嘀嗒拼车是拼车领域做得非常好的手机软件，在滴滴顺风车出来之前用户量也是最大的。但是滴滴顺风车如今抢了大部分市场，迫使嘀嗒拼车加快改变思路，做出与滴滴顺风车完全不同的发展路线，才能使自己更好地存活。

一、产品概况

（一）产品背景

2014年1月2日，北京市交通委发布《北京市交通委员会关于北京市小客车合乘出行的意见》，提出：小客车合乘是指出行线路相同的人共同搭乘其中一人小客车的出行方式。按照是否分摊费用分为公益型合乘和互助型合乘；按照合乘方式分为上下班通勤的长期合乘和节假日返乡、旅游的长途合乘。

2014年3月，由谷歌前中国区销售总经理宋中杰及其团队创立的嘀嗒团，正式关闭团购业务，团队整体转入拼车领域。

嘀嗒拼车称，至2014年11月，已经在北京、广州等地积累了 10 万用户，其中包括约两万名车主，上海地区的业务也会马上铺开。

2014年11月18日，36氪文章写到：嘀嗒拼车获IDG 1000万美元A轮投资——拼车领域将成下一个风口。

截止到2015年5月，嘀嗒拼车已经通过三轮融资获得了1.3亿美元 的融资。

（二）产品定位

（三）目标人群

嘀嗒拼车的目标人群首先是有拼车需求的用户，随着业务成熟，又发展了多种与汽车相关的业务如试驾、买车资讯、二手车服务、车险服务、违章缴费、新车贷款等。

最初专注上下班拼车，因为这种需求频率最高，用户人群最广泛。随着业务的成熟，满足用户各种拼车需求，包括：上下班约车、附近拼车、城际拼车和周边游。可以说是尽力满足各种类型的拼车需求。

上下班拼车是最重要、频率最高的拼车需求，为广大上班族提供一个便捷、实用、安全的拼车平台。通过嘀嗒拼车，开车的用户可以分享车辆的空余座位，在上下班的途中搭载顺路的乘客。不开车的用户可以通过嘀嗒拼车来找到与自己上下班顺路的车主，坐上顺风车。随着拼车行为的日渐流行，交通拥堵、限行带来的不便还有公共交通工具的拥挤等问题都得到缓解。

二、市场分析

（一）数据分析

私家车保有量和北京交通拥堵指数：

从大背景来看，中国城市交通的问题主要有两点：一是车辆总量增长尚未达到瓶颈；二是运力的地区分布不均。

据艾瑞咨询数据显示，截止2014年，中国汽车保有量已达7590万台，最近几年，每年的新车增长在千万台规模。总量增长并不是灾难，构成灾难的是运力的地区分布不均。在中心城市，车辆的过度集中导致了严重的交通拥堵和空气污染问题，这引起了政府和民众的重度关切。而在二三线城市，很多时候又存在着公共运力不足的问题，这又造成了居民出行不便的困扰。

嘀嗒拼车创始人宋中杰表示，所以当我们尝试找到一个解决办法时，要做到既保证市场运力总供给的增加，同时还要舒缓中心城市的车流压力，于是拼车成为备受看好的一种方式。他们曾对城市交通市场做过一个分层模型，从租车、打车、拼车到公共交通，市场规模和黏性逐级增加。北京的出租车只有 5 到 6 万辆，这已经养起了滴滴、快的这样的公司。而北京的乘用车数量高达 500 多万辆，将这些车辆的剩余运力释放出来，有可能诞生比滴滴、快的更大体量的公司，这成为创业者蜂拥而入的理由。

拼车市场DAU规模（来自Trustdata）：

拼车市场上升势头强劲，较年初增长超11倍，五月中旬DAU已达150万。

拼车App使用情况：

在互联网各项车服务用户中，有35.9%的用户会选择使用拼车服务，打车服务仍然是用户的主要需求。

在拼车App中，嘀嗒拼车的用户覆盖情况表现最好，在2015年4月达到66.1万人，而51用车的用户粘性表现则略好于其他拼车App，用户单日使用次数平均为3.4次。

15年5月中旬热门拼车市场城市（来自Trustdata）：

北京独占鳌头，贡献拼车市场DAU的逾五成。排名位居前五的城市DAU占整个市场的近九成。

（二）用户调研

1.拼车App多为短途拼车同时在较长距离乘车方面存在优势

样本：N=1500；于2015年5月通过艾瑞iClick社区在线调查获得。

用户选择拼车出行的频率更多的为每周1-3次，达到25.3%；

用户使用拼车软件的应答时间多为5到10分钟（46.8%），值得注意的是，所需时间超过10分钟的比例达到41.8%，拼车软件应答所需时间仍然较长；

用户选择拼车软件多从省钱角度出収，数据显示拼车用户乘坐时间多在10到30分钟（57.1%），而乘坐时间超过30分钟的比例也达到38.1%，显示出拼车软件在较长距离乘车需求方面的优势。（本次调查中使用打车、与车软件乘坐时间超过30分钟的比例均低于30.0%）。

