2020年的疫情使得中国的在线办公市场呈井喷式发展，钉钉一跃成为其中的佼佼者。它是怎么做到脱颖而出的？它的发展给其他企业带来哪些启示？本文将从六个方面进行分析，希望对你有帮助。

钉钉，这个在2020年让无数中小学生、老师甚至白领又爱又恨得产品，在一众B端软件中脱颖而出，打出自己的先手壁垒。

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5月17日，钉钉在春夏新品发布会上，发布“迄今最大版本更新”的5.1版，内含专属钉钉、家校共育2.0、视频会议一体机F1、钉钉Live等软硬件系列产品。在发布会上，公布最新数据是管理钉钉CEO陈航（花名：无招）宣布，截至2020年3月31日，钉钉用户数超过3亿，超过1500万家企业组织全面开启数字新基建。

傲人的成绩一定伴随着艰难的坎坷路，那么，笔者在这里，尝试对钉钉进行分析，看看能否从中领悟到让小学生以欲罢不能的魅力。

一、市场分析

1.1 市场概况

根据Mob研究院调查显示，全球各国远程办公行业均属于起步阶段。虽然都在快速发展，但与其他各国相比，国内远程办公人口渗透率仅在1%，这证明国内的To B应用市场依然是一片蓝海。

互联网技术的高速发展，让AI、AIOT等技术使得人工智能离人们的生活越来越近。同时5G网络的逐渐普及，大带宽高可靠、低延时等特点让企业级应用有了进一步发展的可能——应用云端化，企业数字化转型，人与企业智能化联系等都有了可供支持的技术基础，而不是仅仅局限于功能的增加与更新。

云计算产业后来者居上，推动企业信息化投入加速增长。

根据数据可见，在18年中国公有云市场规模已经达到了479.1亿元，而17年企业公有云的应用也达到了34.7%，上云已经成为当下企业信息化发展的大趋势，是企业用户进入新阶段的助推器和发动机。

根据艾瑞网的预测，在2021年，中国企业级SaaS市场规模将达到654.2亿元。

同时，随着To C市场的流量红利已经逐渐消耗殆尽，获取流量成本逐步提升，众多互联网巨头开始纷纷布局To B市场，不论是阿里巴巴的钉钉，腾讯的企业微信还是华为的WeLink、字节跳动的飞书都已经开始大力争夺这尚未被完全开发的大蛋糕。

1.2 SaaS服务

B端企业级应用的目标用户，首先应当是企业，因为软件开发出来是为企业服务的。而企业的业务各不相同，需要的系统也会复杂繁多。由此引发出各类SaaS软件：如早期就十分流行的CRM、客服与呼叫中心、ERP、OA协同等；还有在2020年盛行到出圈的即时通讯领域和视频会议领域。

一般来说，每一个垂直领域都有其饱含盛名的头牌应用，如：CRM领域的纷享销客、ERP领域的金蝶云、OA协同的钉钉、客服与呼叫中心领域的小i机器人。种种应用数不胜数，各行业的企业管理者在选择产品时一般需要从一下几方面进行分析判断：

1. 产品是否符合自身企业业务的需求
2. 是否可以提升效率、降低成本
3. 是否可以保证服务的稳定性
4. 是否可以保证数据和业务的安全性

对于企业服务来说，痛点永远都是专业、安全、高效。以最低的成本来服务于用户，获取最大的利益，这是企业管理者心中永恒的目标。

而在2020年的初期，行业需求风向略有改变——可以有效的应对因为疫情而无法开展工作的情况，稳中有序的安排在家办公、线上工作，不繁琐不复杂，减少企业损失，降低服务成本，变成所有企业的根本需求，而此时，盈利已经是次一级的需求。只有解决这些问题，才算是在2020年，借着危难之中的风口，在To B市场上站稳脚跟。

我们都明白，虽然这种情况是暂时的。但不论是谁，哪一款产品，只要抓住机遇，便相当于坐上了私人豪华飞机，无论最终的结局如何，在未来几年，它都会在所有企业管理者、甚至职场人士的心中留下难以磨灭的印记。这些都是不可忽视的潜在流量，只要上一点点努力，都可以转本成忠实用户。

