用户的活跃度和分享，没有直接的下单得水滴的路径，对引导用户购买的方式较为欠缺。

种豆得豆：

通过用户每日签到、做任务，邀请好友来获得营养液。营养液可以增加豆豆的成长值，每周可以收获一次豆豆；豆豆就是京豆，京东通过这个游戏增加用户的活跃度以及商品的曝光

小结：

京东的游戏比较偏重提高用户的活跃度以及浏览量，但是相比于淘宝和拼多多，没有通过游戏给予优惠券引导用户购买商品，而是通过京东等积分商品来让用户积累使其留在这个平台，这可能也跟京东的用户人群是以男性居多以及其较为理性的消费习惯有很大关系。

4）总结

游戏的作用是让用户每日登陆，浏览商品，熟系平台功能甚至购买商品，各家游戏虽然不同但本质趋近一致，其实就是通过游戏的方式来让引导用户熟悉平台和在平台上购买商品。

拼多多在这方面做的投入很大，游戏也是在三家里面做的最有趣最吸引用户的，最早的多多农场给他带来了巨大的用户的粘性，获得了许多用户的喜爱，这也是拼多多的特色，用低成本来吸引用户的方式之一。

七、SWOT对比

八、总结

拼多多从一家拼团公司到一家电商公司最后实现上市，为什么那么多电商公司挑战淘宝都没有成功，只有拼多多成功了，这其中有蕴含着什么道理？难道只是像用户说的拼多多只有假货，只是单纯把淘宝淘汰下来的供应商、供应链接收了就能做到这样吗？

其实不是的，拼多多是抓住了下沉市场的红利，抓住了这一波人群的市场需求和场景和痛点。他们需要的不是高质量、高价格的商品，而且低价、能用的商品。

同时，在最早的起步阶段，拼多多还利用了“拼团”+“微信”共同组成了一个渠道，这个渠道放大了拼多多的优势，也让其获客成本极低，以至于当拼多多上市的时候很多人都不知道在电商领域这个红海里竟然出现了一个和淘宝、京东一个体量的巨头。

从整个页面上，拼多多的整体展示低价商品较多，通过双十一“百亿补贴”也开始引入了一些品牌商，来扩大自己的消费人群，从三线以外的人群走向三线市场以内的人群。但是，其整体价值还是保持比淘宝便宜，很好地和其区分开来。同时，用游戏和会员体系来增加用户的留存率和活跃度。

比起淘宝和京东，拼多多还是比较纯粹的电商，淘宝和京东已经开始围绕电商的上下游以及延伸行业开始做（自营（天猫超市、京东超市、阿里健康）、投资（饿了么等）、自建（菜鸟裹裹、京东物流、支付宝、京东金融等））生态了，不单单是满足用户购买商品的需求，还满足了人的衣食住行的需要。现在已经走向了“人”的逻辑，所有的产品本质上都是为了满足人的需求，只有真正解决需求，才能从用户的获得交换价值（金钱）。

拼多多的发展方向有很多，“天猫化”、“围绕人的需求进行延伸打造生态化”、“改造上游供应链”、“赋能打造品牌”，“线下的实体店进入新零售”、“直播电商”……

以上就是笔者以拼多多为出发点和淘宝京东对比写的一份竞品分析。

期间花费很多精力，也思考了很多，成果来之不易。但是还是有着很多的问题自身无法意识到，还望大家能多做点评，让产品小白能在这条路上走得越来越好。

作者：易猫，微信号：xhxh1344

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