2.拼车用户价格敏感度高，共乘意愿强烈

样本：N=1500；于2015年5月通过艾瑞iClick社区在线调查获得。

使用拼车软件的乘客与司机在很大程度上都愿意在拼车时有别的乘客一起共同拼车（均超过65.0%），相比而言司机更愿意有更多的乘客一起拼车。愿意共同拼车的司机乘客认为拼车人数可超过2人的比例很高（乘客86.1%、85.3%），拼车所代表的共享经济概念深入人心。

调查显示，用户单次拼车平均费用主要集中在15-30元（45.4%），使用的支付方式主要为支付宝（48.0%）。

3.拼车用户对拼车服务中的信息安全不人身安全仍存疑虑

样本：N=1500；于2015年5月通过艾瑞iClick社区在线调查获得。

除去价格因素，拼车用户认为拼车App能够带来更多的乘车便利，如减少路边等候时间（55.6%）、方便预约用车（54.8%）等，但拼车市场相比来说还是较新的市场，缺乏明确成型的制约和管束，所以超过半数的拼车用户认为在使用拼车App的时候存在个人信息可能泄露、人身安全存在隐患等问题，这也是拼车市场走向成熟需要着重解决的问题。

（三）观点

1.概况

根据第三方研究机构Trustdata发布的报告显示，截至2015年底，滴滴顺风车市场占比高达76.8%，已占据整个市场四分之三的份额，仅用半年时间改写了市场格局。

2014年春节时通过跨城拼车不断拉高订单量，嘀嗒拼车春运跨城拼车上线24小时，城际拼车订单量增加323%。从1月24日至2月7日，全国范围内使用嘀嗒拼车回家过年的订单总数达141万。“春运跨城拼车给我们的发展帮了很大的忙”，嘀嗒拼车负责人告诉腾讯科技。

除夕过后，嘀嗒拼车对外披露了其在春运返乡期间（1月24日至2月7日）的运行情况。数据显示，在春运返乡期间，嘀嗒拼车跨城顺风车已累计送81万人返乡。

2.市场行情和形势

拼车市场内部服务管理尚需提升，外部巨头虎视眈眈。

我不禁在想，拼车市场到底有多大呢？北京有500万私家车，假设相对稳定的每天上下班人群有400万，有搭乘别人意愿的200万，确实市场很大！然而，滴滴顺风车占了四分之三的市场，那么嘀嗒拼车仅有50万车主用户。当然，50万用户也足够一家公司来运转了。

但是，当用户发现：用滴滴，顺风车打不到，可以换快车、出租车、专车，多种方式，打到车的几率更高。而用嘀嗒拼车，车主本来就少，单说打到顺风车的几率就没有滴滴高，更无法和滴滴的多种打车类型相比了。

所以，我认为，嘀嗒想要把车主和乘客再从滴滴挖过来，只能寻找差异化了。比如他们比较看好的往社交发展，符合顺风车的特性即车主并不仅仅是为了赚钱，因为顺风车的车费比其它打车种类都要低。但是工具想做社交真的不好做，看看支付宝，装机量这么大的应用，却相当于一个社交的空架子。另外嘀嗒也在尝试做单身汪活动、汽车服务、买车咨询等。

3.面临威胁

2015年4月底，滴滴开始公开招募顺风车车主，正式启动拼车服务。根据第三方研究机构Trustdata发布的报告显示，截至2015年底，滴滴顺风车市场占比高达76.8%，已占据整个市场四分之三的份额，仅用半年时间改写了市场格局。滴滴顺风车被抢占了大量顺风车市场，使得嘀嗒拼车本来就比较小的顺风车出行市场被进一步挤压，活得也更加难受。

出行用车月度覆盖率（Trustdata大数据2015-5-26微博）：

滴滴出行用户规模以绝对优势领跑出行用车市场，是嘀嗒拼车月度覆盖率的近10倍。

竞争大，前有滴滴顺风车的抢占市场，后有很多的顺风车App持续涌入。目前市面上有微微拼车、51拼车、搭搭拼车、多多拼车等20余种顺风车App。当然，作为除滴滴顺风车之外的老大，对于后来者的竞争，远没有滴滴的挤压那么压迫。