显然，钉钉做到了。

二、产品概况

2.1 产品定位

钉钉原slogan：钉钉是一个工作方式。

钉钉新slogan：你的钉钉，由你定义。

产品定位：让企业降低工作成本，同时高效且安全的工作的智能化软件。

2.2 产品目标用户群体

我们根据企业规模和画像可以分为4个用户群体：

微型企业：50人以下

此类企业初具雏形，常在住宅楼或者某层写字楼的一角，公司工作规范和组织架构可能尚未明确，各部门之间的业务流转繁琐而不清晰。

钉钉：无论是在线审批还是协同工作，钉钉本身的免费服务都可以满足此类企业。钉钉使工作流程规范化、清晰化、透明化，便于领导者管理员工，同时降低企业成本。

中小等企业：50-300人

此类企业部门种类齐全，业务模块众多，业务流程办理冗长繁杂，提升工作效率，是企业追求的第一目标。

钉钉的价值：从本质上来说，中小企业和微型企业差别不大，但中小型企业的业务数据和繁琐程度是大大提升的，由此，不论是即使聊天，会议预约、“钉”一下等功能，还是数据共享的便易性，都使企业的工作更加高效。

大型企业：300-1000人

发展迅猛，有完整的人员架构、部门配置、和业务流程。追求简单高效，软件可以符合自身业务发展。

钉钉提供的价值：专属钉钉的出现使企业可以根据自身业务选择增添功能模块，满足企业业务发展，不再需要自身研发。

各区域、行业头部企业/独角兽

多为知名品牌、区域独角兽，企业业务模式比较稳定，内部管理相对成熟，甚至有着公司内部研发的产品。

钉钉价值：打造统一移动办公门户，免费开放的API、钉钉专属定制都使企业可以拥有自由选择企业系统是否与钉钉对接的权利，进一步提升对于企业客户、上下游，合作伙伴的维护、管理和服务能力。