（四）社交

搭乘附近人的顺风车，寒暄是免不了的，这让拼车成为所有出行方式中特别具有社交属性的一种。于是，社交成为拼车行业从业者们常常强调的特点。其实早在拼车软件刚刚起步的时候，在解决了基本业务模式后，各家就开始探究社交的玩法。

比如天天用车曾认为，无论是做核心车主的线下运营维护，还是在产品上的功能进化，比如未来增加的车主收藏等功能，都是为了形成一种社交产品的调性。51用车CEO李华兵(微博)也曾表示希望做具有社交性的工具性平台，他更强调工具性。不过用户活跃度和粘性并不是很高。

如今，在经历了前期的用户积累后，嘀嗒拼车再次提出重塑社交场景。“这和阶段性有关系，初期出行是非常重要的基础，出行本身做合格，才有机会做社交。”宋中杰说。这点可以从产品中体现出来，比如可以在用车下单时邀请好友接单，开放顺路同行圈等等，嘀嗒拼车希望通过这一方式增强用户的粘性。

“乘客和车主，车主和车主，乘客和乘客之间都建立了关系，所以我们不是一个打车工具，而是营造出社交属性，从这一点来看也越来越体现出用嘀嗒拼车和其他用车工具间的差异。”宋中杰说。

此外，今年初嘀嗒拼车还上线了周边游拼车，为有出游需求的乘客和用户搭建平台，乘客发送自己的路线和时间至平台，车主根据自己的兴趣和需求进行选择，提升假期车辆运载力，进一步缩短乘客出行时间和成本。

三、用户分析

2015年6月，滴滴推出顺风车。为什么推出顺风车？为了环保还是解决出行困难？都不是。只是为了进一步增加司机收入，减少乘客叫车成本。快车已经是突破政策壁垒后带来的福利，几乎达到极限了。能增加司机收入又能减少乘客叫车成本的似乎只有拼车了。因为总体市场是供不应求的，顺风车能增加司机每次行程的收入，所以总收入增加。也因为供不应求，乘客并不会觉得顺风车服务价值有所降低，甚至不能忍受。相反，因为供不应求，能坐到顺风车已经是万幸，而且还能省钱。不得不感叹顺风车这个名字真的很棒，暗示效果杠杠的。

（一）用户需求

当今大城市普遍存在上下班高峰期交通拥堵的情况。而很多开车的人车上往往有好几个空座，如果这些车主们能够搭乘几个顺路人，并收取少量费用，不仅能补贴自己的保养费用，还能对城市交通压力的缓解尽自己的一份力。随着拼车行为的日渐流行，人们接收拼车的程度在提高，拼车过程中，大家也避免了一个人上下班的孤单。

拼车应用连接的是车主和乘客两端。对车主来说，有顺路的乘客付钱坐车，可以帮自己节省出行成本；另外，每天在上下班路上找一个聊天小伙伴，也是不少人的爱好之一；对环保人士而言，让乘客拼自己的车也是一种为绿色出行贡献力量的公益行动，精神满足也是需求。

对乘客来说，拼车的价格远低于打车，是一种经济且舒适的出行方式；此外，交友、环保的需求也和车主类似。

嘀嗒拼车创始人宋中杰表示，当我们尝试找到一个解决办法时，要做到既保证市场运力总供给的增加，同时还要舒缓中心城市的车流压力，于是拼车成为备受看好的一种方式。他们曾对城市交通市场做过一个分层模型，从租车、打车、拼车到公共交通，市场规模和黏性逐级增加。北京的出租车只有 5 到 6 万辆，这已经养起了滴滴、快的这样的公司。而北京的乘用车数量高达 500 多万辆，将这些车辆的剩余运力释放出来，有可能诞生比滴滴、快的更大体量的公司，这成为创业者蜂拥而入的理由。

（二）用户使用场景

那么用户在什么情况下会使用顺风车呢？我们不妨来讨论一下用户什么情况下会打车，为什么要选择打车。

我认为打车的原因为以下：

白天打车：

1. 有急事，时间紧，坐公共交通太慢。
2. 舒适度，坐小轿车更舒服。
3. 更有面子。
4. 公共交通不方便、到达不了目的地。
5. 隐私性，打车避免碰见大众。
6. （有可能）等待时间短，速度快，路线灵活。
7. 为了面子，不开车，起码要打车。