2.3 产品迭代时间线

1.0测试版——企业即时通讯，消息“钉”一下

2014年12月1日，钉钉发布0.1.0测试版。

2014年12月12日，钉钉发布1.0.0测试版，针对企业用户需求推出了让消息更安全的企业群。

2015年1月16日，钉钉发布1.1.0测试版，DING功能上线，让企业办公更便捷。

2015年2月9日，钉钉发布1.2.0测试版，拜年版钉钉正式推出，DING消息支持图片附件发送。

2015年3月20日，钉钉发布1.3.0测试版，手机端可以创建、管理团队的功能上线。

2015年4月13日，钉钉发布1.4.0测试版，新增团队邀请链接和邀请二维码，快速创建你的团队。

2015年5月5日，钉钉发布1.5.0测试版，新增个人二维码和群二维码，随时拓展你的关系圈。

2.0版本——智能化办公，打造移动协同平台

2015年5月26日，正式发布钉钉2.0版，整合了邮件、OA和共享存储打造了全新移动协同平台。

2015年6月5日，正式发布钉钉2.0.1版，钉邮针对用户全面开启，优化语音发送方式。

2015年6月29日，正式发布钉钉2.1.0版，全新澡堂模式、微应用全面上线。

2015年7月28日，正式发布钉钉2.2.0版，日志功能的全面开发，让团队管理更加效率。

2015年12月22日，正式发布钉钉2.7版，首次加入红包、企业聊天群加水印、首屏智能排序等新功能。

2016年4月1日，正式发布钉钉2.8版，加入考勤打卡更智能、语音转文字、基础认证等特性。

3.0版本——个性化定义，属于企业自己的钉钉

2016年9月19日，阿里推出钉钉3.0版本，新版本围绕客户拓展、客户服务和客户维护，完成了9项重要功能更新，细节方面更新则达200项以上。

2016年11月22日，钉钉3.2版本，首次加入一键大赞、群组全员禁言、手机端批量转移和删除成员等全新功能。

2016年12月19日，钉钉3.3.0版本，新增节日红包模板、优化消息状态、考勤、图片涂鸦、邮件聊天互通功能。

2017年6月10日，钉钉3.5.0版推出新功能。新版本推出了样板房、钉钉指数、DING2.0三大功能，同时开放更多API，支持企业既有业务系统与钉钉融合。

2017年09月19日，钉钉3.5.6版本推出企业广场、外部联系人功能。

4.0版本——智能升级，软硬件结合发展

2017年10月19日，钉钉4.0.0版本，更新界面，推出专注模、钉日历等功能。同时，推出智能前台人脸考勤硬件。

2017年11月15日，4.1.0版本，推出钉钉智能通讯中心（定义企业级路由器），钉钉投屏，钉钉智能人事等新功能，同时开放平台，让企业0成本进入移动办公时代。

2018年01月23日，4.2.7版本，联合惠普全球首发智能云打印功能。

2018年06月21日，4.5.0版本，推出P1智能打印云盒、D2人脸识别门禁、考勤智能统计报表、AI实时翻译助手等创新软、硬件产品。

2018年12月17日，4.6.5版本，推出钉钉人脉，智能热线电话等功能。

2020年02月07日，4.7.29版本，更新群公告新人必看、班级小助教等功能。

5.0版本——精深于教育，扩大应用行业

2020年02月21日，5.0.0版本，教育培训行业升级、智能填表/班级填表。

2020年02月28日，5.0.5版本，推出钉钉知识库，优化数字化管理师等功能。

2020年05月13日，5.1.1版本，支持师生群班级填表。

2.4 小结

综上，可以发现：钉钉的每一个大版本都在提升自身竞争力。

1.0版本

满足了初期钉钉的“即时通讯”的产品定位。采用了发消息、“ding”一下、免费电话、澡堂模式（早期的密聊模式）等不同的通讯方式，同时，结合其免费试用的特性，使钉钉在初期便深得中小型企业的喜爱，获得了一批衷心的种子用户。

2.0版本

钉钉的发展重点由即时通讯进化成协同工作。OA、邮件、日历等功能覆盖了个人与他人之间的协同，管理者对员工的管理、对工作进度的掌控。大大提升了员工的工作效率、同时加强了管理者对于企业业务进度的清晰感和掌控度。

3.0版本

钉钉已经全面占领了“即时通讯”和“企业协同”这两大版块的企业应用市场。在这一版本当中，钉钉已经不再满足于眼前的市场，而是更进一步，把目标放在了服务企业客户、维护业务供应链等方面。同时，免费开放的API以及独立应用，让钉钉更容易与企业的业务融合在一起，轻松突破企业之间的业务壁垒，打造出不同行业中各大企业的业务生态圈。

4.0版本

打破了企业壁垒之后，推出了视频会议，群直播方便企业之间更好的沟通。同时，专属钉钉的推行，彻底稳住了钉钉3.0版本所打下的基石。截至此时，钉钉的线上办公已经逐步占领了大部分To B 应用市场。但其紧随时代发展，率先走出线上线下结合的智能化发展道路，“智能前台”、“智能打印机”、“AI翻译”等智能软、硬件的推出，让钉钉逐步占领企业线上、线下的全部业务情景，从而奠定钉钉在企业级应用市场的头牌地位。

5.0版本

于4.0版本中，钉钉已经悄无声息的推出“新校招”、“家校通讯录”、“班级小助教”等功能。而这一版本中，进一步推出“班级填表”、“知识库”等功能，抢先占领了教育行业，轻松成为家长、学生、老师三方之间的交流纽带。

三、产品框架

功能框架：钉钉整体分为5个大的板块：消息、文档、工作、通讯录以及发现。5大板块基本已经涵盖企业所需的所有行业，但某些功能的使用需要申请。同时专属钉钉的设计，让企业可以在钉钉免费的功能之上，定制契合企业自身的组件或APP。

即时通讯：通讯录内的联系人信息以层级和部门的维度归类，并且结合多样的交流方式如电话、视频、密聊，“DING”等功能，让企业内部沟通更加及时且有效。

企业协同：不论是关于人事的考勤，还是视频会议、群直播，都在显而易见的摆在了屏幕最上方。同时文档也有部分涉及，通过文档权限的设置，可以避免各类资料丢失，让各部门之间的文件传输更为快速。

企业业务：此部分对于中大型企业更为实用。已经开发出的功能或软件可以自主采购；对于大型及以上的企业而言，可以联系钉钉咨询顾问辅助定制软件，或者可以直接开发，这对于企业而言，不仅降低成本，而且阿里的口碑加上强大的钉钉团队明显更让人放心。

发现模块：此模块单独拎出来，是因为它的设计深度，让笔者不禁有些敬佩。发现囊括了圈子、专属钉钉、智能商城、学习中心等功能，覆盖了大部分用户工作中的场景。同时通过圈子、福利社、智能商城等模块，将用户与企业关系紧紧的联系起来，并且将用户引流到淘宝、天猫等阿里巴巴其他产品上，打通业务生态链，形成闭环。

四、核心功能及场景

4.1 即时通讯

4.1.1 企业通讯录

通讯录管理：员工信息批量导入，统一管理，支持角色设置，部门和人员排序，使内部通讯录清晰展示组织架构。

场景：需要与其他部门同事沟通，但没有微信联系方式，没有手机号，需要多层联系传递才可进行沟通。

解决：可以在通讯录中快速查找，同时还应用内免费电话。

优点：快速处理业务流转，提升工作效率。

4.1.2 DING&消息已读

此功能截止目前，仍旧被大部分员工所吐槽。但对于企业管理者而言，实在是好到不能再好的功能了。钉钉发出的DING消息将会以免费电话/免费短信/应用内消息的方式通知到对方。

最重要的是：无论接收手机有无安装钉钉APP，是否开启网络流量，均可收到DING消息，实现无障碍的信息必达。同时与消息已读功能相结合，轻松高效把消息/通知传达给员工。

场景：需要发布通知时，人数众多，单一宣传或者群内发布因为屏蔽等原因而遗漏，让员工无法及时得知企业通知。

解决：DING一下，让所有人都可以看见，提升通知时间和信息传达的准确性。同时消息已读功能让管理者轻松知道员工已经看到通知。

优点：保证消息及时传达，提高工作效率。

4.1.3 密聊

密聊原名澡堂，其原理是基于消息分层理念的升级，是钉钉的一个特色。开启密聊模式后，消息不能被复制，不能被录音，姓名及头像都会打马赛克。同时消息会在阅读30秒后自动消除，保证信息的安全性。

场景：小D经常在即将商务谈判或者投标报价时，因为无法保证信息的保密性和安全性而夜夜失眠，头发一掉一大把。

解决：密聊功能，隐去头像及名称，消息阅后可销毁，无法找回聊天记录。

优点：保证了商业机密，让商业合作更加安全，小D再也不用掉头发啦。

4.2 企业协同

4.2.1 C-OA系统

C-OA与通讯结合的企业办公，高效快速完成审批，通知，日志等办公必备应用。结合钉钉的基础通信能力，将各种办公审批快速短信，电话通知对方，消息必达。

场景1：公司员工众多，管理者小G很难掌握所属员工的工作进度，无法清晰的安排下一步工作计划。

解决：OA中推出的管理日历模式，企业人员的签到、请假外出、日报提交等状态，将会一览无遗。同时钉钉日志支持提醒功能和自动统计功能。

优点：让管理者小G“身在方寸之间，工作进度尽在掌握之中”。

场景2：当需要OA审批时，人员众多，审核慢，无法快速沟通了解情况。

解决：工作模块中的审批功能，既查看审批进度，又可以通过短信、电话提醒审批，完全满足企业审批业务。

优点：加快审批进程，提升工作效率，减少信息传递时的误差。

4.2.2 钉邮

钉邮是钉钉提供的邮箱功能，支持个人及企业邮箱账号一键完成登陆，老板和领导邮件会自动发到聊天窗里，不错过任一封重要邮件。同时也为企业提供免费的自有域名企业邮箱开通服务。