晚上打车：

1. 公共交通都下班了。
2. 安全性问题，所以会打正规出租车。

那么人们打车考虑的因素是什么呢？

1. 价格，所以优选拼车，其次快车、出租车、专车。
2. 舒适，那么当然是戴着白手套的专车服务最周到。
3. 交友，解闷。拼车，大家一路边走边聊，了解不同的人和行业，也是一种乐趣。
4. 安全，毋庸置疑，出租车是最正规的，在交管部门有备案的，相对最安全。

顺风车，只是打车领域的一个分支。我曾晚上12打到一个沃尔沃顺风车，问顺风车司机做这个的原因，他说主要不是为了挣钱，就是顺路搭个人，补贴一下油费，而如果单纯为了挣钱，拉我这么远，他的车油耗也大，根本连油费都不够。

对于人们选择顺风车的原因，为以下几种：

1. 乘客为了省钱，司机为了补贴油费。
2. 为了能多认识人，多交朋友。
3. 司机一个人下班回家太无聊，找一个顺路的朋友解解闷也好。

四、产品功能和亮点

（一）产品功能结构

产品分为首页、发现、消息、好友和我的五个模块。产品结构图如下：

每个模块详述：

（二）首页

分为车主和乘客模块。车主和乘客可以选择拼车的类型，有：上班、下班、附近、城际路线、周边游。用户可根据自己的需要来选择拼车类型。可以看到，首页是以各种类型的顺风车+banner的广告和推荐活动为主体，毕竟顺风车是用户使用此App最重要的需求。辅以摇一摇车主和推荐的活动，页面整体看起来简洁、功能突出。

• 车主模块：车主设置、banner、上班接单、下班接单、附近GO、市内路线、关注订单、城际订单、周边游、邀请有礼、单身汪专区、我的订单。
• 乘客模块：banner、摇一摇、上班约车、下班约车、其它预约、城际约车、周边游、邀请有礼、单身汪专区、我的订单。

车主模块和乘客模块页面截图如下：

单身汪专区。用户在该专区可查看报名的人，找到自己心仪的人后，可通过花费积分来兑换。兑换后，可获得TA的微信号，对方可选择是否同意加你为好友。

页面截图为：

发现模块展现有趣的事、活动和功能。

推广类有新手领券、奖励计划、积分签到。新手领券是用户分享出去，别人可通过这个链接来领取优惠券。

服务类为企业的盈利项和服务项。主要是针对车主的方便服务，对于所有用户的买卖车服务。

发现模块结构图如下：

发现模块截图如下：

（四）消息和好友

消息模块列表App中的各种消息，包括：广播、活动、通知、联系人消息。

广播列表的是系统消息、新功能帮助等。

活动列表跟合作方的优惠活动、赠送活动和积分活动。

通知是通知用户重要信息如提醒完成认证。

好友模块列表所有好友，并可以添加好友。添加方式包括手机通讯录和可能感兴趣的人

添加好友方式为手机通讯录添加和添加“可能感兴趣的人”。

消息和好友模块截图分别为：

（五）积分

积分模块是App中都有的功能，这里嘀嗒拼车也是模仿其它，结合自身产品特点，进行多种形式的利用。具体形式有以下几种：

积分签到。每天签到可以获得2积分，并且连续签到7天以上每天可以获得3积分。

积分兑换单身汪。单身汪的用户，使用积分，可以兑换参加该活动的用户的微信，从而促成单身用户之间沟通。

积分兑换商品。使用积分可以兑换官方列出的商品，这些商品通过现金+积分的方式兑换，花费使用的现金比商品市面价格便宜，所以更具有吸引力。

如图：

五、后记

嘀嗒拼车是拼车领域做得非常好的手机软件，在滴滴顺风车出来之前用户量也是最大的。但是滴滴顺风车如今抢了大部分市场，迫使嘀嗒拼车加快改变思路，做出与滴滴顺风车完全不同的发展路线，才能使自己更好地存活。

拼车的需求肯定是有的，拼车模式下相对低廉的收费和有限的接单次数，使得车主能够获得的金钱收益相对有限，尤其是中国交通管理部门尚无引入类似美国某些高速那样针对多人搭乘汽车专用车道的优惠，拼车模式暂时是小众的模式。

拼车应用囊括的是大量的私家车车主，这些车主需要进行洗车、泊车、维修包养、加油等等各种消费，拼车本身就具有的社交基因也可能使拼车软件变成以车为主题的社交产品，商业价值非同小可。因此，对于嘀嗒拼车来说，找到适合自己的路，才能走得更长远。

应卓（微信号harvey_zhuo），北京梦想要有科技有限公司，一只喜欢交流和学习产品汪，欢迎聊骚产品和梦想。气人的不要来~

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