场景：发送邮件时，无法保证对方及时接受，或者无法及时通知接受方阅读邮件。

解决：邮件和消息结合，多手段提醒。可以查看对方是否阅读邮件，甚至消息/电话及时通知。

优点：提升工作效率，降低沟通成本。

4.2.3 管理日历

进入管理日历之后，企业人员的签到、请假外出、日报提交等状态，将会一览无遗。

场景：管理者效率低下，无法准确掌握到员工的工作动向。

解决：进入管理日历，方便管理者知道员工工作进度以及工作动向，更好的进一步管理绩效。

优点：提升工作效率。

4.2.4 钉盘

可以自由设置自己文件的权限。钉盘打通了多端跨平台存储共享，不管是电脑上存储了，手机取出，还是手机存储了，电脑取出，再无限制。针对离职员工甚至调职员工可能产生的信息泄露，钉钉提供了权限保护功能，员工一旦离开了相应的权限，则会自动失去了文件的访问能力。

场景1：管理者小H写了一篇市场分析文章略微自豪，既想让文章永久保存，又想让员工随时查阅。

解决：盯盘可以跨段传输储存，让文档不再丢失。同时可以设置权限——仅供自己观看/无限制，人人都可以看。

优点：提升工作效率，学习文档，重要文件轻松保存，员工时候阅览。

4.3 企业业务

4.3.1 专属钉钉

解决企业内各业务系统对接繁琐复杂的问题。专属钉钉可以根据管理者的要求，量身定制，令钉钉在原本的基础上更加契合企业，让企业各业务线之间的联系紧密，流程办理便捷简单。

4.3.2 客户管理

解决：可以添加外部联系人，主要解决人员流动造成的客户损失。客户名单及其客户地位一眼可见。

4.3.3 智能办公电话

解决：商户电话+客户电话二合一。通过企业申请的虚拟号，帮助员工以统一的电话开展工作。

4.3.4 找商机

解决：可以根据行人才中介、业分类和当日的公司浏览量寻找与自身企业业务相契合的客户，减少企业为寻找客户而耗费的大量精力，真正做到“身在此处，客户在身边”。轻松减少工作成本，提升工作效率。

4.3.5 客户服务

解决：包括智能客服、文件共享、业务单审批等。同一个业务组的人可以同步查看订单情况，合同信息等。员工和客户的每一个进度管理者都可以看到，减少沟通成本，提升工作效率。

五、产品数据

数据来源于百度指数

数据来源于酷传

通过百度指数可以发现，钉钉搜索量明显高于腾讯会议，虽然在APPStore上腾讯会议高于钉钉，但作为专精于视频会议的产品，显然无法和大而全、拥有综合性质的钉钉相比较。

通过数据可以发现，钉钉的用户群体数量甚至超越许多C端产品，其免费的特性又与ZOOM相类似。

2016年，钉钉在春节的时候推出了一个叫“春节回家路”的活动，规则是：通过分享好友帮忙加油，没加油一次可以前进一步，总的长度越长，获得的红包越大。

2017年，钉钉推出夏季高温补贴活动。通过签到、做任务方式可以获得红包。连续签到15天即可取现。并且，钉钉会根据不同的城市进行红包翻倍。

2018年，钉钉推出“酷公司开工季——20万元开工特权”活动，开工大礼包基本集齐各种企业服务通用产品，气哭一众小厂商。

2019年，钉钉推出年终红包活动。需要先在支付宝收集福卡，然后在钉钉进行答题即可参与瓜分红包。

可以看出来，在16年钉钉首先推出针对普通员工的红包活动，以小恩小惠的形式吸引众多（员工）用户，达到品宣、拉新的目的。

在17年的高温补贴活动，则是针对各个城市的白领们，近乎于让每个人都可以领取福利，以人文关怀的基调进一步覆盖用户群体——普罗大众。

18年开工大礼包，以办公用品的方式打响另类价格战，很符合阿里财大气粗的样子，进一步占领To B应用市场份额，保证自己在这一领域内的龙头位置。

19年，联合支付宝进行推广活动，背靠支付宝，不仅可以进一步扩大用户群体，让钉钉的品牌深入每一个人的心里。同时钉钉开始和阿里内部其他产品联合打通生态链，进一步提升钉钉的地位。

这些活动看着是不是很眼熟？如果把这些活动放在C端产品上，那我们一定不会觉得奇怪，因为这些运营方式都是C端产品拉新促活、产品宣传所常用的套路啊！

可以说，钉钉，走出了一条独特的道路。B端产品的宣传推广不再如以前一般依靠销售或者业务人员登门拜访，而是可以走To B软件To C化的道路——高日活、大范围曝光、品牌宣传，无一不是C端产品运用的特点。以C端产品的运营方式（广告、软文等）宣传产品，无疑让那个钉钉更加深入人心，而在此次疫情当中，钉钉更是以出圈的火爆气势，扎根在每个人的心里。

由此可见，未来的To B产品市场的竞争优势格外的激烈，企业应用采用C端化运营方式，也是未来新的趋势，而不是不再如从前一样靠产品销售去决定B端产品的兴衰。

当然，能够拥有如此多的用户，钉钉强大的功能是其坚实的基础。

有意思的是，在2016年，钉钉证火速发展的时候，原本在社交领域取胜的腾讯又要横插一脚。由此，在To B赛道上独占鳌头的钉钉无法忍受：钉钉在深圳投放“挑衅”广告，“钉钉，让工作回归工作，生活回归生活”、“用XX开会，时间总会被浪费，所以你一直在加班”等广告语均指向企业微信。

如今，两者的广告大战延展到分众电梯内，钉钉的广告说完“2亿人钉钉在线”中国领先，企业微信就在电梯广告上强调“2.5亿用户”都在企业微信获得专业服务。

这也是当时的一件趣事。

六、未来趋势之期望

综上不难发现，现在钉钉走的每一步，都是略微超前于时代的标准：

• 在To C时代，致力于发展To B业务，打造企业内部应用。
• 在经济蓬勃发展，互联网企业高速发展的时代，协同办公，降低企业办公成本，使钉钉初现峥嵘。
• 扎根于互联网行业，并在如零售商务、地产、建筑等行业开枝散叶，蓬勃发展。
• 技术的开始蓬勃发展的初期，钉钉由智能线上发展为线上线下智能化软硬件结合，促进企业智能化办公。

未来可期这四个字，是大众对于钉钉想说的话。强大的功能，深入人心的品牌，富有远见和魄力，而不失去本心，我想，钉钉已经征服了我。我在这里也想大胆预测一下钉钉的未来。

钉钉已经步入5.0版本，线上线下智能化结合的道路已经相对成熟，钉钉内已经有独有的智能硬件商城。但随着AI和AIOT的发展，钉钉举例智能化道路的尽头依然还有一段距离，大力发展智能硬件和AI技术，必然是钉钉的核心举措之一。

虽然钉钉已经拥有这1500万用户基础，但就国内5000万注册公司而言，还远远不够。从3.0版本便开始开放给开发者的情况，到现在的钉钉专属定制，结合钉钉最新的slogan（文章开头）都足以见证其野心：以开放的姿态打通企业间的联系，满足各行各业的不同需求，打造垄断式的企业应用——不仅要满足中小型企业，还要把所有的大型甚至头部企业收入囊中。

发现模块，可以说是一举两得的设计。

首先是新的流量入口和新的尝试。以行业和兴趣分圈层，拓展出吃喝住行圈子，这无疑也是在是在为阿里体系内的其他应用——淘宝天猫等引流，而淘宝天猫中的大中小型企业的使用又使得流量回归到钉钉之中，由此形成业务闭环。由此可以判断，未来钉钉可能会以更自然更明显的方式，与阿里体系内其他应用取得更为直接的联系。

当然，原本钉钉最初的推广方式便是自上而下，例如打卡、写日志等功能，这对于员工的使用体验来说只有更差，没有最差。但发现模块的设计，已经证明，钉钉开始重视员工体验，让员工在使用钉钉的时候，不仅有工作，还有生活。未来，钉钉可能会继续此方面的设计，以达到企业管理者和员工体验之间的平衡。

钉钉五个模块的组合，使得钉钉已经逐步达到企业业务线上办理的程度。未来，钉钉也会按照五个在线——即组织在线，沟通在线，协同在线，业务在线，生态在线去发展，全部线上化、智能化。

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